Hiện nay công ty đang kinh doanh các chủng loại xăng dầu như xăng khơng chì Ron92, Ron 95, xăng E5, dầu Diesel, dầu hỏa, dầu Mazut. Trứơc đây cơng ty cịn kinh doanh
Tên sp Đặc điểm
Xăng Ron 92,95 Các con số 92,95 là chỉ số Octan, biểu thị khả năng chống kích nổ của xăng.Chỉ số Octan càng cao thì chỉ số chống nổ càng tốt và ngược lại.Mỗi dộng cơ sẽ được quy định mức tỉ lệ nén khác nhau, mà vì thế mà xăng được chia ra làm nhiều mức Octan nhằm tối ưu hóa khả năng hoạt dộng của động.
Xăng E5 Xăng sinh học là hỗn hợp của xăng khơng chì truyền thống và cồn sinh học, trong đó 90-95% tể tích là xăng khơng chì , và Ron 92, Ron 95 đến 10%thể tích là cồn sinh học dung để dốt cháy các loại động cơ như xe máy hay oto
Dầu Diesel Là nhiên liệu lỏng, là sản phẩm tinh chế từ dầu mỏ có thành phần chưng cất nằm giữa dầu hỏa và dầu bôi trơn nặng hơn xăng. Dầu Diesel sử dụng chủ yếu cho động cơ diesel ( đường sắt, đường biển) và một phần được sử dụng cho các tua bin khí( trơng cơng nghiệp phát điện, xây dựng..)
Nguồn: Phòng Kế hoạch-Kinh doanh
*Chất lượng sản phẩm
Kinh doanh xăng dầu là mặt hàng tiềm ẩn rất nhiều rủi ro về an toàn cháy nổ và an tồn mơi trường. Vì vậy nếu quản lý khơng tốt nó có để gây ra sự
cố và thậm chí có thể là thảm họa làm thiệt hại về con người, tài sản và môi trường sống của chúng ta.
Công ty xây dựng, áp dụng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc gia TCVN ISO 9001 : 2008 hoặc hệ thống quản lý chất lượng chuyên ngành dầu khí theo tiêu chuẩn ISO/TS 29001 : 2010. thực hiện quy chế kiểm tra, giám sát việc tuân thủ các quy định về chất lượng, đo lường trong hoạt động kinh doanh xăng dầu
Tần suất kiểm tra, giám sát và lấy mẫu thử nghiệm chất lượng xăng dầu trong hệ thống phân phối
Lưu giữ các hồ sơ kết quả thực hiện quy chế kiểm tra, giám sát.
Cung cấp cho khách hàng, Bên vận chuyển Biên bản lấy mẫu, niêm phong, bàn giao mẫu và cam kết chất lượng xăng dầu đối với từng đợt giao hàng.
Có quy trình kiểm sốt sự phù hợp của hệ thống bể chứa xăng dầu tại các cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu để duy trì chất lượng phù hợp quy chuẩn kỹ thuật quốc gia, tiêu chuẩn công bố áp dụng, bảo đảm hệ thống bể chứa xăng dầu khơng bị rị rỉ và chứa đựng lẫn các loại xăng dầu và việc thực hiện kiểm tra bể chứa xăng dầu phải được lưu hồ sơ
2.3.2. Chiến lược giá cả
Đối với công ty việc quyết định giá là nhiệm vụ quan trọng, nó có sức ảnh hưởng to lớn đến sự lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng. Vì vậy định kỳ trong chính sách giá của cơng ty sẽ thường thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh
Mục tiêu của việc định giá sản phẩm là nhằm nâng cao thị phần, do đó thăm dị ý kiến khách hàng, và tìm hiểu giá cả của thị trường
Xác định nhu cầu hiện tại và tiềm năng của khách hàng, đặc thù sản phẩm luôn phải đưa ra mức giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng
Đơn vị: Đồng/lít
Mặt hàng
Giá cả của các cơng ty Giá cả của thị trường Tập đồn Petrolimex Tổng công ty Pvoil Công ty Hà Anh Xăng 95 19.510 20.180 19.330 21.511 Xăng 92 19.330 19.980 18.090 20.440 Xăng E5 18.940 18.340 18.040 19.940 Dầu Diesel 16.740 15.760 17.340 17.694 Dầu Mazut 14.290 15.710 16.440 14.437
Nguồn: Phòng Kế hoạch –Kinh doanh
Qua bảng này ta có thể thấy được mỗi cơng ty điều có những mức giá riêng nhưng mà đều không vượt qua ngưỡng giá sàn trên thị trường. Giá cả sản phẩm xăng dầu phụ thuộc vào sự tiêu thụ trong nước và một phần do giá cả nước ngoài tác động vào nên giá sàn ln dao động từ 14.437-21.511 đồng/lít đối với tùy từng loại xăng và theo sự tiêu thụ của khách hàng mà mỗi loại xăng có những sự lên xuống về giá xăng.
