Về phía các công ty bảo hiểm

3.2. Một số giải pháp phát triển thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam

3.2.3. Về phía các công ty bảo hiểm

3.2.3.1. Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh trong quá trình hội nhập .

Hiện nay trên thị trƣờng có khoảng gần 200 sản phẩm BHNT đƣợc Bộ Tài chính cấp phép , nhƣ đã phân tích tron g chƣơng 2 nhƣ̃ng sản phẩm này có thể đƣợc chia thành sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ . Tuy nhiên nếu chia theo đối tƣợng tham gia bảo hiểm , nhƣ̃ng sản phẩm này có thể đƣợc chia làm sản phẩm bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm. Trong thời gian qua , các sản phẩm bảo hiểm cá nhân đƣợc các công ty BHNT khai thác khá thành công nhƣng các sản phẩm bảo hiểm nhóm còn khiêm tốn và khá mờ nhạt . Điều này chƣ́ng tỏ các công ty BHNT chƣa đầu tƣ xƣ́ng đáng cho việc khai thác đối tƣợng khách hàng này . Nguyên nhân là do đặc tính của loại sản phẩm nhóm mang yếu tố bảo vệ , chống lại rủi ro hơn là yếu tố tiết kiệm . Trong khi đó, bản tính của ngƣời Việt Nam khơng muốn đề cập đế n rủi ro , nếu mua loại sản phẩm rủi ro đơn thuần giống nhƣ tiên đoán trƣớc rủi ro sẽ xảy ra . Trên thế

giới, loại hình bảo hiểm nhóm trong bảo hiểm nhân thọ rất phát triển . Đây là loại bảo hiểm phù hợp với các công ty lớn , các tập đồn khi có nhu cầu đảm bảo rủi ro cho đội ngũ nhân viên để tạo mối quan hệ thân tình hoặc để ràng ḅc nhân viên đặc biệt các chuyên gia cao cấp , tƣ̀ đó giúp họ an tâm trong cơng việc , kích thích gia tăng hiệu suất cơng việc . Trên cơ sở phân tích thực trạng nhu cầu bảo hiểm thực tế đƣợc thoả mãn cũng nhƣ nhu cầu tiềm năng , kết hợp với các điều kiện thực tế của nền kinh tế về kinh tế xã hội và phúc lợi , có thể thấy rằng thị trƣờng tiềm năng của bảo hiểm nhân thọ Việt Nam là rất lớn, đặc biệt thị trƣờng bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm trợ cấp , bảo hiểm nhóm vẫn cịn bỏ ngỏ. Tuy nhiên các sản phẩm bảo hiểm cần linh hoạt và đa dạng để phù hợp với điều kiện kinh tế và nhu cầu của dân cƣ

Trong thời gian tới , để đƣ́ng vƣ̃ng và nâng cao lợi thế cạnh tranh các doanh nghiệp cần phải đa dạng hóa các sản phẩm BHNT theo hƣớng sau :

- Hoàn thiện các sản phẩm hiện có

 Đối với sản phẩm bảo hiểm cá nhân : cần nắm bắt nhu cầu của cá nhân để cải tiến nhƣ̃ng sản phẩm hiện có , đƣa ra ƣu thế vƣợt trội so với sản phẩm của các công ty khác . Một điểm cần chú ý là các sản phẩm BHNT là các sản phẩm có thể bắt chƣớc , khi một công ty ra mắt sản phẩm mới trên thị trƣờng thì ngay lập tức một thời gian ngắn sau các công ty bảo hiểm khác sẽ đƣa ra sản phẩm tƣơng tự chỉ thay đổi chút ít về tên gọi , quyền lợi . Cho nên trong quá trình triển khai , các cơng ty nên điều tra sự hài lịng của khách hà ng hoặc nắm bắt nhanh xu hƣớng thay đổi trong thói quen sinh hoạt của ngƣời dân để đƣa ra sản phẩm ngày càng tốt hơn . Thƣ̣c tế trong thời gian qua , một số công ty BHNT đã thành công khi nắm bắt nhu cầu và cải tiến sản phẩm có sẵn trƣớc đây nhƣ Manulife với sản phẩm bảo hiểm đảm bảo theo chỉ số giá USD , tuy nhiên hiện nay sản phẩm đảm bảo theo chỉ số giá USD khách hàng khơng cịn ƣa chuộng nữa vì tỷ giá USD biến động khơng nhiều , vì vậy cơng ty đã

