6. Kết cấu khóa luận
3.2 Một số giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH
3.2.1 Hồn thiện cơng tác phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Công tác phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty TNHH Marketing and Mores khá phù hợp với tình hình hiện nay, tuy nhiên trong thời gian tới, cơng ty có thể tiến hành các hoạt động sau để hồn thiện tốt hơn cơng tác phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:
- Có thể phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến đi của khách như mục đích du lịch là nghỉ ngơi, công việc hay thăm người thân, du lịch lễ hội… hoặc theo đối tượng khách như khách nội địa, khách Á, khách Châu Âu…để có những phân cơng cơng việc cho nhân viên hợp lý, hoàn thiện chất lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng. Hiện nay công ty đã phân loại khách theo mục đích chuyến đi, tuy nhiên cách phân loại này không phản ánh nhiều về sự phát triển của công ty, bởi đối với khách du lịch nội địa, họ thường không phân biệt rõ ràng mục đích chuyến đi của mình.
- Cơng ty thường xun tiến hành các hoạt động nghiên cứu marketing với các đối tượng khách du lịch nội địa trong quá khứ và tiềm năng vì đây là nền tảng cho hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Từ đó cơng ty có những
chính sách phù hợp để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách du lịch, đặc biệt là đối tượng khách du lịch nội địa.
- Việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty trong thời gian tới cần căn cứ vào các dự báo xu hướng phát triển của thị trường khách du lịch nội địa và định hướng cũng như chiến lược đáp ứng thị trường của công ty TNHH Marketing and mores. Bên cạnh việc tập trung vào thị trường truyền thống là khách du lịch nội địa, công ty nên chia nhỏ hơn tập thị trường nà, tập trung khai thác những phân đoạn nhỏ hơn như khách du lịch nội địa là viên chức, khách nội địa có thu nhập cao…để triển khai quảng cáo bán những chương trình du lịch có khả năng mang lại lợi nhuận lớn hơn.
3.2.2 Hoàn thiện định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Hiện nay, hoạt động định vị sản phẩm của công ty TNHH Marketing and mores là khá tốt. Tuy nhiên, thị trường khách nội địa mà công ty hướng đến là tập khách hàng có mức chi trả cao, vì vậy cịn hạn chế trong việc cạnh tranh với nhiều cơng ty có các mức giá phù hợp và ưu đãi hơn. Công ty nên tiến hành cung cấp các sản phẩm dịch vụ du lịch và dịch vụ bổ sung có thế mạnh về giá để trực tiếp thu hút khách và chiếm lĩnh thị trường. Công ty cũng nên bổ sung, mở ra các dịch vụ mới hoặc xây dựng các chương trình du lịch mới để thu hút du khách, thay vì các tour trùng lặp với những cơng ty du lịch có lịch sử thành lập lâu hơn.
Hiện nay, các chương trình cơng ty cung cấp thường chưa được trọn vẹn và gây khó khăn trong q trình thanh tốn với khách hàng, để tạo ấn tượng tốt với khách hàng, công ty cần đưa ra các biện pháp tối ưu về thanh toán, cũng như các cách thức thanh toán linh hoạt trong q trình lên sân chơi golf của khách.
Để hồn thành được điều đó, cơng ty cần thiết lập quan hệ đối tác cũng như tìm kiếm sự hỗ trợ từ phía đối tác để thủ tục thanh tốn cho khách lên sân chơi được dễ dàng hơn. Hiện tại cơng ty đã kí được hợp đồng với 54 sân tập nhưng chỉ có 13 sân tập golf cho phép khách hàng thanh tốn trực tiếp trên sân. Do vậy, cơng ty cần quan tâm hơn đến việc giải quyết vấn đề thanh toán để tạo được ấn tượng tốt về một sản phẩm trọn gói và hồn thiện hơn trong mắt khách hàng.