2.3.3.Chính sách phân phối
Sơ đồ 2.3.4.1: Sơ đồ phân phối của công ty
Nguồn: Phòng Kế hoạch-Kinh doanh
Cơng ty có các kênh để phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng như sau:
* Kênh Cơng ty- Đại lý-Khách hàng
Đây là hình thức phân phối được cơng ty áp dụng nhiều nhất chiếm đến 62,29% điểm bán hàng . Đối với các đaị lý đa phân cơng ty áp dụng hình thức gia hàng tận nơi theo yêu cầu đặt hàng của họ. Có một số thời điểm khi nhu cầu đặt hàng tăng lên, thì cơng ty sẽ phải hi động them cả những xe bồn, tăng cường chạy nhiều chuyến hơn để kịp đáp nhu cầu của khách hàng
* Kênh Công ty- Tổng đại lý- Khách hàng
Kênh phân phối này chiếm 8,24% số điểm bán của công ty . Sản phẩm của công ty sẽ được phân phối đến tổng đại lý và từ tổng đại lý phân phối sản phẩm đến các đại lý của họ rồi đến với người tiêu dùng. Hiện có 1 tổng đại lý nằm ở Hải Phịng , thường mua hàng thì tổng đại lý nhận hàng bằng các phương tiện của mình. Nếu khách hàng tự vận chuyển thì cơng ty sẽ có những chính sách ưu đãi , khuyến khích dành cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó, để đảm bảo yêu cầu chuyên chở phục vụ khách hàng, cơng ty có 5 xe bồn chuyên chở hàng hóa từ kho xăng dầu trung tâm đi đến các cửa hàng khách hàng,các đại lý theo đơn đặt hàng, đảm bảo cho việc chuyên chở hàng hóa được nhanh chóng, kịp
Các Đại lý Người tiêu dùng Cơng ty TNHH xuất nhập khẩu xăng dầuHàAnnh Các cửa hàng Tổng đại lý
*Kênh Công ty- Các cửa hàng-Khách hàng
Kênh này chiếm 29,47 % tổng số điểm bán thuộc hệ thống phân phối của công ty. Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dung, công ty đã thiết lập những của hàng bán lẻ tại Hải Phòng tạo ra sự thuận tiện cho khacsh hàng . Việc cung cấp những saen phẩm của công ty đến người tiêu dùng luôn dảm bảo đúng mặt hàng, số lượng , chất lượn hàng hóa và gá bán được niên yết theo quy định. Hiện chơng ty căn cứ vào tình hình tiêu thụ cụ thể trên thị trường và nhu cầu của khách hàng mà có chính sách điều động vận chuyển và phân phối kịp thời, không bao giờ để hụt hàng.
2.3.4. Chiến lược quảng cáo , chiêu thị
Đơn vị: Triệu đồng
Nguồn :Phịng Hành chính-Kinh doanh
Đối với chính sách chiêu thị cơng ty ln chú trọng về việc quảng bá và đẩy mạnh và hình tượng cơng ty ra bên ngồi thị trường. Vì sự phát triển của cơng ty chưa thật sự có tiếng trên thị trường do sự có mặt của những nhà kinh doanh xăng dầu khác từ trước trước đó, như Petrolimex, Pvoil, công ty xăng dầu Quân Đội… Việc tạo dựng được tên tuổi trong ngành và tạo dựng được mối liên
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Sosánh 2015/2016 So sánh 2016/2017 Số lượng Số lượng Số lượng Số lượng % Số lượng % Ngoài trời 6.121 9.279 14.870 1.158 18,91 5.591 60,25 Báo chí 4.047 4.370 5.218 323 7,98 848 19,40 Internet 3.156 4.658 6.923 1.500 47,52 2.265 48,62 Tờ rơi 2.275 2.521 1.780 246 10,81 -741 -29,39 Tổng 15.599 20.828 26.701 3.229 20,70 5.873 28,19
kết làm ăn thật sự khơng có dễ dàng gì nếu như cơng ty khơng có những sự chuẩn bị kĩ lưỡng về mặt hình ảnh cũng như là uy tín của cơng ty mình đối với người tiêu dùng.
