II. tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh sinh viên
2. Tổ chức khai thác
Tổ chức khai thác của PJICO gồm hai việc chính đó là lựa chọn hình thức phân phối và bố trí mạng lới đại lý, cộng tác viên.
Về hình thức phân phối: Cơng ty PJICO áp dụng cả hai hình thức là khai thác trực tiếp và khai thác gián tiếp.
+ Khai thác trực tiếp: theo cách này các cán bộ tại các chi nhánh nhận các yêu cầu bảo hiểm từ khách hàng thông qua điện thoại, fax, e- mail hoặc gặp gỡ trực tiếp để giới thiệu, khơi gợi nhu cầu và thuyết phục các khách hàng mua bảo hiểm tại công ty.
Đối với khách hàng cũ, khách hàng truyền thống, cán bộ khai thác thờng là ngời đảm nhận về tái tục. Để thuyết phục khách hàng tiếp tục tham gia bảo hiểm tại công ty, cán bộ công ty đa ra những mức phí u đãi và hứa hẹn sẽ cung cấp những dịch vụ tốt hơn cho khách hàng. Tuy nhiên, mọi quyết định giảm phí phải đợc sự thơng qua của Giám đốc. ở chi nhánh nếu dới 10%, giám đốc có quyền giảm phí mà khơng cần hỏi ý kiến công ty.
+ Khai thác gián tiếp: công việc của một cán bộ bảo hiểm khơng chỉ là chun khai thác mà cịn có chức năng khác nh quản lý, báo cáo...dẫn tới hạn chế về thời gian và địa bàn khai thác. Chính vì vậy, các cơng ty bảo hiểm ngày nay thờng kết hợp khai thác trực tiếp với hình thức khai thác gián tiếp thơng qua mạng lới trung gian bao gồm môi giới bảo hiểm và đại lý bảo hiểm.
Môi giới: là ngời đợc uỷ quyền của khách hàng. Ngời môi giới bảo hiểm thờng nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ bảo hiểm này, đặc biệt những thông tin về thị trờng. Về lý thuyết, ngời môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm có thể đáp ừng nhu cầu tốt nhất, với phí thấp nhất. Trong thực tế, ngời môi giới thờng lựa chọn trên thị trờng một doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp này có thể đang có rất uy tín hoặc là doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài với ngời môi giới. Nhiều trờng hợp doanh nghiệp bảo hiểm đợc lựa chọn là ngời có khả năng đảm bảo tốt các dịch vụ bảo hiểm phù hợp với yêu cầu
khách hàng và có các chế độ u đãi với ngời mơi giới tốt hơn doanh nghiệp bảo hiểm khác.
Sự xuất hiện của những môi giới trong hệ thống phân phối đã làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm đợc kết nối với nhau đồng thời cịn góp phần tăng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp. Tuy nhiên khi chọn cách phân phối nào doanh nghiệp cần tính đến những u đãi của mình cho ngời mơi giới nh thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật, thơng mại...hơn nữa vì mơi giới là đại diện của khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểm không đợc liên lạc trực tiếp với khách hàng nếu khơng có sự nhất trí của ngời mơi giới. Trên thực tế, mơi giới có thể nhợng khách hàng của mình cho doanh nghiệp bảo hiểm nào mà họ muốn. Đối với hình thức bảo hiểm này thì hình thức phân phối sản phẩm qua mơi giới ít phổ biến.
Đại lý: đại lý bảo hiểm là những ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm. Những hoạt động cụ thể của đại lý có thể thực hiện gồm:
Thơng mại hố sản phẩm: trao đổi thơng tin với các em học sinh- sinh viên.
Ký kết hợp đồng bảo hiểm học sinh- sinh viên Thu phí và cấp biên lai và các giấy tờ khác
Quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm (tuỳ thuộc phạm vi hoạt động của đại lý)
Việc lựa chọn phân phối qua đại lý thể hiện sự linh hoạt, năng động của doanh nghiệp bảo hiểm trong điều kiện đa dạng hố các hình thức bán. Hơn nữa, đại lý hiếm khi hoạt
động riêng lẻ mà thờng xuyên làm việc tại nơi có thể đón tiếp đợc khách hàng (nh là tại các trờng học) hoặc đến nhà khách hàng. Với cách này, doanh nghiệp bảo hiểm có thể trực tiếp trao đổi thông tin với khách hàng mà đại lý không phản đối.
