6. Kết cấu khóa luận
2.2. Kết quả nghiên cứu thực trạng phát triển sản phẩm của công ty cổ phần du lịch
2.2.2. Các chính sách marketing mix hỗ trợ việc phát triển các sản phẩm mới
2.2.2.1. Chính sách giá
Hiện nay cơng ty cổ phần du lịch Nối Liền Châu Á đang thực hiện chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt để có thể cạnh tranh với các khách sạn khác cùng hạng trên thị trường. Ngoài chiến lược phân biệt giá theo chủng loại sản phẩm; phân biệt giá theo quốc tịch thì cơng ty cịn áp dụng chính sách giảm giá, tùy thuộc vào số lượng khách hàng, hoặc các trường hợp khác nhau. Chính sách giá của cơng ty khá linh hoạt, phù hợp với đa dạng khách hàng. Với những khách hàng có chi phí thấp, cơng ty sẽ tư vấn nên đi những chỗ nào, ở đâu, ăn gì cho phù hợp nhất với mức giá họ có thể chi trả.
Nếu là khách đi theo đồn thì sẽ được áp dụng chính sách chiết khấu từ 3-7% tùy thuộc vào số lượng khách đi cùng.
Tuy nhiên vào những ngày lễ lớn, chính sách giá sẽ có những thay đổi để đáp ứng được tốt nhất yêu cầu của khách hàng.
Các trung gian môi giới thơng thường cơng ty trích hoa hồng từ 8- 10% sản phẩm dịch vụ. Tuy nhiên cơng ty cũng áp dụng chính sách giá cạnh tranh căn cứ vào tình hình, xu thế phát triển của thị trường, mức giá mà dối thủ cạnh tranh đưa ra sao cho phù hợp tiềm lực của mình.
2.2.2.2. Chính sách phân phối
Hiện tại, công ty đang phân phối sản phẩm theo hai hình thức: thứ nhất là khách đến trực tiếp tại công ty, thứ hai là đặt qua mạng hoặc thông qua những nhà phân phối trung gian.
Sự phát triển của lĩnh vực du lịch làm xuất hiện các trung gian, từ đó xuất hiện cạnh tranh và loại bỏ những doanh nghiệp yếu kém và đưa vào thị trường nhiều sản phẩm hấp dẫn hơn. Các trung gian phân phối giữ vai trò quan trọng trong việc cân đối cung cầu du lịch. Qua các trung gian công ty sẽ nắm bắt được việc đặt chỗ trước để chủ động hơn trong kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế. Nhờ trung gian mà công ty bán được nhiều tour hơn và dự trù được số lượng khách trong tương lai cụ thể hơn.
Công ty cổ phần du lịch Nối Liền Châu Á hiện đang sử dụng 2 kênh phân phối chính sau:
- Kênh phân phối gián tiếp khách hàng đến với công ty nhờ sự môi giới của các doanh nghiệp lữ hành khác, các khách sạn, công ty vận chuyển, hay như trang web… như khách sạn Fortuna Ha Noi, khách sạn Hanoi Pearl, Hưng Thành, Eco Sapa, … tạo cho cơng ty có lượng khách ổn định.
- Kênh khách hàng lẻ, đây là kênh phân phối không ổn định như kênh phân phối gián tiếp nhưng lại là kênh đem lại lợi nhuận cao cho công ty nhờ bán các sản phẩm dịch vụ tương đối cao trên trang chủ của công ty http://asialinktravel.vn/ qua những booking trực tiếp của khách hàng hoặc qua nhân viên sale tư vấn tour cho khách.
2.2.2.3. Chính sách xúc tiến
Cơng ty có một số lượng khách khá ổn định tuy nhiên vẫn còn cần sự hỗ trợ bằng chương trình xúc tiến – quảng cáo liên tục để thu hút những khách hàng mới và làm cho khách hàng cũ mua thêm sản phẩm mới. Thông tin về sản phẩm phải là những thông tin thuyết phục và mục đích là lơi kéo sự chú ý, tạo dựng sự quan tâm, mong muốn và dẫn đến quyết định mua hàng.
Mục đích của chính sách xúc tiến là thơng tin, là thuyết phục và góp phần sửa đổi thói quen của du khách tiềm năng, nghĩa là tìm cách khuyến khích họ sử dụng thử một sản phẩm dịch vụ mà họ chưa biết đến hay hướng từ loại dịch vụ này sang loại dịch vụ khác hoặc cố gắng thuyết phục khách hàng hiện tại tiêu dùng thêm các sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp. Như vậy, chính sách xúc tiến là cố gắng làm thay đổi thói quen, thái độ và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm.
Để nhằm phát triển sản phẩm cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, cơng ty đã có những hoạt động quảng cáo trên internet, đưa ra những chương trình khuyến mãi cụ thể cho khách là giảm giá 3-7% đối với khách đi theo đồn. Ngồi ra, cơng ty cịn gửi mail để thông báo cho những khách hàng đã sử dụng về sản phẩm mới ra thị trường.
- Hình thức quảng cáo mà khách hàng biết đến công ty được biểu diễn qua biểu đồ 2.1.
Biểu đồ 2.1. Hình thức quảng cáo các sản phẩm của công ty
(Nguồn điều tra thực tế)
Nhìn vào biểu đồ 2.1, cho thấy cơng ty đã có nhiều hình thức quảng cáo, nhưng chỉ một số hình thức như quảng cáo trên internet, đăng trên các tài liệu liên quan đến du lịch, các ấn phẩm quà tặng,.. là đem lại hiệu quả tốt. Như vậy, công ty cần phát triển hơn hoạt động quảng cáo trên để đạt hiệu quả và xem xét các hình thức khơng đạt hiệu quả để cân nhắc có đầu tư nữa hay không.