Tuy không thể nào so sánh được với những công ty xăng dầu dẫn đầu trong cả nước, nhưng để mà nói thì trên địa bàn thành phố Hải Phòng và các thành phố lân cận khác cơng ty cũng đã có những sự quảng cáo cho cơng ty của mình. Thơng qua các loại hình như Internet, báo chí, tờ rơi hay tích cực tham gia vào những hoạt động công tác xã hội , đi đến những nơi vùng bão lũ, vùng sâu vùng xa để đóng góp giúp đỡ người có hồn cảnh khó khăn.
Cơng ty đã có những sự đầu tư thích hợp cho việc mang hình ảnh của mình đến với người tiêu dùng bằng việc thiết thực và những hành động chân thật nhất từ việc phát triển chính sách quảng bá bằng việc tiếp cận trực tiếp khách hàng mục tiêu trong thị trường Hải Phòng , bằng chứng là từ năm 2015 là 6.121- năm 2017 là14.879 triệu đồng đã tăng thêm 41,34% trong vòng 3 năm so với việc sử dụng mạng điện tử hay là báo chí. Vì những doanh nghiệp trước đã chiếm lĩnh phần lớn các thị phần trong cả nước nên việc để có thể cạnh tranh quảng bá qua internet hay báo chí thường khơng dễ dàng. Mặc dù vậy, thì việc quảng bá bằng việc sử dụng internet vẫn được cơng ty tận dụng để có thể mang công ty đến khắp nơi trên cả nước chứ khơng phải riêng thành phố Hải Phịng. Quảng bá bằng internet chiếm tỷ lệ khá cao là 48,62%, còn việc phát tờ rơi hầu như là chính sách hạn chế của cơng ty vì nó thường khơng mang lại được hiệu quả cao Do đó, cho thấy rằng cơng ty mặc dù khơng thể quảng bá cũng như phát triển mạnh như những cơng ty dẫn đầu đi trước, nhưng nó khơng gây q nhiều trở ngại vì bây giờ với sự nỗ lực hết mình của đội ngũ nhân viên thì cơng ty đã tìm được những đối tác làm ăn và có những bước tiến trong kinh doanh xăng dầu.
2.5. Đánh giá cơng tác hồn thiện cơng tác Marketing của công ty xuất nhập khẩu xăng dầu Hà Anh qua 3 năm 2014-2016
2.5.1.Những kết quả đạt được
Cơ sở vât chất , máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho vẫn chuyển, tiêu thụ, tồn chứa tại các cửa hàng từng bước được đầu tư, trang thiết bị hiện đại, tiên tiến có tính năng hiệu quả cao. Mạng lưới tiêu thụ ngày càng được quan tâm mở rộng đến các khu trung tâm kinh tế xã hội hoặc cụm dân cư
Hoạt động Marketing đã có những sự ổn định nhất định qua các năm, tuy vẫn cịn chưa có sự đầu tư và chú trọng đến khâu này, nhưng cơng ty cũng đã có những chính sách phù hợp để gây dựng lên hình ảnh và lịng tin của khách hàng.
Đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ , có trình độ cao, nhiệt tình, sang tạo , có tinh thần trách nhiệm cao trong cơng việc, có sự đồn kết đó là điều khiến cho cơng ty có thể phát triển như bây giờ
Có hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp trong thành phố và các thành phố lân cận đảm bảo cung ứng nhanh, kịp thời nhu cầu của khách hàng
Cơng ty chủ động linh hoạt chính sách giá cả sao cho phù hợp với từng khách hàng theo từng thời điểm và khu vực bán hàng.
2.5.2. Hạn chế của công ty
Công tác Marketing của cơng ty cịn chưa chun sâu, chưa chú trọng đẩy mạnh vào chiến lược này vì cơng ty vẫn ln có những khoản kinh phí khơng thật sự phù hợp để phát triển và nâng cao tính hiệu quả của Marketing
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở các thông tin được thu thập thường xuyên, liên tục song việc quản lý thu thật thông tin cũng như các biện pháp Marketing khác hần như công ty thực hiện chưa tốt. Cơng ty mới chỉ có những chiến lược sơ sài, nhiều khi dựa vào cảm tính hơn là trên dữ liệu thu thập thực tế. Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả và đối thủ chưa được làm rõ ràng.
Cơng ty có chính sách chăm sóc khách hàng đa dạng nhưng hệ thống chăm sóc khách hàng cịn khá nhiều rắc rối về thủ tục, Dịch vụ sau bán hàng
được quan tâm nhưng quá trình thực hiện lại chưa được nhanh nhạy, đơi khi chưa giải quyết hết được vấn đề của khách hàng.
