Doanh nghiệp Tiến Nông
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2
Địa lý cấp 3
(Nguồn: phòng kinh doanh )
Trong toàn bộ sản lượng tiêu thụ tại thị trường Thái Bình , DN Tiến Nơng đang đứng thứ 5 với 7% thị phần; dẫn đầu thị phần là Công ty Lâm Thao với 47%; thứ 2 là cơng ty Bình Điền với 20% và Văn Điển là 13 % thứ 4 là công ty cổ phần Hà Bắc 9 %. Tuy nhiên, với 7% thị phần tại Th Bình là con số vẫn chưa tương xứng với tham vọng của doanh nghiệp ở khu vực thị trường này; Tiến Nơng đang có những giải pháp để mở rộng hệ thống phân phối của mình tại Thái Bình làm bàn đạp cho mục tiêu phát triển thương hiệu ra toàn quốc.
Tại thị trường Thái Bình, Tiến Nơng mới chỉ có kênh phân phối trực tiếp để đưa sản phẩm đến tận tay bà con nông dân .
Kênh gián tiếp được đánh giá mang lại hiệu quả kinh doanh lớn. Hiện nay công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nơng mới chỉ có 3 đại lý cấp bao gồm các đại lý:
+ Đại lý Chu thị Diệp : địa chỉ số 868, đường Trần Lãm, tổ 01, xã Vũ Chính, thành phố Thái Bình
+ Cơng ty vật tư thương mại tổng hợp Toan Vân + Công ty Cường Liên
Mạng lưới tiêu thụ phân bón tại tỉnh Thái Bình hiện có 249/ 317 Hợp tác xã dịch vụ nơng nghiệp tham gia dịch vụ cung ứng vật tư nông nghiệp (chiếm 78,3%); Theo ước tính kênh phân phối phân bón Tiến Nơng thơng qua các hợp tác chiếm khoảng 40%. Phần cịn lại tiêu thụ thơng qua các đồn thể chính trị- xã hội như nơng dân, phụ nữ…(kênh này chiếm khoảng 10% và thông qua các cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ trên phạm vi toàn tỉnh đại lý cấp 2, cấp 3 và cửa hàng nằm rải rác khắp các xã, thị trấn)
Theo kết quả phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị cho biết hiện nay kênh phân phối của công ty mới chỉ đáp ứng khoảng 40% nhu cầu khách hàng và công ty phải đi th ngồi những khi mạng lưới của cơng ty quá tải.
Từ đó cho thấy kênh phân phối của công ty Tiến Nông là khơng thuận tiện Do đó cơng ty phải tập trung xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt hơn và bao phủ rộng hơn.
2.3.3.4. Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại.
Bảng 2.6 Phân bổ ngân sách xúc tiến tại tỉnh Thái Bình
( Đơn vị: tỷ đồng)
Năm Tổng
ngân sách
Phân chia ngân sách Quảng cáo Quan hệ công chúng Xúc tiến bán Mkt trực tiếp Bán hàng cá nhân 2014 0.08569 39% 23.2% 11.7% 10.8% 15.3% 2015 0.09922 42% 28.7% 12.2% 9.7% 7.4% 2016 0,120417 44.3% 30,2% 9.8% 11.1% 4.6 %
Nguồn: phòng kinh doanh)
Qua tiếp xúc với bà con nơng dânThái Bình , có đến 38 % các nơng hộ biết đến Tiến Nơng qua hình thức quảng cáo truyền hình, 23% biết đến do báo đài, 14% biết đến nhờ internet, 6 % do người thân giới thiệu, và 10 % do nhìn thấy tờ băng rơn và biển quảng cáo ngoài trời.
- Quảng cáo
Với mục tiêu Thương hiệu phân bón Tiến Nơng được biết đến rộng tại Việt Nam. Tiến Nông đang không ngừng tăng ngân sách quảng cáo đại chúng tại truyền hình trung ương. Ngân sách danh cho quảng cáo lên đến 1.18 tỷ ( năm 2016) trong đó ngân sách chi cho hoạt động quảng cáo tại thị trường Thái Bình là 0,0533 tỷ
+ Thời gian : trước 2 vụ chính là vụ mùa và vụ chiêm với thời lượng quảng cáo dài trên 1 phút,
+ Tần suất 3 lần / ngày .