Tuy nhiên, do việc trao quyền dẫn tới một số vấn đề là các doanh nghiệp cần thiết phải lập một cơ chế và phơng pháp kiểm tra hoạt động của đại lý. Đồng thời cùng với việc doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho đại lý khoản thù lao dới hình thức hoa hồng hoặc tơng tự thì đại lý cịn nhận đợc những bảo trợ của doanh nghiệp nh: đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục (về kỹ thuật nghiệp vụ) giúp đỡ tài chính lúc khởi điểm.
Khai thác gián tiếp thờng đợc đánh giá cao đồng thời nó tỏ ra khá hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thị trờng, thúc đẩy bán hàng nhanh chóng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng (giảm chi phí, tiết kiệm thời gian) khi mua bảo hiểm.
Phân bố mạng lới đại lý: đây là cơng việc khó địi hỏi ngời quản lý trớc khi bắt tay vào triển khai phải nghiên cứu thị tr- ờng kỹ lỡng. Thị trờng trong hoạt động nghiên cứu này là số l- ợng các em đang theo học. Việc phân bố không thể cứ trải đều và rộng là tốt mà phải có những căn cứ hợp lý và logic thì hoạt động của mạng lới này mới khơng bị lãng phí và đạt hiệu quả cao. Điều này đợc các công ty bảo hiểm phi nhân thọ rất chú ý do các sản phẩm phi nhân thọ mang tính chuyên mơn cao, nó chỉ có tác dụng ở một số phạm vi nhất định, không thể bán rộng rãi nh trong bảo hiểm nhân thọ. Đối với
nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên thì đại lý đợc phân bố chủ yếu tại những khu vực có số lợng trờng học nhiều.
Hiện nay các công ty bảo hiểm thờng kết hợp ở cả hai dạng phân bố trong vùng lãnh thổ thể tổ chức phân bổ theo nghành. Đó cũng là một cách đáp ứng tốt cả hai mục tiêu tăng lợng bán và tạo thuận lợi cho khách hàng bảo hiểm. Ngoài ra, các doanh nghiệp bảo hiểm thờng dựa trên cơ sở nhu cầu bảo hiểm của dân c để quyết định số lợng đại lý nhiều hay ít. ở thành thị, nhu cầu bảo hiểm lớn hơn ở nông thôn nên mạng lới đại lý đợc bố trí dày đặc hơn. Hiện nay, trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam, Bảo việt là cơng ty bảo hiểm có mạng lới đại lý rộng nhất trải dài trên mọi miền đất nớc lại kinh doanh trên cả hai lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ với chủng loại sản phẩm đa dạng nên có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi và doanh thu khai thác hàng năm rất lớn.
Sau khi đã đào tạo và bố trí ở những vị trí nhất định có khả năng cung cấp nhiều nhất các sản phẩm bảo hiểm, một dịch vụ không thể thiếu trong khâu khai thác là t vấn cho khách hàng về loại hình bảo hiểm nên mua và giúp khách hàng hoàn tất các thủ tục hợp đồng.
Cung cấp các thông tin cần thiết cho khách hàng
Nhiều khi khách hàng khơng xác định đợc loại hình bảo hiểm phù hợp nhất với mình mặc dù họ có nhu cầu. Trên cơ sở hiểu rõ các quy tắc bảo hiểm, nắm vững biểu phí và tìm hiểu đối tợng bảo hiểm, các cán bộ khai thác cần đa ra những
lời khuyên hữu ích cho các em học sinh. Căn cứ vào khả năng tài chính của gia đình các em. Càng nhiều thơng tin càng khiến cho khách hàng gạt bỏ những nghi ngờ đối với cán bộ bảo hiểm.
Sau khi đã giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm thích hợp nhân viên khai thác phải hớng dẫn khách làm thủ tục ký kết. Trớc hết là giấy yêu cầu bảo hiểm. Căn cứ vào đó để lập hợp đồng, giấy chứng nhận bảo hiểm hay đơn bảo hiểm. Cán bộ khai thác phải đảm bảo với khách hàng rằng bất cứ sự thay đổi nào của khách hàng trong quá trình thực hiện hợp đồng nếu khách hàng xin điều chỉnh sẽ đợc bổ sung bằng một biên bản có giá trị nh hợp đồng. Một điểm cần lu ý là các ngôn từ trong hợp đồng bảo hiểm phải đơn giản, dễ hiểu, các giải thích của nhân viên bảo hiểm không nên quá rắc rối, không sử dụng nhiều thuật ngữ chuyên môn làm cho khách hàng ngại theo dõi và dẫn đến những tranh chấp về sau.