5. Kết cấu
3.2. Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ thanhtoán theo phươngthức tín dụng
3.2.2. Đẩy mạnh công tác marketing tronghoạt động thanhtoán quốc tế theo
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng chính là người đóng vai trị quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một ngân hàng. Khách hàng có quyền lựa chọn bất kỳ một NH nào để tiến hành hoạt động TTQT. Trước đây, khách hàng khơng có quyền lựa chọn nên
các ngân hàng không cần phải quan tâm đến khách hàng, họ chỉ cung cấp những dịch vụ mà họ có. Ngày nay, với sự thay đổi lớn trong hệ thống NH và sự xuất hiện của nhiều NH mới, cạnh tranh trong kinh doanh NH, dịch vụ NH ngày càng trở nên khốc liệt. Nếu Techcombank không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng, đến khả năng phục vụ, cách tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, hay nói ngắn gọn hơn là quan tâm đến chiến lược khách hàng, đến thương hiệu của mình, đến cơng tác marketing, thì Techcombank khó mà tồn tại và phát triển được. Do đó, bản thân Techcombank cần phải chủ động quan tâm đến việc đáp ứng nhu cầu và mong muố của khách hàng,nắm bắt nhanh chóng và chính xác nhu cầu của khách hàng để có thể đáp ứng kịp thời. Techcombank cần phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu của thị trường, phải dự tính được sự phát triển của thị trường trong tương lai. Thông qua việc nghiên cứu dự đoán phát triển thị trường mà phát hiện ra nhu cầu và tiềm năng của khách hàng, trên cơ sở đó nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc nghiên cứu thị trường còn để nhằm nắm bắt được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của NH, nghiên cứu các yếu tố quyết định thái độ của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ mà khách hàng cung cấp. Khi đặt mình vào vị trí của khách hàng, Techcombank sẽ có những đánh giá mang tính khách quan trong việc đưa ra quyết định chọn lựa ngân hàng và dịch vụ nào của ngân hàng khi thực hiện thanh tốn. Trên cơ sở của sự phân tích đó, NH sẽ đưa ra chiến lược marketing thích hợp cho hoạt động của mình, bao gồm:
- Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Tuỳ theo tình hình thị trường, ngân hàng cần có
những đánh giá về hiệu quả của các sản phẩm truyền thống đã và đang cung cấp và xây dựng những chiến lược đưa những sản phẩm mới đáp ứng được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng nhằm khai thác thị trường tiềm năng. Việc đưa ra sản phẩm dịch vụ mới phải đảm bảo nguyên tắc đơn giản, thuận tiện, dễ sử dụng, phù hợp với trình độ dân trí và phù hợp với thơng lệ quốc tế. Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của phương thức tín dụng chứng từ sẽ đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và đem lại cho Techcombank một thị phần lớn hơn trong hoạt động TTQT
- Chiến lược giá cả: Tuỳ theo uy tín và khả năng cạnh tranh của mình, NH có thể quyết định đưa ra mức phí dịch vụ , lãi suất ký quỹ của mình cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển, nhằm mục đích thu hút khách hàng và tăng trưởng lợi nhuận. Techcombank nên đưa giá cả trở thành một trong những yếu tố cạnh tranh của mình. - Chiến lược xúc tiến thương mại: Đó là việc quảng bá hình ảnh của ngân hàng, sản
phẩm dịch vụ của ngân hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng như: đài, báo, tivi... Mọi công việc quảng cáo đều phải tuân theo những nguyên tắc đó là: Phải hết
64
sức ngắn gọn, súc tích, gây được sự chú ý đối với khách hàng, phải gây cho khách hàng được sự ham muốn và sẵn sàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của NH. Việc quảng bá hình ảnh của ngân hàng khơng chỉ đem lại lợi ích cho riêng rẽ một hoạt động nào mà nó đem lại lợi ích cho tất cả các hoạt động của ngân hàng trong đó có hoạt động TTQT theo phương thức tín dung chứng từ trong cùng một lúc. Tuy nhiên, quan trọng hơn hết đó chính là sự chu đáo, nhiệt tình và thái độ niềm nở của nhân viên giao dịch và chăm sóc khách hàng. Sự hiểu biết và thái độ phục vụ của nhân viên sẽ tạo dựng được niềm tin cho khách hàng, đó là cách quan trọng để giữ chân được khách hàng cũ và khai thác được những khách hàng mới
- Chiến lược khách hàng: Ngân hàng cần ý thức được rằng khách hàng không những
là đối tác mà còn là người quyết định đến sự thành bại của mỗi ngân hàng. Vai trò của khách hàng đã được thay đổi qua sự đổi mới nền kinh tế từ việc khách hàng cần ngân hàng đến việc ngân hàng cần khách hàng cho sự phát triển của mình. Khách hàng có quyền so sánh, lựa chọn ngân hàng và loại hình dịch vụ cho chính mình. Ngân hàng cần có những chiến lược đặc biệt với từng nhóm khách hàng của mình chẳng hạn như việc sử dụng lãi suất ưu đãi, biểu phí dịch vụ TTQT ưu đãi cho những khach hàng cũ hoặc sử dụng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút những khách hàng mới.
- Tăng cường cơng tác phân tích đối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh
là một việc làm vơ cùng quan trọng để đưa ra các chính sách đối phó sao cho có hiệu quả nhất, đặc biệt là với các đối thủ cùng hoạt động trong lĩnh vực TTQT theo phương thức tín dụng chứng từ. NH nên có các biện pháp phân tích đối thủ cạnh tranh càng sớm càng tốt, tránh việc thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh một cách tự phát và bị động. Thường xuyên theo dõi và nắm bắt các thông tin về đối thủ cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế để có thể biết được những ngân hàng, những tổ chức tài chính nào mới ra đời, từ đó nghiên cứu phân tích chính sách kinh doanh, thực trạng tình hình khả năng tài chính của họ, tìm ra ưu nhược điểm của họh, qua đó có được những nhận định hay đánh giá kịp thời về đối thủ cạnh tranh đó. Việc thường xun có những phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp NH biết được những sản phẩm, những chính sách ưu đãi để thu hút khách hàng của họ, học hỏi được kinh nghiệm cũng như cách thức tiến hành cơng việc của họ, từ đó đề ra những biện pháp phát triển, có kế hoạch hoạt động kinh doanh phù hợp.