D. Thương lượng thử.
Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương
• ðột nhiên dừng cuộc đàm phán lại, khơng hề trả lời (hoặc trả lời rất mơ hồ, khơng cụ thể) sẽ tốt hơn rất nhiều so với việc lớn tiếng tranh cãi hoặc khiến cho mọi việc tung toé đến mức cả hai bên đều
khơng thể nhẫn nhịn thêm được nữa.
– Cuối thập niên 80, một cơng ty điện tử nọ đã phát minh ra được một bản mạch điện tử theo kiểu mới, nhưng những tính năng tiên tiến, hiện đại mới của bản mạch điện tử này lại chưa được cơng chúng cơng nhận. Trong khi đĩ, cơng ty
lại đang phải đối mặt với việc sắp bị phá sản, nên việc bản mạch điện tử kiểu mới này cĩ được giới tiêu dùng chào đĩn
hay khơng trở thành một hy vọng cuối cùng đối với sự sống cịn của cơng ty.
Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương
• May mắn lúc đĩ, một cơng ty ở châu Á với con mắt đánh giá
khá tinh tường đã phát hiện ra tiềm năng rất lớn của sản phẩm
mới này. Chính vì vậy phía cơng ty châu Á nọ đã phái ba người đại diện của cơng ty, bay hàng nghìn dặm sang đàm phán về
việc chuyển nhượng sản phẩm. Cơng ty đĩ rất cĩ thành ý
hợp tác, nhưng họ chỉ đưa ra giá mua sản phẩm đúng bằng
2/3 chi phí nghiên cứu.
ðại diện tham gia đàm phán của bên cơng ty điện tử nọ liền
đứng dậy nĩi:"Thưa các quý ngài, cuộc đàm phán của
chúng ta sẽ dừng ở đây!". Từ khi bắt đầu đàm phán cho đến
thời điểm đĩ, cuộc đàm phán chỉ mới diễn ra đúng ba phút đồng
hồ. Việc ngồi dự định là ngay buổi chiều hơm đĩ, phía đối
tác bên Châu Á chủ động nối lại đàm phán, thái độ thể hiện rất rõ thành ý muốn hợp tác, thậm chí cịn trả ra một cái giá khá cao để chuyển nhượng lại sản phẩm bản mạch điện
Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương
• ðại diện tham gia đàm phán của cơng ty điện tử nọ cĩ thể tự tin cắt đứt cuộc đàm phán vì bản thân ơng ta nắm rất rõ, trong trường hợp đĩ, kéo dài thời gian sẽ mang lại cho cơng ty họ hai lợi thế lớn: một là, sẽ tạo ra áp lực cho phía đối tác,
khiến cho họ hiểu rằng thái độ của bạn rất cương quyết và
khơng thể thay đổi; hai là, áp lực tạo ra sẽ vừa đủ với khả năng nhẫn nhịn của cơng ty đối tác.
• ðại diện của cơng ty điện tử nọ nhẩm tính rằng, nếu cơng
ty Châu Á đã bay hàng nghìn dặm sang đàm phán thì họ sẽ khơng vì ba phút đồng hồ đàm phán ngắn ngủi đĩ mà bay
trở về nước. Việc kéo dài buổi đàm phán chỉ trong ba phút
đồng hồ giống như một việc phá bỏ thơng lệ đàm phán bình
thường, đúng nơi và đúng thời điểm, sẽ là một trong những biện pháp tốt nhất để gạt bỏ đi những hoang tưởng của bên
Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương
• Ví dụ một cơng ty của Nhật thường xuyên sử dụng phương pháp như sau:
– Lấy một nhân viên cĩ chức vụ thấp nhất trong ban tham gia
đàm phán làm người tiên phong, đứng ra trả lời cầm chừng các vấn đề mang tính chi tiết cho phía bên đối tác, hoặc cĩ
thể nhượng bộ, những mỗi lần đồng ý nhượng bộ đều khiến
cho cơng ty đối tác phải bỏ vào đĩ khơng ít cơng sức.
– ðến bước cuối cùng, khi hai bên đã đi đến thống nhất những
nội dung chung quan trọng trong bản thoả thuận, nhưng vẫn cịn một số điểm quan trọng chưa đàm phán xong thì cơng ty đĩ vẫn tìm cách kéo dài thời gian đến mức cơng ty đối tác đã
Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương