III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần
3. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng
Để đánh giá hoạt động bán hàng công ty cần dựa vào các chỉ tiêu như: Khối lượng hàng hóa bán ra thể hiện tổng số, chia ra các mặt hàng, khách hàng, thời gian, khu vực bán hàng.
Số lượng hàng hóa tồn kho, số lượng khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình qn.
Tỷ lệ hồn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị tỷ phần thị trường của doanh nghiệp
Chi phí bán hàng bao gồm: Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí như khấu hao, chi tiền lương. Chi phí trực tiếp, gián tiếp…
Lãi gộp, lãi thuần, mức doanh lợi trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CƠNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH I. Khái qt về Cơng ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh
1. Q trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Cơng ty Cổ phần kính mắt thành phố Hồ Chí Minh với tên giao dịch là: CITY HO CHI MINH OPTICAL JOINT STOCK COMPANY, được thành lập ngày 29/01/2004.
Địa chỉ trụ sở chính: Số 138 - Giảng Võ - Kim Mã - Quận Ba Đình – Hà Nội.
Điện thoại: 04 38464519 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:
Gia công, sửa chữa, mua bán mắt kính, máy móc thiết bị, phụ tùng chuyên ngành kính mắt.
Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá.
Dịch vụ vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách bằng ôtô theo hợp đồng.
Mua bán trang thiết bị y tế.
Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh
Với số vốn điều lệ: 1.000.000.000 (Bằng chữ: Một tỷ đồng). Với danh sách cổ đông sáng lập:
Trần Đại Nghĩa : 700.000.000 Trần Thị Bích Lan : 200.000.000 Nguyễn Thị Thư : 100.000.000
Người đại diện theo pháp luật của Cơng ty là Ơng Trần Đại Nghĩa với chức danh là: Giám Đốc
2. Chức năng nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của doanh nghịêp
Được thành lập từ năm 2004 trải qua hơn 4 năm hoạt động Cơng ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh ngày càng khẳng định ưu thế và uy tín của mình trong lĩnh vực kính thời trang tại thị trường Việt Nam. Công ty luôn tự hào với khách hàng nhiều sự lựa chọn với hàng trăm kiểu dáng kính thời trang nổi tiếng trên thế giới như: “Cartier, MINIMA, Rayban, ……..
Những thương hiệu sản phẩm do Công ty đặt hàng theo tiêu chuẩn cũng như chất lượng ngày càng được khách hàng ưa chuộng. Đến với Công ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh q khách sẽ ln n tâm về chất lượng sản phẩm cũng như hàng hoá. Với đội ngũ bác sĩ, y sĩ, nhân viên kỹ thuật trẻ, nhiệt tình giàu kinh nghiệm về nghề nghiệp. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của Công ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh là:
Đo, khám, kê đơn kính, tư vấn sức khoẻ về mắt cho khách hàng. Tư vấn các sản phẩm về kính thuốc và kính thời trang.
Mài lắp kính trên dây chuyền tự động.
Chăm sóc khách hàng trước và sau bán sản phẩm.
Sửa kính khách hàng đã mua hoặc chưa mua sản phẩm của Công ty hoặc bảo hành sản phẩm, nếu sản phẩm của Công ty bị lỗi trong thời hạn bảo hành.
Cơng ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh ln đo, khám miễn phí cho tất cả khách hàng hàng năm nhân dịp các ngày lễ, Công ty tổ chức đo khám, giảm giá tặng kính cho những khách hàng nghèo, khó khăn.
Dịch vụ bảo trì, bảo hành các máy móc chun dùng ngành kính mắt được thực hiện tại các cửa hàng của Công ty như các loại máy đo khúc xạ, máy mài tự động, bán tự động, máy đo tròng bởi đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm.
3. Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh
Cửa hàng số 1 : 138 Giảng Võ Ba Đình Hà Nội
Cửa hàng số 2: 3/38 Trần Nhân Tông Hai Bà Trưng Hà N ội. Cửa hàng số 3 : Siêu thị kính mắt 273 Tây Sơn Đống Đa Hà Nội Cửa hàng số 4 : 37 Hai Bà Trưng Hà Nội.
Cửa hàng số 5 : Siêu thị kính mắt 139 Cầu Giấy Hà Nội. Cửa hàng số 6 : 11 Mai Hắc Đế Thành Phố Vinh Nghệ An. Cửa hàng số 7 : 703 Lê Thánh Tông Quảng Ninh.
