4.3.3.1. Đề xuất cho các công cụ XTTM
(*) Đề xuất cho quảng cáo
Để xác lập phối thức hợp lý cần dựa vào mục tiêu, chu kỳ sống sản phẩm, cặp thị trường-sản phẩm, và giai đoạn mua của khách hàng. Theo phân tích về sản phẩm thì giai đoạn này cần hoạt động quảng cáo mạnh.
Các quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo
1) Xác định mục tiêu quảng cáo: như đã xác định từ mục tiêu XTTM thì mục tiêu của quảng cáo là ghiói thiệu thơng tin về sản phẩm mới, xây dựng nhu cầu có chọn lọc. 2) Xác định ngân sách quảng cáo: dựa vao mục tiêu quảng cáo, cần chi cho quảng cáo lớn chiếm 30% ngân sách XTTM.
3) Xác định thông điệp quảng cáo: giữ nguyên thông điệp quảng cáo “Uống trà xanh Thăng Long- Nhớ ngàn năm văn hiến” của công ty, hướng thông điệp quảng cáo đến lễ hội. Nội dung quảng cáo nên đưa nhiêu hình ảnh , thông tin gắn với lễ hội hăng Long 1000 năm.
4) Xác định phương tiện quảng cáo: Có nhiều loại hình quảng cáo, nhưng phù hợp với sản phẩm và thị trường của nó thì quảng cáo qua truyền hình sẽ tái hiện một cách sinh động nhất cả về hình ảnh, màu sắc,nhạc hiệu. Vì sản phẩm đi theo sự kiện nên phim quảng cáo cần có hình ảnh về lễ hội 1000 năm Thăng Long- Hà Nội mang đậm bản sắc dân tộc. Nếu mang tính kinh tế hơn hiện nay có loại hình quảng cáo của TVAD (trung tâm quảng cáo và dịch vụ truyền hình). Các đoạn quảng cáo bình thường trên truyền hình khoảng 15 đến 30 giây với chi rất cao nhất là vào giờ vàng thì mỗi một lần phát sóng (30 giây) có giá thấp nhất là 600 ngàn đồng và mức cao từ 30 – 40 triệu đồng, tùy theo thời gian, chương trình và kể cả từng đài truyền hình, cịn giá sản xuất cũng khoảng 40- 50 triệu, tuỳ vào quảng cáo ra sao cũng có thể lên đến vài trăm triệu. Quảng cáo TVAD khoảng 5 phút, nội dung quảng cáo có giới thiệu về doanh nghiệp, về dây truyền sản xuất sản phẩm, về các hoạt động xúc tiến của sản phẩm với chi phí rẻ hơn khoảng 60 triệu, tuy nhien nó cỉ được chiếu giờ nhất định, và do thời lượng chiếu dài nên ít cơn chúng kiên nhẫn xem hết. Đây là lựa chọn tốt cho doanh ghiệp.
Cơng ty có thể quảng cáo trên loại hình cũng khá phổ biến và hiệu quả hiện nay như quảng cáo bằng hình ảnh gắn trên xe buýt. Đây là laọi hình phương tiện giao thơng phổ biến, và lưu lượng giao thông lớn, các tuyến chạy nhiều và chi phí khá hợp lý.
Quảng cáo bằng bangzoll, tờ rơi hiện tại của công ty cần được hồn thiện hơn. Khơng chỉ treo bangzoll, phát từ rơi ở các hội với tần xuất hạn chế, công ty hỗ trợ các điểm bán treo bangzoll và các tờ rơi tại các điểm bán, như vậy với lượt khách ra vào sẽ có nhiều cơng chúng chú ý tới thông điệp hơn. Và tần xuất xuất hiện cũng nhiều hơn.
(*) Đề xuất cho PR
Công ty đang tài trợ nước uống cho đại lễ 1000 năm Thăng Long- Hà Nội, công ty nên khai thác truyền thông của đại lễ cho hoạt động PR về sản phẩm và cơng ty của mình, Như việc có bangzoll chào mừng đại lễ có tên và hình ảnh sản phẩm trên đó, như thế vừa PR cho lễ hội và cũng vừa là PR cho chính sản phẩm của mình. Hay có thể PR qua truyền hình cho lễ hội bằng các đoạn phỏng vấn ngắn, tranh thủ phương tiện này để PR sản phẩm. Cũng có thể sử dụng TVAD để PR về sản phẩm và doanh nghiệp, giới thiệu về dây truyền sản xuất, đảm bảo an tồn vệ sinh thực phẩm sẽ giúp có đựoc sự tin tưởng của cơng chúng.
Chỉ còn vài tháng là đến lễ hội, gần thời điểm lễ hội công ty tổ chức sự kiện tại trung tâm thương mại lớn như một cuộc tìm hiểu về Thăng Long – Hà Nội qua những câu hỏi ngắn, và có quà tặng cho người trả lời đúng bằng chính sản phẩm nước uống hay tặng phẩm có liên quan đến lễ hội, kết hợp với ca nhạc về Thăng Long- Nội. Đây là cách PR tốt cho sản phẩm gắn với lễ hội.
