1. Ưu điểm
Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc là một trong những công ty sản xuất và phân phối sản phẩm bê tông tươi khá mạnh tại tỉnh Bắc Ninh, với thâm niên 9 năm hoạt động trong nghề xây dựng cùng với đội ngũ công nhân viên làm việc sang tạo, tận tình, có kinh nghiệm, Cơng ty đã gặt hái được những thành tựu đáng kể. 3 năm vừa qua, Cơng ty đã có sự tăng trưởng tốt về doanh thu, lợi nhuận đảm bảo đời sống cho 135 lao động và nộp ngân sách đầy đủ.
Về cơ sở vật chất: Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị tương đối hiện đại, có thể
giúp Cơng ty nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao năng lực cung cấp, giảm thời gian sản xuất và vận chuyển đến cơng trình. Sản phẩm khi tiêu thụ phải vận chuyển lên các độ cao khác nhau, phải tiến hành lắp ghép, do đó cơ sở vật chất hiện đại giúp Cơng ty hồn thành nghiệp vụ nhanh chóng và tạo niềm tin cho khách hàng.
Công tác nghiên cứu thị trường: Trong tiêu thụ sản phẩm Công ty đã thực
hiện nghiên cứu thị trường khá tốt, ln bám sát các cơng trình chương trình xây dựng trọng điểm của chính phủ để tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã cung cấp sản phẩm cho nhiều cơng trình trọng điểm như Vinhomes Bắc Ninh, chung cư Cát Tường, khu đô thị An Huy, khách sạn Mường Thanh, khách sạn LeIndochina… Điều đó cho thấy sự kịp thời sát sao trong việc nắm bắt mơi trường kinh doanh do đó khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng qua các năm.
Về tiêu thụ sản phẩm: Có thể nói chất lượng sản phẩm của Công ty đã được
khẳng định trên thị trường, được khách hàng tín nhiệm. Là một Cơng ty đã hoạt động trên thị trường gần 10 năm cung cấp sản phẩm cho nhiều cơng trình lớn và trọng điểm từ trước tới nay. Mặt khác các sản phẩm của Cơng ty có nhiều mẫu mã, với sự đa dạng đó Cơng ty dễ đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng.
Việc thực hiện ký kết hợp đồng tương đối tốt: Công ty có đội ngũ vận tải lớn
thuận lợi cho việc vận chuyển, bốc xếp sản phẩm cùng một lúc đến nhiều nơi hoặc vận chuyển trong thời gian ngắn một khối lượng sản phẩm lớn nếu khách hàng yêu cầu. Thỏa mãn về quy mô khối lượng, thời gian, tốc độ cung cấp sản phẩm cho khách hàng để khách hàng thi công kịp thời và tốt tiến độ thi công họ
cần đạt đặc biệt là các cơng trình thời gian thi cơng gấp. Điều này cũng góp phần khơng nhỏ trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty
2. Hạn chế
Mặc dù công ty phát triển khá mạnh, doanh thu tăng tương đối đều và hầu hết thực hiện được các kế hoạch đề ra nhưng khơng tránh khỏi những thiếu xót. Dưới đây là một vài hạn chế mà công ty cần xem xét lại và rút kinh nghiệm:
Điểm yếu đầu tiên trong họat động tiêu thụ là việc quảng cáo và xúc tiến trong tiêu thụ. Thông qua các hoạt động xúc tiến, các Cơng ty có điều kiện để
hiểu biết, đặt quan hệ với nhau, cung cấp sản phẩm cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết để lôi kéo khách hàng và tạo ra những hình ảnh đẹp về Cơng ty, tăng sức cạnh tranh trên thị trường… Xúc tiến có vai trị quan trọng như vậy nhưng ở Cơng ty chưa chú trọng đến hoạt động xúc tiến, các hoạt động xúc tiến của Công ty rải rác, manh mún, không có hệ thống đồng bộ yếu ớt. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty đặc biệt là trong việc mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận.
Về cơ cấu tổ chức : Hoạt động trong cơ chế thị trường cạnh tranh môi trường
biến động nhưng Cơng ty chưa có phịng markerting. Có thể đây là ngun nhân dẫn đến hoạt động xúc tiến của Cơng ty cịn yếu kém. Lý thuyết kinh tế hiện đại khẳng định vai trò quan trọng của markerting đối với hoạt động kinh doanh của Cơng ty, chưa có phịng marketing trong Công ty sẽ hạn chế rất lớn khả năng tiêu thụ của Công ty.
