Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
Với mục đích phát triển thị trường,hệ thống phân phối cần phải được thiết lập sao cho mở rộng đến khắp các khu vực thị trường,tiếp cận với người tiêu dùng một cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là làm tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng và sản phẩm,từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ.Việc mở rộng hệ thống phân phối có thể mở rộng theo chiều ngang hoặc chiều dọc tỳ vào từng chiến lược của công ty.Tuy nhiên,cần phải cân đối số lượng thành viên kênh cho phù hợp nhằm tránh xung đột xảy ra,ảnh hưởng đến hiệu quả vận hành kênh phân phối và hoạt động tiêu thụ của công ty.
1.2.4.4 Giải pháp về xúc tiến.
Khi phát triển thị trường, xúc tiến là công cụ nhằm gia tăng sự nhận biết của khách hàng. Với hướng phát triển mở rộng thị trường sang khu vực địa lý mới , tại đây mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty cịn thấp do vậy cơng ty cần tăng cường mạnh xúc tiến để tăng sự nhận biết cụ thể về sản phẩm và thương hiệu bằng cách quảng cáo hoặc thực hiện các chương trình PR rầm rộ. Với hướng phát triển tập khách hàng mới cơng ty có thể tăng cường hiệu quả bán hàng cá nhân hoặc sử dụng quảng cáo thuyết phục để nhấn mạnh công dụng của sản phẩm nhằm lôi kéo khách hàng.
Để làm được điều đó,các doanh nghiệp cần phải làm tốt các cơng việc của chiến lược xúc tiến, bao gồm 5 công cụ chủ yếu sau:
Người sản xuất Người sản xuất
Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng Người sản xuất Người sản xuất Người bán lẻ Người bán buôn Người tiêu dùng Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
- Quảng cáo : là hình thức truyền thơng phi cá nhân và phải trả tiền. Đặc điểm của cơng cụ quảng cáo là tính đại chúng, tính lan truyền,tính khuếch đại, vơ cảm. Có nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo qua phương tiện in ấn, qua điện tử, ngoài trời, qua các hội chợ, trên vật phẩm,…
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền : các chương trình được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và công chúng – khách hàng , nhân viên cơ quan, địa phương hay chính phủ,.. Có đặc điểm chính là tính tin cậy cao, chi phí thấp,nhiều thơng tin cung cấp,nhiều độc giả tuy nhiên cơng ty khơng thể kiểm sốt thơng tin truyền tải.
- Bán hàng trực tiếp : chào hàng bằng miệng trong một cc trị chuyện hay thương thảo với một hoặc nhiều khách hàng triển vọng cho mục tiêu bán hàng. - Xúc tiến bán : là hình thức khích lệ nhất thời về giá,giải thưởng, quà tặng, sản
phẩm để khuyến khích dùng thử hay tiêu dùng một sản phẩm, dịch vụ khi chào hàng cho khách hàng của công ty.
- Marketing trực tiếp : gồm các công cụ như thư từ trực tiếp, catalogue đặt hàng, qua điện thoại, …để có đơn hàng trực tiếp từ phía khách hàng.
Tùy theo chiến lược mà cơng ty theo đuổi mà có quyết định những công cụ xúc tiến cho phù hợp. Đối với mục tiêu phát triển thị trường, các công cụ của xúc tiến thương mại luôn mang lại hiệu quả cao trong việc nâng cao sản lượng tiêu thụ của công ty thơng qua kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn và nhờ đó mà doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Hiệu năng của quá trình kinh doanh sẽ tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại, mặc dù doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho công tác này
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
1.3.1 Yếu tố bên ngồi
- Mơi trường kinh tế
Để phát triển thị trường, công ty cần quan tâm đến mơi trường kinh tế. Bởi vì, khi nền kinh tế phát triển thì nhu cầu của người tiêu dùng cũng gia tăng. Đặc biệt là khách hàng có xu hướng tiêu dùng các sản phẩm cao cấp. Điều này là thuận lợi cho doanh nghiệp muốn phát triển về mặt hàng này, có thể gia tăng số lượng khách hàng cho cơng ty.