Ghi chú: CH: cửa hàng. GIÁM ĐỐC PGĐ KT PGĐ KD PGĐ BH PKD + TT P. Kỹ thuật P. K.toán CH trưởng CH1 CH2 CH3 CH4 CH5 CH6 CH7
- Giám đốc: Là người trực tiếp ký kết thành lập Cơng ty, có vốn cao nhất, có quyền hạn nhiệm vụ được quy định trong điều lệ thành lập doanh nghiệp. Giám đốc chịu trách nhiệm Nhà nước về hoạt động sản xuất kinh doanh và ký kết các hợp đồng, thực hiện mọi chính sách đối với người lao động và Nhà nước.
- Phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp Giám đốc Cơng ty điều hành Công ty theo sự phân công và uỷ quyền của Giám đốc. Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về nhiệm vụ được phân công hoặc uỷ nhiệm.
- Văn phịng và các phịng ban chun nghiệp: Có chức năng tham mưu giúp việc cho Giám đốc trong quản lý điều hành công việc.
Chức năng và nhiệm vụ của các đơn vị trong công ty:
* Phịng Kế tốn tài chính có nhiệm vụ
Kiểm tra hướng dẫn các cửa hàng thực hiện nghiêm chỉnh luật kế tốn, các cơng tác hạch toán kế toán và luật thuế theo quy định hiện hành.
Lập kế hoạch tài chính và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính
Tổng hợp quyết tốn tài chính và phân tích tình hình tài chính hàng năm, quý.
Thực hiện quy chế tài chính Cơng ty
Quản lý sử dụng tốt nguồn vốn tài sản của Cơng ty.
Kiểm tra kiểm sốt các hợp đồng tài chính, thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách theo quy định Nhà nước.
* Phòng Kinh doanh + Thị trường.
Xây dựng các chiến lược kinh doanh, các sản phẩm gọng kính, mắt kính, kính áp trịng.
Nghiên cứu đề xuất các biện pháp đổi mới phương thức kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, trưng bầy, giới thiệu, quảng bá sản phẩm tại hội trợ.
Phòng thị trường: Nghiên cứu các điều kiện về thị trường, nhu cầu giá cả, chất lượng, số lượng các sản phẩm.
Quảng cáo, giới thiệu khả năng cung ứng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, khả năng nhập khẩu giữa các doanh nghiệp trong nước với ngồi nước, tạo điểu kiện tìm đối tác, mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Khảo sát thị trường, khai thác nguồn hàng trong và ngồi nước. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
* Phịng kỹ thuật
Tổ chức đo khám, kê đơn kính, tư vấn sức khoẻ về mắt cho khách hàng. Mài lắp các loại mắt kính.
Ngồi ra Cơng ty cịn có các cửa hàng trưởng là người trực tiếp chỉ đạo bao quát các hoạt động bán hàng tại các cửa hàng như quản lý lao động, quản lý về thời gian làm việc, quyền lợi cũng như nghĩa vụ của nhân viên trong cửa hàng.
Nguồn nhân lực của cơng ty:
1 Phó Giám đốc 03 2 Các phòng ban 32 3 Cửa hàng trưởng 7 4 Nhân viên bán hàng 43 Tổng cộng 85 Trong đó: Bác sỹ: 07 người
Kỹ thuật viên khúc xạ: 14 người Đại học: 8 người
Cao đẳng : 15 người Trung cấp: 11 người
Chưa qua đào tạo: 20 người
II. Phân tích tình hình tổ chức hoạt động bán hàng tại Cơng ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh
1. Thực trạng cơng tác bán hàng ở Công ty
1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty
Công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng, nó là cơ sở để đưa ra các quyết định kinh doanh bán các loại mặt hàng nào, chủng loại, quy cách, mẫu mã, chất lượng, kích thước. Là một Cơng ty chuyên kinh doanh bán buôn, bán lẻ nên Công ty khai thác hầu hết các chủng loại hàng hóa có khả năng tiêu dùng thực tế trong đời sống. Cơng ty phải ln nắm bắt tình hình của thị trường, các biến động về cung, về cầu, về số lượng, chủng loại hàng hóa… Các nhân viên thực hiện cơng việc này thường xuyên thăm dò ý kiến của người tiêu dùng thông qua các biện pháp nghiệp vụ như: phiếu ý
kiến, tìm hiểu thơng tin thị trường, sở thích của người tiêu dùng… Sau khi thăm dị ý kiến, Cơng ty tiến hành nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới, cải tiến phù hợp nhu cầu tiêu dùng của khách hàng theo bảng đánh giá đã thu được.Tiếp theo các nhân viên tiến hành điều tra đối thủ cạnh tranh ,giá của đối thủ và giá trên thị trường,sau đó đưa ra chính sách giá cho những mặt hàng của mình. Điều này nhằm thu hút được khách hàng đến với Công ty và mang lại thành công lớn trong hoạt động bán hàng.
