Sử dụng đại lý như thế nào cho hiệu quả, đây mới thực sự là công tác quan trọng nhất , tuyển dụng hay đào tào ruốt cuộc là để phục vụ cho công tác sử dụng. Trong các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay chúng ta thấy sau khi kết thúc các khoá học cơ bản các đại lý được tung ra thị trường để đi khai thác hợp đồng bảo hiểm. Với những chỉ tiêu cụ thể doanh nghiệp BH tạo nên sự giàng buộc giữa người đại lý với công ty, như thông qua chế độ hoa hồng, chỉ tiêu về hợp đồng, về doanh thu… Tiền thưởng có ý nghĩa rất quan trọng đối với các đại lý,
nó khơng những làm tăng thu nhập cho người đại lý mà cịn khuyến khích họ tăng nhanh năng suất lao động, gắn bó với cơng ty vì sự tăng trưởng mạnh mẽ của công ty.
Hàng tháng các công ty BHNT đều tuyển dụng đại lý khai thác, trong khi tốn kém về chi phí đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, các chi phí cho đại lý mới nhưng thực tế hiệu quả khai thác lại vẫn không cao, số người huỷ bỏ hợp đồng làm đại lý sau một thời gian chiến đấu trên thương trường vẫn nhiều. Trong đó nguyên nhân chủ yếu là do thị trường BHNT Việt Nam chưa phát triển, ý thức chung của người dân về sản phẩm BH chưa cao. Nhưng khơng thể khơng n đến chính sách sử dụng đại lý, đây cũng là một nguyên nhân rất quan trọng.
Thực tế một số công ty sau khi đào tạo đại lý xong thì dường như là mặc kệ, người đại lý khai thác được bao nhiêu thì hưởng hoa hồng bấy nhiêu, khơng có những hoạt động hỗ trợ gì cho người đại lý, bỏ rơi họ và điều đó khiến cho người đại lý rơi vào tâm trạng chán nản, không yêu nghề, thất vọng vì nghề đại lý khó kiếm được thu nhập cao.
Như vậy mỗi công ty muốn nâng cao hiệu quả sử dụng đội ngũ đại lý thì bên cạnh việc mở rộng công tác tuyển dụng phải chú ý hơn nữa công tác đào tạo, bồi dưỡng thích đáng cho các đại lý. Bản thân công ty cũng phải nỗ lực xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp của mình, xây dựng hình ảnh của cơng ty trong lịng dân chúng, có như vậy thì đội ngũ đại lý mới có điều kiện phát huy hết khả năng bán hàng, bán sản phẩm của một thương hiệu uy tín tới người tiêu dùng, điều này có ý nghĩa rất quan trọng đối với người đại lý.
Khai thác BHNT là một nghề, đồng thời là một nghệ thuật về mặt tâm lý nhằm tác động, lôi cuốn khách hàng và khơi gợi nhu cầu BH của họ( vốn ở dạng tiềm ẩn), qua đó chỉ ra cho họ thấy cơng dụng và ý nghĩa thực sự của sản phẩm BHNT đối với sự ổn định tài chính của gia đình mình. Chính vì vậy, địi hỏi người đại lý BHNT phải có những phương pháp và kỹ năng khai thác hiệu quả, có sự am hiểu về đời sống xã hội và sự nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên, thực tế hiện nay, bên cạnh nhiều đại lý khai thác tốt, có bề dày kinh nghiệm và kỹ năng, vẫn có khơng ít đại lý BHNT cịn có cách nghĩ, cách làm khá đơn giản, xem nhẹ tính khoa học của q trình khai thác, gây ảnh hưởng
không nhỏ tới hiệu quả khai thác cũng như năng lực duy trì hợp đồng, đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính chuyên nghiệp của đội ngũ đại lý.
Một vài khía cạnh tâm lý thường biểu hiện trong khi đại lý tiếp xúc và thuyết phục khách hàng tham gia BHNT là:
Thứ nhất là cách quan niệm về số tiền bảo hiểm(STBH) có thể bán được cho khách hàng: ỏ nhiều đại lý, nhất là những đại lý mới thường quan niệm rằng giới thiệu những hợp đồng có STBH nhỏ sẽ dễ dàng ký được hợp đồng hơn. Ngược lại có một số đại lý lại cố gắng thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm với STBH vượt quá khả năng tài chính của họ. Chúng ta đều biết rằng khi mua bất kỳ một sản phẩm nào,khách hàng cũng đều lựa chọn và xem xét những tác dụng của nó. Đối với sản phẩm BH thì tác dụng của nó là bảo vệ sự an tồn tài chính của gia đình trước những rủi ro và tích luỹ cho các kế hoạch tương lai, do đó nếu đại lý khơng nắm bắt được nguyện vọng của khách hàng mà giới thiệu những sản phẩm có STBH khơng phù hợp thì sẽ khó có thể khai thác được. Yếu tố thứ hai là định kỳ thu phí: Thực tế cũng cho thấy, đa số các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hiện nay được thu phí theo tháng.Nếu vì lý do tài chính mà khách hàng khơng thể đóng phí theo các định kỳ khác thì việc thu phí theo tháng là hợp lý. Song vấn đề là ở đây lại là yếu tố tâm lý trong bán hàng, nhiều người cho rằng thu phí theo tháng sẽ dễ được khách hàng chấp nhận hơn, đồng thời có nhiều điều kiện để chăm sóc khách hàng tốt hơn.Tuy nhiên thu phí theo tháng lại có rất nhiều bất lợi: Về phía đại lý sẽ vất vả hơn và chỉ cịn ít thời gian cho việc đi khai thác mới, đồng thời nguy cơ nợ phí, huỷ bỏ hợp đồng là khá cao, mặt khác hoa hồng sẽ bị giàn đều trong năm mà không được nhận ngay một khoản tiền lớn. Về phía khách hàng, nộp phí tháng sẽ đắt hơn nộp theo các định kỳ khác. Bên cạnh đó với những khách hàng có thu nhập khơng ổn định thì nộp phí theo q, 6 tháng hay năm có thể giúp họ cân đối được nguồn tài chính của gia đình dễ dàng hơn, do đó giảm bớt được tình trạng nợ phí hàng tháng. Về phía cơng ty BH, nếu đa số các hợp đồng áp dụng được áp dụng hình thức thu phí theo q hay năm thì chắc chắn hiệu quả kinh doanh sẽ tăng lên.
Như vậy thực trạng thu phí theo tháng của các cơng ty BH hiện nay đang là một bất lợi, số lượng hợp đồng mới sẽ có xu hướng tăng chậm,nguy cơ huỷ hợp đồng cao, chi phí quản lý hợp đồng lớn… song đáng ngại hơn là cả một đội ngũ đại lý thiếu thiện chiến trên thương trường.
Điểm cần bàn thứ ba là thái độ và quan điểm đối vói q trình khai thác, với việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng: Bên cạnh những đại lý có đạo đức nghề nghiệp tốt, ham học hỏi và đúc kết kinh nghiệm thì vẫn có nhiều đại lý xem nhẹ u cầu này
Bên cạnh đó, trong cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng, một số đại lý còn chưa thực để tâm tới nghệ thuật giao tiếp và bán hàng sao cho hiệu quả. Từ thực tế này các công ty phải chú ý hơn nữa trong công tác sử dụng đại lý sao cho ngày càng có nhiều đại lý giỏi