Các yếu tố kinh tế chi phối như lãi suất, tỷ giá hối đối, tỷ lệ lạm phát, chính sách tiền tệ,… ảnh hưởng đến khả năng thanh toán, xu thế tiêu dùng của khách hàng và hoạt động phát triển thị trường của cơng ty kinh doanh. Do đó khi xây dựng cũng như trong q trình thực thi kiểm sốt và điều chỉnh chiến lược phát triển thị trường, công ty cần phải quan tâm, theo dõi diễn biến của các yếu tố này để từ đó điều chỉnh hoạt động phù hợp hiệu quả.
Mặt khác yếu tố dân cư sẽ tác động mạnh mẽ cho doanh nghiệp muốn phát triển thị trường về mặt địa lý. Đặc biệt là sự phân bổ dân cư: những nơi tập trung đông dân cư, nhiều khu trung cư, đơ thị, tập trung các hộ gia đình có thu nhập cao. Với sự tăng trưởng của tầng lớp trung lưu khơng chỉ ở các thành phố lớn mà cịn phân tán tới những thành thị nhỏ và vùng nông thôn. Mức thu nhập của người dân tăng đang tăng theo theo hướng tích cực, có nhu cầu sử dụng ơ tơ làm phương tiện đi lại cao. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty cung cấp các dịng ơ tơ phù hợp với các đối tượng khách hàng và mở rộng phát triển ra thị trường địa lý mới.
- Mơi trường chính trị - pháp luật
Cơng ty có phát triển thị trường thành cơng hay khơng phụ thuộc lớn vào các chính sách về phát triển thị trường mà Nhà nước quy định. Khi Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh, công ty sẽ thuận lợi hơn để thực hiện chiến lược phát triển thị trường mới của mình.
Trong q trình tồn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, Nhà nước có vai trị to lớn là bảo vệ thị trường cho các cơng ty kinh doanh và có chính sách khuyến khích cơng ty xuất khẩu thơng qua thuế, chế độ khen thường. Sự ổn định chính trị trong nước và xu hướng quan hệ đối ngoại với các nước trong khu vực và trên thế giới cũng có ảnh hưởng nhiều đến chiến lược phát triển thị trường của công ty, vừa là thuận lợi nhưng cũng đầy ắp rủi ro.
- Mơi trường văn hóa, xã hội
Yếu tố văn hóa – xã hội đặc biệt ảnh hưởng đến tập khách hàng tiềm năng cho công ty khi muốn gia nhập thị trường mới. Mơi trường văn hóa, xã hội bao gồm các yếu tố: nhân khẩu, xu hướng của nền văn hóa, phong cách sống, … sẽ tạo ra những thuận lợi và khó khăn cho cơng ty trong việc phát triển thị trường. Cơng ty đáp ứng tốt thì sẽ làm mở rộng tập khách hàng của mình. Cơng ty phải hết sức nhạy cảm và có sự
điều chỉnh kịp thời. Những biến đổi này thường diễn ra chậm và khó nhận biết nên cơng ty cần có biện pháp khắc phục và thích nghi.
1.3.2 Yếu tố bên trong
- Khách hàng
Khách hàng là yếu tố cấu thành nên thị trường, số lượng khách hàng càng nhiều thì quy mơ thị trường càng lớn. Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Bản thân khách hàng là những nhu cầu mà doanh nghiệp đang tìm kiếm, nhưng những nhu cầu đó lại ln biến đổi vì vậy địi hỏi các doanh nghiệp phải có sự thích ứng kịp thời.
Sức mạnh của khách hàng càng lớn khi tầm quan trọng của khách hàng càng cao và tình hình cạnh tranh trên thị trường càng gay gắt. Sức mạnh của khách hàng còn gây sức ép lên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Đặc biệt, khách hàng của cơng ty kinh doanh mặt hàng cao cấp thì quyền của họ càng lớn, có sức ảnh hưởng và hành vi mua phức tạp hơn. Việc mở rộng thị trường sẽ trở nên khó khăn hơn nếu cơng ty khơng đáp ứng được nhu cầu của họ.
