6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1. Hạn chế
- Việc xem xét đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình định giá của cơng ty nhiều khi còn chưa chặt chẽ.
- Cơng ty cịn hạn chế về các đối tượng chiết khấu, bớt giá như đối tượng khách là nhân viên nội bộ hay người nổi tiếng.
- Hình thức khuyến mại, các hình thức chiết khấu và bớt giá chưa thực sự hấp dẫn. - Công ty khơng có những chính sách ưu đãi đối với các nhân viên trong công ty khi sử dụng sản phẩm.
2.3.2.2. Nguyên nhân
- Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh lữ hàng ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp ln có các động thái thay đổi kịp thời khi đối thủ cạnh tranh của mình thay đổi, đặc biệt là các doanh nghiệp tại Hà Nội.
- Việc tiếp cận các thay đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh còn chậm nên việc áp dụng các chính sách thay đổi về giá của cơng ty nhiều khi còn bị chậm hơn so với thị trường.
- Các bộ phận trong cơng ty chưa có sự phối hợp chặt chẽ dẫn đến hiệu quả làm việc chưa thật sự cao. Khơng có thêm các ý kiến được rút ra trong quá trình làm việc để đưa ra các giải pháp cho chất lượng dịch vụ được nâng cao.
- Chưa đầu tư kinh phí đầy đủ cho các chính sách marketing hỗ trợ chính sách giá do ngân sách của cơng ty có hạn, hoạt động xúc tiến, phân phối chưa phát huy được hết các tiềm năng.
- Cơng ty cịn chưa thật sự mạnh để có sản phẩm độc quyền và từ đó tạo cho cơng ty thuận lợi cho việc định giá cao.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH APOLLO, HÀ NỘI
giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
3.1.1. Dự báo triển vọng du lịch
Theo số liệu báo cáo của Tổng Cục Du lịch, năm 2018 du lịch Việt Nam đã đón khoảng 15,6 triệu khách quốc tế, phục vụ trên 80 triệu lượt khách nội địa, tổng thu từ du lịch đạt 620.000 tỷ đồng. Các địa phương là trung tâm du lịch lớn của cả nước có tốc độ tăng trưởng mạnh như: TP HCM đón 36,5 triệu lượt khách (trong đó có 7,5 triệu lượt khách quốc tế); Hà Nội đón khoảng 28 triệu lượt khách du lịch (trong đó có 5,5 triệu khách quốc tế), Quảng Ninh đón 12,5 triệu lượt khách (trong đó 5,3 triệu lượt khách quốc tế); Đà Nẵng đón 7,7 triệu lượt khách du lịch (trong đó khách quốc tế đạt gần 3 triệu)... Nhiều địa phương khác cũng đón lượng khách khá lớn, từ 6 triệu lượt khách trở lên Khánh Hồ, Hải Phịng, Kiên Giang, Lâm Đồng, Quảng Nam, Thanh Hoá...
Năm 2020, Sở Du lịch đưa ra mục tiêu phấn đấu đón được 28,58 triệu lượt khách du lịch đến Hà Nội, tăng 9,8% so với số ước thực hiện năm 2018, trong đó bao gồm: 6,66 triệu khách quốc tế (có 4,80 triệu khách quốc tế có lưu trú) tăng 16% (so với ước thực hiện năm 2018); 21,92 triệu khách nội địa, tăng 8% (so với ước kế hoạch năm 2018).Tổng thu từ khách du lịch đạt 84.788 ngàn tỷ đồng, tăng 11,8% so với ước thực hiện năm 2018. Cơng suất sử dụng phịng trung bình của cơ sở lưu trú, khách sạn đạt từ 60% đến 65%. Để thực hiện mục tiêu đó, nhiều giải pháp đã được Sở Du lịch đặt ra như: Thúc đẩy tiến độ đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, phát triển các sản phẩm du lịch hồn chỉnh, có chất lượng cao, hấp dẫn khách du lịch; Triển khai kế hoạch tổ chức điều tra, khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động của các khu du lịch, điểm tham quan du lịch hiện đang hoạt động trên địa bàn thành phố; Đề xuất danh mục các khu, điểm du lịch chất lượng cao cần tập trung đầu tư gắn với các mục tiêu, lộ trình, nhiệm vụ, giải pháp cụ thể nhằm nâng cao chất lượng các điểm đến du lịch hấp dẫn của Thành phố trong giai đoạn 2020 - 2030...
