Phối thức XTTM mà công ty xác lập gồm:quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, markeitng trực tiếp.
3.4.4.1.Thực trạng các công cụ XTTM
a. Quảng cáo
Công cụ quảng cáo gần như chưa được công ty sử dụng. Hoạt động quảng cáo của công ty qua băngđrôn, được treo tại các hội trợ mà công ty tham gia như: hôi chợ Expo, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao tổ chức tại triển lãm Giảng Võ- Hà Nội…Công ty đựoc mời thamgia các hội chợ khà nhiều, trong năm 2008, tham gia 3 lần hội chợ tại Hà Nội, 2009 tham gia 4 lần. Các băngđrôn được treo tại quầy hàng của cơng ty. Ta có thể thấy hình ảnh thiết kế của băngđrơn dưới đây.
Hình 3.2. Băngđrơn quảng cáo
Logo của sản phẩm được in rõ một bên của bandzoll, nó mang những nét đặc
trưng của Thăng Long –Hà Nội, mang tinh thần mà sản phẩm muốn truyền đạt. Tên sản phẩm và dòng chữ “nước uống của đại lễ 1000 năm Thăng Long” được in cỡ chữ to, chiếm phần lớn diên tích của băngđrơn để nhấn mạnh rằng đây là nước uống chính thức cho đại lễ. Màu nền của băngđrôn là màu xanh mang đến sự tươi non của lá trà xanh, cũng đồng nghĩa với việc quảng cáo sản phẩm được làm nên bởi trà xanh tươi nguyên. Logo công ty và một số thông tin về công ty được đặt mọt góc khiêm tốn bên cạnh của băngđrơn vì đây khơng phải là thơng tin chính cần truyền đạt nớng vẫn cần thiết cho cơng chúng có thêm thơng tin về doanh nhgiệp và tăng sự tin tưởng vào sản phẩm.
Bên cạnh đó, song song với quảng cáo băngđrơn là quảng cáo tờ rơi, các tờ rơi được phát kèm theo khi côn gchúng ghé thăm gian hàng. Hình thức quảng cáo bằng tờ rơi nhằm mang đến co khách hàng thông tin về sản phẩm, doanh nghiệp một cách đầy đủ và cụ thể hơn. Trong tờ rơi công ty đưa tới công chúng câu slogan của sản phẩm “Uống trà xanh Thăng Long-Nhớ ngàn năm văn hiến” điều này định vị tập công chúng hay tập khách hàng rõ nét của công ty, đồng thời là những thông tin giới thiệu đặc điểm nổi bật của
sản phẩm. Tất cả nhằm mang đến ý niệm đầy đủ về sản phẩm đến cơng chúng mục tiêu.
Trong khi đó các phương tiện quảng cáo qua báo chí, truyền hình…vẫn chưa được công ty khai thác. Điều này làm giảm đi sự phong phú, sống động, sự tái hình dung về sản phẩm của khách hàng. Hoạt động quảng cáo quá băng đrôn và tờ rơi của công ty vừa thiếu sinh động, vừa kém hiệu quả do tần xuất sử dụng ít nên khơng được nhiều công chúng biết đến.
b. PR
Hoạt động này cũng được công ty chủ yếu là tài trợ cho lễ hội 1000 năm Thăng Long Hà Nội. Công ty cung cấp cho lễ hội Thăng Long hơn 1000 thùng nước trà xanh.Thế nhưng công ty chưa khai thác hết công cụ này PR sản phẩm đến công chúng mục tiêu như việc chưa triển khai truyền thông thông điệp PR đến sâu rộng với công chúng mục tiêu. Chưa khai thác được hiệu quả PR thông qua truyền thông cho lễ hội, điều này giảm sút hiệu quả của hoạt động PR của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, cơng ty tham gia các hội chợ; Hà Nội Expor, hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ tết, hội chợ Smecoop,hội chợ khuyến mại. Khi tham gia các hội chợ này công ty kết hợp với quảng cáo là hoạt động PR, nhằm PR sản phẩm với công chúng. Bằng cách giới thiệu về dây truyền công nghệ sản xuất hiện đại mà công ty nhập khẩu từ Châu Âu cùng với nguyên liệu sản xuất: tinh dầu trà được nhập khẩu từ Châu Âu, đường RS loại 1… thơng qua đoạn băng được chiếu trên màn hình đăt tại gian hàng của công ty tại các hội chợ. Điều này vừa giúp cơng chúng có đầy đủ thơng tin về sản phẩm vừa làm công cúng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm .
Công cụ PR được công ty khá chú trọng , tuy nhiên công ty chưa tận dụng lợi thế của công cụ này, tranh thủ truyền thông cho lễ hội để PR cho sản phẩm và công ty.
c. Bán hàng cá nhân
Trà xanh Thăng Long đang ở pha triển khai của chu kỳ sống sản phẩm. Vì thế cơng ty đã chú trọng lập đội bán hàng trực tiếp tại một số quận khu vực Hà Nội, bắt đầu từ các quận khu vực Hà Nội 2 rồi tiến dần voà các quận trung tâm thành phố. Đội bán hàng cá nhân gồm khoảng gần 10 người được điều động từ phòng kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng là những nười có kinh nghiệnm trong giao tiếp với khách hàng, Hoạt động này nhằm mời khách hàng - nguời tiêu dùng- thử sản phẩm để có đánh giá, những ý kiến đóng góp xác đáng cho sản phẩm hồn thiện hơn, vừa giới thiệu về sản
phẩm trà xanh của công ty nổi trội hơn các sản phẩm cùng loại khác như thế nào, và cũng là tăng doanh số bán, đẩy nhanh hàng trong kho tránh quá hạn hàng hoá.