+ Thông điệp quảng cáo “ Tiến Nông, cho mùa bội thu” .
Tuy nhiên do thị trường Thái Bình cịn nhỏ hẹp, Tiến Nơng chưa thật sự chú trọng quảng cáo trên truyền hình địa phương này.
- Quan hệ công chúng
Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng, báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh, đề ra kế hoạch phương hướng nhiệm vụ trong năm tiếp theo, tổ chức trao thưởng, giấy chứng nhận cho các đại lý xuất sắc có thành tích trong việc tiêu thụ sản phẩm cũng như các khách hàng mua với số lượng lớn.
- Xúc tiến bán hàng
Doanh nghiệp tổ chức các chương trình khuyến mãi nhằm kích cầu và duy trì lượng khách hàng hiện tại của cơng ty. Tiến Nơng tăng cường chương trình khuyến mại cho vụ Mùa và vụ Chiêm chủ yếu hướng tới tập khách hàng cá nhân trên tồn quốc
Ví dụ đợt khuyến mãi gần đây mang tên chương trình “ Vạn lời tri ân - vạn phần giải thưởng” áp dụng cho khách hàng trên toàn quốc.
+ Hàng hóa dịch vụ khuyến mại áp dụng cho phân bón hỗn hợp NPK.
+ Thời gian khuyến mại từ 16/11/2016 đến ngày 15/12/2016 địa bàn khuyến mại: Tồn quốc.
+ Kết hợp với chương trình khuyến mại Tiến Nông thực hiện việc dán Poster quảng cáo
Sau đợt khuyến mãi, ước tính doanh thu tồn cơng ty tăng 15% so với quý trước. - Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp
Mục tiêu: Tìm kiếm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ. Giải đáp thắc mắc và cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm của công ty tới khách hàng. Thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty.
Tiến Nông đã bước đầu xây dựng được tại thị trường Th Bình. Doanh nghiệp đã làm marketing trực tiếp qua catalog, bảng giá, hướng dẫn kỹ thuật xuống tới các hội nông dân địa phương, các Hợp tác xã, Nơng, Lâm trường. Bên cạnh đó giao phịng kinh doanh phối hợp với phịng R&D phụ trách bán hàng và hướng dẫn kỹ thuật xuống các đối tượng khách hàng này.
2.4.Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu.
- Thành công
Với những nỗ lực và cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, công ty đang từng bước phát triển và có chỗ đứng trong lịng người dân Thái Bình. Năm 2016 , vượt qua tất cả các tiêu chí, Sản phẩm phân bón của Cơng ty Tiến Nơng đã được bình chọn là một trong 60 thương hiệu uy tín ngành hóa chất Việt Nam năm 2016. Đây sẽ là cơ hội để Công ty tiếp tục nâng cao năng lực cạnh tranh, xây dựng và phát triển thương hiệu uy tín của mình trên thị trường trong nước và quốc tế nói chung cũng như trên địa bàn tỉnh Thái Bình.
Các giải pháp marketing đưa ra được thực hiện bước đầu có hiệu quả ,tạo ấn tượng tích cực với khách hàng cơng ty đã có những thành tựu nhất định trong việc phát triển thị trường các thành tích cụ thể đạt được như sau:
- Chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao và chiếm ưu thế hàng đầu để thu hút khách hàng trên thị trường Thái Bình. Cơng ty khơng ngừng nỗ lực nghiên cứu và cho ra những sản phẩm phân bón mới phù hợp với đặc điểm thổ những và khí hậu nơi đây. Tất cả các sản phẩm của công ty đều tuân theo tiêu chuẩn chất lượng của bộ công nghệ đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000
- Các mẫu mã chủng loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị trường.
- Công ty tạo được mối quan hệ tốt với các đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm của mình. Những thành tích mà cơng ty đạt được là nhờ vào hiệu quả của các đại lý phân phối, góp phần phát triển thị trường đưa sản phẩm bao phủ thị trường rộng hơn.
-Hoạt động kinh doanh , phát triển thị trường của công ty tương đối tốt, sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng cao cụ thế năm 2016 riêng thị trường Thái Bình sản lượng đạt 47899,6 tấn , lợi nhuận tăng và đời sống cán bộ công nhân ngày càng được nâng cao.
- Hạn chế và tồn tại.
