6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3. Kết quả phân tích dự liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng phát triển hoạt động
2.3.5. Thực trạng phối thức xúc tiến thương mại
Các công cụ xúc tiến thương mại
tặng quà cho khách hàng mua hàng thường xuyên, quay số trúng thưởng cho những hóa đơn có mệnh giá cao,… Với việc đưa ra những chương trình khuyến mại nhằm giảm giá sản phẩm đã thu hút được chú ý của khách hàng và kích thích hành vi mua sắm của họ. Khách hàng của cơng ty chủ yếu là cá nhân ,tổ chức, cơ quan có nhu cầu mua các cơng trình dân sinh phục vụ cho mục đích của mình.Doanh nghiệp thu được lợi nhuận chưa thực sự lớn từ những hoạt động này. Các hoạt động xúc tiến bán của công ty đối với sản phẩm nhà chung cư của công ty chỉ được thực hiện khi số lượng đơn đặt hàng lớn, hợp đồng kí kết nhiều, và cam kết giới thiệu thêm ít nhất 1 khách hàng mới cho công ty.
Tuy nhiên qua điều tra phỏng vấn khách hàng, chỉ có 12% khách hàng (3/25 phiếu) đánh giá hoạt động xúc tiến bán của công ty ở mức tốt, 36% khách hàng (9/25 phiếu) đánh giá ở mức bình thường, có tới 44% khách hàng (11/25 phiếu) đánh giá ở mức kém, và 8% (2/25 phiếu) đánh giá ở mức rất kém. Điều này cho thấy, công ty không thành công ở các hoạt động xúc tiến bán. Thời gian tới, việc chú trọng xúc tiến bán là rất quan trọng, vì đây là một hoạt động giúp tăng doanh số bán và số lượng hợp đồng cho công ty.
+ Quảng cáo. : Công ty sử dụng các trang web dẫn đường link để quảng cáo cho sản phẩm nhà chung cư của mình và trả phí bằng mỗi lần click chuột; bên cạnh đó, cơng ty cũng có hoạt động quảng cáo trên báo giấy và tờ rơi. Hoạt động này giúp cho đông đảo công chúng biết đến doanh nghiệp, tuy nhiên chi phi lại khá cao và tính đến nay, so sánh giữa chi phí và hiệu quả thu về từ hoạt động quảng cáo thì hoạt động quảng cáo chưa thật sự hiệu quả. Do chi phí quảng cáo trên truyền hình cao nên cơng ty ít sử dụng quảng cáo qua truyền hình mà chủ yếu quảng cáo qua Google Adword, đăng tin trên website, đăng bài viết trên các trang rao vặt, mua bán online, và các trang mạng xã hội... Do đặc điểm kinh doanh dịch vụ xây lắp mạng cáp quang theo nhu cầu và theo đặc điểm khách hàng nên công cụ quảng cáo chủ yếu của công ty là qua Google Adword. Đây là một công cụ được rất nhiều cơng ty lựa chọn, vì cơng cụ này có thể tiếp cận với khách hàng tiềm năng trên diện rộng. Công cụ này phù hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ngồi ra cơng ty còn trực tiếp liên kết với các website khác để dẫn đường link đến website của mình. Cơng ty cũng nhận được số ít đơn đặt hàng nhờ sức mạnh internet. Có thể thấy cơng ty chưa áp dụng triệt để lợi ích to lớn mà quảng cáo mang lại.
Qua điều tra cho thấy, 13/25 khách hàng được hỏi biết đến các quảng cáo của công ty, và 12/25 khách hàng không biết đến quảng cáo của cơng ty. Cụ thể như biểu đồ sau:
Hình 6: Đánh giá về các chương trình quảng cáo
Hấp dẫn, thu hút Bình thường
Khơng hấp dẫn, khơng thu hút Khơng biết đến các hoạt động quảng cáo
Có thể thấy các hoạt động quảng cáo của công ty chưa thực sự hiệu quả, mức độ nhận biết của khách hàng chưa cao. Thời gian tới cơng ty đầu tư thêm cho hoạt động này, vì nếu biết tận dụng thì nó sẽ mang lại hiệu quả cao cho công ty.
+ Marketing trực tiếp: Công cụ xúc tiến được công ty sử dụng thường xuyên bằng các email tiếp thị hoặc gọi điện thoại trực tiếp tới khách hàng. Cơng ty tìm kiếm được nhiều khách hàng mới là nhờ hiệu quả của công cụ này. Ngân sách dành cho marketing trực tiếp khát thấp. Đây là công cụ xúc tiến chủ yếu của công ty,nhưng không đượcchú trọng đầu tư so với các công cụ khác .
+ Thư chào hàng: Nhân viên marketing trực tiếp của công ty gửi thư chào hàng qua hệ thống bưu điện, email, fax.... đến những khách hàng cụ thể với tên tuổi và địa chỉ rõ ràng, cung cấp cho khách hàng những thông tin cơ bản và thuyết phục liên quan tới dịch vụ, thơng số kỹ thuật, giá cả, chính sách ưu đãi.... Họ có thể là các đại diện mua, các giám đốc, trưởng phòng kĩ thuật..... Các đối tượng cơng ty áp dụng hình thức này là những khách hàng có chọn lọc, mức độ phản ứng cao.
