6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2 xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may
may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội
3.2.1. Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường rất cần thiết để có thể phát triển thị trường của mình, Sơn Kim phải xác định được thị trường nào là thị trường tiềm năng nhất? và khả năng bán sản phẩm trên thị trường đó là bao nhiêu?
Cơng ty có thể nghiên cứu hiện trường và nghiên cứu tài liệu:
- Nghiên cứu hiện trường: công ty sẽ thu thập ý kiến thu được từ các cửa hàng, các thông tin sẽ được gửi theo tuần/tháng/quý/năm về phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm.
Công ty gửi bảng câu hỏi khảo sát và trực tiếp điều tra, điều tra thực tế như vậy sẽ giúp công ty hiểu rõ được phản ứng của khách hàng để đầu tư một cách hợp lý. Tuy nhiên cách điều tra này tốn thời gian và công sức hơn.
Hoặc công ty điều tra phỏng vấn qua điện thoại: cách điều tra này nhanh gọn và thu thông tin về một cách nhanh chóng, giúp tiết kiệm thời gian và công sức.
3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường
Về xác định mục tiêu
Công ty nên tiếp tục lấy quan điểm về phát triển thị trường của Ansoff làm cơ sở đặt các mục tiêu:
- Mở rộng thị trường ra các vùng địa lý khác: để dành được thị phần lớn trên thị trường thì cơng ty phải nghiên cứu tìm kiếm và mở thêm nhiều cơ sở kinh doanh hơn nữa, đặc biệt là các khu vực như Hà Đơng, Đơng Anh, Sóc Sơn, Sơn Tây.
- Về cơ sở hạ tầng: tìm kiếm và bảo trì cơ sở hạ tầng một cách tối đa - Phát triển ngành hàng kinh doanh và áp dụng thêm nhiều công nghệ bán Hướng phát triển thị trường
Dự báo trong những năm tiếp theo, thị trường may mặc vẫn trong tình trạng cung lớn hơn cầu do sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Tình hình tài chính của cơng ty cũng sẽ gặp một số khó khăn do sự tác động của nhiều yếu tố, các yếu tố này ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh trong những năm tiếp theo. Trước tình hình đó, cơng ty nhận thức được rằng để tồn tại và phát triển, mình phải đổi mới và năng động hơn
Dựa vào các mục tiêu đề ra, cơng ty có các hướng phát triển như sau:
- Về mở rộng thị trường: công ty nên tiếp tục duy trì hoạt động ổn định trên thị trường Hà Nội, và mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh ra các vùng lân cận như thị trường các quận huyện ngoại thành Hà Nội.
- Về cơ sở hạ tầng: nhìn chung các cơ sở của công ty được xây dựng cẩn thận nên không cần xây mới hoặc sửa lại, tuy nhiên nên tăng cường tìm tiếm các vị trí mới để xây dựng cửa hàng thống, đẹp, giao thơng thuận tiện sẽ hấp dẫn khách hàng hơn. Công ty cũng nên thay đổi các trang thiết bị phục vụ kinh doanh bán hàng như máy tính, điện thoại,…
- Phát triển ngành hàng kinh doanh và công nghệ bán: công ty nên tiếp tục đa dạng hóa mặt hàng và ln phát triển mặt hàng mới để nâng cao chất lượng và ngày càng hoàn thiện hơn. Bên cạnh đó cơng ty nên áp dụng nhiều phương thức bán hàng mới, đặc biệt chú trọng các dịch vụ sau bán như gói hàng, hướng dẫn sử dụng hàng hay vận chuyển hàng đến nơi yêu cầu.
3.2.3 Hoàn thiện các giải pháp marketing phát triển thị trường
Giải pháp về sản phẩm:
Sản phẩm là yếu tố quyết định sự thành bài của doanh nghiệp trên thương trường. Vì vậy chúng ta cần xây dựng chính sách sản phẩm khả thi thì mới có thể khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường.
Để làm được điều đó, trước hết cơng ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường mà mình tiến hành thu thập được, sau đó phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn nếu nó mang lợi nhuận về cho cơng ty, các sản phẩm tiêu thụ nhanh chóng hơn, giúp cho cơng ty mở rộng được thị trường tiêu thụ.
Dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, cho thấy doanh thu chủ đạo chủ yếu từ 2 nhãn hiệu lớn là Vera và Jockey, vì vậy cơng ty phải tập trung các chiến lược marketing để đạt được kết quả cao hơn nữa. Riêng đối với nhãn hiệu J.buss thì qua các năm doanh thu thu về rất ít, cơng ty nên có cách nhìn nhận tổng qt hơn và có phương án loại bỏ không kinh doanh mặt hàng này nữa để tập trung vào các sản phẩm chủ lực.
Công ty nên áp dụng các giải pháp như sau:
- Nâng cao chất lượng bằng năng lực nội tại: tiến hành mở lớp đào tạo nhân viên mới, chia sẻ kinh nghiệm cho nhau qua các cuộc họp để mọi người học hỏi và tích lũy kinh nghiệm. Nhân viên thường xuyên cập nhật số lượng tồn kho của các hệ thống trên cửa hàng để có những điều chuyển hợp lý, tránh số lượng tồn kho quá cao, và thường xuyên trao đổi hàng hóa giữa các cửa hàng để đảm bảo có đủ màu, size để bán. Tránh trường hợp chỗ thì hàng tồn nhiều khơng bán được, chỗ thì khơng có mà bán.
- Đổi với sản phẩm, cơng ty cần phải nêu được lợi thế khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Phải liên tục cải tiến mẫu mã và kiểu dáng của sản phẩm để phù hợp với đặc điểm của từng đối tượng khách hàng. Ngồi ra, để có những thiết kế mới sáng tạo hơn thì cơng ty có thể tổ chức các cuộc thi về thiết kế thời trang cho các nhà thiết kế trong ngành may mặc để có thể tìm ra những mẫu mã mới và độc đáo nhất. Công ty nên thuê nhà thiết kế nước ngoài hoặc là tạo điều kiện cho các nhà thiết kế đi học thêm ở trong ngồi nước để nâng cao trình độ và có cái nhìn mới nhất, cập nhật nhất trong ngành thời trang.
- Có những chiến lược giới thiệu sản phẩm và dịch vụ mới thật cụ thể
- Chú trọng dịch vụ sau bán và dịch vụ hỗ trợ: Phải tư vấn kỹ cho khách cách sử dụng và giặt sản phẩm đúng cách. Ngoài ra đối với khách hàng đặt hàng online thì cơng ty nên có những chính sách trợ ship cho khách hàng để thu hút người mua.
Các giải pháp này đưa ra là phù hợp với thực trạng của cơng ty hiện nay, vì vậy cơng ty nên xem xét để có những điều chỉnh hợp lý.
Giải pháp về giá
Có thể thấy giá của cơng ty tương đối linh hoạt. Tuy nhiên, để vượt qua đối thủ canh tranh thì cơng ty nên thực hiện nhiều chiến lược để giảm giá thành sản phẩm:
- Giảm chi phí vận chuyển - Hạ phấp chi phí bao bì
- Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp như giảm thiểu số lượng lao động trong điều kiện có thể.
Cơng ty cần bổ sung thêm một số chiến lược điều chỉnh giá cho thích hợp như sau: - Chiết khấu với số lượng mua lớn: hiện tại, khách hàng mua sản phẩm của công ty dù nhiều hay ít thì giá cũng khơng thay đổi, điều đó sẽ khơng khích thích được bill to. Nếu áp dụng phương pháp nay thì tiện lợi cho cả đơi bên, khách hàng vừa được ưu đãi, công ty cũng tiết kiệm được chi phí trong tiếp thị bán hàng
- Định giá để quảng cáo: các sản phẩm của công ty đều là sản phẩm chất lượng cao, cơng ty có khi áp dụng định giá thấp hơn thị trường để thu hút khách hàng
Ngồi ra cơng ty cũng nên áp dụng một số biện pháp địn bẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm như: chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh tốn nhanh, vì thế nên định ra mức chiết khấu sao cho phù hợp và hiệu quả.
Giải pháp về phân phối
Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp để tạo nên sự thuận tiện cho khách hàng. Tuy nhiên để thâm nhập sâu hơn thì cơng ty nên mở rộng thêm kênh phân phối của mình Hiện nay cơng ty chỉ mới có 1 chiếc xe oto để phục vu cơng tác vận chuyển là q ít, để phục vụ hơn 24 cơ sở trên địa bàn thì cơng ty cần phải nâng cấp và mua thêm phương tiện vận chuyển nhằm đảm bảo giao hàng đúng thời gian địa điểm đến cửa hàng, cung cấp kịp thời hàng hóa để bán.
