6. Kết cấu khóa luận
2.2 Thực trạng giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH
2.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Theo kết quả điều tra từ phiếu phỏng vấn chuyên sâu với các nhà quản trị của công ty cho thấy công ty phân đoạn thị trường dựa theo phương pháp phân đoạn 2 lần dựa theo dân số học và theo địa lý. Cụ thể:
Giai đoạn 1 công ty phân đoạn theo dân số học: Khách du lịch nội địa đến với cơng ty thường là các doanh nhân có mức thu nhập và mức chi trả tương đối cao, độ tuổi trung bình từ 30 tuổi – 50 tuổi. Rất ít khách dưới 30 tuổi và hơn 70% khách du lịch của công ty là nam. Số lượng khách du lịch nữ chiếm một phần nhỏ.
Giai đoạn 2 công ty phân đoạn thị trường khách dựa vào mục đích chuyến đi bao gồm: Đi lễ hội, nghỉ dưỡng nội địa, tham quan nội địa, nghỉ dưỡng outbound , thăm quan outbound.
Bảng 2.2 Phân loại thị trường khách du lịch của công ty TNHH Marketing and Mores
(Đvt: nghìn lượt/năm) Năm Mục đích chuyến đi 2015 2016 So sánh +/- % Tour lễ hội 3682.7 3894.1 211.3 5,43 Tour nghỉ dưỡng 2694.5 3012.4 317.5 10,54 Tour tham quan nội địa 4593.6 5284.5 690.9 13,07 Tour tham quan outbound 198.2 201.3 3.1 1,44 Tour nghỉ dưỡng outbound 31.73 20.64 (11.09) (53,73)
(Nguồn: Phòng thị trường)
2.2.2 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Công ty TNHH Marketing and Mores luôn coi khách hàng là yếu tốt quan trọng nhất, có quyết định đến vấn đề sống cịn của cơng ty. Với việc xác định được sự quan trọng đó, cơng ty đã cố gắng thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách du lịch.
Công ty được trang bị cơ sở vật chất hiện đại, các dịch vụ bổ sung được khai thác, chú trong với số lượng các sản phẩm dịch vụ bổ sung tăng về số lượng cũng như chất lượng nhằm gợi mở cho khách hàng trong việc sử dụng các dịch vụ và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty với các đối thủ khác trên địa bàn Hà Nội. Cơ sở vật chất được thiết kế hài hòa, tạo ấn tượng, niềm tin vvowis khách hàng.
Với đối tượng là khách du lịch, công ty đã xác định lợi ích quan trọng nhất muốn đem lại cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp là sự hài lịng, thoải mái. Cơng ty ln mong muốn đem đến cho du khách kì nghỉ tuyệt vời nhất sau những ngày lao động vất vả. Hình ảnh mà cơng ty muốn xây dựng trong tâm trí khách hàng là sự chuyên nghiệp, nhiệt tình, phục vụ và đáp ứng tối đa nhu cầu của du khách.
2.2.3 Áp dụng các chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa
1. Chính sách sản phẩm
Các sản phẩm được cung cấp tại công ty tương đối đa dạng phục vụ nhu cầu của khách du lịch, cụ thể:
- Chiều rộng: công ty kinh doanh các chủng loại dịch vụ sau: + Kinh doanh các tour du lịch ( tour golf)
+ Kinh doanh các dịch vụ khác: Thẻ hội viên…
-Chiều dài: Mỗi chủng loại dịch vụ đều được kéo dài hợp lý thỏa mãn nhu cầu khách nhau của các khách hàng khách nhau. Cụ thể
Với các tour du lịch: Cơng ty liên tục đa dạng hóa các tour theo mục đích chuyến đi và loại hình du lịch. Có các tour như: Tour du lịch văn hóa, tour du lịch nghỉ ngơi giải trí, tour du lịch tổng hợp…
-Chiều sâu: Đối với từng loại tour du lịch, công ty đã thiết kế với các mốc chất lượng, thời gian và mức giá khách nhau để thỏa mãn nhu cầu của các tập khách khác nhau.
Các chương trình du lịch:
Chương trình du lịch ngắn ngày: Bao gồm các địa điểm nổi tiếng: Đà Lạt – Quy Nhơn – Đà Nẵng...
Các chương trình này thường rất đa dạng, phong phú, thu hút được nhiều khách nghỉ dưỡng và chơi golf. Thời gian để thực hiện những chương trình này chỉ khoảng 1- 2 ngày, tất cả các chương trình đều được ghi lịch trình chi tiết cụ thể. Các chương trình này được tổ chức tất cả các ngày trong tuần với phương tiện vận chuyển chủ yếu là ơ tơ, máy bay.