+ Ấn phẩm như Catalogue: Công ty thiết kế những quyển sách quảng cáo với hình ảnh và thông tin cơ bản liên quan tới sản phẩm dịch vụ, thơng số kỹ thuật, giá cả, chính sách ưu đãi.... Mục đích của việc gửi ấn phẩm này cũng là để đảm bảo sự tin tưởng với khách hàng bởi tài liệu có tính chính thống.
tìm hiểu về cơng ty, các dịch vụ của cơng ty, về mức giá cả…. từ đó dễ dàng so sánh và hình thành quyết định sử dụng dịch vụ bất cứ khi nào họ muốn. Hiện nay cơng ty chưa có website chính thức của riêng mình, vì thế trong tương lai gần cần quan tâm đến vấn đề này. Bên cạnh đó, cơng ty cịn liên kết với các website liên kết các doanh nghiệp uy tín nhằm tìm khách hàng mới.
Ngồi ra cơng ty cũng marketing trực tiếp dưới hình thức chào hàng qua điện thoại, tuy nhiên lượng khách hàng đặt hàng qua điện thoại không nhiều. Nhưng cơng ty cũng có thể coi đây là bước đệm, giới thiệu sơ qua về dịch vụ đến khách hàng, sau đó sẽ đến tận nơi và đưa ra các thông tin chi tiết về dịch vụ và thuyết phục khách hàng bằng các kĩ năng của mình.
Theo điều tra phỏng vấn khách hàng, có tới 14/25 phiếu chiếm 56% khách hàng được phỏng vấn cho rằng hoạt động marketing trực tiếp của công ty ở mức tốt, 10/25 phiếu chiếm 40% khách hàng đánh giá ở mức bình thường, và chỉ có 1 khách hàng chiếm 4% đánh giá ở mức kém. Điều này cho thấy, hoạt động marketing trực tiếp của cơng ty cũng đã phần nào chiếm được lịng tin của khách hàng. Trong thời gian tới, công ty nên tiếp tục tập trung và đẩy mạnh các hoạt động marketing trực tiếp.
+ Quan hệ công chúng: Công cụ xúc tiến này công ty mới sử dụng từ năm 2012. Công ty tham gia vào một số hoạt động từ thiện, tặng q cho gia đình có hồn cảnh khó khăn tại khu vực kinh doanh, chương trình tài trợ,tổ chức sự kiện để quảng bá… Tạo hình ảnh đẹp trong lịng cơng chúng, làm cho đơng đảo dân chúng biết đến và trở thành khách hàng của công ty. Hoạt động tuyên truyền của cơng ty so với các đối thủ cạnh tranh cịn nhiều hạn chế. Các hoạt động tun truyền chưa rõ ràng, cơng ty chưa có khả năng tham gia các hoạt động xã hội như tổ chức các hội thảo, tài trợ chương trình, ca nhạc, thể thao lớn…cơng ty chỉ mới tham gia đóng góp vào các quỹ từ thiện như Quỹ ủng hộ người nghèo,… Có thể thấy hoạt động PR của cơng ty hiện nay cịn kém hiệu quả.
Theo điều tra phỏng vấn khách hàng của cơng ty, chỉ có 8% khách hàng (1/25 phiếu) đánh giá hiệu quả hoạt động quan hệ công chúng của công ty ở mức tốt, 40% khách hàng (10/25 phiếu) đánh giá ở mức bình thường, 48% khách hàng (12/25 phiếu) đánh giá ở mức kém và 4% khách hàng (1/25 phiếu) đánh giá ở mức rất kém. Điều này cho thấy công ty cần chú trọng thêm hoạt động quan hệ công chúng để đạt được hiệu quả cao hơn.
+ Bán hàng cá nhân: Công ty chỉ áp dụng hình thức này cho hầu hết các sản phẩm, đặc điểm sản phẩm thường cần đến sự tư vấn của nhân viên bán hàng . Đây cũng là công cụ xúc tiến được quan tâm rất nhiều trong 3 năm qua. Bằng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình, cơng ty đã giữ chân được nhiều khách hàng trung thành. Đặc biệt đối với khách hàng doanh nghiệp, bán hàng cá nhân giúp cho khoảng cách giữa khách hàng và công ty lại gần nhau hơn. Công cụ này chiếm tỉ trọng thứ 2 sau marketing trực tiếp. Lực lượng bán hàng của công ty là những người đã tốt nghiệp đại học, tuy chưa có kinh nghiệm chuyên sâu về marketing nhưng công ty vẫn đang tiếp tục mở các lớp đào tạo nhằm nâng cao kĩ năng bán hàng cho nhân viên.
Theo điều tra có 11/25 phiếu (44%) đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân của công ty đạt mức tốt, có 13/25 phiếu (52%) đánh giá ở mức bình thường và 1/25 phiếu (4%) đánh giá ở mức kém.
Đồng thời, với đánh giá của khách hàng về nhân viên tư vấn bán hàng trực tiếp, có 8/25 khách hàng đánh giá ở mức rất nhiệt tình, rất chuyên nghiệp; 10/25 khách hàng đánh giá ở mức nhiệt tình, chuyên nghiệp; 5/25 khách hàng đánh giá ở mức bình thường; và 2/25 phiếu đánh giá là khơng có gì đặc biệt, thu hút. Nhìn chung, lực lượng bán hàng của cơng ty là tương đối tốt, tuy nhiên để hoạt động bán hàng cá nhân đạt được hiệu quả cao hơn thì cơng ty vẫn phải chú trọng tới việc đào tạo nâng cao kỹ năng cho đội ngũ nhân viên.