marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương
3.3.1 Thực trạng thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần đầu tư ViệtVương Vương
Khách hàng của công ty là khách hàng tổ chức: các doanh nghiệp nhà nước, cổ phần, TNHH, tư nhân, nước ngồi có trụ sở tại Việt Nam và chủ yếu là hoạt động trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp: ngành ô tô, ngành điện gia dụng, ngành xây dựng… Tập khách hàng được chia thành 2 nhóm: khách hàng dự án và khách hàng dân dụng. Trong đó khách hàng dự án chiếm phần lớn doanh thu của cơng ty, đây là nhóm khách hàng hết sức quan trọng
Sự đánh giá của khách hàng về: mặt hàng, giá cả, cách thức phân phối, vị thế trên thị trường của công ty như sau:
- Số lượng khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty khá lớn, trong tương lai các khách hàng này cho biết cần phải cân nhắc khi sử dụng sản phẩm thép của cơng ty vì giá cả chưa thực sự hợp lý, mức giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh còn cao hơn hoặc ngang bằng.
- Mặt hàng của công ty được đánh giá là khá phong phú và đa dạng, chất lượng sản phẩm rất tốt.
- Thời gian, địa điểm, tình hình giao hàng của công ty được đánh giá khá tốt, tuy đơi lúc cịn một số thiếu sót nhưng nhìn chung khả năng cung ứng sản phẩm của cơng ty thỏa mãn được yêu cầu về thời gian của khách hàng.
Sự đánh giá của khách hàng về: mặt hàng, giá cả, cách thức phân phối của các công ty đối thủ cạnh tranh như sau:
- Sản phẩm của các công ty khá phong phú, chất lượng tương đối tốt, tuy nhiên vẫn xảy ra trường hợp sai sót, hỏng hóc lỗi kỹ thuật trong quá trình sản xuất.
- Thời gian, địa điểm và tình hình giao hàng của công ty được người sử dụng đánh giá là tốt hơn vì một số cơng ty khác cịn xảy ra tình trạng giao hàng chậm nên chưa đáp ứng kịp thời về mặt thời gian.
- Giá cả các sản phẩm của cơng ty có thể cao hơn hoặc ngang bằng các công ty khác.
- Thị trường sản phẩm thép trong những năm tới khá phát triển do khủng hoảng kinh tế sẽ qua đi và một thời kỳ mới sẽ bắt đầu. Do vậy trong thời gian tới thị trường sản phẩm thép là một thị trường rất tiềm năng và hứa hẹn nhiều thành công.
- Với các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công ty như các nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh… vì vậy phải tìm được nhà cung ứng hợp lý để làm sao giảm giá các chi phí đầu vào, từ đó giảm giá bán sản phẩm đầu ra. Do giá của công ty hiện nay chưa có ưu thế hơn so với các đối thủ.
- Ngồi ra, các biện pháp quảng cáo và xúc tiến cũng rất cần thiết đối với công ty thông qua các thư chào hàng, các cuộc triển lãm, hội nghị khách hàng nhằm tăng sự hiểu biết về cơng ty, nâng cao uy tín, thương hiệu cơng ty trên thị trường. Vì vậy, do đặc điểm là khách hàng tổ chức nên khi chào bán sản phẩm họ không những yêu cầu cao về chất lượng, giá cả mà họ còn đánh giá rất cao vị thế cũng như uy tín của cơng ty.
- Chính sách phân phối sản phẩm hiện nay của cơng ty thực hiện thơng qua hình thức phân phối trực tiếp cho khách hàng và kênh phân phối này được đánh giá là thiết thực với công ty.
3.3.2 Thực trạng mục tiêu và hướng mở rộng thị trường của công ty
a. Mục tiêu.
- Trong những năm tới phát triển mạnh mẽ về chất lượng cũng như số lượng, đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh trong nước.
- Đưa công ty cổ phần đầu tư Việt Vương là công ty nổi tiếng được khách hàng tin tưởng và biết đến rộng rãi.
- Phát triển đã dạng hóa các mẫu mã chủng loại sản phẩm thép trên địa bàn miền Bắc.
