Trong xu hướng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm, vấn đề đặt ra cho các công ty muốn vươn lên chiếm lĩnh thị trường là phải tuyển dụng được đôị ngũ đại lý vừa phải tâm huyết, vừa phải có kỹ năng và nghiệp vụ bán sản phẩm cũng như chăm sóc khách hàng. Đây có lẽ là yêu cầu tương đối khó nhưng khơng phải khơng thực hiện được, thực tế cho thấy một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trường Việt Nam như Prudential, AIA, Bảo hiểm nhân thọ Hà Nơi đã và đang có một đội ngũ đại lý hoạt động rất hiệu quả
Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống như việc đầu tư vốn và sự thành công thay thất bại của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào “khoản đàu tư” này. Đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Nhưng vì sản phẩm bảo hiểm khơng giống như các sản phẩm hàng hố khác, mà nó là sản phẩm vơ hình, nghĩa là người bán khơng thể chỉ ra được màu sắc , kích thước hay hình dạng của sản phẩm vì vậy nhiệm vụ của người đại lý càng khó hơn, làm thế nào để khách hàng đồng ý ký hợp đồng bảo hiểm, làm thế nào để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng, làm thế nào để thu phí trong thời gian ngắn nhất…và rất nhiều những đòi hỏi khác đặt ra cho người đại lý.
Về phía cơng ty bảo hiểm, những khó khăn của người đại lý cũng là những trăn trở của công ty. Để tồn tại trên thị trường, để “Khoản đàu tư “ có hiệu quả thì phải làm thế nào. Bao giờ trước khi tuyển dụng đại lý cơng ty cũng phải có kế hoạch trước, sau khi đã khảo sát thị trường. Kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm các vấn đề như: Tuyển dụng như thế nào? số lượng là bao nhiêu? trên cơ sở xác định nguồn nhân lực cần có để đạt được doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian tới
Để tuyển dụng đại lý cần đề ra những tiêu chuẩn cụ thể như tuổi đời, trình độ, phẩm chất, sức khoẻ, khả năng giao tiếp, tiền ký quỹ.Tất cả những tiêu
chuẩn này được các doanh nghiệp lựa chọn và nghiên cứu cẩn thận để đáp ứng được đòi hỏi của sản phẩm mà doanh nghiệp triển khai.Trong quá trình làm việc nếu người đại lý khơng hồn thành được nhiệm vụ của mình doanh nghiệp sẽ xem xét nguyên nhân có thể tiến hành đào tạo bổ sung hay quyết định thay thế. Nhưng hầu hết trên thị trường bảo hiểm hiện nay các doanh nghiệp đều cố gắng với nỗ lực cao nhất để khuyến khích và hỗ trợ công việc của các đại lý.
Có một thực tế là điều kiện tuyển nhân viên tư vấn bảo hiểm của các công ty BHNT hiện nay chỉ yêu cầu là tốt nghiệp phổ thơng. Trong khi đó cơng việc tư vấn BHNT địi hỏi người đại lý BHNT phải có một kiến thức nhất định về kinh tế và tài chính để có thể truyền đạt và giải thích đúng và đầy đủ cho khách hàng. Như Prudential ưu tiên tuyển dụng những đối tượng có trình độ đại học trở lên. Những đại lý có trình độ tốt nghiệp phổ thơng trung học phải có khả năng giao tiếp tốt , có kinh nghiệm, có kỹ năng kinh doanh và kỹ năng quản lý. Nhưng cũng có nhiều ý kiến cho rằng tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý xét về trình độ học vấn là khơng hồn tồn đúng. Vì có nhiều ý kiến khác nhau như vậy cho nên có sự khác nhau trong việc lựa chọn tiêu chí tuyển chọn đại lý giữa các cơng ty BHNT nhưng tóm lại tiêu chí quan trọng nhất để tuyển chọn đại lý có thể là: +Tính độc lập trong cơng việc, nhiệt tình, sự kiên nhẫn và tính sáng tạo. Tuy nhiên ai có kinh nghiệm bán hàng, tiếp thị ln được ưu tiên hàng đầu. +Tuổi tác cũng là một trong những tiêu chuẩn được tính đến khi tuyển chọn đại lý. Qua thực tế tuyển dụng ở các công ty BHNT những người đạt tiêu chuẩn đại lý thường có độ tuổi từ 24- 45.
