6. Kết cấu khóa luận
2.2. Thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của cơng tyTNHH dịch vụ Mekong
2.2.2. Về các công cụ xúc tiến thương mại của công tyTNHH dịch vụ Mekong
25%
38% 22%
10% 5%
Hình 2.2: Đánh giá của khách hàng về thơng điệp xúc tiến của công ty TNHH dịch vụ Mekong Rất thu hút Thu hút Bình thường Khơng thu hút Rất khơng thu hút
Những cơng cụ xúc tiến mà công ty TNHH dịch vụ Mekong sử dụng là:
2.2.2.1. Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ quan trọng nhất trong các công cụ xúc tiến hiện nay của cơng ty vì nó khơng chỉ trực tiếp mang lại khách hàng mà còn tạo ra điều kiện cho các phương thức khác phát huy tác dụng. Nắm bắt được tầm quan trọng của công cụ này ban giám đốc đã xây dựng được mục tiêu, kế hoạch quảng cáo chung cho từng năm, từ thời kỳ, từng mùa vụ, từng địa điểm và từng trương trình: Du lịch lễ hội, du lịch hè, du lịch Mộc Châu- Hành trình kết nối trái tim, V.E.O - Thác Bà, V.E.O- Bản Cỏi… Khi vào mùa lễ hội công ty đã tập trung vào khách du lịch nội địa, đối tượng chủ yếu là các công ty nhà nước và các đối tượng cán bộ công nhân viên với tiêu chí xây dựng và củng cố uy tín, thương hiệu dựa trên lượng khách hàng quen thuộc và các đối tượng khách này thường có nhu cầu đi thắp hương, lễ phật đầu năm để cầu xin may mắn trong công việc. Với du lịch hè công ty đã nhắm vào cả hai đối tượng chính của mình đó là khách outbound và khách nội địa với mục tiêu mở rộng thị trường và thu hút khách đi đến những điểm tham quan mới, kéo dài này lưu trú. Với khách outbound địa điểm đến thường là Thái Lan, Singapo, Malaysia… vì đây là mùa sale off nên mọi người hay đi mua sắm và nghỉ mát. Với những khách nội địa địa điểm đến sẽ là Đà Lạt, Nha Trang, Vũng Tàu, Hạ Long, Sầm Sơn,… đó là những nơi có biển hay vùng khí hậu mát mẻ thích hợp để nghỉ mát và tắm biển.
Mục tiêu của các chương trình quảng cáo của công ty là mục tiêu truyền bá thông tin và mục tiêu thuyết phục. Mục tiêu truyền bá thông tin: công ty chủ yếu muốn giới thiệu đến khách hàng những SPDL của mình bên cạnh đó cũng để cũng cố sự tin dùng của khách hàng với công ty. Khi công ty đưa ra CTDL “Mộc Châu - Hành trình kết nối trái tim thì thơng tim” mà cơng ty muốn đưa đến cho khách hàng biết tên của trương trình, địa điểm đến của trương trình và tại trương trình thì khách hàng có thể gặp gỡ bạn bè và kết nối các trái tim với nhau. Mục tiêu thuyết phục: dựa vào tên trương trình cơng ty muốn thuyết phục những du khách ưa thích cảnh đẹp ở Mộc Châu và bên cạnh đó cũng thuyết phục những du khách chưa tìm được một nửa của mình có thể nhờ CTDL này để kết nối được trái tim, từ đó thuyết phục khách hàng mua và tiêu dùng SPDL này.
Trong việc thiết kế và xây dựng thông điệp quảng cáo để hình thành lên phong cách quảng cáo đặc trưng và tạo nên sự nổi bật với những đặc trưng của các chương
trình di lịch. Cơng ty đã sử dụng các màu đặc trưng như màu đỏ của mùa hè và màu xanh của cây và biển để gây sự chú ý của các du khách. Từ đó tạo cho khách hàng có cảm giác quen thuộc, gần gũi và tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Việc thiết kế thông điệp cũng được công ty đánh giá dựa vào địa điểm đến của trương trình để đưa ra thơng điệp phù hợp, như trương trình “V.E.O - Bản Cỏi, giảng dạy nâng cao tri thức” dự vào thơng điệp trên sẽ khích thích hững du khách muốn tìm hiểu đời sống của các dân tộc ở Bản Cỏi xa sôi, và những du khách có nhu cầu muốn giảng dạy cho các em ở đây nâng cao kiến thức, văn hóa.