Công tác nghiên cứu và phát triển thị trường sang các tỉnh lân cận còn hạn chế: Điều này do lực lượng nghiên cứu thị trường của Cơng ty cịn ít, đội ngũ
tiếp thị mỏng, trình độ hạn chế, khoảng cách địa lý xa, tuy nhiên đây là các thị trường tiềm năng Công ty cần quan tâm để khai thác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm sang các tỉnh lân cận.
Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị chưa thật sự tiên tiến: Mặc dù Công ty rất
chú trọng đến việc đổi mới trang thiết bị, cập nhật những hệ thống máy móc thiết bị hiện đại nhưng cịn nhiều bất cập. Tình trạng một số máy móc khơng dùng đến nhưng Cơng ty lại nhập về khá nhiều, trong khi khối lượng vận chuyển bê tông lớn và liên tục nhưng xe bồn lại chưa đủ để phục vụ khách hàng.
Công ty chưa thành lập được bộ phận đàm phán và kí hợp đồng: Cơng ty cổ
phần đầu tư Sao Bắc là một công ty khá lớn mạnh, các khách hàng chủ yếu là những chủ đầu tư các cơng trình, dự án trọng điểm. Nhưng việc đàm phán và kí kết hợp đồng giữa Cơng ty với đối tác chưa có tính chun nghiệp, chưa đạt được hiệu quả cao. Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
3. Nguyên nhân của những hạn chế3.1 Nguyên nhân khách quan3.1 Nguyên nhân khách quan 3.1 Nguyên nhân khách quan
Thị trường ngày càng trở nên cạnh tranh gay gắt hơn với sự có mặt của những thương hiệu cũng như của các Công ty mới gia nhập thị trường. Do vậy thị phần của Công ty đã khó khăn nay càng khó khăn hơn khi phải cạnh tranh với nhiều Cơng ty có tiềm lực mạnh. Thêm nữa, trong những năm gần đây, do tác động của nền kinh tế thị trường đầy biến động, tình trạng lạm phát và suy thoái kinh tế làm cho giá cả hàng hóa ngày càng tăng lên, đời sống người dân chưa cao nên không thể tiêu dùng ở mức cao.
3.2 Nguyên nhân chủ quan
Về công tác nhân sự: đội ngũ nhân viên kinh doanh làm việc chưa nhiệt tình. Các nhân viên kinh doanh chưa linh hoạt, thụ động với thị trường, trình độ một số cịn hạn chế, chưa đáp ứng được địi hỏi trong tình hình kinh doanh mới. Nhận thức, tư duy kinh tế hiện đại trong nền kinh tế thị trường của một số ít lao động trực tiếp tại các cửa hàng chưa kịp chuyển đổi, còn mang nặng tư tưởng thụ động. Nguyên nhân do đội ngũ lao động có thời gian dài kinh doanh trong cơ chế cũ, hơn nữa số lao động này ở lứa tuổi cao, việc học tập nang cao trình độ có nhiều khó khăn. Trình độ nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp trong bán hàng của một bộ phận lao động chưa được cao, chưa đáp ứng được nhiệm vụ trong tình hình mới, chính sách, quy trình, đối tượng tuyển dụng lao động chưa thực sự xuất phát từ địi hỏi khách quan, quy trình lao động chưa được cải tiến cho phù hợp với tình hình biến động của thị trường, mặt khác lao động chưa tuân thủ nghiêm ngặt các quy trình đề ra, trách nhiệm lao động chưa được cao….
Sự chưa hợp lí trong việc nghiên cứu thị trường khiến cho Công ty dự báo sai nhu cầu, dẫn đến tình trạng khơng đạt được mục tiêu đã đề ra. Do vậy công tác lập kế hoạch sản phẩm không tốt dẫn đến thiệt hại trong công việc kinh doanh.
