7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2 Đề xuất thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các
3.2.2 xuất các giải pháp marketing mix phát triển thị trường tuor du lịch của
của cơng ty CPTMDL Đẳng Cấp Việt
3.2.2.1 Giải pháp hồn thiện về sản phẩm dịch vụ
Một là,củng cố và xây dựng các sản phẩm truyền thống thêm hấp dẫn để thu hút khách. Đối với các tour du lịch trong nước hầu hết là ở miền bắc thì cần kết hợp đi nhiều địa điểm cùng một chương trình tạo sự hấp dẫn cho khách du lịch. Ví dụ, có thể kết hợp đi Tam Cốc Bích Động với đi Tràng An, đi kết hợp Mai Châu- Mộc Châu, hay đi lễ ở đền Bái Đính kết hợp ln đi ngắm chùa non nước hay xuống thăm cung điện của Vua Lê và Vua Đinh… Hoặc khi tổ chức tour đến một tỉnh nào đó cần điều chỉnh thời gian để có thể tham quan được tất cả các thẳng cảnh của vùng miền đó.
Hai là, liên tục bổ sung xây dựng các sản phẩm mới đa dạng cho nhiều đối
tượng du lịch với đặc trưng của con người Việt Nam: hiện nay tại cơng ty cịn đang thiếu các tour tham quan ở miền Nam, các chương trình du lịch ở Tây Nguyên như du lịch tham quan đồng bằng sông Cửu Long, khám phá con người Tây nguyên …
Ba là,yêu cầu nhân viên xây dựng sản phẩm mới, phong phú, đa dạng và có tính
hấp dẫn. Sản phẩm du lịch khơng trùng lặp, nhàm chán. Đặc biệt là khám phá các điểm du lịch sinh thái mới, các cơng trình văn hóa lịch sử và cơng nghiệp mới của đất nước để xây dựng sản phẩm mới, hấp dẫn Mỗi khu vực địa lý có nét riêng biệt cần phải khai thác triệt để danh lam thắng cảnh và xây dựng chương trình phù hợp.
Bốn là, liên kết thêm với nhà làng, trưởng bản, người dân tại địa điểm du lịch để
có thể thiết kế các chương trình du lịch mới mẻ hơn như ăn cơm, trị chuyện cùng người dân thay vì chỉ tới tham quan.
Năm là, cải thiện hơn nữa chất lượng tuor du lịch nghỉ dưỡng với khách hàng cá
nhân. Tuy khơng phải nhóm khách hàng mag lại nhiều nguồn lực nhất nhưng khách hàng cá nhân lại dễ phục vụ và đơn giản hơn so với khách hàng tổ chức. Thay vì đi tuor trong ngày có thể cải thiện lên 2 ngày 1 đêm, cải thiện chất lượng phục vụ.
Sáu là, thêm tuor du lịch khám phá cho khách hàng là sinh viên, vì nhóm khách
hàng này rất trẻ trung và năng động, ưa thích khám phá và có khuynh hướng hưởng du lịch khám phá như du lịch bụi. Công ty nên đầu tư phát triển hơn các tuor du lịch đơn giản đến Mai Châu, Bản Lác…để nhóm khách hàng này có nhiều cơ hội lựa chọn.
Bảy là, các sản phẩm du lịch nghỉ dưỡng vẫn được khách hàng lựa chọn nhiều do
đó cơng ty nên thêm nhiều tuor du lịch Hạ long, Sapa, Đà Nẵng, Hội An…để tăng thêm doanh thu.
3.2.2.2 Giải pháp về giá
Với tình thế cạnh tranh du lịch gay gắt như hiện nay thì giá cả vẫn là yếu tố quan trọng nhất quyết định tới lựa chọn du lịch của khách hàng, chính vì vậy cơng ty cần có phương án xây dựng, thay đổi giá phù hợp và cạnh tranh hơn.
Công ty nên tìm hiểu thu thập giá của đối thủ để đưa ra mức giá cạnh tranh và có điều chỉnh giá phù hợp nhất. Cụ thể, công ty nên chú trọng hơn nữa các hình thức chiết giá. Tùy số lượng đoàn để chiết giá, đồn càng đơng chiết giá càng lớn và có quà lưu niệm đi kèm. Quà kỉ niệm nên đa dạng và phong phú hơn như ơ, cốc, áo, móc khóa, nón, phiếu ăn giảm giá, phiếu giảm giá cho lần sau…
Thay vì đặt giá ngang bằng với đối thủ cơng ty có thể hạ thấp giá hơn, cùng sản phẩm tuor du lịch như nhau, điểm đến giống nhau nhưng giá thấp hơn, chú trọng chất lượng hơn sẽ thu hút khách hàng hơn.