Với những thị trường khách là khách du lịch nội địa đã khá quen thuộc với các danh lam thắng cảnh của Việt Nam nên các hình ảnh quảng cáo sẽ được xây dựng nhằm làm nổi bật những giá trị mới, độc đáo hay gắn liền với những sự kiện của dân tộc và cơng ty sẽ đưa thêm vào những hình ảnh của các chương trình hoạt động nhóm khiến cho du khách có cảm giác mình muốn trải nghiệm thêm lần nữa. Các hình ảnh được cơng ty thiết kế ở đầu trang về địa điểm đến nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, dưới những hình ảnh là những thơng điệp gắn với mục đích chuyến đi mà cơng ty muốn gửi tới khách hàng, các thông điệp được thiết kế với chữ viết cách điệu tránh gây nhàm chán.
Với những khách hàng outbound các hình ảnh quảng cáo tập trung làm nổi bật giá rẻ và sự khác biệt, hoành tráng của các điểm đến so với Việt Nam như các trung tâm mua sắm cho thị trường Thái Lan, các cung điện nguy nga cho thị trường Trung Quốc, sự tiến bộ, hiện đại cho thị trường Singapo hay các công viện lớn ở một số các thị trường khác trên thế giới…
Mọi hoạt động quảng cáo muốn có thành cơng thì việc chuẩn bị về tài chính, ngân sách là khơng thể thiếu. Cơng ty đã dành ra khoảng 5% - 6% doanh thu cho hoạt động xúc tiến, trong đó hoạt động quảng cáo chiếm 35%. Khi vào thời kỳ chính vụ tần suất quảng cáo của công ty trên các tờ báo là 2 - 3 số/tuần, tần suất phát hành các tờ rơi tập gấp, thư điện tử là rất cao. Khi vào thời kỳ trái vụ thì tần suất quảng cáo thấp hơn quảng cáo trên các tờ báo giảm xuống 1 số/tuần hoặc ít hơn.
Về phương thức quảng cáo, hiện nay công ty chủ yếu sử dụng các tập gấp, thư gửi đến các doanh nghiệp và quảng cáo qua báo chí như báo Hà Nội mới, báo lao động. Các công cụ này thược được thiết kế và sử dụng riêng cho từng mùa vụ.
Sau đây là đánh giá của khách hàng về việc các chương trình xúc tiến của cơng ty có đến đúng lúc khi khách hàng có nhu cầu hay khơng (Hình 2.4)
Qua hình 2.4 ta có thể thấy tần suất thực hiện các chương trình xúc tiến chưa được thường xuyên tỷ lệ ở mức trung bình rất cao ở mức 52%, cơng ty nên đẩy mạnh tần suất thực hiện các chương trình xúc tiến đến khách hàng mục tiêu.
20%
20% 52%
5% 3%
Hình 2.4: Đánh giá của khách hàng về tần suất các chương trình xúc tiến của công tyTNHH dịch vụ Mekong
Rất thường xuyên Thường xuyên Trung bình
Khơng thường xun Rất khơng thường xun
(Nguồn: Tổng hợp phiếu thăm dò ý kiến khách hàng của sinh viên) 2.2.2.2. Quan hệ công chúng
Hiện nay các hoạt động công chúng của công ty cũng khá sôi nổi. Công ty đã thành lập ra tổ chức V.E.O đây là tổ chức phát triển cộng đồng. Tổ chức sẽ thu hút và kêu gọi những bạn trẻ năng động, có lịng nhiệt tình để đi tới các vùng q xa sôi giúp đỡ các đồng bào ở vùng xa này. Các chương trình như dạy học, khuyên góp các đồ dùng cá nhân giúp các em và đồng bào có đời sống tốt hơn. Cơng ty cũng đã có một số các tài liệu, hình ảnh về các cuộc hành trình giúp đỡ đồng bào khó khăn trên các trang mạng, bên dưới các tài liệu này sẽ có dịng chữ tên “cơng ty TNHH dịch vụ Mekong - vì cộng đồng” để giới thiệu hình ảnh của cơng ty khi tham gia các hoạt động cộng đồng.