- Từng bước thay đổi cơ cấu tổ chức hoạt động của cơng ty nhằm hoạt động có hiệu quả hơn, tăng cường năng lực cạnh tranh cho công ty.
b. Định hướng mở rộng thị trường.
Định hướng chính của công ty là tăng doanh số bán bằng cách khuyến khích những khách hàng chưa mua sẽ mua sản phẩm của cơng ty với mức chiết khấu hấp dẫn. Mục tiêu chính là nhằm vào các tỉnh có nhiều khu cơng nghiệp như: Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Dương,
Hưng Yên…tức là công ty đang sử dụng chiến lược phát triển thị trường về mặt địa lý – đó là tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới.
3.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thépcủa công ty cổ phần đầu tư Việt Vương của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương
a.Thực trạng sản phẩm
Các chủng loại sản phẩm của công ty
Bảng 2: Cơ cấu chủng loại sản phẩm thép của công ty Việt Vương
SẢN PHẨM THÉP
Thép lá Thép lá cánnóng Thép lá đencán nguội
Thép phi Thép phi 8 Thép phi 6
Tôn Tôn mã điện Tôn lá Tôn kiện
Thép cuộn Thép cuộn 2ly Thép tấm Thép tấm 2 ly Thép tấm 5 ly Thép tấm 6 ly Thép tấm 3,8 ly Thép cây xà gồ Thép chữ C Thép chữ Z SẢN PHẨM CƠ KHÍ GIAO
THƠNG Hàng rào Hộ lan Cầu tạm
SẢN PHẨM CƠ KHÍ
CHÍNH XÁC
Chi tiết
đồng Pin đồng Vít đồng Vịng đệmđồng Trục máy bơm
Chi tiết
nhôm Vành răngnhôm Cốc tản nhiệt
Chi tiết
nhựa Chốt POM Nắp nhựaPOM Bạc nhựaTeflon
Chi tiết inox Cầu inox Pin SU S304
Để thực hiện chiến lược phát triển thị trường của mình đồng thời đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, công ty đã vận hành tổ chứ kinh doanh sản phẩm theo hướng đa dạng hóa sản phẩm. Từ thực tế điều tra cho thấy sản phẩm của cơng ty ngày càng có nhiều chủng loại và tuyến sản phẩm khác nhau: 66,7% khách hàng đánh chủng loại sản phẩm
của công ty rất đa dạng và 33,3% khách hàng đánh giá là chưa đa dạng. Đó là một sự phản hồi tích cực từ phía khách hàng đối với cơng ty.
Cơ cấu sản phẩm đa dạng đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng, nó là một trong những nhân tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Để phát triển thị trường đặc biệt là khu vực thị trường miền Bắc hiện nay công ty tiến hàng nhập những sản phẩm có chất lượng tốt hơn và phù hợp hơn để đáp ứng nhu cầu thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của công ty.
Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Qua điều tra thực tế cho thấy chất lượng thép của Việt Vương được khách hàng đánh giá rất cao với 66,7% đánh giá là rất tốt và 26,7% đánh giá là bình thường. Chất lượng sản phẩm thép của công ty ngang bằng với chất lượng sản phẩm của các công ty khác. Công ty luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm khi cung ứng cho người tiêu dùng. Để thực hiện điều đó Việt Vương đã thực hiện một số chính sách như: các sản phẩm của công ty cũng được sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9001. Các nhà cung ứng mà công ty lựa chọn sản phẩm cũng đều phải đạt tiêu chuẩn ISO 9001. Những nhà cung ứng này đều là những doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm trong sản xuất cả về số lượng và chất lượng. Với những đơn hàng mà công ty u cầu họ ln đáp ứng và hồn thành rất tốt về thời gian, chất lượng, mẫu mã… và thực hiện nghiêm việc quản lý, kiểm sốt q trình vận chuyển hàng hóa nhằm đảm bảo chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng.
b. Thực trạng về giá
Cơng ty thực hiện chính sách định giá theo chi phí. Cơng ty tiến hành tính tốn các chi phí nhập khẩu sản phẩm sau đó cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên (khoảng 7-10% giá nhập khẩu) để được giá bán.