+Tư cách đạo đức là một tiêu chí rất quan trọng và được đặt lên hàng đầu đối với một số cơng ty vì cơng việc của đại lý liên quan đến tiền bạc, liên quan đến uy tín của cơng ty. Một đại lý có tư cách đạo đức và có thể kém về trình độ thì vẫn có thể đào tạo được và bổ túc kiến thức để họ thành công trong công việc đặc thù này.
Thông thường công tác tuyển dụng đại lý được tiến hành qua các bước như trong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp, có tính đến các đặc trưng của nghề đại lý.
Các bước cơ bản đó là
Căn cứ vào báo cáo của cáo bộ phận khai thác về tình hình nhân lực cũng như cơng tác hoạch định nhân sự của bộ phận quản lý các mạng lưới đại lý thì bộ phận quản trị nhân sự xác định số lượng đại lý cần tuyển theo từng khố để trình ban giám đốc phê duyệt sau đó lập kế hoạch tuyển dụng. Số lượng đại lý cần tuyển càng lớn thì mặt bằng chất lượng đội ngũ đại lý càng được nâng cao. Tuy nhiên, việc xem xét và lựa chọn số lượng cần tuyển cũng cần cân nhắc đến năng lực đào tạo của cơng ty, như phịng học, đội ngũ giáo viên tránh tình trạng quá tải các học viên dẫn đến chất lượng đào tạo giảm sút.
Bước 2: Thông báo nhu cầu tuyển dụng trên các phương tiện thông tin đại chúng các thông tin chi tiết theo kế hoạch và tiến hành nhận đơn. Bước này sẽ đem lại sự hiểu biết ban đầu của các đại lý về công ty bảo hiểm.
Bước 3: Tuyển mộ những người xin việc theo đúng tiêu chuẩn quy định Bước đầu các công ty bảo hiểm thường tổ chức tuyển dụng từ các nguồn trong cơng ty, bằng cách khuyến khích các phịng đại lý tự giới thiệu các tuyển viên hoặc thông qua các cộng tác viên. Từ đó thực hiện q trình sơ tuyển nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ tuyển viên.
Tuyển dụng đại lý là việc chọn ra trong số những người tham gia, ai là người hội đủ các tiêu chuẩn mà công ty đề ra để làm việc cho công ty. Bởi vậy quy trình tuyển dụng khơng những địi hỏi việc tuyển dụng các đại lý ngồi tính khách quan cần dựa vào một số tiêu chuẩn nhất định
Các công ty thường đưa ra một loạt các tiêu chí sau và có thể các ứng viên khơng thể đáp ứng đồng thời tất cả các tiêu chí nhưng các cơng ty sẽ xem xét xem ứng viên đó có đáp ứng được tiêu chí quan trọng nhất của cơng ty hay khơng (trong số các tiêu chí bên trên) để quyết định có tuyển dụng hay khơng + Khả năng giao tiếp, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến cơng việc chăm sóc khách hàng.
+ Khả năng hấp thụ, truyền đạt: quyết định khả năng lắng nghe, hướng dẫn, giải thích và thuyết phục khách hàng.
+ ý thức trách nhiệm: đảm bảo đạo đức nghề nghiệp của các đại lý + Khả năng chủ động sáng tạo trong công việc
+ Tư cách đạo đức tốt +Tuổi đời
+ Quan hệ xã hội rộng
+Trình độ học vấn cũng đóng vai trị quan trọng trong tiêu chuẩn tuyển dụng của các công ty bảo hiểm bởi điều này ảnh hưởng trực tiếp đến phẩm chất đại lý nói chung và kết quả khai thác nói riêng.
Tuy vậy trình độ học vấn khơng phải là yếu tố mang tính quyết định đối với chất lượng đại lý. Thực tế cho thấy, khơng phải người nào có trình độ học vấn cao cũng thành công trong nghề đại lý, đối khi họ cho rằng công việc này không phù hợp với năng lực trình độ, nảy sinh tâm lý chán nản, khơng cố gắng. Kết quả là một người có trình độ học vấn tốt chưa chắc chắn đã trở thành 1 đại lý giỏi.