2.2.2.3. Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là một trong ba công cụ xúc tiến quan trọng và được sử dụng chủ yếu tại công ty TNHH dịch vụ Mekong, công cụ này bao gồm các hoạt động sau:
Đội ngũ nhân viên marketing sẽ liên hệ trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và tư vấn thông qua điện thoại, qua các trang mạng xã hội.
Công ty TNHH dịch vụ Mekong sẽ soạn thảo thư, catalogue gửi đến khách hàng và nhận thông tin phản hồi để giải thích, giới thiệu và tư vấn nhằm thu hút khách tham gia các CTDL.
Liên hệ với khách hàng qua mạng internet và các công cụ truyền tin khác để giới thiệu các sản phẩm với khách hàng.
2.2.2.4. Truyền thông qua internet
Hiện tại công ty chưa lập ra một trang web riêng cho công ty mà chỉ quảng cáo trên các trang mạng xã hội, các fanpage, thư điện tử. Phương tiện này giúp công ty quảng bá nhanh chóng đến với nhiều đối tượng khách hàng và ở các vùng miền khác nhau.
2.2.2.5. Bán hàng trực tiếp
Đây là hình thức cơng ty chủ yếu sử dụng vì khách hàng là đối tượng khách nội địa và outbound nên việc tiếp xúc để đàm phán và trao đổi khá dễ dàng. Công ty đã phân công và giao nhiệm vụ cho 9 nhân viên trong đó bao gồm 3 nhân viên thị trường và 6 nhân viên kinh doanh đảm nhiệm công tác thăm dò thị trường, tiếp xúc, giới thiệu CTDL, tiến hành đàm phán với khách hàng. Địa điểm gặp mặt trực tiếp có thể tại cơng ty TNHH dịch vụ Mekong, tại công ty của khách hàng hoặc tại địa điểm khác mà do hai bên chỉ định.
Ngồi ra cơng ty cịn có đội ngũ cộng tác viên bán hàng làm việc bán thời gian là sinh viên trong các khoản thời gian chính của chương trình xúc tiến để quảng bá mạng mẽ các CTDL outbound và nội địa.
Công ty đã xây dựng quy chế hoạt động và các chỉ dẫn cho nhân viên bán hàng trực tiếp, tổ chức các khóa học nội bộ để nâng cao kỹ năng cùng với một chính sách khen thưởng hợp lý.
Công ty cũng đã chú trọng đến đội ngũ cộng tác viên và hướng dẫn viên của cơng ty về chính sách chất lượng của cơng ty nhằm cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt và tư vấn kịp thời các dịch vụ khác cả công ty.
2.2.2.6. Xúc tiến bán (khuyến mại)
Cơng ty cũng đã có những chương trình khuyễn mại (dành cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của cơng ty) chương trình khuyến mãi (dành cho nhân viên bán hàng để tăng năng xuất bán hàng) các trương trình này được thực hiện theo mùa vụ chủ yếu vào thời kỳ chính vụ. Chương trình khuyến mại sẽ thực hiện cho các tour từ 10 người trở lên cùng đăng ký tham gia tour với hình thức giảm giá hoặc tăng các
món quà cho khách hàng như voucher ăn uống hoặc thăm quan. Với chương trình khuyến mãi sẽ có các mức đặt ra như sau: nội địa là 3% tổng doanh thu của tour, outbound tỷ lệ là 11% lợi nhuận thực tế theo các tour. Vào các thời kỳ trái vụ thì hình thức xúc tiến bán khơng được thực hiện thường xun và thường chỉ có các chương trình outbound được hưởng các chương trình xúc tiến bán.