1.2 Hoạt động tạo nguồn hàng và khai thác nguồn hàng của công ty
Nguồn hàng có vai trị quan trọng trong hoạt động bán hàng của Công ty. Việc khai thác nguồn hàng ảnh hưởng tới chất lượng, uy tín, mẫu mã và giá thành sản phẩm. Nó tạo ra nguồn hàng để cơng ty mua được trong kỳ hoạch, đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, đúng kỹ thuật theo nhu cầu của khách hàng. Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, cơng tác tạo nguồn hàng địi hỏi có sự nhạy bén, linh hoạt, nhanh và chính xác mới có thể cạnh tranh và tồn tại được. Hoạt động kinh doanh của cơng ty có thành cơng hay khơng là nhờ vào các nguồn hàng có sẵn hay khơng, giá của nguồn hàng có tốt khơng để đưa ra giá cạnh tranh cho khách hàng…Kinh doanh theo hình thức này chủ yếu là bán hàng trực tiếp, hàng hóa khơng có sẵn tại cơng ty mà nằm tại kho của các nhà cung cấp. Vì thế để đảm bảo cho việc cung cấp ngay hàng hóa cho khách hàng là điều quan trọng. Có được nguồn hàng phong phú và giá cả hợp lý tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng của công ty phát triển.
Các hoạt động tạo nguồn hàng của Cơng ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh:
Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng: Tùy từng mặt hàng mà công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu khác nhau. Có những mặt hàng theo thời vụ công ty cũng xác định được nhu cầu của nó. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về số lượng,
giá cả hàng hóa, nhu cầu, trào lưu và các cơn sốt trên thị trường, dịch vụ khách hàng có kỳ vọng. Chỉ có như vậy mới có thể có được nguồn hàng chính xác theo u cầu khách hàng, sẽ khơng có hiện tượng hàng hóa ứ đọng, chậm tiêu thụ, khơng bán được vì giá quá cao. Nhất là các mặt hàng mà có giá thường xuyên thay đổi về giá nhập cần được theo dõi chặt chẽ hơn như: các mặt hàng về gọng, mắt, áp trịng. Mỗi tháng cơng ty tiến hành xin báo giá mới để điều chỉnh giá của mình cho hợp lý hơn.
Nghiên cứa thị trường nguồn hàng: Đó là việc xem xét trên thị trường có nhiều nhà cung cấp mặt hàng này không về: số lượng, chất lượng, giá cả từ đó đưa ra các kế hoạch bán hàng cho mặt hàng của mình. Đồng thời nắm bắt được khả năng cung ứng sản phẩm của các nhà cung cấp có chính xác và tốt nhất chưa. Có như vậy hoạt động bán hàng mới có thể được thực hiện liên tục. Hiện nay tại cơng ty thì mặt hàng đảm bảo đầu vào tốt nhất vẫn là các mặt hàng gọng, mắt,model ,chất lượng vừa phải, giá cả hợp lý phù hợp với đa số người tiêu dùng.
Thiết lập các mối quan hệ kinh tế thương mại bằng hợp đồng mua bán hàng hóa có xác nhận của các bên.
Kiểm tra hàng hóa trong kho cịn cho khách hàng hay khơng, tồn kho hàng hóa trong kho, để đưa ra kế hoạch nhập hàng cho hoạt động bán hàng của kinh doanh
Tiến hành các hoạt động nhập kho hàng hóa cho cơng ty.
