3.2 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường
3.2.1 Môi trường marketing vĩ mô
a. Môi trường kinh tế
Trong báo cáo của UBND thành phố Hà Nội cho biết, năm 2013, tăng trưởng kinh tế của Thủ đơ có dấu hiệu phục hồi, tổng sản phẩm trên địa bàn tăng 8,25%, hầu hết các lĩnh vực sản xuất công nghiệp, nông nghiệp, thương mại, dịch vụ của thành phố duy trì tăng trưởng khá. Thu nhập bình quân đầu người thành phố đạt khoảng 52,3 triệu đồng/người/năm cao hơn mức 41,8 triệu đồng/người của năm 2011.
Những tín hiệu phục hồi rõ rệt của nền kinh tế Việt Nam nói chung và địa bàn miền Bắc nói riêng là tín hiệu khả quan, đóng góp tích cực vào sự phát triển của Việt Vương: với nền kinh tế ổn định, thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người tiêu dùng, nhu cầu khách hàng tổ chức của Việt Vương lại phụ thuộc vào thu nhập có khả năng chi tiêu của người tiêu dùng cuối cùng; chính vì vậy
những dấu hiệu tích cực của nền kinh sẽ giúp cho cơng ty có khả năng định hướng mở rộng thị trường tiềm năng.
b. Mơi trường nhân khẩu học
Tính đến năm 2014 dân số Hà Nội đã cán mốc 7,1 triệu người. Việc tăng dân số có tác động tích cực là làm tăng lực lượng lao động trẻ, tạo điều kiện tập trung nguồn lực chất lượng cao và phát triển kinh tế tri thức, ngoài ra, lực lượng lao động ngoại tỉnh cũng bù đắp nguồn lực cho Hà Nội trong quá trình chuyển dịch cơ cấu, đặc biệt là lực lượng lao động phổ thông. Những điều kiện thuận lợi của đặc điểm dân số của thủ đô không chỉ hứa hẹn một thị trường lao động dồi dào, giá rẻ cho Việt vương mà nó cịn mở ra thị trường đầy tiềm năng với sản phẩm thép mà công ty đang sản xuất kinh doanh phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà ở, trụ sở, cơng ty, đường sá giao thơng, các cơng trình cơng nghiệp
c. Mơi trường tự nhiên
Với đặc thù của ngành cơ khí đó là sản phẩm phải có sự chuẩn xác về số liệu kĩ thuật cũng như đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng, đảm bảo được yếu tố bền vững trong điều kiện thời tiết khắc nghiệt hay va chạm mạnh. Điều này đã gây ra thách thức không nhỏ đối với Việt Vương trong việc đưa ra các chính sách hợp lí về quản trị chất lượng, ngồi ra nguồn nhân lực có tay nghề cũng là một vấn đề mà công ty luôn luôn phải quan tâm.
Địa bàn miền Bắc nói chung đều là những thành phố có cơ sở hạ tầng phát triển bậc nhất Việt Nam, cùng với đó là sự khơng ngừng đầu tư và qui hoạch mạng lưới giao thông nội bô, tạo điều kiện cho việc xây dựng các cơ sở hạ tầng sử dụng đến các sản phẩm thép và sản phẩm cơ khí giao thơng, cơ khí cơng nghiệp mà cơng ty đang sản xuất. Trụ sở của công ty đặt tại Hà Nội cũng tạo điều kiện cho cơng ty có thể tìm kiếm nguồn nhân lực dồi dào chất lượng cao cũng như nhập về các nguồn máy móc tiên tiến nhất để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh.
d. Môi trường công nghệ
Các cơng ty chun ngành cơ khí của Việt Nam ngày càng gia tăng, trình độ cơng nghệ cũng được cải thiện đáng kể. Ngành cơ khí của đất nước ta ln ở mức tăng trưởng khá tốt song chưa bao giờ thực sự khởi sắc và những sản phẩm được sản xuất ra đều ở
mức độ đơn giản. Bên cạnh đó, nếu so sánh trang thiết bị và ứng dụng công nghệ của chuyên ngành cơ khí tại Việt nam với ngành cơ khí nước ngồi thì thiết bị của Việt Nam bao giờ cũng bị lạc hậu từ hai cho đến ba thế hệ.