Theo phương pháp này cơng ty có thể tính tốn được các chi phí để có được mối sản phẩm từ nhà cung ứng. Đó là những khoản chi phí mà cơng ty hồn tồn có khả năng tính và thanh tốn được. Có thể nói đây là một trong những phương pháp định giá khá đơn giản, được nhiều doanh nghiệp áp dụng đặc biệt là tại những công ty phân phối như Việt
Vương. Ngồi ra cơng ty cịn định giá theo đối thủ cạnh tranh trong ngành. Từ đó cơng ty đưa ra một mức giá phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.
- Phương pháp xác định giá theo chi phí:
Giá bán = Giá nhập khẩu + chi phí + (7-10%) giá nhập khẩu.
Chi phí gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ, chi phí lưu kho…
- Định giá theo số lượng:
Số lượng lớn: khách hàng được giảm 1-2%
Số lượng trung bình: khách hàng được giảm 0,5-1%
- Định giá theo từng khách hàng:
Khách hàng mới: được miễn phí vận chuyển, nếu mua với số lượng lớn hay trung
bình thì sẽ được định giá theo số lượng ở trên.
Khách hàng cũ hoặc khách hàng hiện tại: nếu mua lặp lại thì sẽ được giảm 2-3%
- Nếu khách hàng mà có đơn hàng gộp với 1 đơn hàng khác thì sẽ được giảm 3%. 65% khách hàng nhận định rằng mức giá hiện tại mà Việt Vương áp dụng là vừa phải, và 17% cho rằng giá rẻ so với chất lượng của sản phẩm cũng như dịch vụ đi kèm. Đây là những phản hồi rất tích cực tuy nhiên vẫn cịn 18% khách hàng đánh giá sản phẩm của công ty là rất đắt. Những khách hàng này thường là những doanh nghiệp sản xuất vừa và nhỏ mua với số lượng ít và khoảng cách địa lý khá xa so với bến bãi của cơng ty. Vì vậy chi phí vẫn chuyển sẽ cao hơn mức thơng thường và lại mua số lượng ít nên thường sẽ không được hưởng chế độ khuyến mại, giảm giá.
c. Thực trạng về phân phối
Hình 5: Sơ đồ kênh phân phối của Việt Vương
Cơng ty Đại lí Khách hàng Nhà máy
Cơng ty đã đưa ra các biện pháp cụ thể để phát triển thị trường dân dụng, đó là thiết lập hệ thống 13 cửa hàng đại lý dưới hình thức uỷ thác, ký gửi tại các thành phố lớn, khu công nghiệp, khu đô thị, các thị xã, thị trấn tại miền Bắc. Đồng thời phát triển các kênh kinh tế đa dạng để phân phối thép của công ty và các cửa hàng bán vật liệu xây dựng hiện có trên thị trường. Các đại lí này hoạt động độc lập và chịu trách nhiệm hoàn toàn về thị trường của mình.
Đối với các thị trường các cơng trình của cơng ty: cơng ty tổ chức bán hàng trực
tiếp đến các đơn vị, các công trường của công ty chứ không qua đại lý cấp một.
Đối với thị trường dự án, công ty áp dụng các biện pháp tiếp thị đến các chủ đầu
tư, các ban quản lý dự án của bộ Xây dựng, bộ Giao thông... để đưa sản phẩm thép vào sử dụng chính thức trong các dự án lớn.
Theo kết quả nghiên cứu thực tế cho thấy với mạng lưới phân phối hiện tại của công ty chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Từ mẫu điều tra thì có tới hơn 70% khách hàng đặt hàng qua đại lí. Thị trường miền Bắc rất rộng lớn mà số lượng các địa điểm phân phối cịn q ít và chủ yếu tập trung tại Hà Nội. Do đó cơng ty phải tập trung xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt hơn và bao phủ rộng hơn.
d. Thực trạng xúc tiến
Công ty chỉ tập trung vào bán hàng cá nhân sau đó tới hình thức khuyến mại và marketing trực tiếp còn PR và quảng cáo thì rất hạn chế. Đó chính là một số thiếu xót rất lớn của cơng ty trong khâu xúc tiến.