Cơng ty cũng nên cải cách hệ thống quản lý bán hàng để tiện lợi hơn trong quá trình giao dịch và thanh tốn. Hiện nay phần mềm Isales của cơng ty cịn nhiều bất cập, quá trình diễn ra hay bị đơ và tự động out ra, và mỗi lần nhập xuất hàng thì phải trải qua nhiều thủ tục, ảnh hưởng rất lớn tới quá trình thanh tốn và làm các chứng từ. Công ty nên mở rộng kênh gián tiếp trong thời gian sắp tới để phục vụ phát triển thị trường hàng may mặc trên địa bàn Hà Nội. Hiện nay số lượng đại lý trên địa bàn
Hà nội cịn ít, vì vậy để thâm nhập thị trường một cách hiệu quả hơn thì ngồi mở rộng thêm cơ sở thì tăng số lượng đại lý lên để đảm bảo mặt hàng của công ty được phân phối bao phủ thị trường. Cơng ty phải có những chính sách để khuyến khích thành viên trong kênh và có nhiều phụ trách kênh để hoạt động diễn ra đảm bảo hơn.
Giải pháp về xúc tiến thương mại
Công ty chủ yếu bán sản phẩm thời trang của mình ở các cửa hàng nên phải đặc biệt quan tâm tới bán hàng cá nhân, vì vậy nên cơng ty phải thường xuyên chú trọng đào tạo nhân viên bán hàng. Kinh doanh về mặt hàng thời trang cao cấp nên họ phải thực sự am hiểu sản phẩm và nắm bắt được tâm lý khách hàng để chốt sale hiệu quả.
- Quảng cáo: Hiện nay các trang mang xã hội như facebook, instagram, zalo, youtube đang rất phổ biến, số lượng người dùng ngày càng tăng, vì vậy cơng ty nên tập trung quảng cáo vào những trang này. Mặc dù cơng ty đã có website cho các thương hiệu như: Vera.com.vn và Jockey.com.vn nhưng nên thiết kế lại giao diện cho đẹp mắt hơn, và thay đổi làm sao cho cơng cụ tìm kiếm dễ dàng hơn cho khách hàng. Bên cạnh đó, cơng ty có thể sử dụng hình thức quảng cáo như phát tờ rơi, quảng cáo trên các bài báo, tạp chí,..hoặc sử dụng banner tại điểm bán, dựng biển quảng cáo ở nơi công cộng để tăng sự biết đến thương hiệu tới khách hàng.
- Về bán hàng trực tiếp: phải nói là khách hàng của cơng ty có rất nhiều người thành đạt, đồng nghĩa với việc yêu cầu cao hơn và khắt khe hơn, cơng ty ngồi đào tạo về sản phẩm và quy trình bán hàng cho nhân viên thì phải dạy cho nhân viên các nghệ thuật giao tiếp và ứng xử.
- Về xúc tiến bán thì cơng ty đang làm rất tốt, tuy nhiên số lượng tồn hàng lắt nhắt vẫn chưa khắc phục được, vì vậy cơng ty nên có nhiều chương trình để đẩy lượng hàng tồn kho này đi bằng các biện pháp: mua hóa đơn 800.000đ thì tặng một sản phẩm (nằm trong danh mục hàng tồn lắt nhắt), mua 2 tặng một cũng trong danh mục, mua áo tặng quần, và nên tổ chức nhiều hơn nữa chương trình giờ vàng để tăng doanh thu cho công ty.
- Công ty cũng nên tham gia nhiều hội chợ chất lượng cao để tiếp xúc tìm hiểu nhu cầu mong muốn của khách hàng. Ngồi ra cơng ty nên mở hội nghị khách hàng thường xuyên để lôi kéo khách hàng trung thành, và giới thiệu trực tiếp hàng hóa với khách hàng.
- Ngồi các khách hàng tiêu dùng cá nhân, công ty nên hướng đến cách doanh nghiệp, bởi lẽ trong các dịp lễ, tết, sinh nhật các doanh nghiệp cũng có nhu cầu tặng quà cho nhân viên với số lượng lớn. Điều này sẽ giúp công ty gia tăng được số lượng bán và có nhiều khách hàng hơn.