Ngồi ra, đối với khách du lịch có dẫn theo con nhỏ cơng ty có thể áp dụng chính sách ưu đãi về giá như các hãng xe :
-Trẻ em dưới 5 tuổi: miễn phí
-Trẻ từ 5 tuổi đến 10 tuổi: giảm một nửa giá vé -Trẻ lớn hơn 10 tuổi: thu vé bằng giá vé niêm yết
Xác định các kênh chênh lệch giá: Giá cao đối với các chương trình du lịch đặc biệt hấp dẫn nhiều du khách ( là các chương trình du lịch sinh thái đặc thù của ngành, du lịch nghỉ dưỡng), giảm giá cho khách hàng trung thành thường xuyên đi du lịch của công ty, tiếp tục tính giá nội bộ cho khách hàng là đối tác của Công ty. Với khách hàng quan tâm giảm 15% giá trị tuor nếu đặt trên 15 người/ đồn. Khách hàng đi tuor nhiều lần nên có phiếu giảm giá, ví dụ đi lần 1 được phiếu giảm giá 3% cho lần đi thứ hai và áp dụng tương tự đối với những lần đi sau. Nếu đi trên 5 lần với gái trị tuor lớn hơn
10tr được chú ý hơn về dịch vụ khách hàng như ưu tiên ghế xe, vé máy bay, nhận quà sinh nhật…
Chiết giá 10% cho khách hàng tổ chức, tặng người đại diện ký hợp đồng thêm phiếu giảm giá cá nhân để hưởng ưu đãi cho lần du lịch sau. Việc tăng % chiết giá sẽ giúp công ty thu hút thêm khách hàng. Với thị trường mới là các tỉnh lân cận Hà Nội, công ty nên giảm hẳn giá so với đối thủ để tạo cạnh tranh doanh nghiệp mới vào thị trường. Ví dụ như tuor du lịch Ninh Bình- Sapa 2 ngày một đêm của đối thủ có giá 1.400.000/ng thì cơng ty có thể giảm giá của mình cịn 1.259.000/ng. Tùy vào đặc thù mỗi tuor du lịch mà cơng ty có thể đưa ra mức giá giảm phù hợp.
Để đưa ra được mức giá tốt nhất, công ty nên đầu tư hơn việc áp giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu diễn biến của thị trường, xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng quen thuộc và đặc biệt chú trọng tới mối quan hệ thân thiết với nhà cung cấp.
3.2.2.3 Giải pháp về phân phối
Điều cấp thiết nhất đối với công ty lúc này là mở thêm văn phòng đại diện, đại lý tại Hà Nội và các tỉnh lân cận cơng ty có ý định mở rộng thị trường. Mở rộng thêm kênh phân phối gián tiếp, phát triển trung gian là các đại lý để việc tiếp cận khách hàng và thu hút khách hàng dễ dàng hơn.
Thêm đại lý tại thị trường mới: cụ thể với khu vực các quận tại Hà Nội công ty chưa tập trung nhiều như Bắc Từ Liêm, Nam Từ Liêm, Hà Đông… công ty cần mở đại lý tại đó để thu hút khách có nhu cầu.Khu vực Bắc Từ Liêm gần phía đường quốc lộ ra sân bay nội bài cơng ty cần có chi nhánh để đón khách du lịch tới Hà Nội sau đó từ Hà Nội ký hợp đồng du lịch với công ty để đi nghỉ dưỡng, tham quan các khu vực lân cận như Hạ Long- Quảng Ninh, Bái Đính- Ninh Bình. Mở đại lý phân phối tại các tỉnh như Vĩnh Phúc, Ninh Bình…
Về việc liên kết, ký gửi khách du lịch để ghép tuor với các công ty hoạt động cùng lĩnh vực công ty nên đẩy mạnh hơn nữa, việc phối hợp này sẽ giúp cơng ty hạn chế được tình trạng q đơng khách du lịch trong một tuor hoặc số lượng khách đi tuor khơng đủ để thực hiện chương trình. Doanh thu mang lại từ phương pháp gián tiếp này không nhiều, nhưng công ty vẫn nên chú trọng và phát triển từ đó cơng ty cũng có thể tạo mối quan hệ cạnh tranh lành mạnh với đối thủ.
Cơng ty xác định rõ chính sách xúc tiến chủ đạo của mình là bán hàng trực tiếp và các cơng cụ cịn lại chỉ là hỗ trợ.
Cơng ty nên tiếp tục phát huy các chương trình xúc tiến đang sử dụng, đẩy mạnh hơn xúc tiến qua internet. Đặc biệt chú trọng quảng bá hình ảnh trên thị trường mới.
