1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Trước đây khi nhà nước còn thực hiện cơ chế kế hoạch hố, bao cấp thì khá nhiều doanh nghiệp ít quan tâm tới việc nhiên cứu và dự báo thị trường. Vì lúc đó mọi kế hoạch sản xuất, tiêu thụ đều do sự chỉ đạo của Nhà nước do đó kinh doanh thụ động, kém hiệu quả. Từ khi chuyển sang kinh doanh theo cơ chế thị trường, có sự quản lý của Nhà nước, theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa thì doang nghiệp buộc phải quan tâm đến vấn đề này để đề ra các quyết định phù hợp với thực tế, có như vậy thì các doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.
Thời gian qua Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc đã cử cán bộ điều tra thông tin về sự biến động cung cầu, giá cả trên thị trường để tìm thị trường tiêu thụ. Mặt khác, để xem xét tình hình thực tế ban Giám đốc cũng giành thời gian trực tiếp đến các địa bàn dể kiểm tra, thu thập thông tin và nghiên cứu phục vụ cho cơng tác lãnh chỉ đạo. Tuy nhiên so với tình hình thực tế Cơng ty dành thời gian và nhân lực cho nghiên cứu thị trường chưa tương thích, thời gian ít, khơng thường xuyên, đội ngũ nhân viên mỏng, năng lực, trình độ hạn chế, kiêm nhiệm khơng chun sâu, tư duy thụ động, trơng chờ cịn khá nặng nề do đó có thời gian bị mất thị phần, khách hàng chuyển sang tiêu thụ của đối thủ khác.
Hội nghị khách hàng là hình thức tập hợp các khách hàng thường xuyên, lâu dài của Công ty để nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và ý kiến góp ý của họ, mặt khác thông tin cho họ những thông tin mới về Công ty, về chất lượng, giá cả, đặc điểm hàng hoá, về uy tín phục vụ..nhằm lơi kéo khách hàng cho Cơng ty. Tuy vậy thời gian qua Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc chưa chú trọng nhiều đến công tác này, do vậy Công ty không tham khảo được nhiều ý kiến đóng góp của những khách hàng trực tiếp tiêu thụ hàng hố của Cơng ty.
2. Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ2.1 Kế hoạch bán hàng2.1 Kế hoạch bán hàng 2.1 Kế hoạch bán hàng
Việc xây dựng được những kế hoạch bán hàng hiệu quả cũng là một trong những giải pháp nhằm đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc được thể hiện dưới bảng 13 (xem bảng 13)
Bảng 13: Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng giai đoạn 2014 – 2016
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
đồng đồng đồng Hợp đồng, đơn hàng 29 2.500 43 2.300 54 2.500 Kết quả thực hiện 27 2.100 35 1.600 47 1.800 Sản lượng chung 2756,5 2829,5 3617 Tỷ lệ thực hiện/hợp đồng (%) 93 84 81 65 87 72 Tỷ lệ thực hiện/sản lượng chung (%) 15,1 43 9,8 10,4
Nguồn: phòng kinh doanh
Số liệu bảng 13 cho thấy, hiện tại Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc chủ yếu đang khai thác theo nhu cầu phát sinh tự nhiên của thị trường, khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên cơ sở các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký kết chiếm tỷ lệ nhỏ từ 10% - 15% so với sản lượng chung. Lượng bê tông tiêu thụ theo hợp đồng chủ yếu là của các nhà thầu lớn, các cơng trình trọng điểm, các chuỗi khách sạn, resort lớn. Hiệu quả thực hiện các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ không cao, về số lượng hợp đồng được thực hiện chiếm từ 81% - 93% so với hợp đồng được ký, về khối lượng chiếm từ 65% - 84% so với sản lượng đã đăng ký. Nhìn chung Công ty đã căn cứ vào các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ để nên được kế hoạch bán hàng một cách cụ thể, chi tiết. Chương trình bán hàng khơng chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà cịn xác định trình tự, tổ chức các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ đặt ra. Trong những năm qua đối với việc đáp ứng các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ Công ty thường thực hiện tương đối tốt về mặt số lượng cũng như thời gian giao hàng. Để thực hiện được điều này phòng kế hoạch của Công ty đã nghiên cứu và cân đối các đơn đặt hàng để lên một kế hoạch tổng thể cho quá trình khai thác nhằm đảm bảo cho quá trình khai thác khơng bị chồng chéo, giao hàng cho khách đúng thời gian và số lượng, chất lượng và chủng loại, cơ cấu mặt hàng.
Tuy nhiên cũng có thời gian Công ty chưa đáp ứng được 100% nhu cầu khách hàng do các nguyên nhân khách quan như mất điện, tạm đình chỉ để kiểm kê thực hiện chính sách giá mới hoặc tạm ngừng cung cấp đối với khách hàng có cơng nợ lớn; ngược lại trong thị trường cạnh tranh có một số khách hàng nhất là
các doanh nghiệp ngoài quốc doanh phá bỏ hợp đồng, đơn đặt hàng đã ký với Cơng ty để tìm đến với nhà cung ứng khác có cơ chế ưu đãi hơn dẫn đến tỷ lệ thực hiện sản lượng theo hợp đồng, đơn đặt hàng trung bình qua 04 năm mới đạt 72,7%.
2.2 Kế hoạch Marketing
Marketing có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động truyền thơng, có thể hiểu marketing là q trình kế hoạch hố và thực hiện các ý tưởng liên quan đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức. Thực tế Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc đã không quan tâm tổ chức các hoạt động marketing, khơng bố trí cán bộ chun mơn để tiến hành các hoạt động này do đó các hoạt động tiêu thụ của Cơng ty chưa có tính chiến lược, chưa có chính sách thoả đáng về kênh tiêu thụ, phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và chính sách giá cả…
Quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ, nó được xác định trong mối quan hệ với cơng cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả. Xuất phát từ vai trò quan trọng của quảng cáo nên trong những năm qua Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc đã có sự quan tâm áp dụng những biện pháp quảng cáo trên các tạp chí chun ngành, báo chí truyền hình địa phương…
Tuy nhiên việc áp dụng các biện pháp quảng cáo của Công ty chưa được xây dựng thành kế hoạch, quảng cáo còn tràn lan chưa xác định đúng mục tiêu cụ thể cho mỗi thời kỳ. Nội dung quảng cáo chỉ chủ yếu mới đề cập đến vị thế của Công ty chưa đề cập nhiều đến chất lượng hàng hố và chất lượng phục vụ, hình thức chưa được đa dạng, phong phú, quy mô không lớn và diễn ra trong một thời gian nhất định. Chi phí cho các hoạt động quảng cáo chưa xác định được tỷ lệ cụ thể trên tổng doanh thu. Đánh giá thực trạng công tác và biện pháp quảng cáo của Công ty trong thời gian qua chưa thực sự tác động mạnh mẽ đến các đối thủ cạnh tranh, đến sức mua và ý muốn tiêu dùng của khách hàng. Thực tế đó thể hiện ở biểu dưới đây (xem bảng 14)