lập tƣ́c triển khai ngay sản phẩm bảo hiểm đảm bảo theo chỉ số giá vàng hay chỉ số giá đồng Việt Nam . Dai-ichi thành công với sản phẩm An sinh giáo dục với Quyền ƣu tiên đƣợc chọn vào một trƣờng Đại học quốc tế nổi ti ếng ở Việt Nam… Khi thiết kế sản phẩm bảo hiểm cá nhân , các công ty cần chú ý thiết kế cho nhóm đối tƣợng khách hàng với giá phí bảo hiểm phù hợp với thu nhập của tƣ̀ng nhóm đối tƣợng khách hàng .

 Đối với sản phẩm bả o hiểm nhóm : Các công ty BHNT cần chú trọng đến những điều khoản đảm bảo của loại hình bảo hiểm nhóm hơn nữa với thời hạn bảo hiểm , phạm vi bảo hiểm cần mở rộng hơn và có nhiều phƣơng thức đóng phí để tạo điều kiện c ho tập thể cơ quan, doanh nghiệp thấy rằng khi tiếp cận với loại sản phẩm này sẽ có lợi cho chính ngƣời đƣợc bảo hiểm và cả ngƣời tham gia bảo hiểm .

 Phát triển loại sản phẩm liên kết đầu tƣ: Theo dịch vụ mới này , khách hàng sẽ mua sản phẩm bảo hiểm và đóng tiền hàng tháng . Khi số tiền đóng đạt đến mƣ́c độ nhất định , khách hàn g đƣợc quyền tham gia đầu tƣ . Các doanh nghiệp BHNT đang hƣớng vào 2 dịng sản phẩm chính là bảo hiểm liên kết chung và bảo hiểm liên kết đầu tƣ. Với sản phẩm liên kết đầu tƣ, ngƣời mua vừa đƣợc bảo hiểm rủi ro, vừa trở thành nhà đầu tƣ qua hình thức liên kết với doanh nghiệp bảo hiểm đầu tƣ vào các quỹ liên kết với đơn vị đó. Với sản phẩm liên kết chung, phí bảo hiểm mà khách hàng đóng đƣợc tách thành hai phần: bảo hiểm dành cho rủi ro và phần dành cho đầu tƣ. Quyền lợi bảo hiểm cũng đƣợc tách thành quyền lợi bảo hiểm rủi ro. Hai hình thức này tuy mới, mang lại nhiều quyền lợi cho khách hàng, nhƣng trong bối cảnh thị trƣờng chứng khoán giảm, sức hấp dẫn của những sản phẩm này cũng giảm theo. 3.2.3.2. Mở rộng thị trƣờng , thiết kế sản phẩm phù hợp cho nhƣ̃ng đới tƣợng có thu nhập trung bình nhằm đƣa sản phẩm BHNT đi vào đại chúng