Về quảng cáo: công ty nên đầu tư mạnh hơn qua website, mạng xã
hội và các hình thức trên internet. Vì ngày nay người dùng internet rất nhiều, rất tiện lợi mà chi phí cho hoạt động này khơng q cao. Chạy quảng cáo facebook cũng là phương án tốt để tiếp cận khách hàng có nhu cầu và thu nhập tuy nhiên cũng không thể lơ là quảng cáo qua banner, áp phích trên các quận tại Hà Nội.
Về xúc tiến bán: cần đẩy mạnh hơn nữa giảm giá tuor đầu mùa để
kích cầu, thu hút khách hàng. Thay vì chỉ giảm giá tuor du lịch ngồi mùa lễ hội, Tết, mùa du lịch biển…công ty nên giảm giá đầu mùa để thu hút khách. Ngoài ra vào mùa tựu trường, mùa chia tay cuối khóa cơng ty có thể giảm giá, có chương trình nhỏ trên mạng xã hội trên website, tiếp cận đại diện tổ chức là trường học có thể là lớp trưởng, giáo viên, đại diện cơng đồn để thu hút.
Về bán hàng cá nhân: là cơng cụ chính của cơng ty, cần thiết phải có thêm khóa
đào tạo kỹ năng bán hàng, đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên trực tiếp đi gặp khách hàng. Chiết khấu % hoa hồng cho nhân viên ký hợp đồng thành công cũng là cách thúc đẩy hiệu quả cho công cụ bán hàng cá nhân này. Khi đi gặp khách hàng, nhân viên cần tác phong nghiêm túc, kỹ năng thuyết phục mang theo tập san thiết kế của công ty, bảng giá và các ưu đãi, có thể thiết kế và mang theo video về chương trình của cơng ty để thêm thuyết phục.
Về marketing trực tiếp: đẩy mạnh hơn nữa marketing qua email, chú trọng khung
giờ gửi email từ 7h-14h hàng ngày thời gian mà người tiêu dùng kiểm tra email nhiều nhất. Cần thêm cộng tác viên telemarketing để tiếp cận khách hàng bằng điện thoại, điều này yêu cầu bộ phận kinh doanh, marketing của cơng ty nỗ lực tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng. Telemarketing cần được đào tạo về kỹ năng, kiến thức để có thể tư vấn, mời chào khách hàng một cách tốt nhất, thuyết phục nhất. Trong tương lai, hình thức bán hàng qua điện thoại có thể sẽ phát triển hơn, cơng ty nên có sự đầu tư rõ ràng về ngân sách cho hoạt động này.
Bên cạnh đó cơng ty nên thường xuyên tham gia hội trợ du lịch, mở rộng kết nối hình ảnh quan hệ cơng chúng bên ngồi. Tài trợ cho các em học sinh tại trường học trong phạm vi Hà Nội, Ninh Bình, Vĩnh Phúc… có thành tích học tập xuất sắc đi du lịch, trải nghiệm tuor du lịch của chính cơng ty để gây dựng thêm thương hiệu.
Thiết kế tập san quảng cáo với hình ảnh và ngơn ngữ xúc tích, cả Tiếng Việt và Tiếng Anh. Tập san lưu lại những hình ảnh khách hàng tham dự chương trình của cơng ty, hoạt động ấn tượng, lời văn về công ty, trách nhiệm và ưu đãi cho khách hàng.
Tổ chức trò chơi nhỏ trên mạng xã hội như facebook để thu hút, tăng lượt chia sẻ, quan tâm của khách hàng tới công ty và sản phẩm của công ty bằng những phần quà hấp dẫn có thể là tuor du lịch của cơng ty, phiếu giảm giá khi đặt tour tại công ty…
Quan trọng hơn cả là công ty đầu tư thêm ngân sách cho các hoạt động xúc tiến thương mại để hoạt động hiệu quả hơn đưa hình ảnh của cơng ty tới gần hơn với khách hàng.
3.2.2.5 Giải pháp con người
Khâu tuyển chọn nhân viên của công ty đã tương đối hiệu quả, tuy nhiên công ty nên quan tâm hơn về việc đào tạo nhân viên cũ đang làm việc. Hàng tháng cơng ty có thể tổ chức lớp đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp cho nhân viên song song với đó là các lớp đào tạo kiến thức du lịch để nhân viên nắm bắt được nhu cầu du lịch hiện tại và tương lai có sự thay đổi như thế nào từ đó đưa ra được sáng tạo để hồn thiện các chương trình du lịch.
Cơng ty có thể hệ thống bài kiểm tra theo tháng để nhân viên nắm chắc kiến thức, hiểu rõ chương trình du lịch, hoạt động của cơng ty để thống nhất quy trình làm việc.