Các chương trình du lịch dài ngày: Thường từ 4- 6 ngày, bao gồm các tour tổ chức giải đấu ở Phú Quốc, Nha Trang. Các chương trình này có giá khá cao nên khách hàng chủ yếu là những doanh nhân, người có thu nhập cao. Phương tiện vận chuyển chủ yếu máy bay và ô tơ.
Các chương trình họp mặt, tổ chức giải đấu golf: Các chương trình chủ yếu phục vụ những khách hàng có nhu cầu tự tổ chức giải đấu tại các địa điểm khách nhau. Cơng ty sẽ hỗ trợ về đặt phịng, đặt địa điểm, lên chương trình, vận chuyển cho khách hàng.
2. Chính sách giá
Chiến lược định giá: hiện nay cơng ty đang áp dụng 2 hình thức định giá đó là định giá theo danh mục sản phẩm và điều chỉnh giá.
- Định giá theo danh mục sản phẩm: Tùy từng loại sản phẩm mà công ty đưa ra các mức giá khách nhau:
Ví dụ như tour: Hà Nội – Đà Nẵng, nếu công ty sử dụng hãng hàng không giá rẻ Vietjet Airline đưa vào trong chương trình thì giá thành của nó sẽ rẻ hơn so với sử dụng hãng hàng khơng Vietnam Airline. Hoặc với những tour có điểm đến là các sân golf trong mạng lưới đối tác liên kết của cơng ty, thì qua các mối quan hệ mà giá thành sản phẩm công ty cung cấp sẽ rẻ hơn so với nhưng địa điểm khác.
- Điều chỉnh giá: Tùy từng đối tượng khách công ty đưa ra các mức giá khác nhau Đối với khách lẻ: Đây là đối tượng công ty phải gom từ nhiều nơi nên mức giá dành cho khách này thường được niêm yết sẵn và khơng có hoa hồng, chiết khấu, khách sẽ phải mua sản phẩm ở mức giá cao hơn so với các khách khác
Đối với khách đồn: Cơng ty có các hình thức khuyến mại và chiết khâu từ 150.000 đến 200.000 đối với từng đoàn. Số lượng khách trong đồn càng lớn thì mức chiết khấu càng cao.
Đối với khách có thẻ hội viên của cơng ty: Đây là những khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ của công ty, được sử dụng thẻ hội viên do công ty phát để hưởng các mức giá hấp dẫn nhẫn khi sử dụng các tour của công ty. Đặc biệt, khi sử dụng thẻ hội viên, khách sẽ được cập nhật tất cả các chương trình ưu đãi tại điểm đến và được chiết khấu với mức giá thấp nhất.
Việc định giá như trên giúp công ty linh hoạt hơn với giá của mình, kiểm sốt được các khách hàng tiềm năng để đưa ra các giải pháp thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của mình.
Tùy từng chương trình cụ thể mà cơng ty áp dụng các mức giá khách nhau, mỗi mức giá đưa ra đều là trọn gói.
Ví dụ:
Các tour golf đối với khách đồn từ 30 khách trở lên
STT Chương trình du lịch Thời gian Mức giá Phương tiện
1 The Bluffs Hồ Tràm Strip 2 ngày 1 đêm 2.800.000 Ơ tơ 2 Vinpearl Nha Trang 2 ngày 1 đêm 3.950.000 Tàu 3 Vinpearl Phú Quốc 2 ngày 1 đêm 3.950.000 Tàu 4 Đà Lạt 2 ngày 1 đêm 3.225.000 Ơ tơ 5 FLC Sầm Sơn 2 ngày 1 đêm 2.405.000 Ơ tơ 6 Đà Nẵng 3 ngày 2 đêm 4.860.000 Tàu 7 Stay & Play Sea Links 2 ngày 1 đêm 1.925.000 Tàu
(Nguồn: Profile Công ty TNHH Marketing and Mores 2016)
Bảng 2.3: Chương trình du lịch trọn gói cho 1 khách.
Các chương trình mà cơng ty đưa ra đã bao gồm
-Phương tiện vận chuyển theo hành trình
-Các bữa ăn trong chương trình
-Giá th gậy chơi golf và phí sân cỏ
-Khách sạn tiêu chuẩn
-Nước uống
-Giá thuê xe điện
3. chính sách phân phối
-Kênh phân phối trực tiếp: Khách hàng trực tiếp đến công ty thông qua môi giới trung gian, các kênh marketing, quảng cáo, tiếp thị… Kênh phân phối này chủ yếu là khách quen, các doanh nhân của các doanh nghiệp có mối quan hệ hợp tác với công ty.
