6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2.2. xuất mục tiêu và ngân quỹ XTTM
a. Đề xuất mục tiêu XTTM
Công ty nên đưa ra một mục tiêu XTTM rõ ràng, cụ thể, có tính thẩm định phù hợp với mục tiêu marketing chung của công ty, cụ thể là các mục tiêu về giá, sản phẩm, phân phối. Các mục tiêu phải đảm bảo tính thơng tin, thuyết phục trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp, sản phẩm và khách hàng. Các mục tiêu phải dựa trên cơ sở phân tích tình hình để nhận ra các vấn đề marketing và XTTM mà công ty phải đối mặt. Các nhà quản trị phải căn cứ vào mục tiêu marketing của công ty và chuyển chúng thành các mục tiêu XTTM sao cho đạt được mục tiêu lớn nhất của công ty.
Ngồi ra, với mỗi tập khách hàng thì mức độ tiếp cận thông tin là khác nhau nên mục tiêu XTTM cho dịch vụ xây lắp mạng cáp quang mà công ty đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng:
Đối với tập khách hàng hiện tại của công ty: mục tiêu là củng cố uy tín và sự trung thành của khách hàng, hình ảnh của cơng ty, tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng bằng các dịch vụ lắp đặt, vận chuyển, bảo hành, các chính sách hỗ trợ, khuyến mại đối với khách hàng thân thiết,… Công ty nên xây dựng thông điệp hướng tới duy trì sự trung thành, xây dựng mối quan hệ thân thiết với nhóm khách hàng này.
Đối với các khách hàng mới: mục tiêu là thông tin về sản phẩm, uy tín, thương hiệu, giá cả hợp lý, dịch vụ cung ứng tốt tới khách hàng để thu hút sự chú ý, thuyết phục họ sử dụng dịch vụ của công ty. Đây là tập khách hàng đang trong quá trình tìm hiểu thơng tin dịch vụ từ đó tin tưởng, sử dụng dịch vụ của công ty. Với tập khách hàng này, công ty nên xây dựng thông điệp tạo ra sự tin tưởng cam kết về chất lượng cũng như các dịch vụ bảo hành.
b. Đề xuất ngân sách XTTM
Đối với loại hình cơng ty cổ phần, quy mơ nhỏ, nguồn vốn cịn hạn chế, việc chi phí cho hoạt động XTTM là ít, tuy nhiên, cơng ty cần xem xét đẩy mạnh hoạt động XTTM và phải xem xét khả năng tài chính trong từng giai đoạn để có kế hoạch xác định chi phí và chiến lược cho XTTM trong từng giai đoạn cụ thể. Hiện nay, ngân sách chi cho XTTM đang có xu hướng giảm đi, làm ảnh hưởng lớn đến hiệu quả XTTM, và ảnh hưởng đến mục tiêu chung của công ty.
Bảng 4: Đề xuất phân bổ ngân sách XTTM cho từng công cụ
Quảng cáo Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Xúc tiến bán
20% 10% 40% 20% 10%
Phối thức các công cụ xúc tiến phù hợp với sự biến động của môi trường đặc biệt thông qua sử dụng 2 công cụ xúc tiến: marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân kết hợp với quảng cáo và các công cụ khác để tạo được hiệu quả tốt nhất từ các chương trình XTTM. Gia tăng ngân sách cho các hoạt động xúc tiến bán vì hoạt động này đang được đánh giá là có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số của cơng ty trong thời gian tới. Thực hiện có hiệu quả các chương trình quan hệ cơng chúng, kết hợp quảng bá định vị hình ảnh của cơng ty trong tâm trí người tiêu dùng.