chủ yếu đƣợc các doanh nghiệp triển khai ở các khu vực thành thị tập trung vào nhóm đối tƣợng có thu nhập khá , trong khi các khu vƣ̣c khác nhƣ nông thôn, miền núi hầu nhƣ vẫn ít đƣợ c các doanh nghiệp chú trọng . Nếu nhƣ trong năm 2008, GDP/ngƣời ở Việt Nam là 1.024 USD, mỗi tháng là 85 USD tƣơng đƣơng 1.615.000 đồng. Theo quy định của các công ty BHNT và cụ thể là các cơng ty BHNT nƣớc ngồi , mƣ́c phí tham gia bảo hiểm tối thiểu hàng tháng là 100.000 đồng, tƣơng đƣơng trên 6% thu nhập hàng tháng của ngƣời dân (tính theo năm 2008). Điều này chƣ́ng tỏ các sản phẩm bảo hiểm cá nhân đƣợc thiết kế trong thời gian qua chủ yếu nhằm vào đố i tƣợng có thu nhập khá và cao trong xã hội , trong khi đại bộ phân dân cƣ có thu nhập trung bình , nhu cầu đƣợc bảo vệ trƣớc nhƣ̃ng rủi ro , bất trắc trong đời sống rất cao nhƣng lại khơng có khả năng tham gia bảo hiểm . Vì vậy, nếu các cơng ty BHNT chú trọng thiết kế những sản phẩm phục vụ cho nhóm đối tƣợng này sẽ vừa mang ý nghĩa xã hội cao , vƣ̀a tăng doanh thu cho chính công ty đó . Với tốc độ tăng trƣởng GDP trung bình 7% trong nhƣ̃ng năm gần đây cùng với việc thu nhập của ngƣời dân đang ngày càng gia tăng , thị trƣờng nông thôn với hơn 60 triệu dân sẽ là một thị trƣờng tiềm năng trong nhƣ̃ng năm sắp tới .

Tuy nhiên , theo nhiều chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm , dù tiềm năng còn lớn nhƣng thị trƣờng bảo hiểm ở nông thôn cũng không dễ thâm nhập, nếu không nghiên cứu kỹ (khác biệt về văn hóa , kinh tế, tập quán…) và xây dựng một chiến lƣợc bài bản về thị trƣờng này . Các sản phẩm dành cho thị trƣờng nơng thơn nên có đặc tính riêng. Các doanh nghiệp bảo hiểm muốn hƣớng về thị trƣờng này phải có mạng lƣới và dịch vụ kinh doanh đi kèm khác biệt so với hệ thống truyền thống đang tổ chức ở thành phố lớn. Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm phải xây dựng chƣơng trình mới về huấn luyện, đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ nhân viên để đáp ứng yêu cầu tƣ vấn cho đối tƣợng khách hàng ở vùng nông thôn.

Để thiết kế nhƣ̃ng sản phẩm có mƣ́c phí phù hợp với nhóm đới tƣợng có thu nhập thấp, các cơng ty BHNT cần chú trọng đến nhƣ̃ng vấn đề sau : - Sản phẩm này chỉ bao gồm những quyền lợi tối thiếu , đó là nhƣ̃ng dạng sản phẩm sinh kỳ, tƣ̉ kỳ hoặc hỗn hợp.

- Do đảm bảo quyền lợi tối thiểu cho khách hàng nên không có ́u tớ chia lãi . Vì vậy, lãi śt kỹ thuật sƣ̉ dụng cho nhƣ̃ng sản phẩm này cao ở mƣ́c tới đa cho phép.

- Có thể liên kết với một số tổ chức nhƣ Hội liên hiệp Phụ nữ hay Hợp tác xã để cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thay vì sử dụng đội ngũ đạ i lý làm kênh phân phối.

3.2.3.3. Nâng cao năng lực cạnh tranh phù hợp với mơ hình phát triển DNBH theo chuẩn mực quốc tế.

Trƣớc hết, phải tập trung vào công nghệ thông tin trong đó quan trọng nhất là thƣơng mại điện tƣ̉ , đáp ứng nhu cầu quản lý BH từ khâu khai thác, theo dõi hợp đồng, khách hàng, tiếp nhận thông tin từ khách hàng, xử lý sự cố, tai nạn, giám định bồi thƣờng, tính phí, đánh giá rủi ro. Ngƣời có nhu cầu về bảo hiểm có thể lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm trên mạng và khi chấp nhận sẽ đƣợc cấp đơn bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm ngay lập tức. Từ đó, việc quản lý đơn bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm, khách hàng tham gia bảo hiểm, đối tƣợng đƣợc bảo hiểm, rủi ro đƣợc bảo hiểm, giải quyết tổn thất và bồi thƣờng bảo hiểm đƣợc dễ dàng và thuận tiện nhanh chóng. Các DNBH trƣớc đây đã đầu tƣ nhiều vào công nghệ thông tin nhƣng thiếu đồng bộ nên ít nhiều đã có thất bại hoặc hiệu quả ứng dụng điều hành không cao. Con đƣờng ngắn nhất là từng doanh nghiệp bảo hiểm lựa chọn đối tác chiến lƣợc để tiếp thu kinh nghiệm, năng lực quản lý điều hành DN cũng nhƣ tiếp thu những phần mềm quản lý điều hành của họ mang tính hệ thống và thực tiễn ứng dụng hiệu quả cao.