Ngành thép có thể nói là chuyên ngành áp dụng một cách mạnh mẽ nhiều ứng dụng công nghệ tiên tiến nhất, hiện tại Việt Vương đang sử dụng một số công nghệ hiện đại để hỗ trợ cho hoạt động mở rộng thị trường của mình, đó là xây dựng hệ thống quản lí năng lượng, ứng dụng cơng nghệ thu hồi nhiệt để phát điện, công nghệ tái chế nhiệt thải…..
e. Mơi trường chính trị - luật pháp
Việt Nam là quốc gia có mơi trường chính trị ổn định điều này tạo mơi trường kinh doanh ổn định cho các doanh nghiệp.
Hiện nay Nhà Nước luôn dành sự đầu tư và hỗ trợ dành cho ngành thép, khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh cơ khí, sắt thép. Đây là một trong những yếu tốt thuận lợi đối với Việt Vương trong việc phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường. Tuy nhiên, Nhà Nước cũng đề ra chính sách mở thơng thống cho các doanh nghiệp nước ngoài vào đầu tư tạo điều kiện xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh cũng là một rào cản mà công ty cần phải vượt qua.
f. Mơi trường văn hóa- xã hội
Mơi trường văn hóa- xã hội khơng tác động quá nhiều do đặc thù sản phẩm ngành thép của công ty là về vật liệu xây dựng nằm bên trong các cơng trình hạ tầng chứ khơng nằm bên ngồi.
3.2.2 Mơi trường marketing vi mô
a. Môi trường ngành
Các nhà cung ứng:
Việt Vương nhập nguyên liệu sản xuất từ các nhà sản xuất có uy tín trên thị trường như: Hawilstic, Hà Phát, Việt Đức, Vina Pipe….do đó chất lượng nguồn hàng ln được đảm bảo.
Ngồi ra một số thiết bị máy móc đơn giản được cơng ty nhập từ cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Công Nghệ EMC, cịn những thiết bị máy móc phức tạp được nhập từ nước ngồi
Đối thủ cạnh tranh chính của Việt Vương hiện nay là Việt- úc, với chất lượng và giá cả tương đương, Việt Úc được coi là nhãn hiệu dẫn đầu thị trường thép, chiếm thị phần lớn. Sở dĩ Việt Úc đạt được vị trí này là bởi vì họ có sản phẩm chất lượng cao, uy tín và nhất là hoạt động quảng cáo truyền thơng được họ đầu tư rất mạnh, trong khi đó Việt Vương gần đây khơng có một hoạt động quảng cáo đáng kể nào.
Đối thủ cạnh tranh cần phải tính đến tiếp theo là thép Thái Nguyên- TISCO. Tuy chất lượng có phần thua kém so với Việt Úc và Việt Vương nhưng đây lại là sản phẩm được tiêu thụ rộng rãi nhất trong cả nước. Thép Thái Nguyên giá thấp hơn, phân phối đại trà và một ưu thế nữa là họ sở hữu một thương hiệu có uy tín lâu đời.
b. Mơi trường nội tại doanh nghiệp
Với tổng nguồn vốn là 30 tỷ đồng và một nhà máy sản xuất quy mô lớn ( khoảng 300 người), một hệ thống phân phối riêng biệt do công ty tự xây dựng tạo điều kiện cho công ty đáp ứng được các đơn hàng lớn và đảm bảo được chất lượng sản phẩm.
Với 10 năm kinh nghiệm trong ngành cơ khí, cùng với đó là đội ngủ kĩ sư và thợ lao động lành nghề tại nhà máy của công ty, Việt Vương hiện đang nắm giữ thị phần lớn nhất tại Hà Nội với sản phẩm thép.