Đời sống kinh tế càng được cải thiện sẽ kéo theo sự thay đổi mạnh mẽ về nhu cầu hưởng thụ của con người đặc biệt là các hoạt động du lịch nghỉ dưỡng. Nó đã nhanh chóng phát triển và trở thành xu hướng được ưu chuộng trong cuộc sống hiện nay. Tại Việt Nam, Nha Trang – Đà Nẵng – Phú Quốc – Quảng Ninh hiện đang là những điểm đến du lịch nổi tiếng trong nước và quốc tế. Hơn thế, đây cũng là những điểm đến có số lượng các cơ sở lưu trú và các tiện ích giải trí cao cấp nhiều nhất bởi lẽ tại cùng một địa điểm, du khách vừa có thể tham quan các danh lam, tắm biển, vui chơi và nghỉ dưỡng trong các không gian sang trọng. Nếu như trước kia, nhu cầu của du khách chỉ dừng lại ở việc tham quan – ăn uống – nghỉ ngơi thì nay, du khách lại ưu chuộng những kỳ nghỉ có nhiều trải nghiệm mới lạ, thú vị và những không gian nghỉ dưỡng được thiết kế theo lối kiến trúc xanh kết hợp với các tiện ích nghỉ dưỡng cao cấp.
Ngoài ra, tỉnh Khánh Hịa được chọn làm địa phương chủ trì tổ chức phát động Năm Du lịch quốc gia 2019. Đây là sự kiện văn hóa, kinh tế, xã hội tiêu biểu, có quy mơ tầm quốc gia và quốc tế; đồng thời là sự kiện du lịch thường niên lớn nhất của ngành du lịch. So với Năm Du lịch quốc gia 2018, điểm mới của Năm Du lịch quốc gia 2019 chính là nhấn mạnh vào du lịch biển đảo, đây là sản phẩm đặc trưng, chiến lược của du lịch Việt Nam cũng như của Khánh Hòa. Các hoạt động, sự kiện sẽ tập trung quảng bá du lịch biển đảo như sân khấu lễ khai mạc Năm Du lịch quốc gia 2019 sẽ quay ra hướng biển; cung cấp các sản phẩm nghỉ dưỡng biển cao cấp, vui chơi giải trí trên biển… Việc lấy chủ đề “Nha Trang – Sắc màu của biển” nhằm khai thác, quảng bá thế mạnh du lịch biển đảo của Khánh Hòa, cũng như của Việt Nam. Dự kiến, Năm Du lịch quốc gia 2019 Khánh Hòa sẽ tiếp tục duy trì tăng trưởng khách như năm 2018, đón trên 7 triệu khách du lịch, trong đó sẽ có hơn 3 triệu khách du lịch quốc tế. Tỉnh Khánh Hòa rất kỳ vọng Năm Du lịch quốc gia 2019 sẽ thu hút được sự quan tâm, tham gia của đông đảo các tầng lớp nhân dân và du khách trong và ngồi nước, qua đó nhằm quảng bá sâu rộng hơn tiềm năng du lịch của Khánh Hòa, thu hút đầu tư vào lĩnh vực du lịch, góp phần phát triển kinh tế, xã hội cho đất nước.
Khi thị hiếu con người thay đổi, các sản phẩm du lịch cũng phải ln ln có sự cập nhật để đáp ứng kịp nhu cầu của thị trường. Do vậy việc nghiên cứu thị trường du lịch đặc biệt là xu thế phát triển du lịch trong tương lai đóng một vai trị quan trọng trong việc giúp các công ty du lịch phát triển sản phẩm của mình.
Năm 2020 và tương lai sẽ chứng kiến sự tăng vọt về số lượng khách đi du lịch một mình. Khách hàng đã dần cảm thấy tự tin hơn, họ sẵn sàng bước ra khỏi vùng an tồn của mình để trải nghiệm những điều mới mẻ.
