2.2.3 .Xác định vị thế
2.2.4. Các chính sách Marketing Mix
2.2.4.1. Chính sách sản phẩm
Với việc xác định thị trường khách hành mục tiêu của mình, cơng ty đã xây dựng nen một hệ thống sản phẩm tương đối đâ dạng và một chính sách sản phẩm linh hoạt.
Điều này được thể hiện trong phần ý kiến của khách hàng về mức độ đa dạng của các sản phẩm du lịch của cơng ty.
20 43,34 20 13,33 13,33 Rất đa dạng Đa dạng Bình thường Kém đa dạng Không đa dạng
Biểu đồ 2.2. Mức độ đa dạng các chương trình du lịch của cơng ty
( Nguồn: Theo điều tra của tác giả)
Theo kết quả phiếu điều tra và dựa vào biểu đồ ta thấy phần lớn khách hàng nhận định các chương trình du lịch của cơng ty là đa dạng (chiếm 40,34%). Điều này cũng hoàn tồn hợp lý khi mà cơng ty có một danh mục các chương trình tương đối đa dạng như:
Các chương trình du lịch ngắn ngày tại Hà Nội không xa dành cho đối tượng khách là học sinh, sinh viên như:
+ Chương trình du lịch Lăng Bác – Văn Miếu – Làng Văn Hóa Các Dân Tộc. + Chương trình du lịch tham quan Đảo Ngọc Xanh (Ba Vì): 1 ngày.
+ Chương trình du lịch Hà Nội – Hạ Long: 2 ngày 1 đêm. - Đồng thời cơng ty cũng có các tour du lịch dài ngày như: + Chương trình du lịch Hà Nội – Đà Nẵng : 7 ngày 6 đêm. + Chương trình du lịch Xuyên Việt: 10 ngày 9 đêm.
+ Cịn có tour đi ra nước ngồi như Hà Nội – Thái Lan 5 ngày 4 đêm....
Để thuận tiện cho khách hàng công ty đã triển khai chương trình du lịch mà khách muốn. Ngồi các sản phẩm du lịch, cơng ty cịn chú trọng thực hiện các sản phẩm mơi giới trung gian khác. Loại hình này đối với cơng ty tuy cịn mới nhưng cơng ty ln duy trì và phát triển dịch vụ này vì nó rất cần thiết cho sự phát triển đồng bộ của công ty.
- Tư vấn du lịch: Khi khách hàng có những thắc mắc về những vấn đề có liên quan đến du lịch thì đội ngũ nhân viên ở văn phòng du lịch sẽ giải đáp mọi thắc mắc khách hàng như giá cả tour du lịch, các dịch vụ ăn uống đi kèm, các chương trình khuyến mại của cơng ty.
- Đại lý vé máy bay, cho thueeê xe du lịch: hiểu được sản phẩm du lịch là được tạo bởi tổng hợp các nguồn kinh doanh khác nhau và phụ thuộc lẫn nhau. Công ty luôn cố gắng khơng ngừng trong việc tìm các đối tác để tạo nên cho khách hàng các chương trình du lịch được phục vụ tốt nhất, chu đáo nhất.
2.2.4.2. Chính sách giá
Ngày nay các cơng ty du lịch có xu hướng cạnh tranh nhau bằng chất lượng các sản phẩm dịch vụ, sự dị biệt hóa sản phẩm nhưng chính sách giá vẫn đóng vai trị quan trọng đối với thị trường khách du lịch. Giá như một công cụ đắc lực để cạnh tranh và thu hút khách. Đa số khách hàng hay nhận định giá là yếu tố đàu tiên khi họ quyết định đến đặt tour của công ty, bởi khách hàng chủ yếu cả cơng ty là những người có thu nhập trung bình khá và khá. Điều này được thể hiện rất rõ qua kết quả điều tra khách hàng về việc đánh giá khách hàng vì sao lại chọn cơng ty để mua các tour du lịch
Uy tín của cơng ty Giá cả chương
trình du lịch Nội dung chương trình du lịch Tiện cơng ty nào đặt cơng ty đó Khác 0 5 10 15 20 25 30 35 20.4 27.4 33.33 20.4 0 Tỷ lệ %
Biểu đồ 2.3. Yếu tố khách hàng quan tâm đầu tiên khi đặt tour của công ty.
( Nguồn: Theo điều tra của tác giả)
Qua biểu đồ ta thấy, đa số khách hàng nhận định yếu tố về giá cả là yếu tố đầi tiên khi họ quyết định đến đặt tour của công ty, bở khách hàng chủ yếu của cơng ty là những người có thu nhập trung bình khá và khá.
Cơng ty xây dựng chính sách giá cả linh hoạt với từng khách hàng cụ thể và từng laoji chương trình du lịch khác nhau, cũng như giá theo số lượng khách, xây dựng giá tùy theo tiêu chuẩn dịch vụ và yêu cầu của mỗi đoàn. Ngoài ra cơng ty cịn niêm yết giá từng chương trình theo từng thời điểm.
Để chủ đọng việc định giá cũng như các quyết định về giá bán các chương trình du lịch của cơng ty thực hiện liên kết với nhà cung cấp dịch vụ đặt phòng trước, các nhà cung cấp dịch vụ giải trí cũng như các dịch vụ khác.
