1. Ưu diểm
- Công ty đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bán hàng truyền thống và luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hóa với những bạn hàng mới có như cầu tiêu dùng sản phẩm của cơng ty. Cơ cấu sản phẩm của công ty ngày càng đượcc ủng cố với mục tiêu thích ứng hơn nữa với thị trường trên cơ sở phát huy được tiềm lực của công ty.
- Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục ra vào kho nhanh chóng và thuận tiện, hàng hóa được bảo quản tốt và ln đúng chất lượng khi giao hàng cho khách. Ngồi ra, cơng ty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng thuận tiện và ln tìm cách đa dạng hóa các hình thức thanh tốn tiền hàng tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thơng nhanh chóng.
- Cơng ty đac có định hướng chiến lược và kế hoạch đúng đắn dẫn đến quy mô hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Tổng tài sản và nguồn vốn của công ty tăng qua mỗi năm, chứng tỏ kinh doanh đạt hiệu quả.
- Phương thức phân phối và thanh tốn hợp lý: cơng ty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thơng nhanh chóng. Với phương thức trả chậm đã khuyến khích nhiều khách hàng tham gia vào kênh phân phối của công ty, thúc đẩy quá trình tiệu thụ diễn ra nhanh chóng.
- Cơng ty đã áp dụng một chính sách giá bán linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Tổ chức lao động để sử dụng lao động có kế hoạch và hợp lý. Cơng ty có đội ngũ CBCNV ln đồn kết, nhất trí, nhiệt tình và tận tâm với cơng việc.
- Về công tác tổ chức bán hàng: đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình, chu đáo, có trình độ hiểu biết và am hiểu chun mơn nghiệp vụ. Cơng ty cịn tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng tạo niềm tin đối với khách hàng, nâng cao uy tín của cơng ty.
2. Hạn chế
Nhìn chung cơng ty đã có nhiều cố gắng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng doanh thu của doanh nghiệp nhưng bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì cịn tồn tại một số hạn chế như sau:
- Công tác nghiên cứu thị trường của cơng ty nhìn chung cịn rất yếu kém. Trong những năm gần đây cơng ty đã có những đầu tư nhất định những nhìn chung hoặt động này vẫn chưa mang lại hiệu quả.
- Thị trường tiêu thụ chủ yếu là thị trường nội tỉnh, chưa được mở rộng, chính sách tập trung vào một thị trường có hạn chế như gặp rủi ro, hoạt động quá lệ thuộc vào thị trường.
- Các hoạt động quảng cáo tiếp thị và yểm trợ bán hàng được chú trọng nhưng vẫn chưa thực sự đem lại hiệu quả, điển hình như hoạt động quảng cáo không thường xuyên đưa lên phương tiện thông tin đại chúng. Cơng ty chưa có một kế hoạch quảng cáo cụ thể nhằm lan rộng sản phẩm của mình.
- Việc phân phối các sản phẩm đến các đại lý là chưa hợp lý, một số sản phẩm bán chạy thì hết trong khi đó các sản phẩm khác thì tồn đọng rất nhiều.
- Việc quảng lý các đại lý còn lỏng lẻo, hiệu quả chưa cao, dẫn đến sự chệnh lệch giá bán giữa các đại lý.
- Về sản phẩm: mẫu mã sản phẩm của cơng ty cịn ít so với đối thủ cạnh tranh, chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Ngoài ra một số sản phẩm của cơng ty cịn chưa sánh được đối thủ cạnh tranh.
- Các chiến dịch truyền thông quảng cáo của cơng ty cịn mờ nhạt, uy tín của công ty chỉ được khẳng định trong phạm vị nội tỉnh.
- Vẫn cịn tình trạng giao hàng chậm cho khách, đặc biệt là vào mùa mưa vfa vận chuyển cho khách hàng tại các khu vực xa xôi và địa lý hiểm trở. Điều này làm ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3. Nguyên nhân
* Nguyên nhân chủ quan:
- Mặc dù đã có kết quả khá khả quan trong việc mở rộng thị phần của Công ty nhưng Cơng ty vẫn chưa có sự đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường tương xứng với tầm vóc của nó. Cơng ty thiếu một đội ngũ cán bộ chuyên sâu về nghiên cứu thị trường, chưa có Phuong pháp nghiên cứu thị trường khoa học và toàn diện. Do vậy thoogn tin phản hồi đến chậm và không đầy đủ dẫn đến sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Công tác bán hàng chưa được chú trọng đầu tư. Dịch vụ sau bán hàng công ty hầu như chưa được quan tâm đúng mức hiểu khách hàng có những phản hồi như thế nào về sản phẩm của cơng ty để có biện pháp khách phục và hồn thiện.