Cuộc sống hiện đại khiến con người ln bận rộn và ít thời gian chăm sóc bản thân hơn. Với nhiều người, họ thường xuyên phải thay đổi nơi làm việc hoặc khơng thường có một chỗ định cư nhất định, họ phải di chuyển nhiều nên khi tìm kiếm các chương trình du lịch, họ sẽ chú ý đến các giá trị tinh thần thực sự mà chương trình đó mang lại để gia đình họ xích lại gần nhau hơn.
Đối với khách hàng là người cao tuổi, niềm hạnh phúc phụ thuộc vào những giá trị phi vật chất, những trải nghiệm của bản thân hơn là sự sở hữu tẻ nhạt. Khách du lịch cao tuổi cũng mong muốn tận hưởng đầy đủ nhất cảm giác được chăm sóc, bình n, an tồn cho chính họ và gia đình.
Chuyến cơng tác kết hợp nghỉ ngơi cũng là một trong các xu hướng du lịch phát triển trong tương lai. Hình thức này nghĩa là du khách kết hợp cơng việc của họ với các hoạt động du lịch giải trí, chuyến đi được mở rộng ở trước hoặc sau thời điểm họ cần cơng tác tạo thành một chương trình du lịch.
Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
3.1.2.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội trong năm 2019 đẩy mạnh doanh thu các dịch vụ như dịch vụ vé máy bay, thuê xe du lịch,... Khai thác triệt để các nguồn khách nội địa và quốc tế nhằm tăng doanh thu.
Thị trường khách hiện nay mà khách sạn hướng đến chủ yếu là khách nội địa. Để đạt được mục tiêu đã đề ra, địi hỏi phải có sự quyết tâm phấn đấu không ngừng của ban quản trị công ty cùng tất cả nhân viên không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ để tăng thêm lượng khách đến với công ty.
Bảng 3.1. Mục tiêu kinh doanh của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội năm 2019
STT Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện
2018 Kế hoạch 2019 So sánh KH 2019/TH 2018 +/- % I Tổng lượt khách Lượt 1084 1500 +416 138,38
1. Nội địa Lượt 760 1100 +340 144,74
2. Outbound Lượt 324 400 +76 123,46 II Tổng doanh thu Trđ 55913 69700 +13787 124,66 1. Nội địa Trđ 40080 52000 +11920 129,74 2. Outbound Trđ 8050 8900 +850 110,56 3. Doanh thu vé Trđ 5650 5850 +200 103,54 4. Doanh thu DV khác Trđ 2133 2950 +817 138,30 III LNST Trđ 4846,4 7200 +2353,6 148,57
(Nguồn: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội)
Trong khi ngành kinh doanh lữ hành đang ngày càng cạnh tranh gay gắt thì vấn đề làm thế nào để thu hút khách hàng được ban quản trị của công ty đặt lên hàng đầu. Do vậy ban quản trị của công ty đã lập ra một số phương hướng hoạt động cho công ty trong thời gian tới.
Đầu tư xây dựng và thực hiện đào tạo nhân lực tại công ty, giúp nhân viên nâng cao tay nghề, nghiệp vụ của mình trong quá trình làm việc.
Đầu tư trang thiết bị thêm cho một số bộ phận để nhân viên làm viêc hiệu quả hơn, giúp đưa doanh thu của công ty không ngừng nâng cao.
khách, xác định đặc điểm nguồn khách làm cơ sở cho việc xác định các giải pháp thu hút khách hàng.
Củng cố và giữ vững thị trường mục tiêu là khách nội địa và mở rộng thu hút khách quốc tế đến với công ty.
Tăng cường các hoạt động marketing, xúc tiến, quảng bá trên các phương tiện thông tin nhằm nghiên cứu mở rộng và giữ vững thị trường khách hiện tại và tương lai. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng, mở rộng mối quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp khác trên thị trường.
3.1.2.2 Quan điểm về hồn thiện chính sách giá của cơng ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Chính sách giá là một bộ phận của Marketing – mix, do đó thị trường rất quan trọng. Để thực hiện tốt hoạt động của chính sách giá thì hoạt động marketing phải có hiệu quả. Do đó cơng ty cần hồn thiện bộ phận phụ trách nghiên cứ thị trường.
Với mục tiêu là khai thác triệt để nguồn khách và thu hút thêm khách hàng, công ty tiếp tục khai thác thị trường khách hàng là những người có thu nhập thấp và trung bình, ngồi ra mở rộng thị trường khách mới đó là những người có thu nhập cao.