Trưởng phịng, trưởng bộ phận cần có cái nhìn chính xác về năng lực thực sự của mỗi nhân viên để phân chia cơng việc phù hợp. Nhân viên chỉ có thể sáng tạo và cống hiến tốt nhất khi họ được làm những việc mà họ yêu thích, điều này ban lãnh đạo cần quan tâm và chú ý.
Ban lãnh đạo cơng ty cũng cần phải có thêm kỹ năng và kiến thức, nên tham gia nhiều hơn chương trình du lịch của cơng ty mình, tham gia hội thảo, triển lãm du lịch và cần thiết phải tìm hiểu thơng tin, nắm bắt nhu cầu. Chỉ có như vậy ban lãnh đạo mới có thể đưa ra những quyết định kịp thời và đúng đắn.
Nhân viên bán hàng ngoài củng cố kỹ năng bán hàng và kiến thức thực tế, nếu bán được số lượng tuor lớn thì chiết khấu hoa hồng cao để động viên khích lệ nhân viên làm việc hiệu quả. Có thể tăng chiết khấu hoa hồng từ 3%- 5% với chương trình tuor tổng giá trị từ 15tr trở lên. Trong tháng nếu bán được nhiều tuor, chất lượng tuor lớn sẽ được tính thêm thưởng vào cuối tháng. Cơng ty cũng nên áp dụng thưởng cho các nhân viên khác để khuyến khích và đạt hiệu quả quản trị cao.
Cộng tác viên du lịch, hướng dẫn viên thuê ngoài cần phải được lựa chọn đúng quy trình đảm bảo có kỹ năng, có kiến thức và có tố chất để cống hiến, hợp tác lâu dài với cơng ty. Tránh tình trạng trong mùa lễ hội, mùa du lịch do quá đông khách du lịch nên cần phải thuê thêm hướng dẫn viên thiếu kinh nghiệm, thiếu kỹ năng như thế sẽ ảnh hưởng rất nhiều tới hoạt động của chương trình du lịch, tới hình ảnh cơng ty.
3.2.2.6 Giải pháp quy trình cung ứng dịch vụ
Hoạt động của cơng ty chỉ có thể đạt hiệu quả khi có sự phối hợp thống nhất từ trên xuống dưới. Thông tin từ lãnh đạo tới nhân viên, tới đối tác cần phải nhanh chóng và chính xác để các hoạt động theo đúng mắt xích, khơng bị chồng chéo ở khâu nào. Khi thiết kế chương trình cần có sự thống nhất tồn bộ ý tưởng, chuẩn bị tốt phương tiện di chuyển, địa điểm lưu trú…tránh tình trạng do khơng làm việc rõ ràng với đối tác cung cấp phương tiện, khách sạn, nhà hàng…nên bị trì trệ, muộn giờ…
Tình trạng chồng chéo cơng việc vẫn cịn xảy ra, cơng ty nên phân bổ công việc đều cho từng nhân viên, khơng để một người ơm q nhiều việc, người thì lại rất ít.
Ban lãnh đạo là người giám sát và đưa ra cái nhìn tổng quan nhất về hoạt động của cơng ty do vậy cần thiết phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa nhân viên và cấp trên, giám sát kịp thời, hoạt động sai chỗ nào, thiếu chỗ nào ban lãnh đạo cần phải nhắc nhở ngay. Đảm bảo hoạt động diễn ra đúng quy trình từ cấp trên xuống các phịng ban, tới nhân viên cấp dưới và thơng tin kịp thời tới đối tác liên kết.
3.2.2.7 Giải pháp về các yếu tố vật chất hữu hình
Đạo cụ đi kèm với chương trình du lịch của cơng ty đã sử dụng đủ lâu, công ty
nên đầu tư ngân sách để thay thế, cụ thể là loa nói, cịi, đèn trang trí, loa nhạc, micro… Khi các sản phẩm vật chất bị hỏng, cũ quá, sử dụng thiếu hiệu quả cần phải thay thế kịp thời. Trong thời gian du lịch tăng cao, số lượng đặt tuor lớn công ty nên đảm bảo mua thêm các đạo cụ, vật chất để đảm bảo hoạt động diễn ra hiệu quả nhất.
Đồng phục của nhân viên cũng nên thay mới theo năm, logo hình ảnh vẫn phải
giữ ngun nhưng có thể sáng tạo thêm màu sắc để màu áo và mũ nổi bật hơn. Ngoài ra dụng cụ cho hướng dẫn viên du lịch như loa, micro, cờ, áo, nón, đồng phục… cũng nên được chú trọng để thay thế tránh tình trạng hướng dẫn viên du lịch thuê ngoài mặc trang phục tự do, thiếu chuyên nghiệp.