-Kênh phân phối gián tiếp: Khách hàng đến với công ty thông a các kênh phân phối trung gian khách như các công ty đối tác liên kết: Vinaphone, đại an… Thông qua các hợp đồng hợp tác, các gói thầu.
4. chính sách xúc tiến
Khách du lịch nội địa tiếp cận với thông tin về các sản phẩm dịch vụ của công ty chủ yếu qua bạn bè, người thân, một số ít qua các phương tiện truyền thơng, đối tác liên kết. Cụ thể, trong 90 khách tiến hành điều tra có đến 43 người biết qua bạn bè, chiếm gần 50%. Thơng qua các phương tiện khách có 20 khách và qua đối tác liên kết có 12 và 15 khách.
Đây là một trong những nội dung quan trọng của cơng ty. Để khách hàng có thể biết được mình là ai, mình như thế nào khơng thể thiếu phương tiện thông tin đại chúng. Hàng năm công ty luôn dùng một khoản không nhỏ cho việc quảng cáo sản phẩm. Công ty in biểu tượng logo trên áo, mũ, quà tặng cho khách. Gửi thiệp chúc mừng vào các ngày lễ, sinh nhật, các dịp nghỉ tết trong năm… ngồi ra cơng ty cũng quảng cáo các chương trình du lịch của mình trên các web du lịch. Cơng ty đã có website cho riêng mình để quảng cáo sản phẩm, đưa thơng tin của công ty đến với khách hàng và thuận tiện giao dịch cho khách hàng.
Bên cạnh đó, cơng ty cũng có fanpage riêng với lượt người theo dõi ổn định để cập nhật các thông tin, các chương trình khuyến mãi đến với khách hàng.
5. Các chính sách marketing khác
Chính sách quan hệ đối tác: Để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách trong mỗi chuyến đi thì u cầu phải có đầy đủ các dịch vụ chủ yếu và thứ yếu. Để làm được như vậy thì sản phẩm du lịch phải là tổng hợp của nhiều sản phẩm dịch vụ khách nhau như: ăn uống, lưu trú… Nhận biết được điều này, cơng ty đã xây dựng cho mình một mạng lưới quan hện đối tác hết sức phong phú, đa dạng nhưng rất chặt chẽ, bền vững, bao gồm:
+ Mối quan hệ đối tác với các nhà cung ứng: Mối quan hệ này công ty xây dưng khá tốt. Cụ thể công ty đã ký hợp đồng với hơn 50 sân golf trên cả nước và quốc tế, trải dọc ba miền bắc trung nam nhằm đáp ứng nhu cầu chơi golf của du khách trên cả nước. Giúp cho việc đặt sân nhanh gọn. Ngoài ra là mạng lưới khách sạn từ 3 – 5 sao phục vụ nhu cầu nghỉ ngơi của du khách.
+ Mối quan hệ với các nhà trung gian: Cơng ty đã có mối quan hệ khá khăng khít với các cơng ty, tập đồn lớn. Điều này giúp cho cơng ty có thể quảng bá hình ảnh của mình tới khách hàng qua các tập đoàn và thu hút khách du lịch đến với cơng ty.
Chính sách con người: Con người giữ vị trí vơ cùng quan trọng trong các lĩnh vực dịch vụ và tầm quan trọng ngày càng tăng khi họ tạo được niềm tin cậy, thể hiện tính chun nghiệp trong cơng việc, thái độ hịa nhã vui vẻ với khách hàng, đồng thời cũng có thể do thái độ, cách cư xử, trình độ kém của nhân viên khiến khách hàng cảm thấy khơng hài lịng và đánh giá thấp về chất lượng dịch vụ cung ứng. Nhận thức rõ điều đó nên cơng ty luôn chú trọng đến vấn đề quản lý, tuyển dụng và đãi ngộ nhân viên. Hầu hết mọi nhân viên trong công ty tuy tuổi đời cịn rất trẻ nhưng đã có nhiều
năm cơng tác trong lĩnh vực du lịch, năng động, sáng tạo và nhiệt tình trong cơng việc. Cơng ty cũng sử dụng các biện pháp để nâng cao chất lượng đội ngũ lao động qua các chương trình đạo tạo ngắn hạn và dài hạn. Ngoài ra để khuyến tinh thần làm việc của nhân viên, công ty thường xuyên tổ chức các tour du lịch trong nước cho nhân viên trong công ty tại các địa điểm nổi tiếng, điều này cũng khuyến khích và giúp nhân viên giải tỏa căng thẳng để có tinh thần làm việc tốt nhất.
Đời sống tinh thần của nhân viên luôn được ban lãnh đạo quan tâm thông qua việc tổ chức sinh nhật hay các hoạt động tập thể.