Thứ hai là tập trung cho công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực mang tính hệ thống, bài bản với những nội dung, chƣơng trình đào tạo chuẩn mực quốc tế thay cho lối đào tạo truyền bá kinh nghiệm, kiến thức của ngƣời đi trƣớc dạy bảo ngƣời đi sau. Các doanhg nghiệp cần có những chƣơng trình tuyển dụng, đào tạo, sử dụng chế độ đãi ngộ thích hợp cho những đại lý bảo hiểm từ lúc mới tuyển dụng đến bƣớc thăng tiến sau này sao cho có chất lƣợng và đảm bảo thu nhập ngày càng cao, tạo ra đội ngũ BH chuyên nghiệp, chuyên tâm với nghề, cống hiến cho DN.

Thứ ba là cần tạo ra thế mạnh hơn hẳn của DNBH Việt Nam về địa lý, văn hóa, pháp luật để cạnh tranh với các DNBH nƣớc ngồi khơng hoạt động tại VN.

Thế mạnh địa lý tạo cơ hội cho DNBH tiếp cận trực tiếp với khách hàng, đầu tƣ mở rộng các dịch vụ gia tăng cho khách hàng và giải quyết việc giám định cũng nhƣ bồi thƣờng nhanh nhất, trực tiếp tới khách hàng.

Thế mạnh về văn hóa tạo điều kiện cho các DNBH hiểu biết đƣợc mục đích, nhu cầu, mong muốn của khách hàng tiềm năng trƣớc khi lựa chọn sản phẩm BH và DNBH để đáp ứng nhƣ: phƣơng pháp tiếp cận khách hàng, cách thức tuyên truyền vận động khách hàng mua BH, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm BH để có thể mở rộng phạm vi BH hoặc đƣa ra sản phẩm BH mới, những khó khăn vƣớng mắc mà khách hàng cần DNBH cùng tháo gỡ…

Thế mạnh về pháp luật là điều quan trọng nhất vì ngƣời đƣợc BH sẽ đƣợc bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp trƣớc pháp luật Việt Nam. Hồ sơ và thủ tục đòi bồi thƣờng, biên bản giám định, chứng từ chứng minh thiệt hại dễ dàng thực hiện tại Việt Nam và đƣợc luật pháp Việt Nam cơng nhận. Nếu có gì khơng thỏa thuận đƣợc khách hàng có thể kiện DNBH ra Tịa án Việt Nam. Đây là lợi thế hơn hẳn. Nếu một số khách hàng tham gia BH với DNBH đang

hoạt động tại nƣớc ngồi có thể họ u cầu chứng thu giám định tổn thất tại một cơng ty giám định có uy tín quốc tế khơng cơng nhận những kết quả của cơ sở y tế, cơ quan cơng an, chính quyền địa phƣơng nhƣ các DNBH Việt Nam thƣờng làm. Mặt khác, bộ hồ sơ bồi thƣờng nếu có một loại giấy tờ nào đó do sơ suất về ngày tháng năm, số lƣợng, đơn giá, trị giá, ngƣời lập không phù hợp với giấy tờ cịn lại có thể bị từ chối bồi thƣờng mà không đƣợc làm lại. Giải quyết tranh chấp với DNBH đang hoạt động ở nƣớc ngồi là rất khó khăn về ngơn ngữ, luật sƣ, nguồn luật và Tịa đứng ra xét xử nên ngƣời đƣợc BH sẽ khó có thể theo đuổi vụ kiện hoặc thắng kiện.