2.5.3.Nguyên nhân
Bên cạnh những kết quả đạt được qua 3 năm thì cơng ty vẫn cịn những vấn đề bất cập, khó khăn mà những nỗi khó khăn đều có những nguyên nhân nhất định mà cơng ty ln có những đề án và giải pháp khắc phụ tình huống đó
Do hạn chế về nguồn ngân sách nên các chính sách như Marketing hay khuyến mại để thúc đẩy khả mua hàng của khách hàng nhưng nhiều khi chưa thật sự được như mong đợi
Hiện nay có quá nhiều những đối thủ cạnh tranh trong ngành , ccas đối thủ đều có lợi thể cạnh tranh về quy mơ và thực lực. Điều này dẫn đến khả năng của công ty nhiều phần bị ảnh hưởng bởi những đối thủ có tầm cỡ lớn hơn trong ngành
Mơi trường kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ở nước ta vẫn còn nhiều những bất cập . Sự cạnh tranh khốc liệt của các công ty , tuy nhiên sự cạnh tranh ấy không công bằng, nhiều thủ đoạn mang tính chất phi cạnh tranh vẫn diễn ra thường xuyên.
CHƯƠNG 3.ĐỀ XUẤT CÁC GẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔN TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU
XĂNG DẦU HÀ ANH 3.1.Mục tiêu và phương hướng phát triển chung
Công ty TNHH xuất nhập khẩu xăng dầu HÀ ANH là phấn đấu để trở thành công ty phân phối xăng dầu hàng dầu miền Bắc .Họ luôn giữ vững được thị phần tại những nơi mà cơng ty đang có đại lý hoạt dơng, khơng ngừng nâng cao chất lượng sảm phẩm và dịch vụ đến với khách hàng.Phát triển hệ thống phân phối đại lý, chú trọng phát triển các cửa hàng bán lẻ và khách hàng công nghiệp trực tiếp. Mục tiêu đến năm 2020 đạt 30% thị phần khu vực trong thành phố Hải Phòng. Mở rộng các hoạt động khác nhau như dầu nhờn,các dịch vụ phụ trợ liên quan đến xăng dầu mà cồn ty có thể mạnh. Xây dựng một đội ngũ chất lượng cao, kỷ luật tốt. Mở rộng khu vực knh doanh ra các tỉnh lân cận như : Quảng Ninh , Ninh Bình, Hưng Yên. rồi từ đó mở rộng ra tồn miền Bắc tong 10-15 năm tới
Xây dựng công ty TNHH xuất nhập khẩu xăng dầu Hà Anh mạnh hơn, hiệu quả hơn trên cơ sở chiến lực kinh doanh đúng đắn, sử dụng hợp lý các nguồn lực . Nâng cao năng lực quản lý của doanh nghiệp , liên kết cao hơn về tài chính, cơng nghiệp và thị trường. Cụ thể các tiêu chí :
+ Phát triển để trở thành nhà cung cấp xăng dầu lớn nhất khu vự thành phố Hải Phòng
+ Nâng cao uy tín, trở thành đối tác đáng tin cậy đối với các bên liên kết với công ty của doanh nghiệp
+ Mở rộng các mối quan hiện với các dối tác trong và ngoài nước
3.2.Phương hướng phát triển trong 5 năm tới
Với mục tiêu phát triển cơng ty trong 5 năm tới, để có chính sách xây dựng 1 công ty lớn và vững mạnh, đa lĩnh vực trong các ngành nghề khác nhau, giàu bản sắc văn hóa, hoạt động năng động, sản phẩm phong phú, uy tín và rộng khắp,cán bộ nhân viên có ỉ luật đạo đức chun mơn cao là phương hướng mục tiêu chủ yếu và quan trọng. Công ty luôn chú trọng vào những việc như sau :
+Sử dụng những phương thức quảng cáo hiệu quả nhấtđể quảng bá hình ảnh và sản phẩm của công ty đến với khách hàng
+Không ngừng nâng cao chất lượng cuộc sống, và gia tăng thu nhập cho cán bộ cơng nhân viên, ln đặt tiêu chính sự hài lịng của khách hàng lên hàng đầu
+ Năm 2018 Mua thêm các trang thiết bị hiện đại, xe chuyên vẫn chuyển để nhằm nâng cao năng suất công việc và chất lượng phục vụ
+ Năm 2020 Xây thêm các khu có diện tích lớn, để có thể mở thêm các nhà kho, bến bãi mới để có thể nhập thêm những máy móc tốt và có thể tạo ra nững thành phẩm với chất lượng tốt nhất
+ Tăng cường thêm nhiều nhân viên có chun mơn hóa trong nghề cao hơn để đáp ứng được sự địi hỏi của khách hàng và cơng việc. Mỗi nhân viên