QUẾ VÕ – BẮC NINH 3.1 Phương hưóng phát triển quy mô khách hàng
3.2.1. Hoàn thiện xây dựng mô hình kinh doanh theo nhóm khách hàng
Chiến lược khách hàng với việc phân loại khách hàng theo nhu cầu và giá trị đã được ứng dụng tại Chi nhánh NHCT khu Công nghiệp Quế Võ - Bắc Ninh. Công việc này tại Ngân hàng còn nhiều mặt hạn chế. Do đó, một số giải pháp cho việc này thông qua hai phân đoạn khách hàng khác biệt nhất (cá nhân và công ty) sẽ có tác động hỗ trợ ngân hàng trong quá trình hoạt động để tìm kiếm lợi nhuận.
Chiến lược đối với khách hàng cá nhân.
Mô thức kinh doanh theo xu hướng hiện đại đã được triển khai khá thành công trong giai đoạn 2007-2009 làm gia tăng nhanh chóng cả về số lượng khách hàng cũng như tài khoản cá nhân và doanh số phát hành thẻ tại Chi
ngày càng tăng lên là tiền đề quan trọng để ngân hàng mở rộng dịch vụ tài chính cho mảng khách hàng cá nhân, một phân đoạn thị trường đầy tiềm năng của mình trong tương lai.
Nhằm mở rộng và chiếm lĩnh được thị trường này tại địa phương em xin đề xuất một số giải pháp sau:
* Đổi mới Ngân hàng Công thương Bắc ninh
Xây dựng cơ sở hạ tầng, đội ngũ nhân viên mang đặc trưng riêng của NHCT, từ phong cách phục vụ đến Văn hóa doanh nghiệp… để khách hàng có thể nhận biết và phân biệt với các Ngân hàng khác.
* Thiết kế hệ thống giao dịch thuận tiện cho khách hàng
Liên quan mật thiết đến chất lượng sản phẩm phục vụ khách hàng cá nhân, một mặt bằng giao dịch điển hình cần đuợc phát triển và thống nhất trên toàn bộ mạng lưới, tạo cảm giác đồng nhất cho khách hàng trong giao dịch tại bất cứ cơ sở nào của Ngân hàng Công thương.
* Thành lập bộ phận tiếp tân và hướng dẫn khách hàng
Một thực tế là lâu nay khách hàng đến giao dịch, mở tài khoản lần đầu tại Ngân hàng được quan tâm chăm sóc đúng mức. Do vậy để tạo ra sự hấp dẫn cho khách hàng mới, ngân hàng cần thành lập bộ phận này với nhân sự từ một đến hai người làm nhiệm vụ hướng dẫn mở tại khoản cho khách hàng, kê khai hộ khách hàng, thông tin cho họ về sản phẩm tiền gửi, hướng dẫn làm thủ tục cấp thẻ ATM, thẻ tín dụng…
Chiến lược đối với khách hàng công ty
Cùng với mảng thị trường khách hàng cá nhân, Chi nhánh NHCT khu Công nghiệp Quế Võ - Bắc Ninh cũng đã và đang triển khai chiến lược kinh doanh với đối tượng khách hàng là các công ty lớn, các công ty vừa và nhỏ, các tổ chức chính phủ và các chế định tài chính khác, trong đó tập trung chủ yếu vào các công ty trên địa bàn khu Công nghiệp cũng như khu vự lân cân.
Thực tế hiện nay, khách hàng công ty truyền thống của Ngân hàng Công thương Bắc ninh thường là các tổng công ty, các doanh nghiệp lớn như Bưu chính viên thông, hay điện lực... Tuy nhiên, các đối tượng này đang là đích ngắm của các ngân hàng ngoài quốc doanh, đặc biệt là ngân hàng TMCP hoặc các ngân hàng có vốn đầu tư nước ngoài khi hiệp định thương mại Việt Mỹ được thực thi hoàn chỉnh trong ngành ngân hàng. Cùng với lợi thế về vốn, về
dịch vụ tài chính hoàn thiện và kinh nghiệm nhiều năm hoạt động trong cơ chế thị trường, các ngân hàng nước ngoài chắc chắn sẽ có nhiều lợi thế trong cuộc chiến cạnh tranh lôi kéo khách hàng. Bởi vậy, để giữ vững được vị trí, uy tín nhiều năm, đồng thời đảm bảo duy trì và mở rộng số lượng khách hàng. Ngân hàng cần xây dựng một chiến lượng khách hàng dành cho phân đoạn này phù hợp với bối cảnh mới – hậu WTO và hậu suy thoái kinh tế thế giới . Một số giải pháp:
Như đã đề cập ở trên, thời kỳ hậu suy thoái kinh tế Thế giới, các doanh nghiệp đang tìm cách tháo gỡ và khôi phục lại tình hình sản xuất, ngân hàng cần lắm bắt được cơ hội này chung tay đấu cật cùng các doanh nghiệp, giúp đỡ họ vượt qua khó khăn, đây sẽ là một cơ hội tốt để ngân hàng phát triển nâng cao uy tín của mình.
Ngoài việc tập trung đầu tư vào khách hàng truyền thống là các công ty, doanh nghiệp quốc doanh, ngân hàng cần quan tâm hơn nữa đến khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ vì đây là loại hình doanh nghiệp đầy triển vọng. Trong đó cần tập trung đầu tư vào các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm đón đầu và sẽ xuất sang thị trường các nước, đặc biệt là nước Mĩ khi hiệp định thương mại Việt Mĩ được ký trong năm 2006, và đến nay thương mại Việt Mĩ đã khá thông thoáng
Có sự hợp tác chặt chẽ với ngân hàng quốc doanh hoặc cổ phần khác để tìm kiếm và hợp vốn cho vay đầu tư các công trình trọng điểm, các dự án lớn, thực hiện công tác thẩm định chặt chẽ, hiệu quả để theo sát tiến độ công trình của dự án nhằm có các biện pháp giải ngân thích ứng, vừa tạo ra độ tín nhiệm đối với khách hàng, vừa nâng cao hiệu quả của đồng vốn vay.
Cần hoàn thiện sản phẩm hiện có và phát triển các sản phẩm mới, tạo ra nhiều sản phẩm dịch vụ tiện ích đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp: xuống tận doanh nghiệp để hoàn thiện hồ sơ giao dịch, tiếp tục mở rộng dịch vụ chi trả lương cho nhân viên của doanh nghiệp qua tài khoản, thu tiền lưu động tại các doanh nghiệp, công ty.
Thực hiện tốt chính sách khách hàng, một hình ảnh đẹp, một cử chỉ nhẹ nhàng, một lẵng hoa chúc mừng sinh nhật doanh nghiệp là những món quà vô giá thể hiện sự tôn trọng khách hàng. Làm mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngân hàng càng trở nên gắn kết, thân thiết hơn.