Thực tế tìm hiểu cơng ty mới chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm qua website, báo chí vì thế những khách hàng khơng có thời gian tiếp xúc với báo chí thì sẽ khó biết đến các sản phẩm của công ty. Một nhược điểm nữa là công ty chưa thiết lập một hệ thống kênh thông tin khách hàng nên khách hàng không thể cập nhật kịp thời những thông tin mới về sản phẩm cũng như những ưu đãi dành cho khách hàng.
Cơng ty cịn tiết kiệm các chương trình khuyến mại dành cho khách mới và khách lâu năm nên chưa thu hút được sự chú ý đặc biệt của họ. Do đó để đạt được mục tiêu phát triển thị trường, công ty cần nghiên cứu những cơng cụ xúc tiến thích hợp nhằm phát triển thị trường miền Bắc một cách mạnh hơn nữa.
CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VIỆT VƯƠNG 4.1 Các kết luận và phát hiện thông qua nghiên cứu
4.1.1 Thành công
Sau hơn 10 năm nỗ lực công ty cổ phần đầu tư Việt Vương đã có những thành tựu nhất định trong việc phát triển thị trường.
- Chất lượng sản phẩm luôn là ưu thế hàng đầu thu hút khách hàng miền Bắc của công ty. Tất cả các sản phẩm của công ty đều theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 và sản phẩm đã được nhiều khách hàng miền Bắc tin tưởng và chấp nhận.
- Mẫu mã, chủng loại hàng hóa ngày càng phong phú, đa dạng. Từ chỗ sản phẩm của cơng ty chỉ có 4 nhóm hàng và trong mỗi nhóm hàng có rất ít các mẫu mã. Tới nay cơng ty đã 8 nhóm hàng bao gồm hơn 20 loại sản phẩm khác nhau. Việc đa dạng hóa chủng loại góp phần đáp ứng nhiều hơn những nhu cầu khác nhau của khách hàng miền Bắc.
-Giá của sản phầm định giá trên cơ sở chi phí và theo giá của đối thủ cạnh tranh, chất lượng sản phẩm của công ty tốt hơn nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng giá khá cao so với giá của đối thủ nên hiện tại mảng giá đã hợp lý và phù hợp với khả năng tiêu dùng của khách hàng và có tính cạnh tranh về giá so với đối thủ.
4.1.2 Tồn tại
- Hệ thống kênh phân phối còn nhiều hạn chế. Hiện nay kênh phân phối của cơng ty cịn hạn hẹp và chưa đủ bao phủ rộng trên địa bàn miền Bắc và chủ yếu nghiêng về phân phối trực tiếp. Nhân viên kinh doanh của cơng ty tìm kiếm thơng tin và tới trực tiếp từng doanh nghiệp tổ chức để giới thiệu, quảng bá sản phẩm qua cataloge, qua website… Vi vậy công ty bị thụ động về sản phẩm do công ty chủ yếu phân phối sản phẩm theo yêu cầu đơn đặt hàng của khách hàng. Và với việc chỉ ưu tiên sử dụng kênh phân phối trực tiếp nên cơng ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp cận, tìm kiếm khách hàng và mở rộng thị trường.
- Các chương trình xúc tiến bán là một điểm yếu của Việt Vương. Các chương trình khuyến mại cịn mờ nhạt, các chương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới, thương
hiệu của doanh nghiệp trên các phương tiện đại chúng như tivi, báo, đài… còn rất hạn chế.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng chưa chuyên nghiệp do nhân sự của công ty tương đối trẻ nên kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng cịn hạn chế vì vậy việc giải đáp thắc mắc và khả năng thuyết phục khách hàng cịn nhiều hạn chế.
- Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực cung cấp và phân phối các sản phẩm thép ngày càng quyết liệt. Ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường Việt Nam với các chủng loại mặt hàng phong phú hơn, giá cả cạnh tranh cùng với việc sử dụng các chiêu thức marketing hiện đại thu hút sự chú ý và kích thích sự lựa chọn của khách hàng.