3.2.3 Hồn thiện các chính sách marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa củacông ty TNHH Marketing and Mores công ty TNHH Marketing and Mores
1. Hồn thiện Chính sách sản phẩm
Đối với dịch vụ xây dựng và bán các chương trình du lịch: Đây là dịch vụ hoạt động hiệu quả nhất và mang về doanh thu nhiều nhất cho công ty. Tuy nhiên công ty cần tiến hành những hoạt động nhằm hồn thiện chính sách sản phẩm du lịch như:
- Quản trị tốt quá trình trước, trong và sau khi thực hiện chương trình du lịch để đảm bảo kiểm sốt tốt chất lượng chương trình, nhận được phản hồi của khách hàng và kịp thời giải quyết nhằm làm hài lịng khách hàng. Cần có sự kết nối thơng tin chặt chẽ
giữa bộ phận hướng dẫn – người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trong quá trình đi du lịch, đồng thời là người xin ý kiến khách hàng với bộ phận điều hành và ban giám đốc của công ty để thu thập, xử lý phản hồi của khách hàng. Phản hồi là tích cực hay tiêu cực, khách hàng đã hài lịng hay chưa, khách hàng có góp ý bổ sung gì…dựa vào đó doanh nghiệp sẽ hồn thiện được chất lượng sản phẩm của mình hơn.
- Đa dạng hóa các chương trình du lịch, mở rộng sang các loại hình du lịch như peer to peer, MICE…để thu hút các tầng lớp khách hàng khác nhau. Khách hàng chủ yếu của công ty là khách quen, khách từ các đối tác liên kết, công ty nên mở rộng ra với các đối tượng đến từ các tỉnh khác, doanh nhân đi công tác… vừa giúp mở rộng quy mơ, hình ảnh của cơng ty, vừa mang lại thêm lợi nhuận.
- Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên tư vấn, nhiệt tình, có khả năng xử lý các tình huống và có khả năng nắm bắt tốt nhu cầu của khách hàng. Nhân viên chăm sóc khách hàng là người tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe các ý kiến của khách hàng và là người truyền đạt lại điều đó với cơng ty. Do vậy cơng ty phải tập trung đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên một cách bài bản, chuyên nghiệp.
Đối với dịch vụ tổ chức giải golf: Công ty cần liên kết với các đơn vị tổ chức giải đấu chuyên nghiệp, làm việc với các khách sạn và các đại lý máy bay uy tín để có thể đêm đến dịch vụ tốt nhất. Có chính sách hợp tác tồn diện, chính sách quan hệ đối tác hợp lý để có được giá cạnh tranh, thu hút khách hàng, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, trình độ cao, tránh gây sai sót trong q trình đặt vé cho khách hàng đặt mua vé qua công ty.
Đối với dịch vụ làm thẻ hội viên: Công ty cần nắm được thông tin của khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác, tránh để nhiều nhân viên phụ trách sẽ dẫn đến nhầm lẫn, mất nhiều thời gian cho việc tìm kiếm thơng tin và có thể ảnh hưởng đến cảm nhận của khách hàng. Tránh làm phiền khách hàng một cách tối đa. Khi đã có được thơng tin của khách hàng cần nhanh chóng hồn tất các thủ tục và gửi thẻ hội viên đến cho khách hàng trong thời gian ngắn nhất. Điều này khơng chỉ giúp cơng ty giảm bớt chi phí mà cịn làm tăng hình ảnh của cơng ty trong mắt khách hàng.
2. Hồn thiện chính sách giá
Mặc dù tị trường đang chuyển dần cạnh tranh bằng giá sang cạnh tranh bằng chất lượng nhưng do đặc thù của tập khách hàng mục tiêu nên giá cả cũng là một đặc điểm quan trọng và cần chú ý. Để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, công ty TNHH Marketing and Mores nên:
- Lựa chọn các mục tiêu định giá phù hợp với các chương trình cơng ty đưa ra và với đặc điểm tiêu dùng dịch vụ công ty cung cấp của khách du lịch nội địa như định giá để chiếm lĩnh thị phần.