Tuy nhiên, một hạn chế của cơng ty đó là việc vận hành bộ máy quản lí cịn chưa linh hoạt, ban giám đốc là người trực tiếp chỉ đạo và giám sát nhân viên, điều này hạn chế sự sang tạo cũng như bám sát thị trường của nhân viên. Thêm vào đó là nhiệm vụ của từng phòng ban chưa được phân định rõ ràng nên hoạt động của các phịng bàn chưa chun nghiệp, gây lãng phí thời gian cũng như nguồn lực của cơng ty. Ngồi ra cơng ty khơng tập trung nhiều vào hoạt động marketing do đó đây là một thiếu sót lớn của cơng ty trong dự định mở rộng thị trường trên địa bàn miền Bắc
3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng giải pháp
marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương
3.3.1 Thực trạng thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần đầu tư ViệtVương Vương
Khách hàng của công ty là khách hàng tổ chức: các doanh nghiệp nhà nước, cổ phần, TNHH, tư nhân, nước ngồi có trụ sở tại Việt Nam và chủ yếu là hoạt động trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp: ngành ô tô, ngành điện gia dụng, ngành xây dựng… Tập khách hàng được chia thành 2 nhóm: khách hàng dự án và khách hàng dân dụng. Trong đó khách hàng dự án chiếm phần lớn doanh thu của cơng ty, đây là nhóm khách hàng hết sức quan trọng
Sự đánh giá của khách hàng về: mặt hàng, giá cả, cách thức phân phối, vị thế trên thị trường của công ty như sau:
- Số lượng khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty khá lớn, trong tương lai các khách hàng này cho biết cần phải cân nhắc khi sử dụng sản phẩm thép của cơng ty vì giá cả chưa thực sự hợp lý, mức giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh còn cao hơn hoặc ngang bằng.
- Mặt hàng của công ty được đánh giá là khá phong phú và đa dạng, chất lượng sản phẩm rất tốt.
- Thời gian, địa điểm, tình hình giao hàng của công ty được đánh giá khá tốt, tuy đôi lúc cịn một số thiếu sót nhưng nhìn chung khả năng cung ứng sản phẩm của cơng ty thỏa mãn được yêu cầu về thời gian của khách hàng.
Sự đánh giá của khách hàng về: mặt hàng, giá cả, cách thức phân phối của các công ty đối thủ cạnh tranh như sau:
- Sản phẩm của các công ty khá phong phú, chất lượng tương đối tốt, tuy nhiên vẫn xảy ra trường hợp sai sót, hỏng hóc lỗi kỹ thuật trong q trình sản xuất.
- Thời gian, địa điểm và tình hình giao hàng của công ty được người sử dụng đánh giá là tốt hơn vì một số cơng ty khác cịn xảy ra tình trạng giao hàng chậm nên chưa đáp ứng kịp thời về mặt thời gian.
- Giá cả các sản phẩm của cơng ty có thể cao hơn hoặc ngang bằng các công ty khác.
- Thị trường sản phẩm thép trong những năm tới khá phát triển do khủng hoảng kinh tế sẽ qua đi và một thời kỳ mới sẽ bắt đầu. Do vậy trong thời gian tới thị trường sản phẩm thép là một thị trường rất tiềm năng và hứa hẹn nhiều thành công.
- Với các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công ty như các nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh… vì vậy phải tìm được nhà cung ứng hợp lý để làm sao giảm giá các chi phí đầu vào, từ đó giảm giá bán sản phẩm đầu ra. Do giá của cơng ty hiện nay chưa có ưu thế hơn so với các đối thủ.
- Ngoài ra, các biện pháp quảng cáo và xúc tiến cũng rất cần thiết đối với công ty thông qua các thư chào hàng, các cuộc triển lãm, hội nghị khách hàng nhằm tăng sự hiểu biết về cơng ty, nâng cao uy tín, thương hiệu cơng ty trên thị trường. Vì vậy, do đặc điểm là khách hàng tổ chức nên khi chào bán sản phẩm họ không những yêu cầu cao về chất lượng, giá cả mà họ còn đánh giá rất cao vị thế cũng như uy tín của cơng ty.
- Chính sách phân phối sản phẩm hiện nay của cơng ty thực hiện thơng qua hình thức phân phối trực tiếp cho khách hàng và kênh phân phối này được đánh giá là thiết thực với công ty.
3.3.2 Thực trạng mục tiêu và hướng mở rộng thị trường của công ty
a. Mục tiêu.
- Trong những năm tới phát triển mạnh mẽ về chất lượng cũng như số lượng, đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh trong nước.
- Đưa công ty cổ phần đầu tư Việt Vương là công ty nổi tiếng được khách hàng tin tưởng và biết đến rộng rãi.
- Phát triển đã dạng hóa các mẫu mã chủng loại sản phẩm thép trên địa bàn miền Bắc.