Bên cạnh đó cơng ty cịn tổ chức tại các điểm bán như ở các siêu thị, các tụ điểm công chúng như ở triển lãm Giảng Võ, tại hội chợ các đội promotoin girl (PG) khoảng 5 người- là các cơ gái có ngoại hình ưa nhìn làm cơng việc quảng bá sản phẩm, doanh nghiệp dưới các hình thức khác nhau như làm người mẫu, người đại diện cho thương hiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại, bán hàng trực tiếp- công ty Tường Loan thuê đội PG để mời khách hàng dùng thử sản phẩm, phát tờ rơi, bán sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu. Điều này giúp khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm cũng như doanh nghiệp.
Công ty khai thác đội ngũ nhân viên kinh doanh làm thị trường rất tốt để tử đó tìm hiểu nhu cầu thị trường, kích đẩy doanh số bán.
Hoạt động bán hàng cá nhân của công ty mang lại phản ứng tốt từ khách hàng. Nhưng các chế độ đãi ngộ nhằm kích thích hoạt động bán chưa hợp lý, điều này làm giảm hiệu quả phcj vụ của nhan viên, và làm giảm tinh thần làmm việc.
d. Xúc tiến bán
Theo Giám đốc của cơng ty cho biết mục đích của chương trình xúc tiến bán của cơng ty đôi với sản phẩm trà xanh Thăng Long bước đầu là muốn cơng chúng biết đến nó, và chấp nhận sự có mặt của sản phẩm sau là khơng ngồi mục đích tăng donh số và lợi nhuận. Việc xác định mục đích của chương trình xúc tiến bán cũng quyết định sự thành cơng khơng nhỏ của nó.
Cơng ty có các chương trình khuyến mại nhân dịp ngày như quốc tế lao động 1/5, ngày 10/10…khuyến mại cho người mua một lốc 6 chai trà xanh tặng bằng sản phẩm thêm 1 chai trà xanh nữa, hoặc tặng q như móc chìa khố in hình sản phẩm và logo sản phẩm. Các đợt khuyến mai này thường keo dài 1 tuần trước và sau ngày lễ. Điều đó thực sự thúc đẩy doanh số bán hàng, tạo đà tốt cho quá trình tăng trưởng của sản phẩm. Công ty cũng mang sản phẩm đến hội chợ thương mại Expo, hội chợ hàng Việt nam, hộ chợ ngành hàng tiêu dềung… giới thiệu sản phẩởnõ hơn tới tập công chúng mục tiêu. Đồng thời nhân viên bán hàng trực tiếp các PG mời khách hàng dùng thử hàng mẫu nhằm thu thập phản ứng về của công chúng về sản phẩm,tạo dựng hình ảnh, tiếng tăm tốt cho sản phẩm tới tập cơng chúng mục tiêu; từ đó xúc tiến bán một cách tốt nhất.
Đối với khách hàng tổ chức như: các cửa hàng bán lẻ, các hội nghị của cơ quan, cơng ty có ít hình thức xúc tiến bán hơn, chủ yếu là chiết giá theo số lượng mua ( mua trên 20 thùng chiết giá 5%, mua tren 50 thùng chiết giá 8%.).
e. Marketing trực tiếp
Công ty sử dụng marketing trực tiếp trên website của công ty và các trang mưa bán khác như rongbay.com, muare.vn.Tren webstie cơng ty có hình ảnh và thơng tin sản phẩm, cá tin tức sự kiện liên quan đến sản phẩm trà xanh, đây là hình thức cơng ty markeitng trực tiếp đến người tiêu dùng. Nhưng tính đại chúng, và sự quảng bá của nó rất thấp, hạn chế ở tập cơng chúng biết về mạng máy tính, mà điều này chỉ bó hẹp trong tập công chúng là giới trẻ, giới công chức. Còn đối với khách hàng tổ chức chào bán trên các website mua bán.Tóm lại marketing trực tiếp qua mạng internet rất ít được cơng cúng quan tâm . Trong khi đó có nhiều cơng cụ marketing trực tiếp khác khá hiệu quả nhưng doanh nghiệp chưa sủ dụng. Điều này khiến cho cơng cụ khơng phát huy hết tác dụng của nó.
3.4.4.2.Thực trạng cơ sở xác lập phối thức XTTM
Từ kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp của cơng ty có thể thấy việc xác lập phối thức XTTM của công ty dựa trên cơ sở chu kỳ sống của sản phẩm. Theo phỏng vấn giám đốc kinh doanh của công ty, giám đóc kinh doanh cho biết do sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống, và chuẩn bị giai đoạn tăng trưởng nên công ty chú trọng đến bán hàng cá nhân, xúc tiến bán nhằm kích đẩy doanh số bán, hoạt động PR để nhằm PR sản phẩm đến cơng chúng. Có thể thấy phối thức XTTM của cơng ty phối hợp theo tỷ lệ: quảng cáo 1: PR 2: bán hàng cá nhân 3: xúc tiến bán 3: marketing trực tiếp 1.
Theo chu kỳ sống kỳ sản phẩm thì ở giai đoạn đầu này, cần phải chú trọng nhất là đến hai hoatị động đó là quảng cáo và PR, tiếp sau đó để cho giai đoạn tăng trưởng cần có hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân. Nhưng công ty lại không khai thác tốt cơng cụ quảng cáo, đa dạng hình thức quảng cáo nhằm quảng bá sản phẩm, để lại trong tâm trí khách hàng một cách sâu sắc nhất về sản phẩm. Bên cạnh đó cơng cụ PR chưa tận dụng truyền thơng triệt để. Tóm lại, việc xác định phơi thức XTTM của cơng ty cho sản phẩm trà xanh Thăng Long cịn thiếu hợp lý dẫn đến hiệu quả phối hợp giữa các cơng cụ XTTM cịn kém.