3.2.3.4. Tăng cƣờng hợp tác giƣ̃a các công ty bảo hiểm nhân thọ .

Nói đến thị trƣờng tất yếu phải có sự cạnh tranh. Cạnh tranh khơng phải là để chia rẽ, phân hóa các DNBH mà trong cạnh tranh sẽ tạo tiền đề để các DNBH tiến tới hợp tác song phƣơng, đa phƣơng thậm chí tiến tới việc mua bán, hợp nhất, sáp nhập DNBH để tạo nên một sức mạnh cạnh tranh tốt hơn. Khi vốn pháp định tăng (với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ vốn pháp địn h là 600 tỉ) vốn chủ sở hữu tăng (các DNBH tăng vốn) và số lƣợng DNBH trên thị trƣờng Việt Nam ngày càng đông, với khả năng giữ lại lớn (10% vốn chủ sở hữu) tất yếu các DNBH phải tái bảo hiểm lẫn nhau, tiến tới không phải tái bảo hiểm ra nƣớc ngồi. Vì vậy, sẽ có sự thống nhất về sản phẩm bảo hiểm (Quy tắc điều khoản, Biểu phí) và sẽ có sự hợp tác với nhau trong tái bảo hiểm và đồng bảo hiểm.

Ngoài ra, các DNBH càng cần hợp tác với nhau trong việc xây dựng dữ liệu quản lý bảo hiểm đánh giá rủi ro, phân tích rủi ro, cung cấp thơng tin về bồi thƣờng, nguyên nhân tổn thất, phòng chống trục lợi bảo hiểm . Tại nhiều thị trƣờng phát triển, các công ty bảo hiểm thƣờng có “sổ theo dõi” khách hàng. Khách hàng ít bị tổn thất sẽ đƣợc giảm dần phí bảo hiểm trong những năm tiếp theo. Còn khách hàng nào trục lợi bảo hiểm, sẽ đƣợc cho vào “danh

sách đen” và cơng khai trên tồn thị trƣờng. Những khách hàng này sẽ rất khó mua bảo hiểm, nếu không cũng phải chấp nhận trả phí bảo hiểm rất cao, tƣơng ứng “rủi ro” của mình.

3.2.3.5. Tăng cƣờng công tác hỗ trợ xúc tiến bán hàng

Mặc dù Hiệp hội bảo hiểm có thể giữ vai trị nhất định trong việc nâng cao nhận thƣ́c của ngƣời dân về bảo hiểm tuy nhiên mỗi doanh nghiệp vẫn cần có nỗ lực của bản thân trong việc xây dựng hình ảnh về bản thân doanh nghiệp cũng nhƣ quảng bá về các sản phẩm mà họ đang cung cấp. Trên thực tế mỗi công ty bảo hiểm có một chính sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng khác nhau nhƣ quảng cáo hình ảnh của công ty, quảng cáo theo sản phẩm, quảng cáo theo nhóm sản phẩm, tố chức các buổi tiếp xúc với công chúng, làm các công tác từ thiện, tài trợ v.v. Đặc biệt hoạt động quảng cáo cũng rất đa dạng nhƣ quảng cáo trên các phƣơng tiện truyền thơng, truyền hình, tờ rơi, các hội thảo khách hàng. Thực tế hiểu biết về bảo hiểm nhân thọ của dân cƣ đã đƣợc tăng rõ rệt song vẫn còn rất nhiều ngƣời nhầm lẫn giữa các hình thức bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, bảo hiểm xã hội... Trong thời gian tới các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần tăng cƣờng công tác hỗ trợ xúc tiến bán hàng trên diện rộng và tới tất cả các tầng lớp dân cƣ theo các phƣơng thức sau:

- Tăng cƣờng công tác quảng cáo theo các hƣớng:

+ Tăng cƣờng quảng cáo trên các phƣơng tiện truyền thanh, truyền hình.