Liên kết rộng rãi với các doanh nghiệp lữ hành hay các cơ sở cung cấp dịch vụ nhằm tạo ra một sản phẩm có chất lượng ngày càng cao để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Duy trì quan hệ với các cơ quan hữu quan của Việt Nam để thực hiện tốt các chương trình phục vụ khách.
Tiến hành theo dõi quá trình tiêu thụ sản phẩm, thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách du lịch sau mỗi chuyến đi để phân tích cái được, cái chưa được của chương trình du lịch và các chính sách giá, từ đó hồn thiện sản phẩm của công ty.
Đối với cán bộ nhân viên của cơng ty thì có những chính sách đãi ngộ phù hợp, quan tâm và đảm bảo đời sống cho họ hơn.
Đào tạo cho cán bộ nhân viên nhằm nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ. Tăng cường đầu tư trang thiết bị hơn nữa để phục vụ quá trình làm việc nâng cao năng suất lao động.
Tuyển dụng thêm nhân viên marketing và cộng tác viên để đảm bảo có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Sử dụng các chính sách phân phối, chính sách sản phẩm, xúc tiến,...hiệu quả hơn nhằm đạt được các mục tiêu đã đưa ra.
Gia nhập các hiệp hội du lịch quốc tế như PATA để thiết lập được mối quan hệ với nước ngoài.
3.2. Một số giải pháp nhằm hồn thiện chính sách giá tại cơng ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
3.2.1. Xác định mục tiêu định giá
Đối với mục tiêu định giá của cơng ty là mở rộng thị phần thì cơng ty khơng cần phải thay đổi mục tiêu định giá. Sau khi lấy ý kiến của khách hàng về cơng ty, sản phẩm cũng như chính sách giá mà cơng ty đang sử dụng, mục tiêu định giá của công ty hiện tại phù hợp với các mục tiêu khác của cơng ty.
So với đối thủ cạnh tranh thì giá của cơng ty có sự khác biệt, phản ứng của khách hàng là khá hài lịng khi cơng ty giảm giá cho sản phẩm, công ty cần chú ý đến các phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh để lần định giá sau sẽ hạn chế các nhược điểm đã vấp phải từ lần trước.
Cơng ty đang theo khai thác chủ yếu đó là thị trường khách hàng có thu nhập thấp và trung bình nhưng sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành trong địa bàn thành phố ngày càng gay gắt và sự cạnh tranh đó chủ yếu thơng qua chất lượng của sản phẩm. Để có thể đạt được các mục tiêu đề ra tồn tại và phát triển hơn nữa thì cơng ty cần đầu tư vào việc nâng cao chất lượng của sản phẩm. Đó cũng là mục tiêu phù hợp với chiến lược định vị của cơng ty đó là tao ra sự khác biệt về sản phẩm.
3.2.2 Xác định phương pháp định giá
Với cách định giá ban đầu trong thời gian tới công ty nên tiếp tục áp dụng phương pháp này. Nhưng việc sử dụng cơng thức này cơng ty cần có những chú ý, đảm bảo tối đa hóa thị phần và ngồi ra cần thu hồi vốn nhanh nhất theo mục tiêu đưa ra. Khi sử dụng các phương pháp định giá công ty cần phải tiến hành từng bước theo đúng quy trình thì việc áp dụng mới tránh được những sai sót.
Giá cả là cơng cụ hữu ích nhất để điều hịa hoạt động kinh doanh của công ty. Việc định giá sản phẩm, dịch vụ phải dựa trên phương pháp hợp lý. Với các phương pháp định giá tại cơng ty hiện tại vẫn có thể áp dụng trong thời gian tới. Việc sử dụng kết hợp và linh hoạt các phương pháp định giá là rất cần thiết với bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào của doanh nghiệp lữ hành, xong công ty cần xác định phương pháp định giá nào chiếm ưu thế và phù hợp với từng loại sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp lữ hành.
3.2.3. Các chiến lược định giá
Đối với công ty hiện nay, thị trường khách có thu nhập trung bình và thấp vẫn đang là thị trường có tiềm năng lớn nhất. Thị trường này có sự chi tiêu thấp, giá bán và