- Nhà cung ứng
Nhà cung ứng cung cấp yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp, đóng một vai trị quan trọng. Nếu như nhà cung ứng không cung ứng tốt thì sẽ làm gián đoạn quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, lúc đó doanh nghiệp khơng những phát triển được thị trường mà ngay cả việc giữ được thị trường của mình cũng là điều khó khăn. Ngược lại, nếu nhà cung ứng có khả năng cung ứng tốt, có uy tín thì hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ được tiến hành thường xuyên và đều đặn.
Việc lựa chọn nhà cung ứng tốt, phù hợp là một thành công lớn của cơng ty trong tồn bộ q trình kinh doanh. Do đó, doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung ứng, đối tác kinh doanh.
- Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh ở đây có thể là các doanh nghiệp kinh doanh cùng loại sản phẩm hoặc các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm khác, song vẫn sẽ tạo cho doanh nghiệp rất nhiều khó khăn. Chính vì vậy, trước khi đưa sản phẩm của mình vào một thị trường mới nào đó, doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ những đối thủ cạnh tranh mà mình sẽ gặp để có một chiến lược phát triển thị trường thích hợp. Một mặt
đối thủ cạnh tranh sẽ trực tiếp cản trở sự phát triển cho doanh nghiệp, lấy đi khách hàng, lấy đi thị trường, gây khó khăn lớn cho việc phát triển thị trường. Nhưng mặt khác nó lại là động lực giúp doanh nghiệp cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ khách hàng từ đó giúp doanh nghiệp phát triển thị trường của mình và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng
- Các trung gian thương mại
Trung gian marketing là các tổ chức kinh doanh hoạt động độc lập tham gia hỗ trợ cho công ty trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp. Trung gian đóng vai trị quan trọng để cơng ty kinh doanh sản phẩm cao cấp lâu bền. Bởi vì việc lựa chọn các trung gian là đối tác của mình sẽ ảnh hưởng đến việc công ty cung cấp cho thị trường mới và ảnh hưởng đến dịch vụ khách hàng của công ty.
- Yếu tố nội bộ
Các yếu tố nội bộ như nguồn lực tài chính, con người, sản phẩm và uy tín thương hiệu sẽ là cơ sở vững chắc để một công ty muốn phát triển thị trường. Vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá tiềm lực của mình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả kinh doanh trên thị trường mới.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG PHÂN BÓN CỦA DOANH NGHIỆP TIẾN
NƠNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI BÌNH
2.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông
2.1.1.Lịch sử và quá trình phát triển của cơng ty cổ phần nơng nghiệp hiện đại Tiến Nông
Ngày thành lập: Công ty bắt đầu hoạt động 04/01/ 1995
Tên tiếng Việt: Công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông Tên giao dịch bằng tiếng anh: Tien nong Thanh Hoa Enterprise Giám đốc doanh nghiệp : Đỗ Văn Tôn
Mã số thuế : 2800142141
Điện thoại: 037.3729.729 - 037.3789.789 Fax : 037.3961.144 Email: info@tiennong.vn
Trụ sở hiện tại : 274B, Đường Bà Triệu, Phường Đông Thọ, Tp. Thanh Hóa , tỉnh Thanh Hóa, Việt Nam
Loại hinh doanh nghiệp : hợp doanh Logo doanh nghiệp:
Ý nghĩa logo: biểu tượng hình cây có vịng trịn ở ngồi màu xanh lá tượng trưng cho nền nông nghiệp . Hàng chữ “ Tiến Nơng” màu xanh phía dưới biểu hiện doanh nghiệp Tiến Nơng ln gắn bó , sẵn sàng phục với nền Nơng Nghiệp.
Slogan của doanh nghiệp : “Tiến Nông - Tiến cùng nông dân Việt”.
Nông xác định sứ mệnh phát triển cùng với nền nơng nghiệp, gắn bó với những thăng trầm và vinh quang của nông nghiệp Việt Nam.
- Năm 1996 Tiến Nông mở rộng sản xuất và đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phân bón số 2 tại khu cơng nghiệp Đình Hương – TP.Thanh Hóa với cơng suất 20.000 tấn sản phẩm một năm
- Năm 1998 Tiến Nông tiếp tục đầu tư xây dựng xưởng sản xuất phân bón số 3 tại xã Thành Tâm – huyện Thạch Thành.