Mặt khác, nhiều ý kiến cho rằng ngoai hình là yếu tố tương đối quan trọng đối với một đại lý bảo hiểm, nhất là loại hình bảo hiểm nhân thọ có giá trị bảo hiểm tương đối lớn, việc tham gia đôi khi không phải là xuất phát từ nhu cầu thực sự mà chẳng qua là yêu mến, cảm tình người đại lý, vì vậy trong trường hợp này ngoại hình có yếu tố quyết định đến sự thành cơng của việc ký hợp đồng bảo hiểm. Mặc dù nó là yếu tố tương đối quan trọng như thế nhưng ngoại hình như thế nào thì được coi là tiêu chuẩn. Thực tế đây là một phạm trù trừu tượng, giả như trong trường hợp một người thương binh què tay, cụt chân,chắc chắn công ty bảo hiểm sẽ e dè không muốn tuyển dụng anh ta làm đại lý nhưng thực tế thì anh ta có thể bán được rất nhiều cho đúng hội thương binh của anh ta. Hoặc một cô gái làng chơi mắt xanh mỏ đỏ, ăn mặc lẳng lơ những tưởng khi bước chân vào công ty ai cũng phải cảm thấy khó chịu nhưng lại có thể trở thành một đại lý xuất sắc khi khai thác được rất nhiều hợp đồng từ những người cùng trong ‘ thế giới’ của cơ ta… Trong những trường hợp này thì chỉ tiêu nào tối ưu cho ngoại hình, sẽ khó có câu trả lời chính xác và vấn đề quan trọng là công ty tuyển chọn đại lý đó đang thực hiện phương châm kinh doanh như thế nào. Bước 4: Phỏng vấn sơ bộ.
Trước khi phỏng vấn, công ty tổ chức giới thiệu nghề tuyển viên có hồ sơ đủ tiêu chuẩn. Sau khi được giới thiệu nghề, các thí sinh thực sự có nguyện vọng làm đại lý BHNT sẽ tham dự phỏng vấn. Đây là giai đoạn lọc ra các ứng viên có đủ yêu cấu để tuyển chọn. Các câu hỏi được đặt ra có chọn lọc, đúng mục đích, tạo tâm lý thoải mái cho các ứng viên, từ đó phát huy các phẩm chất của các đại lý, tạo sự tự tin, sớm loại bỏ các đại lý không phù hợp với công việc.
Bước 5: Xem xét mẫu đơn xin việc.
Yêu cầu ứng viên điền vào mẫu đơn do cơng ty soạn thảo sau đó cấp quản trị đánh gía xem ứng viên có phù hợp với nhu cầu của công ty hay không. Mẫu đơn thiết kế càng khoa học,chi tiết càng tiết kiệm được thời gian để lựa chọn ứng viên.
Bước 6: Thực hiện các trắc nghiệm và kiểm tra vốn kiến thức của các ứng viên cũng như các vấn đề liên quan đến cá nhân, các kiến thức tổng hợp về tâm lý, trí thơng minh, cá tính, năng khiếu…
Bước 7: Phỏng vấn chun sâu
Ngồi những thủ tục tuyển chọn, cơng ty có thể u cầu ứng viên bổ trợ lại một số lĩnh vực cịn yếu kém để ứng viên có thể chứng minh được năng lực của mình và thơng qua đó xem ứng viên có thực sự đủ kiến thức và trình độ để đảm nhận công việc hay không.
Bước 8: Tìm hiểu lý lịch
Bước 9: Khám sức khoẻ
Bước 10: Quyết định tuyển dụng
Những bước làm trên trong quy trình tuyển dụng sẽ giúp cơng ty lựa chọn được một tuyển viên có đầy đủ năng lực để tham gia vào các khố đào tạo của cơng ty, bắt đầu quy trình trang thiết bị cho các đại lý những kiến thức tổng hợp về nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ.
Như vậy muốn nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý thì ngay từ cơng tác tuyển dụng doanh nghiệp đã phải mở rộng những tiêu chuẩn tuyển dụng, phải phân loại được đại lý theo từng nhóm để phát huy được những lợi thế khác nhau của từng nhóm đại lý, cá nhân. Và phải thực hiện đơn giản hóa các bước trong qúa trình tuyển dụng để tránh rườm rà, chi phí tốn kém mà hiệu quả lại không cao.
Doanh nghiệp bảo hiểm có thể tuyển dụng trực tiếp hoặc gián tiếp. Tuyển trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng là cán bộ giám sát của công ty.
Tuyển gián tiếp thơng qua báo chí, hội trợ nghề nghiệp, internet hoặc tự đăng ký.