- Từng bước thay đổi cơ cấu tổ chức hoạt động của cơng ty nhằm hoạt động có hiệu quả hơn, tăng cường năng lực cạnh tranh cho công ty.
b. Định hướng mở rộng thị trường.
Định hướng chính của cơng ty là tăng doanh số bán bằng cách khuyến khích những khách hàng chưa mua sẽ mua sản phẩm của công ty với mức chiết khấu hấp dẫn. Mục tiêu chính là nhằm vào các tỉnh có nhiều khu cơng nghiệp như: Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Dương,
Hưng Yên…tức là công ty đang sử dụng chiến lược phát triển thị trường về mặt địa lý – đó là tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới.
3.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thépcủa công ty cổ phần đầu tư Việt Vương của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương
a.Thực trạng sản phẩm
Các chủng loại sản phẩm của công ty
Bảng 2: Cơ cấu chủng loại sản phẩm thép của công ty Việt Vương
SẢN PHẨM THÉP
Thép lá Thép lá cánnóng Thép lá đencán nguội
Thép phi Thép phi 8 Thép phi 6
Tôn Tôn mã điện Tôn lá Tôn kiện
Thép cuộn Thép cuộn 2ly Thép tấm Thép tấm 2 ly Thép tấm 5 ly Thép tấm 6 ly Thép tấm 3,8 ly Thép cây xà gồ Thép chữ C Thép chữ Z SẢN PHẨM CƠ KHÍ GIAO
THƠNG Hàng rào Hộ lan Cầu tạm
SẢN PHẨM CƠ KHÍ
CHÍNH XÁC
Chi tiết
đồng Pin đồng Vít đồng Vịng đệmđồng Trục máy bơm
Chi tiết
nhôm Vành răngnhôm Cốc tản nhiệt
Chi tiết
nhựa Chốt POM Nắp nhựaPOM Bạc nhựaTeflon
Chi tiết inox Cầu inox Pin SU S304
Để thực hiện chiến lược phát triển thị trường của mình đồng thời đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, công ty đã vận hành tổ chứ kinh doanh sản phẩm theo hướng đa dạng hóa sản phẩm. Từ thực tế điều tra cho thấy sản phẩm của cơng ty ngày càng có nhiều chủng loại và tuyến sản phẩm khác nhau: 66,7% khách hàng đánh chủng loại sản phẩm
của công ty rất đa dạng và 33,3% khách hàng đánh giá là chưa đa dạng. Đó là một sự phản hồi tích cực từ phía khách hàng đối với cơng ty.
Cơ cấu sản phẩm đa dạng đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng, nó là một trong những nhân tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Để phát triển thị trường đặc biệt là khu vực thị trường miền Bắc hiện nay công ty tiến hàng nhập những sản phẩm có chất lượng tốt hơn và phù hợp hơn để đáp ứng nhu cầu thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của công ty.
Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Qua điều tra thực tế cho thấy chất lượng thép của Việt Vương được khách hàng đánh giá rất cao với 66,7% đánh giá là rất tốt và 26,7% đánh giá là bình thường. Chất lượng sản phẩm thép của công ty ngang bằng với chất lượng sản phẩm của các công ty khác. Công ty luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm khi cung ứng cho người tiêu dùng. Để thực hiện điều đó Việt Vương đã thực hiện một số chính sách như: các sản phẩm của công ty cũng được sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9001. Các nhà cung ứng mà công ty lựa chọn sản phẩm cũng đều phải đạt tiêu chuẩn ISO 9001. Những nhà cung ứng này đều là những doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm trong sản xuất cả về số lượng và chất lượng. Với những đơn hàng mà công ty u cầu họ ln đáp ứng và hồn thành rất tốt về thời gian, chất lượng, mẫu mã… và thực hiện nghiêm việc quản lý, kiểm sốt q trình vận chuyển hàng hóa nhằm đảm bảo chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng.
b. Thực trạng về giá
Cơng ty thực hiện chính sách định giá theo chi phí. Cơng ty tiến hành tính tốn các chi phí nhập khẩu sản phẩm sau đó cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên (khoảng 7-10% giá nhập khẩu) để được giá bán.
Theo phương pháp này cơng ty có thể tính tốn được các chi phí để có được mối sản