- Số lần khách đến với công ty chủ yếu là 1-2 lần chiếm 21 phiếu, tương đương với 70%, 3-5 lần chiếm 7 phiếu tương đương với 23,33%, nhiều hơn 5 lần có 2 phiếu tương đương 6,67%. Như vậy có thể thấy cơng ty có nhiều khách hàng tiềm năng và trung thành với công ty.
1-2 lần 3-5 lần Nhiều hơn 5 lần
Biểu đồ 2.2. Biểu đồ tần số sử dụng dịch vụ của khách hàng tại công ty cổ phần
Internet Người quen giới
thiệu Truyền hình tài liệu liên quan đến du lịch
0 5 10 15 20 25
du lịch Nối Liền Châu Á
(Nguồn: điều tra thực tế)
Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy, đa phần là khách sử dụng dịch vụ của công ty từ 1- 2 lần. Đây là tập khách hàng mới, giàu tiềm năng nên công ty cần đưa ra dịch vụ tốt và chính sách hợp lý để khách hàng quay lại sử dụng nhiều hơn nữa.
- Các chương trình khuyến mãi mà khách hàng mong muốn chủ yếu là chương trình tặng thêm dịch vụ miễn phí và bốc thăm trúng thưởng.
Nhận voucher
giảm giá Tặng thêm dịch vụ miễn phí
Rút thăm
trúng thưởng Tăng quà, hiện vật Hình thức khác 0 2 4 6 8 10 12 14 16
Biểu đồ 2.3. Hình thức hưởng chương trình khuyến mại mà khách hàng mong muốn (Nguồn điều tra thực tế)
- Khách hàng thường sử dụng các dịch vụ tour trong nước là chủ yếu. Do đó, cơng ty cần có những chính sách để làm đa dạng hơn các tour trong nước và đưa ra các chính sách hấp dẫn làm cho khách hàng sử dụng nhiều hơn các tour outbound.
- Với tiêu chí hỏi về sự đánh giá của khách hàng về hoạt động marketing đối với các sản phẩm của công ty.
Từ biểu đồ 2.4 có thể thấy rằng, khách hàng đánh giá khá cao về hoạt động marketing đối với các sản phẩm của công ty. (đánh giá tốt chiếm 44,48%, đánh giá khá chiếm 55,52%, khơng có phiếu nào đánh giá kém)
Biểu đồ 2.4. Đánh giá hoạt động marketing về các sản phẩm của công ty cổ phần du lịch Nối Liền Châu Á
(Nguồn điều tra thực tế)
2.2.2.4 Chính sách con người
Yếu tố con người được xem xét trên góc độ cả những người lãnh đạo cao nhất trong các doanh nghiệp, các cấp quản lý trung gian và đặc biệt ở những nhân viên có sự tiếp xúc trực tiếp khách hàng, là cầu nối giữ những doanh nghiệp và khách hàng. Nhân viên tiếp xúc trực tiếp khách hàng là yếu tố quan trọng tượng trưng cho doanh nghiệp trước mắt của khách hàng, và do đó họ giữ vai trị liên kết giữa doanh nghiệp với mơi trường bên ngồi. Do sản phẩm mà các doanh nghiệp cung ứng khá trừu tượng, điều mà khách hàng nhìn thấy là cơ sở vật chất và những nhân viên mà họ có giao tiếp. Hơn nữa sản phẩm du lịch chủ yếu là các dịch vụ vì vậy vai trị của nhân viên trong việc chào bán, giới thiệu các dịch vụ cho khách có ý nghĩa quan trọng giúp khách thỏa mãn tốt hơn nhu cầu và bán được nhiều dịch vụ hơn.
Hiện nay cơng ty có những chính sách nhằm củng cố và phát huy yếu tố con người nhằm tạo ra đội ngũ lao động có tính chất chun nghiệp trong cơng việc, thái độ hòa nhã vui vẻ với khách hàng, có lịng u nghề và sự tận tâm. Bằng những việc làm cụ thể cơng ty đang khuyến khích nhân viên làm việc thơng qua chế độ khen thưởng vật chất lẫn tinh thần dối với những nhân viên có đóng góp. Ngồi tiền lương, nhân viên cịn được đảm bảo có tiền thưởng vào các dịp lễ - tết, phúc lợi, khen thưởng và kỷ luật theo quy định của luật lao động, đảm bảo an toàn khi làm việc. Nhằm nâng cao trình độ và kiến thức của nhân viên có áp dụng chương trình đào tạo lúc mới nhận việc để nhân viên làm quen với môi trường làm việc. Thường xuyên kiểm tra kiến thức của nhân viên qua các bài test hoặc các câu hỏi phỏng vấn nhận phần quà là các chuyến du lịch cùng gia đình để tạo niềm cảm hứng không ngừng học tập cho nhân viên.
2.2.2.5. Chính sách sản phẩm
Với việc xác định thị tập thị trường khách hàng mục tiêu của công ty là khách đến từ các nước như Trung Quốc, Singapore, Đài Loan, Thái Lan và Châu Âu như: Mỹ, Pháp, Ý,.. nên việc thiết kế sản phẩm mới phải phù hợp và thỏa mãn nhu cầu của các tập khách hàng nói trên. Người Pháp khi đi du lịch thường đi cả gia đình do vậy họ thường có xu hướng sử dụng phịng Deluxe Family hoặc Connecting Rooms để gắn kết giữa các thành viên trong gia đình. Cơng ty cần phải tìm kiếm đa dạng loại phịng để khi khách u cầu là có thể đáp ứng ngay.