Việc theo dõi khách hàng và quan hệ khách hàng diễn ra một cách thủ công, nhân viên bán hàng báo cáo từng tuần về tình trạng khách hàng. Cơng ty chưa áp dụng tiến bộ khoa học cơng nghệ vào q trình quan hệ khách hàng, vì vậy mà cơng tác quản trị quan hệ khách hàng còn chưa tạo được sự chuyên nghiệp và còn nhiều tốn kém về thời gian và chi phí trong hoạt động bán hàng.
Cơ cấu kênh phân phối chưa hợp lí. Kênh phân phối thơng qua nhà phân phối và đại lí chiếm tỷ trọng khá lớn trong cơ cấu mạng lưới kênh phân phối của Công ty và đóng góp tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng và doanh thu tiêu thụ. Điều này dẫn đến tình trạng các nhà phân phối và đại lí liên kết với nhau tìm cách gây khó khăn cho Cơng ty để buộc Cơng ty phải có những chính sách, ưu đãi có lợi hơn cho họ, ảnh hưởng tói kết quả lợi nhuận của Cơng ty cũng như tình hình sản xuất kinh doanh.
Bộ phận kế hoạch thiếu cán bộ quản trị, năng lực trình độ hạn chế, hoạt động kém hiệu quả, khơng chủ động khai thác khách hàng; Trình độ một bộ phận nhân viên bán hàng còn hạn chế, kỹ năng gia tiếp chưa thuần thục, Công ty chưa quan tâm tổ chức nghiên cứu thị trường, chưa đầu tư nghiên cứu xây dựng chiến lược, kế họach kinh doanh dài hạn, các hoạt động truyền thông, hoạt động hỗ trợ, thúc đẩy tiêu thụ gần như khơng có, nếu có khơng mang tính khoa học, thiếu sự phong phú và đa dạng, chi phí cho các hoạt động này thấp, khơng thường xuyên.
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SAO BẮC
I. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty1. Phương hướng chung1. Phương hướng chung 1. Phương hướng chung
Trong thời gian tới, Cơng ty cổ phần đầu tư Sao Bắc đã có những phương hướng phát triển chung nhằm củng cố và nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể như sau:
Tiếp tục phát triển vững chắc mạng lưới tiêu thụ phấn đấu hết năm 2020 các huyện thị và khu kinh tế trọng điểm của tỉnh. Nâng cao chất lượng hàng hoá cung ứng và dịch vụ văn minh hiện đại trên địa bàn xứng đáng với vị thế và truyền thống kinh doanh của Công ty, củng cố và từng bước nâng cao uy tín của Cơng ty, giữ vững lợi thế cạnh tranh trên địa bàn.
Đẩy mạnh việc nâng cao hiệu quả kinh doanh bê tông trong điều kiện thực hiện cơ chế quản lý của Nhà nước gắn với diều kiện do giá nhập khẩu tăng cao bằng cách tiết kiệm chi phí kinh doanh, giảm thiểu hao hụt nhằm đảm bảo chủ động nguồn vốn cho đầu tư phát triển, và nâng cao đời sống cán bộ nhân viên. Tiếp tục duy trì tiến tới từng bước nâng cao thị phần xăng dầu của Công ty ở địa phương là 18,4% – 20%
2. Mục tiêu của Công ty trong những năm 2017 - 2020
Về lợi nhuận, trên cơ sở nguồn vốn kinh doanh hiện có và mức tối thiểu theo lãi vay ngân hàng 7,2% năm đồng thời tính đến hệ số điều chỉnh về lợi thế thương mại 1,5 lần.
Bảng 17: Một số chỉ tiêu chiến lược kinh doanh giai đoạn 2017 - 2020 Chỉ tiêu Đơnvị Năm2017 Năm2018 Năm2019 Năm2020
Sản lượng Tấn 3830 3954 4120 4339
Doanh thu Triệuđồng 131022 149281 16020 18720
Lợi nhuận Tr.đ 2001 2212 2371 2473
Thị phần % 19,2 20 21,5 23
Mục tiêu cụ thể của Công ty là tổ chức kinh doanh bê tơng tươi có hiệu quả cao, ổn định tăng trưởng khoảng 10%, giữ vững và phát huy vai trị kinh doanh bê tơng chủ đạo trên thị trường. Đảm bảo duy trì và phát triển thị phần xăng dầu là 18,4%. Từng bước cải thiện nhằm nâng cao thu nhập cho đời sống của cán bộ công nhân viên trong Công ty
Thực hiện triệt để các quyết định mới về đổi mới hoàn thiện bộ máy từ Công ty đến các cửa hàng, các kho và đội xe trực thuộc. Từng bước sắp xếp và ổn định bộ máy, bố trí cán bộ phù hựp với năng lực theo hướng chuyên sâu, đủ về số lượng, chỉnh đốn phong cách ăn mặc, giao tiếp trong khi làm việc và sinh hoạt, phấn đấu mở rộng mạng lưới tiêu thụ đến tất cả các huyện còn lại .