Bên cạnh đó cơng ty cũng có thể hỗ trợ các chương trình từ thiện cho trẻ em nghèo, mồ côi, như tặng quà bằng sản phẩm và đồ dùng học tập nhân ngày tết thiếu nhi, ngày tựu trường…Điều này sẽ gây dược thiện cảm đối với công chúng mục tiêu nhất là với đối tượng thiếu nhi.
(*)Đề xuất cho bán hàng cá nhân
Nhân viên bán hàng trực tiếp cần được đào tạo để thu được kết quả tốt hơn trong việc tiếp xúc với khách hàng nhằm tạo thiện cảm với tập cơng chúng nhất là q trình bán bao gồm:
(2)Tiền tiếp xúc (3)Tiếp xúc
(4)Xử lý nững từ chối (5)Kết thúc
(6)Theo dõi
Nhân viên bán nên có đồng phục với màu sắc tương đồng với màu đăc trưng của sản phẩm toạ hệ thống nhận diện tốt cho khách hàng. Thái độ phục vụ nhiệt tình và nhất là ln nở một nụ cười rạng rỡ trên khuônmặt, điều này sẽ tạo thiện cảm rất tốt.
Công ty cần lên kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp như các kỹ năng: giao tếp, thuyết trình với khách hàng, thuyết phục, đàm phán, xử lý khi khách hàng từ chối.
Cần có các chế độ hỗ chợ khi nhân viên tham gia đào tạo: hỗ trợ thời gian, hỗ trợ tài chính có bồi dưỡng. Bên cạnh đó có chế độ thưởng phạt rõ ràng, bên cạnh lương cơ bản đảm bảo đời sống cho nhân viên, sẽ thưởng cho nhân viên bán theo doanh số là 0.5%.
Có sự theo dõi tường xuyên hoạt động bán hàng thông qua doanh số bán; kiểm tra xuất, tồn hàng; và phản hồi từ phía khách hàng đánh giá sự phục vụ của nhân viên bán; để có sự điều chỉnh kịp thời.
(*)Đề xuất cho xúc tiến bán
1) Xác định nhiệm vụ xúc tiến bán
- Đối với khách hàng người tiêu dùng là khuyến khích họ tiêu dùng, mở ra khách hàng mới
- Đối với khách hàng tổ chức như của hàng bán buôn, bán lẻ, nhà hàng, siêu thị: là đẩy mạnh hoạt động mua bán, phân phói thường xuyên liên tục, mở rộng mùa vụ têu dùng hàng hóa.
2) Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán - Đối với người tiêu dùng
Không chỉ những đợt hội chợ mà trong những dịp đặc biệt như: quốc tế lao động, tết thiếu nhi, ngày diễn ra lễ hội cơng ty có thể tổ chức các đợt khuyến mại tặng sản phẩm, tặng quà kèm theo sản phẩm.
Tổ chức tại các điểm bán- nơi tiếp xúc với tập công chúng mục tiêu gần nhất như ở các cổng siêu thị, các điểm bán lẻ các gian hàng trò chơi, rút thăm trúng
thưởng cùng sự có mặt của các PG mặc đồng phục đặc trưng cho sản phẩm, sẽ kết hợp được cả quảng cáo và PR và xúc tiến bán sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, nếu như lúc trước chỉ mời kách hàng dung thử tại các hội chợ thơi thì nay mở rộng ra taị các điểm bán các cơ PG, nhân viên bán hàng có thể mời khách hàng thử sản phẩm, giới thiệu khách hàng vào mua sản phẩm tại ngay điểm bán đó, vừa thu được phản ứng khách hàng vừa kích đẩy doanh số.
- Đối với khách hàng tổ chức
Hỗ trợ trưng bày tại các điểm bán sao cho bắt mắt hơn vừa làm đẹp điểm bán, vừa sắp xếp hàng hóa nơi khách hàng dễ chọn lựa nhất, kích thích mua hàng.
Tổ chức các cuộc thi đua giữa các điểm bán về daonh số, tính điểm và thưởng bằng hiện vật hoặc bằng tiền thưởng.
3) Đánh giá kết quả cho các chương trình xúc tiến bán
Sau mỗi đợt tổ chức các chương trình xúc tiến bán cần có hoạt động kiểm tra đánh giá kết quả thơng qua việc tổng kết doanh thu trước và sau khi tổ chức chương trình xcú tiến bán, rút kinh nghiệm, điều chỉnh cho các hoạt động xúc tiến bán kế tiếp.
(*) Đề xuất cho marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp và sự cố gắng của cả ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để thực hiện việc bán hàng trực tiếp mà không qua trung gian. Công ty nên kết hợp cả marketing trực tiếp qua mạng intermet và qua điện thoại. Qua mạng khác hàng có thể nhnf thấy, và tìm hiểu sản phẩm và cách liên lạc,.
Doanh nghiệp cũng có thể đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua sản phẩm mà khách hàng biết được thơng qua quảng cáo truyền hình, tờ rơi, mạng internet. Khách hàng sẽ nhận được sản phẩm tại nhà với miễn phí cơng chở, với khối lượng hàng nhất định. Cơng ty tận dụng kênh giao hàng bằng xe máy tận nhà cúng sản phẩm nước uống tinh khiết Thăng Long.