Đơn vị: Triệu đồng
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh tăng giảm 2016/2015
So sánh tăng, giảm 2017/2016
Sản phẩm Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) +/- Tỷ lệ(%) +/- Tỷ lệ (%) Công ty xây dựng 8.485 55,62 8.958 54,14 9.804 55,21 473 52,57 846 9,44 Đại lý 4.754 32,16 5.336 32,25 5.803 32,68 582 12,24 467 8,75 Khách hàng cá nhân 2.017 13,22 2.251 13,61 2.151 12,11 234 11,61 -100 -4,45 Tổng doanh thu tiêu thụ 15.256 100 16.545 100 17.758 100 1.289 8,45 1.213 7,33 Nguồn: Phịng kế tốn
Qua bảng số liệu ta thấy khách hàng chính của cơng ty là các công ty xây dựng, các công ty này luôn lấy hàng theo số lượng lớn, do vậy doanh thu tiêu thụ của công ty phụ thuộc rất nhiều vào đối tượng khách hàng này. Hàng năm doanh thu tiêu thụ đối với khách hàng là các công ty xây dựng luôn chiếm trê 50% tổng doanh thu tiêu thụ, năm 2015 doanh thu tiêu thụ đối với khách hàng là các công ty xây dựng đạt 8.485 triệu đồng chiếm tỷ trọng 55,62% thì đến năm 2017 doanh thu từ nhóm khách hàng này đã tăng lên 9.804 triệu đồng tăng 846 triệu đồng so với năm 2016. Để có được doanh thu tiêu thụ đối với nhóm khách hàng là các cơng ty xây dựng cao như hiện nay là do công ty đã áp dụng nhiều chính sách ưu đãi như: cho phép khách hàng thanh toán chậm, chiết khấu thương mại cho khách hàng, miễn phí vận chuyển… chính điều này đã thu hút được sự quan tâm của các khách hàng là các doanh nghiệp xây dựng.
Trong khi đó đối với các khách hàng là các đại lý phân phối cấp 2 của công ty cũng là những khách hàng đem lại doanh thu cao về cho công ty với doanh thu hàng năm luôn chiếm trên 30% tổng doanh thu tiêu thụ và liên tục tăng trưởng đều qua các năm với mức doanh thu tăng từ 4.754 triệu đồng năm 2015 đã tăng lên 5.803 triệu đồng năm 2017, tăng 467 triệu đồng so với năm 2016. Còn đối với các khách hàng cá nhân, thì doanh thu tiêu thụ cịn khá khiêm tốn với mức doanh thu hàng năm chiếm khoảng 13% tổng doanh thu tiêu thụ và có xu hướng giảm trong năm 2017 với 2.151 triệu đồng giảm 100 triệu đồng so với năm 2016, nguyên nhân là do công ty không chú trọng đẩy manh cơng tác tiêu thụ đối với nhóm khách hàng cá nhân, do nhóm khách hàng này thường mua số
lượng ít, nhỏ lẻ do vậy việc tiêu thụ đối với khách hàng cá nhân thường chậm, vì vậy doanh thu tiêu thụ đồi với nhóm đối tượng khách hàng này thời gian qua của cơng ty cịn khá khiêm tốn.
4. Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối
Kênh phân phân phối tại công ty
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
Hệ thống phân phối của cơng ty gồm 2 kênh chính:
Số lượng khách hàng của kênh này rất ít, doanh số bán không đáng kể, chủ yếu tập trung tại Hà Nội, những khu vực lân cận địa bàn Công ty. Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp công ty sẽ chào hàng đến tận châ cơng trình và tham gia đấu thầu hoặc khách hàng tự tìm đến mua do uy tín của cơng ty. Khi có đơn đạt hàng, hợp đồng kinh tế, thì phịng vật tư kxyx thuật cùng phịng kế toán sẽ chịu trách nhiệm kiểm tra xuất hàng và cử người vận chuyển hàng tới tận tay khách hàng. Thông qua kênh phân phối trực tiếp, cơng ty có thể tăng cường mối quan hệ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, đó sẽ là điều kiện thuận lợi để tạo dựng thanh thế và uy tín của cơng ty.
- Kênh 2: Cơng ty giao hàng tới các đại lý, các đại lý này lại bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Kênh này tương đối lớn và đóng góp chủ yếu vào việc tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý. Hệ thống các đại lý phân bố khắp
Các sản phẩm của công ty
Đại lý
các tỉnh thành lân cận trên địa bàn Hà Nội. Các đại lý này trên cơ sở lượng hàng tiêu thụ sẽ tiến hành đặt hàng qua điện thoại và internet. Tuy nhiên không phải các đại lý có thể tiêu thụ lượng hàng bao nhiêu tùy thích mà phải đạt mức tối thiểu theo quy định của hợp đồng đại lý. Mức tối thiểu này công ty quy định cho các khu vực khác nhau.