2.2.4.3. Chính sách xúc tiến
Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt ngày nay thì cơng tác xúc tiến là rất quan trọng, nhằm mục đích cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình, gây ấn tượng với họ và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình
Hiểu được sản phẩm du lịch chịu nhiều ảnh hưởng của tính thời vụ, do đó trước thời điểm của mỗi mùa du lịch, cơng ty thường đẩy mạnh triển khai các hình thức xúc tiến các sản phẩm của mình:
- Quảng cáo: Cơng ty chủ yếu sử dụng các hình thức quảng cáo ít tốn kém như pano bảng hiệu của công ty trưng bày tai trụ sở và văn phịng của cơng ty, các ấn phẩm, tờ rơi, tờ gấp và có trang web riêng để giới thiệu các chương trình cũng như thơng tin về cơng ty. Ngồi ra cơng ty cũng quảng cáo qua kênh thơng tin điện tử để có thể dễ dàn gửi đến khách hàng mục tiêu những nội dung và thoong điệp một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí. Qua thực tế thì khách hàng biết đến cơng ty qua mạng internet.
Theo khảo sát thực tế cho thấy 40% khách hàng được khảo sát biết đến công ty qua internet. 33,34% khách hàng biết đến công ty qua lời giới thiệu của người khác,
qua tờ rơi và báo chí chiếm 13,33%. Do đó có thể thấy internet là một công cụ đắc lực giúp công ty quảng bá hình ảnh của mình đến khách hàng.
Internet Giới thiệu từ người
khác Tờ rơi Báo trí Khác 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 40 33.34 13.33 13.33 0 Tỷ lệ %
Biểu đồ 2.4: Phương tiện quảng cáo giúp khách hàng biết đến công ty.
(Nguồn: Theo điều tra của tác giả)
- Khuyến mại: Công ty sử dụng các hình thức khuyến mại đặc biệt vào mùa thấp điểm du lịch, quà tặng kèm theo các chương trình du lịch. Cơng ty có các chương trình khuyến mại như tour Nha Trang 3 ngày giảm từ 2.450.000 xuống còn 1.950.000, tour du lịch miền Trung 4 ngày giảm từ 3.960.000 cịn 3.330.000… và nhiều chương trình khuyến mại khác. Theo điều tra khảo sát thì phần lớn khách hàng cho rằng chương trình khuyến mại của cơng ty là hấp dẫn
6.67 53.33 33.33 6.67 rất hấp dẫn hấp dẫn bình thường kém hấp dẫn khơng hấp dẫn
Biểu đồ 2.5. Cảm nhận của khách hàng về chương trình khuyến mại của cơng ty.
(Nguồn: Theo điều tra của tác giả)
Theo khảo sát, có 6,67% khách hàng của cơng ty cho rằng các chương trình khuyến mại của cơng ty là hấp dẫn, 53,33% cho rằng là hấp dẫn; 33,33% cho rằng là
bình thường; 6,67% cho rằng là kém hấp dẫn. Do đó có thể thấy các chương trình khuyến mại của cơng ty đã thực sự hấp dẫn và phù hợp với tập khách hàng mục tiêu. 2.2.4.4. Chính sách phân phối
Cơng ty đã sử dụng 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, nhưng chủ yếu vẫn là kênh phân phối trực tiếp. Công ty tự gia dịch với khách hàng và bán sản phẩm của mình. Bằng cách này bộ phận điều hành của cơng ty dễ dàng kiểm sốt các hoạt động của mình , tiếp nhận thơng tin và phản hồi của công ty nhanh nhạy hơn, đưa ra được những quyết định kịp thời phù hợp với sự biến động của thị trường. Ngồi ra cơng ty vẫn sử dụng keeh phân phối gián tiếp thông qua người mua giới thiệu khách đến cơng ty mua tour của cơng
2.2.4.5. Chính sách khác.
Chính sách con người và chất lượng dịch vụ.
Con người là nhân tố quan trọng trong việc hoàn thành các sản phẩm của cơng ty. Trong cơng ty có sự phân bổ chức năng và nhiệm vụ chính đến từng bộ phận một cách rõ ràng. Ngồi các nhân viên hành chính của cơng ty thì các nhân vien trong lĩnh vực dịch vụ cũng có trình độ tốt nghiệp đại học các chun ngành du lịch. Các nhân viên đều được cung cấp những kiến thức về các hoạt động cụ thể trong công việc theo đúng quy định của doạnh nghiệp và yêu cầu của doanh nghiệp.
Cơng ty thực hiện các chính sách đãi ngộ để nhân viên yên tâm cống hiến cho công ty.
Đảm bảo thu nhập cũng như các yếu tố phát triển chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên trong công ty.
Không ngừng phát triển và đào tạo đội ngũ kế cận của cơng ty.
Khuyến khích, chú trọng xây dựng đội ngũ nhân viên sáng tạo và phát triển các dịch vụ mới.
Tạo điều kiện để nhân viên trau dồi và nâng cao trình độ ngoại ngữ để nâng cao hiệu quả và chất lượng của nhân viên trong thời kì hội nhập
Chính sách sản phẩm trọn gói và lập chương trình.
Đối với cơng ty thì việc tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình du lịch được giao cho bộ phận điều hành và phịng marketing xây dựng. Cơng ty đưa ra chương trình trọn gói cho khách với mức giá thấp hơn tổng mức giá của từng chương trình lẻ cộng lại.
Công ty căn cứ vào từng thị trường mục tiêu mà đưa ra chương trình du lịch trọn gói khác nhau nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường ấy. Ngồi ra cịn thiết kế các chương trình du lịch kèm theo gói dịch vụ khuyến mại trong mùa thấp điểm hoặc khi cần khuyến khích, thu hút thêm khách tại các thị phần mục tiêu.