- Bộ phận Marketing thuộc phịng kinh doanh tuy có hiệu quả nhưng chưa hồn thiện. Khâu xúc tiến chưa được đầu tư đúng mức và về chiều sâu.
* Nguyên nhân khách quan:
Công ty chưa được sự hỗ trợ của nhà nước về thông tin của thị trường nước ngồi để có biện pháp mở rộng thị trường từ đó đề ra các chính sách hợp lý hơn về chất lượng, giá cả, mẫu mã.
Chính sách thuế của nhà nước có sự đổi mới nhưng việc đánh thuế của nhà nước vẫn cịn lỏng lẻo và hàng hóa khơng được kiểm sốt một cách chặt chẽ gây khơng ít khó khăn trong cơng tác tiêu thụ của Cơng ty.
Sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong nước, của các sản phẩm ngoại nhập theo cả hai con đường chính ngạch và tiểu ngạch khiến mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
- Thị hiếu của khách hàng thay đổi đột ngột liên tục khó nắm bắt - Sự đe dọa từ các sản phẩm thay thế như sàn gỗ, vật liệu mới… - Sự thay đổi liên tục của công nghệ kỹ thuật hiện đại.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LINH HIẾU I. Định hướng phát triển của cơng ty
Trên cơ sở phân tích những thuận lợi, khó khăn của Cơng ty trong thời gian tới, Cơng ty đã đề ra mục tiêu tổng quát là:
- Công ty phải giữ vững sự phát triển ổn định, tiếp tục nghiên cứu và mở rộng các mảng thị trường đã định hướng, khai thác và tập trung hoàn thành dứt điểm cung cấp dây chuyền thiết bị cho các ngành sản xuất và có khả năng đảm nhận những cơng trình lớn. Chú trọng và làm chủ thị trường cung cấp các nguyên vật liệu xây dựng tại thị trường Hà Nội và hướng tới mở rộng thị trường. Nâng dần thế cạnh tranh của sản phẩm trong quá trinh hội nhập. Khai thác kịp thời và hiệu quả thiết bị và công nghệ hiện đại sau đầu tư. Đẩy mạnh hợp tác liên doanh liên kết với các tổng Công ty và doanh nghiệp mạnh trong nước để nâng cao năng lực toàn ngành. Tiếp tục cải tiến và tổ chức khoa học đồng bộ công tác điều hành sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Với mục tiêu về thị trường thì Cơng ty sẽ tiếp tục duy trì, hoạt động ổn định và phát triển thị trường truyền thống, bên cạnh đó cơng ty nghiên cứu, tìm kiếm thị trường mới.
- Mục tiêu về cơ sở hạ tầng: Công ty sẽ tiến hành đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng đáp ứng với yêu cầu thực tế, tạo điều kiện thuận lợi để Công ty nâng cáo hiểu quả sản xuất kinh doanh của mình.
- Mục tiêu về vốn kinh doanh: Vốn là yếu tố đặc biệt quan trọng giúp Cơng ty có thể mở rộng quy mơ kinh doanh. Vì vậy Cơng ty sẽ phải tập trung sử dụng và khai thác nguồn vốn hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm tối đa nguồn vốn chậm luân chuyển, tích tực giải quyết hết lượng hàng tồn, giúp việc lưu chuyển hàng hóa được thơng suốt. Đảm bảo vịng quay vốn nhanh để thu hồi vốn nhanh.
Để thực hiện được các mục tiêu chiến lược của Cơng ty địi hỏi phải có sự phấn đấu của tồn thể cán bộ cơng nhân viên trong Công ty, để xây dựng Công ty ngày càng vững mạnh hơn.
* Kế hoạch phát triển trong năm 2017
Dựa trên các định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, trong giai đoạn 2017-2021 tập thể cán bộ cơng nhân viên tồn công ty phấn đấu đạt một số chỉ tiêu chủ yếu sau:
- Tổng doanh thu đến năm 2017 đạt 11.000 triệu VND - Phấn đấu đạt mức lợi nhuận năm 2018 từ 3.88-4.500 triệu
- Trong năm nay tiến hành hoàn thiện tất cả các dự ám trước tiến độ - Thu hút thêm khoảng 50 lao động trong lĩnh vực trần thạnh cao
II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty ty
1. Tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức cơng tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho q trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng.
Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty phải chia ra làm hai bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường:
- Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được có cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Bộ phận quan sát thị trường phỉa theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trường đối với các sản phẩm vật liệu xây dựng, đồng thời chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi đó.
- Nhu cầu về các sản phẩm vật liệu xây dựng trong thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen,…
Cạnh tranh hàng hóa: có những khách hàng nào đang tiêu thụ gạch ốp lát của Công ty trên thị trường hiện tại và tương lai. Đơn vị nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh tranh của Cơng ty từ đó phải đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm của Công ty.