Tuy các giải pháp marketing công ty đưa ra đã phần nào thể hiện được vai trị của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng nó vẫn cịn những điểm yếu và những hạn chế chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường dẫn tới những khó khăn cho việc phát triển thị trường cụ thể là:
- Danh mục sản phẩm còn chưa đa dạng, chưa bao phủ được thị trường.
- Về mặt giá cả, công ty cũng chỉ đáp ứng ở mức trung bình so với thị trường và một số công ty khác, đây chưa thể là công cụ cạnh tranh mạnh cho công ty.
- Cơng ty cịn chưa xây dựng được kênh liên hệ trực tiếp tới người dân có nhu cầu sử dụng, đa số là người dân có nhu cầu sẽ tự tìm đến cơng ty chứ chưa dự đốn nhu cầu tiêu dùng của người dân để có các cách chào hàng hợp lý.
- Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại còn hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh khác, các hoạt động xúc tiến cịn thiếu tính hấp dẫn khuyến khích với khách hàng. Nên tuy sản phẩm của cơng ty tốt nhưng lại ít khách hàng biết đến
- Nguyên nhân tồn tại: + Nguyên nhân khách quan
- Việc Việt Nam gia nhập tổ chức Thương Mại thế giới WTO đồng nghĩa với việc phải đối phó với nhiều thay đổi trên thị trường như các chính sách về thuế xuất mức độ bảo hộ của nhà nước giảm dần, đồng thời ngày càng có nhiều sản phẩm phân bón Trung Quốc nhập xâm nhập vào thị trường trong nước khiến cho môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn.
- Do đặc thù ngành sản xuất phân bón, nguyên liệu hầu như phải nhập khẩu từ nước ngoai, do vậy giá cả cũng không ổn đinh. Công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông bị lệ thuộc lớn vào cơng ty mẹ do vậy khó có những thay đổi kịp thời phù hợp với thị trường.
- Thị trường Thái Bình được đánh giá là rất tiềm năng do vậy có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong ngành muốn thâm nhập phân chia thị phần Sức ép cạnh tranh từ phía các doanh nghiệp trong ngành sản xuất phân bón trên thị trường Thái bình là rất lớn.
+ Ngun nhân chủ quan.
- Cơng ty cổ phần nơng nghiệp hiện đại Tiến nơng mặc có chú trọng tới hoạt động marketing, tuy nhiên cơng ty khơng có phịng Marketing riêng rẽ. Hiện nay, chức năng marketing được phòng đầu tư và kinh doanh đảm nhiệm nên hiệu quả không cao.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức vì đơn vị thực hiện là phịng kinh doanh, người thực hiện khơng phải là chun gia nên hoạt động này chưa đầy đủ còn hạn chế về mặt địa lý chưa nghiên cứu, thử nghiệm trên các thị trường mới.
- Cơ sơ vật chất kỹ thuật tại tỉnh Thái Bình cịn nghèo nàn,thiếu thốn. Phương tiện vận chuyển cịn ít, kho bãi tại địa bàn tỉnh Thái Bình chưa có. Cơng ty phải vận chuyển tại các kho ở Thanh hóa do đấy chi phí bị đẩy lên cao .
- Nhân viên của của công ty tuy được đào tạo từ chuyên ngành kinh tế như tài chính, quản trị… nhưng kiến thức chuyên sâu về marketing thì chưa có. Do vậy việc nắm bắt nhu cầu khách hàng khá khó khăn.
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG PHÂN BÓN
CỦA DOANH NGHIỆP TIẾN NƠNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI BÌNH 3.1. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thị mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nơng trên địa bàn tỉnh Thái Bình
3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường Thái Bình .
Chính phủ ban hành Nghị định số 202/2013/NĐ-CP về quản lý phân bón. Theo đó, Bộ Cơng Thương được giao quản lý sản xuất, kinh doanh và chất lượng phân bón vơ cơ. Bộ Nơng nghiệp và Phát triển nông thôn được giao quản lý sản xuất, kinh doanh, chất lượng phân bón hữu cơ và phân bón khác (hỗn hợp của phân hữu cơ và vô cơ, các loại phân khác). Do vậy thị trường phân bón sẽ được kiểm sốt chặt chẽ hơn.