- Thường xuyên xem xét và thay đổi giá cho phù hợp với thị trường. Cần tính tốn đến tất cả các yếu tố tác động đến chi phí sản xuất của cơng ty, các yếu tố liên quan đến sức mua và khả năng thanh toán của khách du lịch như lạm phát, sự tăng trưởng của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, các chính sách của nhà nước về giá cả…
- Cơng ty nên có chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo đối với các đối tượng khách như khách du lịch thường xuyên, khách đoàn với số lượng lớn, khách đặt mua dịch vụ trước…Cơng ty có thể giảm giá, chiết khâu, tính giá ưu đãi hoặc cung cấp một vài dịch vụ bổ sung cho khách.
3. Hồn thiện chính sách phân phối
Kênh phân phối của công ty TNHH marketing and mores cịn nhiều hạn chế, chưa có sự đa dạng và hoạt động chưa hiệu quả. Trong khi đó, đặc thù của kinh doanh lữ hành là khách hàng không tập trung mà thường phân tán, do đó, hệ thống các kênh phân phối sẽ giúp công ty bán được nhiều sản phẩm dịch vụ hơn, tiếp xúc được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Công ty nên thực hiện một số hoạt động sau để nâng cao hiệu quả của kênh phân phối:
- Mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty bằng cách tạo mối quan hệ với các công ty lữ hành, công ty du lịch, các khách sạn và các cơ quan tổ chức khác. Tiếp tục duy trì và hoạt động tốt các kênh phân phối mà công ty đang sử dụng.
- Với hoạt động bán hàng trực tiếp tại công ty: công ty cần tổ chức tốt công tác ở bộ phận tiếp đón vì đây là bộ mặt của công ty, là người trực tiếp giao tiếp và giới thiệu sản phẩm dịch vụ cho khách du lịch. Cần trang bị cho các nhân viên ở bộ phận này kiến thức về nghiệp vụ, chuyên môn, ngoại ngữ và đặc biệt là kỹ năng bán hàng, khả năng thuyết phục khách hàng.
- Cơng ty cần có các chính sách quản lý kênh phân phối phù hợp: tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối để có lựa chọn và điều chỉnh phù hợp, khuyến khách các kênh phân phối trong việc tiêu thụ sản phẩm cho công ty như tăng phần trăm hoa hồng theo số lượng sản phẩm bán được.
Chính sách xúc tiến hiện tại của cơng ty có hiệu quả khơng cao trong khi đó các sản phẩm dịch vụ là vơ hình và cơng ty cần cung cấp các thông tin về sản phẩm dịch vụ cho khách hàng để họ có thể tin tưởng vào các sản phẩm dịch vụ mà mình sắp sử dụng. Cơng ty TNHH Marketing and mores cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thông qua các phương tiện quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp…như:
- Sử dụng các tờ rơi, tờ gấp, ấn phẩm gửi các khách sạn để họ giúp công ty truyền thông về sản phẩm dịch vụ đến khách du lịch. Nội dung và hình thức của các tờ rơi, ấn phẩm cần rõ ràng, đầy đủ, ngắn gọn và tạo được sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh.
- Tăng cường quảng cáo trên mạng internet, mạng xã hội facebook, twiter….Trong thời đại e-marketing đang phát triển mạnh mẽ như vậy, cách quảng cáo qua các kênh xã hội là một lựa chọn tuyệt vời và chính xác.
- Tăng cường quảng cáo trên các báo chí, tạp chí, hội chợ triển lãm, hội nghị hội thảo về du lịch hay các tuần giao lưu văn hóa nhằm quảng bá hình ảnh của cơng ty đến với khách du lịch rộng rãi hơn. Trong những cuộc triển lãm hay hội chợ du lịch, cơng ty cần tạo cho mình một điểm nhấn để thu hút du khách, nhất là khách nội địa để cạnh tranh với những cơng ty đã có hình ảnh, thương hiệu từ trước.