II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Côngty cổ phần đầu tư Sao Bắcty cổ phần đầu tư Sao Bắc ty cổ phần đầu tư Sao Bắc
1. Tăng cường các hoạt động xúc tiến
Các hoạt động xúc tiến giúp cho Cơng ty có cơ hội phát triển các mối quan hệ các hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến là cơng cụ hữu ích trong việc chiếm lĩnh thị trường, tăng cường tính cạnh tranh sản phẩm của Cơng ty. Thơng qua hoạt động xúc tiến Cơng ty có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng các thơng tin cần thiết, tạo ra hình ảnh đẹp trong con mắt khách hàng về Cơng ty từ đó lơi kéo khách hàng, tăng thị phần, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Thực tế ở Công ty các hoạt động quảng cáo và xúc tiến chưa thực sự được coi trọng đúng mức, Cơng ty hầu như khơng có các chương trình quảng cáo hay xúc tiến, điều đó hạn chế rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là tầng lớp dân cư. Nếu Công ty không tăng cường các hoạt động quảng cáo và xúc tiến này thì sẽ rất hạn chế trong việc thu hút các chủ đầu tư và các khách hàng tìm đến Cơng ty do đó rất hạn chế khả năng mở rộng thị trường và khả năng tiêu thụ sản phẩm.
2. Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý
Bộ máy quản lý của Công ty được xây dựng theo kiểu trực tuyến, thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh, tuy nhiên Cơng ty chưa có phịng marketing và đặc biệt bộ phận chun trách tiêu thụ sản phẩm, phòng kinh doanh thực hiện tất cả các công việc từ đầu vào cho đến đầu ra của sản phẩm từ chạy vật tư cho đến
lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và thực hiện tiêu thụ sản phẩm. Các nhân viên chịu sự điều hành của trưởng phịng kinh doanh làm tất cả các cơng việc, khơng có sự chun mơn hóa và chun trách do đó hạn chế rất lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty được tốt hơn thì cần lập ra phịng marketing hoặc một bộ phận chuyên trách về tiêu thụ sản phẩm riêng trực thuộc phòng kinh doanh. Bộ phận tiêu thụ sản phẩm sẽ chịu trách nhiệm tất cả các quá trình tiêu thụ sản phẩm, bộ phận marketing sẽ nghiên cứu chiến lược marketing, liên kết chặt chẽ với bộ phận tiêu thụ để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Số nhân viên tùy thuộc vào quy mô của Công ty mà tổ chức cho phù hợp. Các nhân viên tiêu thụ và marketing phải được bồi dưỡng kiến thức và nâng cao trình độ chun mơn, giao tiếp tốt, có sức khỏe và trung thực. Sản xuất ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì chắc chắn hoạt động marketing khơng những giúp cho Công ty tiêu thụ sản phẩm tốt mà cịn làm cho Cơng ty có thể đứng vững trên thị trường đầy biến động, marketing đóng vai trị ngày càng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty.
3. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Khả năng cạnh tranh của sản phẩm là tất cả các yếu tố gắn chặt và liên quan đến sản phẩm, được tạo ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố này tạo ra khoảng cách trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh , để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần mô tả sản phẩm theo quan điểm của khách hàng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty cần tiếp tục nghiên cứu đổi mới đầu tư trang thiết bị máy móc để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu về mặt kĩ thuật của sản phẩm, đáp ứng các yêu cầu của khách hàng về lắp ghép sản phẩm, đưa sản phẩm lên các độ cao khác nhau và phức tạp của các cơng trình; phát triển và nâng cao các dịch vụ như vận chuyển, lắp ghép, chào hàng, tư vấn, quảng cáo…sự khác nhau trong một vài dịch vụ cũng sẽ tạo