Các kết quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh chóng đưa về các bộ phận chức năng có liên quan để đưa ra được những quyết định đúng đắn:
- Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng
- Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng đề phù hợp với đòi hỏi của thị trường
- Quyết định linh hoạt giá cả hàng hóa trên từng thị trường và khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Cơng ty lần đầu
- Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hóa, đảm bảo hàng hóa lưu thơng theo lượng nhu cầu để tránh tồn động hàng hóa, đảm bỏa hàng hóa lưu thơng phù hợp.
- Quyết định về mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới
2. Tăng cường cac hoạt động xúc tiến bán hàng
* Đa dạng hóa các loại hình quảng cáo
Sản phẩm của Cơng ty thuộc ngành vật liệu xây dựng do đó trực tiếp phục vụ cho ngành cơng nghiệp xây dựng. Vì vậy quảng cáo phải hướng vào các doanh nghiệp xây dựng cụ thể đó là các Cơng ty xây dựng cơng trình trong nước. Quảng cáo phải nêu lên được ưu việt của sản phẩm gạch ốp lát của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đặt ra của công tác quảng cáo là phải làm sao cho nhãn hiệu của Công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu lên được sự khác biệt về mẫu mac, chủng loại sản xuất và chất lượng sản phẩm.
Về phương tiện quảng cáo gồm: truyền hình và báo chí
- Quảng cáo trên truyền hình: Là cách thức nhanh nhất và hiệu quả nhất để giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng. Đối tượng mà quảng cáo trên truyền hình rất đa dạng bao gồm mọi tầng lớp, mọi thu nhập, ở nống thôn cũng như thành thị, các khách hàng đại lý cũng như các chủ cơng trình xây dựng. Cơng ty có thể tiến hành quảng cáo trên các kênh truyền hình địa phương như Hà Nội và một số kênh truyền hình địa phương khác.
- Quảng cáo trên phương tiện báo chí: Báo chí là một phương tiện được các công ty sử dụng rất rộng rãi nhằm giới thiệu công ty và quảng bá sản phẩm. Quảng cáo trên báo chí là một hoạt động mà Cơng ty đã và đang tiến hành trong nhiều năm qua. Mục tiêu quảng cáo trên báo chí lần này hướng tới đồi tượng khách hàng là những người ở thành thị, khu vực có thu nhập cáo, là những đối tượng khách hàng có điều kiện tiếp xúc nhiều với các phương tiện báo chí.
* Thực hiện tính điểm cho khách hàng
Việc tính điểm thường được xuất hiện trên các khách hàng tự nguyện, về hình thức “tính điểm” cũng giống như việc thưởng cho khách hàng mua đạt mức quy định trogn một thời gian nhất định, và Công ty thưởng cho khách hàng một phần thưởng hay một số phần trăm nhất định trên mức đạt được của khách hàng. Những việc “tính điểm” có đặc điểm hay hơn là khi khách hàng mua ít cũng được tham gia và số điểm họ có thì có thế nhận được quà tặng bất kỳ nào khách hàng thích, tạo cho khách hàng một sự ham thích khi tham gia chương trình này và làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với Cơng ty.
Phương pháp thực hiện “tính điểm” nêu trên có thể làm giảm lợi nhuận đạt được của Cơng ty, nhưng bù lại Cơng ty có một vị thế cạnh tranh tốt, doanh thu có thể tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ các mặt hàng được linh hoạt, và nhất là Cơng ty cịn có được sự gắn bó lâu dài của khách hàng với các sản phẩm cũng như với Công ty. Số lợi nhuận thụ thêm được từ phương pháp “tính điểm” có thế lớn hơn rất nhiều chi phí bỏ ra để thực hiện việc “tính điểm”, và do vậy phương pháp này có tính khả thi.
3. Xây dựng chính sách giá linh hoạt
* Phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm
Để bù đắp được mọi khoản chi phí sản xuất kinh doanh và đảm bảo kinh doanh có lãi thì gia bán sản phẩm bao giờ cũng phải cao hơn giá thành sản phẩm. Muốn hạ giá bán để tăng sức cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ mà khồn bị thu lỗ thì Cơng ty phải hạ được giá thành sản phẩm, trong đó có hạ giá thấp chi phí nguyên vật liệu.
Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất của Công ty chủ yếu là sắt – thép có trong nước và nhập từ nước ngồi. Để hạ thấp được chi phí ngun vật liệu Cơng ty phải lựa chọn được nguồn vật tư tối ưu. Hiện nay trong nước có nhiều nhà cung cấp như: Thép Thái Nguyên, thép Việt Hàn… Đối với nguyên vật liệu trong nước, Công ty có thể lựa chọn và ký hợp đồng với nơi cung cấp có mức giá thấp nhất. Tuy nhiên phải căn cứ vào cước phí vận chuyển.