Phịng kinh doanh sẽ tìm hiểu thị trường, nghiên cứu các nguồn hàng trên thị trường rồi từ đó tiến hành giao dịch, ký kết hợp đồng. Tùy theo tình hình thị trường mà Cơng ty thỏa thuận hợp đồng với giá nhập sao cho hợp lý. Giá nhập càng sát giá gốc sẽ làm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Các nguồn hàng của Công ty chủ yếu là các nguồn hàng hóa sản xuất trong nước có thương hiệu và bảo đảm chất lượng. Bên cạnh đó, Cơng ty cịn liên hệ với các nguồn hàng nước ngồi trong bn bán nhập khẩu. Các bạn hàng của Cơng ty thường có quan hệ làm ăn lâu dài nên tạo được uy tín với nhau.
Một số nguồn hàng chủ yếu của Cơng ty đó là:
Hãng kính Minima của Cộng Hồ Pháp, một trong những cơng ty nổi tiếng trên thế giới với những sản phẩm gọng kính thời trang, kính thuốc, phù hợp với người tiêu dùng.
Hãng kính Catier của Italia. Một trong những hãng kính xuất hiện đầu tiên trong nghành kính mắt thời trang thế giới.
Kính áp trịng của các hãng như Amo của Mỹ, hãng UV.
Các cơng ty mắt kính như Clex của Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapo. Cơng ty kính mắt Hà Nội.
1.3 Q trình mua và quản lý hàng hóa
Cơng ty ln có một phịng kiểm sốt tồn bộ mọi hoạt động bán hàng từ khâu nhập- xuất hàng hóa, kiểm kê, bán hàng, lưu kho… Q trình mua hàng hóa diễn ra rất phức tạp cần một sự chính xác cao nêu khơng sẽ gây tổn thất lớn cho Công ty. Hàng ngày, Công ty luôn phải kiểm kê, theo dõi sự biến động của hàng hóa trong ngày để bổ sung kịp thời lượng hàng hóa tiêu dùng đã gần cạn, các loại hàng hóa tồn kho, ế ẩm. Với những loại hàng hóa gần cạn, Cơng ty cần nhanh chóng đặt hàng kịp thời vận chuyển hàng hóa về các siêu thị, cửa hàng.
Q trình mua hàng được thực hiện qua các giai đoạn: Khai thác hàng hố .
Tìm hiểu , liên hệ giao dịch. Ký kết hợp đồng.
Quản lý hàng hoá.
Đối với những loại hàng hóa bán lẻ thì được giao cho các siêu thị, cửa hàng cịn đối với bán bn thì hàng hóa được giao thẳng cho khách hàng. Các nguồn khai thác hàng hóa của Cơng ty phải có uy tín và chất lượng hàng hóa đảm bảo. Các nguồn này thường có quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua các hợp đồng ký kết giữa hai bên. Hàng hóa được bên bán vận chuyển đến tận kho cho Cơng ty. Các chi phí trong q trình vận chuyển đều được tính vào giá thành sản phẩm.
* Định giá sản phẩm
Các loại hàng hóa nhập về Cơng ty đều được định giá một cách hợp lý trên cơ sở giá nhập, chi phí vận chuyển, giá của các sản phẩm cùng loại…
Đối với giá nhập, Công ty lựa chọn các nhà phân phối lớn có uy tín, chất lượng tốt, giá cả ưu đãi trong thanh toán, khuyến mại, giao nhận…hoặc lấy hàng từ các nhà phân phối độc quyền hoăc tận nhà sản xuất. Việc làm này làm giảm giá gốc của sản phẩm, góp phần giảm giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh của Cơng ty.
Chi phí vận chuyển được tính vào giá hóa đơn hoặc tính theo giá vốn hàng bán
Giá bán hàng hóa: được tính trên giá nhập, các chi phí phát sinh và giá tham khảo các sản phẩm cùng loại khác. Giá này phải là giá cạnh tranh và được người tiêu dùng chấp nhận. Sau khi tính tốn được giá thành sản phẩm trưởng phịng kinh doanh phải trình bảng giá thành sản phẩm lên cho Tổng giám đốc xem xét và phê duyệt. Nếu giá thành sản phẩm được chấp nhận thì giá sẽ được niêm yết trên các sản phẩm của Công ty, nếu bảng giá chưa được chấp nhận thì phịng kinh doanh lại phải nghiên cứu trình lên bảng giá mới phù hợp hơn để ban lãnh đạo xem xét. Q trình này được tiến hành nhanh chóng ngay trong ngày làm việc đầu tiên.
* Quy trình bán hàng của Cơng ty
Hàng hóa sau khi được niêm yết giá sẽ được đưa tới các cửa hàng, siêu