- Năm 2005 Tiến Nông đầu tư xây dựng thêm nhà máy sản xuất phân bón số 4 tại xã Hoằng Quý – Hoằng Hóa – Thanh Hóa với cơng suất 60.000 tấn sản phẩm/năm, chính thức đi vào hoạt động từ năm 2007.
- Năm 2009, Tiến Nông đầu tư nhà máy sản xuất phân lân nung chảy công suất 200.000 tấn/năm trên diện tích 20 ha tại khu cơng nghiệp Bỉm Sơn – Thanh Hóa.
2.1.2.Cơ cấu tổ chức bộ máy của cơng ty.
Hình 2.1: Mơ hình tổ chức của cơng ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông
( Nguồn: Công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nơng)
Phịng kinh doanh thực hiện các chức năng nhiệm vụ :
- Chịu tránh nhiệm trực tiếp thực hiện các hoạt động tiếp thị, bán hàng tới các khách hàng mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp để đạt mục tiêu lợi.
- Thiết lập giao dịch thị trường với hệ thống khách hàng, hệ thống phân phối Hội đồng quản trị Ban giám đốc Nhà máy số 1,2,3.4 Phịng kế tốn Phịng kinh doanh Phịng hành chính nhân sự Phịng nghiên cứu và phát triển kho Cơ khí Kế tốn Bốc xếp
- Thực hiện hoạt động bán hàng tới khách hàng nhằm mang lại doanh thu .
- Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, sản xuất, phân phối… nhằm mang lại các dịch vụ tốt nhất khách hàng.
- Đưa ra các chương trình truyền thơng và xúc tiến bán nhằm tăng doanh thu bán hàng hiệu quả
Phòng kinh doah được chia làm 2 bộ phận : Bộ phận bán hàng và bộ phận truyền thơng. Phịng có tất cả 18 cán bộ cơng nhân viên bao gồm trưởng phịng , trưởng các bộ phận và nhân viên có trình độ chun mơn từ cấp cao đẳng- đại học. Lực lượng lao động trẻ năng động và sáng tạo luôn nỗ lực hết mình để đạt được mực tiêu doanh số của tồn cơng ty.
2.1.3. Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
Doanh nghiệp Tiến Nơng Thanh Hố được thành lập ngày 04/01/1995 theo Giấy phép số: 11 TC/UBTH của UBND tỉnh Thanh Hố. Ngành nghề kinh doanh chính là: Sản xuất kinh doanh phân bón phục vụ nơng nghiệp.
2.1.4 . Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông
Bảng 2.1 : Kết quả kinh doanh trong 3 năm 2014-2016
Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm So sánh 2014 2015 2016 2015/2014 2016/2015 Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
Doanh thu thuần 3887 4056 4582 169 104,34 526 112,97
Giá vốn hàng bán 2521 2535 2589 14 100,55 54 102,13
Chi phí tài chính 42 45 41 3 107,14 -4 91,11
Chi phí bán hàng 403 490 353 87 121,59 -137 72,04
Chi phí QLDN 446 501 494 55 115,86 -7 98,25
Lợi nhuận thuần 2121 1830 2396 -291 86,28 566 130,93
Lợi nhuận ST 166,4 257,8 335,6 91,4 154,93 77,8 130,18
(Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2016)
Theo như số liệu được nêu trong bảng 2.1 thì: Doanh thu của cơng ty năm 2016 cao hơn năm 2014 là 695 triệu đồng. Lợi nhuận của cơng ty có xu hướng tăng mặc dù
giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng của cơng ty tăng đều từ năm 2014 đến 2016. Nhận xét: Từ năm 2014 đến 2016 doanh thu của công ty tăng dần qua các năm. Nguyên nhân là do công ty đã đưa ra những chiến lược đúng đắn và phù hợp trong quá trình kinh doanh. Đồng thời, thường xuyên kiểm tra, huấn luyện đào tạo nhân viên khi tiếp xúc với khách hàng, tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng. Do đó, thì trường tiêu thụ cũng như tập khách hàng được mở rộng. Doanh số bán hàng tăng lên ở các khu