II. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty
4. Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối
Kênh phân phân phối tại công ty
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
Hệ thống phân phối của cơng ty gồm 2 kênh chính:
Số lượng khách hàng của kênh này rất ít, doanh số bán khơng đáng kể, chủ yếu tập trung tại Hà Nội, những khu vực lân cận địa bàn Công ty. Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp công ty sẽ chào hàng đến tận châ cơng trình và tham gia đấu thầu hoặc khách hàng tự tìm đến mua do uy tín của cơng ty. Khi có đơn đạt hàng, hợp đồng kinh tế, thì phịng vật tư kxyx thuật cùng phịng kế toán sẽ chịu trách nhiệm kiểm tra xuất hàng và cử người vận chuyển hàng tới tận tay khách hàng. Thông qua kênh phân phối trực tiếp, cơng ty có thể tăng cường mối quan hệ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, đó sẽ là điều kiện thuận lợi để tạo dựng thanh thế và uy tín của cơng ty.
- Kênh 2: Công ty giao hàng tới các đại lý, các đại lý này lại bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Kênh này tương đối lớn và đóng góp chủ yếu vào việc tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý. Hệ thống các đại lý phân bố khắp
Các sản phẩm của công ty
Đại lý
các tỉnh thành lân cận trên địa bàn Hà Nội. Các đại lý này trên cơ sở lượng hàng tiêu thụ sẽ tiến hành đặt hàng qua điện thoại và internet. Tuy nhiên khơng phải các đại lý có thể tiêu thụ lượng hàng bao nhiêu tùy thích mà phải đạt mức tối thiểu theo quy định của hợp đồng đại lý. Mức tối thiểu này công ty quy định cho các khu vực khác nhau.
Bảng 11: Kết quả tiêu thụ của Công ty theo kênh phân phối
Đơn vị: Triệu đồng
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh tăng giảm 2016/2015 So sánh tăng, giảm 2017/2016 Sản phẩm Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng( %) Số lượng Tỷ trọng (%) +/- Tỷ lệ (%) +/- Tỷ lệ (%) Kênh trực tiếp 3.698 24,24 4.108 24,83 4.463 25,13 410 11,09 355 8,64 Kênh gián tiếp 11.558 75,76 12.437 75,17 13.295 74,87 879 7,61 858 6,90 Tổng doanh thu
tiêu thụ 15.256 100 16.545 100 17.758 100 1.289 8,45 1.213 7,33
(Nguồn: Phịng kế tốn)
Hiện nay để tiệu thụ sản phẩm công ty sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Qua bảng số liệu ta thấy kênh tiêu thụ gián tiếp luôn đem lại doanh thu cao cho công ty hiện nay. Năm 2015 doanh thu từ kênh gián tiếp là 11.558 triệu đồng chiếm tỷ trọng 75,76% còn đến năm 2017 doanh thu từ kênh tiêu thụ này đã tăng lên 13.295 triệu đồng chiếm tỷ trọng 74,87%. Như vậy có thể thấy doanh thu theo hình thức gián tiếp tăng do những khách hàng này đều là khách hàng quen thuộc và nhằm mở rộng, khai thác thị trường cơng ty đã tìm kiếm và liên kết với khá nhiều khách hàng mới. Hơn nữa, cơng ty cịn có những chính sách ưu đãi khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn như khuyến mại, chiết khấu phần trăm, miễn phí vận chuyển, vì vậy khách hàng rất tin tưởng và ký hợp đồng với cơng ty.
Cịn đối với kênh phân phối trực tiếp doanh thu tiệu thụ còn khá khiêm tốn, năm 2015 doanh thu từ kênh bán hàng trực tiếp là 3.698 triệu đồng chiếm tỷ trọng 24,24% và đén năm 2017 doanh thu từ kênh này đã tăng lên 4.463 triệu
đồng chiếm tỷ trọng 25,13% tăng 355 triệu đồng so với năm 2016. Với hình thức này cơng ty chủ yếu bán qua việc mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội, cùng với việc bán hàng trực tiếp cấp cơng ty của phịng kinh doanh như bán hàng online qua mail hoặc internet,… Mặc dù hình thức này chiếm tỷ trọng ít nhất nhưng nó lại rất quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng để có thể kịp thời nắm bắt những nhu cầu thị hiếu của họ. Do đó, doanh nghiệp cần có những chiến lược mử rộng hình thức trực tiếp hợp lý hơn nữa.
Như vậy có thể thấy rằng kênh tiêu thụ gián tiếp là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, mang lại nhiều doanh thu hơn hình thức bán trực tiếp, tuy nhiên hình thức này vẫn chưa phải là tốt nhất với cơng ty bởi vì hiện nay cơng tác nghiên cứu thị trường nắm bát nhu cầu của người tiêu dùng của cơng ty cịn kém, công ty chưa thực sự quan tâm nhiều đến những tâm tư nguyện vọng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Vì vậy cơng ty cần phải tăng cường hơn nữa đến hình thức bán trực tiếp, vì có như vậy doanh nghiệp mới trực tiếp tiếp xúc nhiều hơn với người tiêu dùng, nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho việc kinh doanh.