- Quảng cáo thông qua các đồ dùng trên xe ơ tơ cho th, trên bao bì lương thực bằng cách in logo, biểu tượng của công ty lên đồ dùng. Cơng ty cũng có thể in các thơng tin dịch vụ và đặt trong phịng khách để khách hàng có thể tiếp cận trong thời gian chờ đợi được tư vấn hoặc mua dịch vụ.
- Tiến hành tặng quà cho khách du lịch tiêu dùng dịch vụ của công ty trong các dịp kỉ niệm của công ty dịp lễ tết trong năm, ngày kỷ niệm quan trọng của khách như ngày sinh nhật, nghỉ tuần trăng mật, kỷ niệm ngày cưới….Cần có sự quan tâm đến khách hàng thường xuyên và khách hàng có mối quan hệ thân thiết với cơng ty. Tuy nhiên, các chương trình khuyến mại cần được tính tốn cẩn trọng để đảm bảo lợi nhuận cần thiết cho doanh nghiệp.
- Với việc bán hàng trực tiếp, công ty cần phát hiện những khách hàng quan trọng, có tiềm năng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của mình để thiết lập mối quan hệ lâu dài, có những ưu đãi đặc biệt để khuyến khích tiêu dùng. Quảng cáo qua con người, các nhân viên trong cơng ty.
5. Hồn thiện chính sách quan hệ đối tác
Các mối quan hệ đối tác hiện tại của công ty TNHH Marketing and mores chủ yếu là với chính quyền địa phương, với các nhà cung cấp sản phẩm cho công ty để công ty tạo thành các dịch vụ cung cấp cho khách du lịch, cùng với một số ít các trung gian phân phối sản phẩm dịch vụ. Chính sách quan hệ đối tác như hiện nay của cơng ty
chỉ có thể đảm bảo việc kinh doanh hiện tại của công ty được thông suốt chứ chưa thể phát triển mạng lưới kinh doanh. Do đó, cơng ty cần tiến hành các hoạt động:
-Với các cơ quan chức năng: Công ty TNHH Marketing and Mores nên tiếp tục tạo mối quan hệ với các cán bộ, các ban ngành có liên quan để thuận lợi hơn cho các hoạt động kinh doanh của mình.
-Với các nhà cung cấp dịch vụ: Cơng ty TNHH Marketing and mores nên tìm cho mình những nguồn cung cấp phù hợp với tình hình tài chính của công ty và đảm bảo chất lượng để thiết lập mối quan hệ thân thiết với các nhà cung cấp dịch vụ để được hưởng mức ưu đãi có lợi nhất, tuy nhiên, cơng ty cũng cần có những nhà cung cấp thay thế nếu nhà cung cấp chính có vấn đề với việc cung ứng sản phẩm về cả số lượng và chất lượng hoặc khi công ty phát sinh nhu cầu sản phẩm cao đột xuất.
-Với các trung gian phân phối sản phẩm dịch vụ: Công ty cần củng cố và tạo lập thêm các mối quan hệ với các đại lý du lịch hay các trung gian marketing, cơ sở lưu trú, điểm đến du lịch để thơng qua họ, cơng ty có thể thu hút khách du lịch nội địa đến với công ty và tiêu dùng dịch vụ của công ty.
-Với các công ty du lịch khác: Cơng ty TNHH Marketing and mores nên có những mối quan hệ hợp tác với các công ty lữ hành khác trong cùng địa bàn nhằm mục đích cân đối cung cầu khi cần thiết. Trong những trường hợp cần gửi khách hay ghép đồn khi khơng đủ người để tổ chức tour, cơng ty có thể kết hợp với những công ty khác. Việc hợp tác này đảm bảo cân đối cung cầu và đảm bảo hai bên cùng có lợi.
-Ngồi ra, cơng ty cũng nên thắt chặt mối quan hệ với các cơ quan báo chí, truyền thơng để các cơ quan này giúp công ty nâng cao hình ảnh cũng như uy tín trên thị trường.