Thực tế, từ những năm đổi mới cho đến nay, sản xuất nơng nghiệp của tỉnh Thái Bình đã giành được nhiều thắng lợi, tương đối toàn diện cả về trồng trọt, chăn nuôi phát triển tương đối mạnh cả về chất và lượng. Với đặc điểm vị trí địa lý tự nhiên, đến nay Thái Bình vẫn được nhận định là một tỉnh có nền kinh tế nơng nghiệp thuần nơng, mà sản xuất trồng trọt là chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn trong lĩnh vực nơng nghiệp của tỉnh Thái Bình (trên 50%). Điều quan trọng là nông nghiệp của Thái Bình hiện nay đang hướng tới chiến lược sản xuất hàng hóa, xây dựng các vùng chuyên canh theo cây, theo đất phục vụ cơng nghiệp chế biến. Do đó, mặc dù diện tích đất nơng nghiệp có thể bị giảm xuống do q trình đơ thị hóa đang diễn ra mạnh mẽ, nhưng nhìn chung lượng nhu cầu phân bón phục vụ sản xuất nơng nghiệp lại có xu hướng tăng.
Địa bàn Thái Bình xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong và ngồi nước. Vì vậy sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh rất gay gắt với các đối thủ này.
Dự báo trong thời gian tới, giá cả nguyên vật liệu đầu vào biến động và tăng cao trong, làm tăng chi phí sản xuất, tăng giá thành sản phẩm. Trong khi đó giá nơng sản thường xun biến động ảnh hưởng đến sức mua của bà con nông dân, ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty. Chính vì vậy, việc tăng giá bán sản phẩm phục vụ bà con nông dân không thể thực hiện ngay được mà phải tăng dần từng thời điểm trong năm.
3.1.2. Quan điểm phát triển thị trường của cơng ty Tiến Nơng với mặt hàngphân bón trên thị trường Thái Bình trong thời gian tới. phân bón trên thị trường Thái Bình trong thời gian tới.
Giai đoạn 2017-2020, công ty đề ra mục tiêu phát triển công ty trở thành doanh nghiệp hàng đầu ở Việt Nam và khu vực trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh phân bón. Cung cấp các giải pháp về dinh dưỡng cho cây trồng, góp phần thay đổi nền nơng nghiệp theo hướng phát triển bền vững, thân thiện môi trường, bảo đảm lợi ích hài hịa cho chủ sở hữu, khách hàng, người lao động và doanh nghiệp.
Phát triển nguồn lực: công ty tăng cường tuyển chọn người tài: Nâng cao trình độ nguồn nhân lực, tuyển chọn nhân viên có trình độ đại học và chuyên môn.
Xây dựng chiến lược phát triển thị trường: công ty cần xác định rõ đâu là thị trường trọng điểm, thị trường tiềm năng, những biện pháp thu hút được nhiều khách hàng, nâng cao uy tín cũng như phát triển thương hiệu của cơng ty trên từng khu vực thị trường. Hiện tại thị trường trọng điểm của cơng ty vẫn là tập khách hàng có thu nhập cao trên địa bàn Hà Nội và thị trường tiềm năng là các khách hàng mới chưa sử dụng ô tô và các tỉnh lân cận có độ tăng trưởng kinh tế cao. Cơng ty cần lập kế hoạch và có chiến lược cụ thể để thâm nhập và phát triển thị trường trong tương lai.
Công ty tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hơn nữa hướng phát triển thị trường về mặt địa lý mà công ty đang thực hiện. Sắp tới công ty sẽ vẫn chú trọng vào việc phát triển thị trường tại Thái Bình với mục tiêu bao phủ thị trường tại tất cả các huyện lân cận.
3.2. Các đề xuất , kiến nghị chủ yếu về các giải pháp marketing nhằm pháttriển thị trường tiêu thị mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nơng trên địa triển thị trường tiêu thị mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nơng trên địa bàn tỉnh Thái Bình.
3.2.1. Đề xuất tăng cường nghiên cứu để phát triển thị trường.
Mặc dù công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường tuy nhiên chỉ với tần suất rất nhỏ 2 lần/năm. Các dữ liệu sơ cấp chưa được thu thập nhiều. Để có thể phát triển thị trường, Tiến Nông cần tiến hành nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên, liên tục nhằm thu tập thơng tin hình thành cơ sở dữ liệu để xây dựng chính sách marketing phù hợp với thị trường với tần suất lớn hơn 4 lần/năm để có những chiến lược phát