Khách hàng mục tiêu

1.5.2 .Các yếu tố quyết định đến cấu trúc các dạng truyềnthông marketing

2.2. Thực trạng về hoạt động Truyềnthông Marketingcủa Côngty Cổ

2.2.1. Khách hàng mục tiêu

(1) Doanh nghiệp vừa và nhỏ

Các doanh nghiệp mua dịch vụ của HVN nhằm mục đích đơn giản hóa quy trình quản lý cơng việc và xây dựng văn phòng kỹ thuật số cho doanh nghiệp, dẫn đến việc gia tăng giá trị, tiết kiệm thời gian và nhân lực, cũng như khả năng quản lý hiệu quả khối lượng cơng việc và lịch trình sẽ được liệt kê là khách hàng mục tiêu của HVN. Dịch vụ được tổ chức sử dụng để quản lý công việc và đầu ra, đặc biệt là CRM, và để thúc đẩy sự kết nối giữa tất cả các giai đoạn của quy trình sản xuất. Việc mua và sử dụng tài nguyên của các tổ chức này không trở thành thành phần vật chất, mà là tăng thêm giá trị cho sản phẩm và giá trị kinh doanh của họ. Để xác định rõ khách hàng mục tiêu, HVN phải xây dựng các thuộc tính như phong cách sống, động lực, thách thức và mục tiêu của khách hàng.

Bảng ….: Nhu cầu của nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ đối với dịch vụ HVN

Nhân khẩu học Nghề nghiệp Thương hiệu

- Các công ty vừa và nhỏ. - Các công ty có khối văn phòng

- Có thể vừa là doanh nghiệp khởi nghiệp vừa là doanh nghiệp đã hoạt động lâu năm.

- Các công ty thường sử dụng các công cụ làm việc trực tuyến.

HVN không chỉ hướng tới các doanh nghiệp đã có thương hiệu nổi tiếng. Mọi khách hàng đều có thể sử dụng dịch vụ HVN.

Đơn vị ra quyết định mua hàng

Địa lý Tìm kiếm lợi ích

- Kế tốn viên

- Nhóm nghiên cứu thị trường

- Nhân Viên - Đơn vị hậu cần - CEO

Thường tập trung ở các khu trung tâm vì có nhiều văn phịng cơng ty, doanh nghiệp. Ngoài ra, khách hàng tại khu vực này cũng giúp HVN dễ dàng thực hiện công việc ký kết hợp đồng. Tuy nhiên, do bản chất của dịch vụ là trực tuyến, HVN khơng hồn tồn bị giới hạn bởi địa lý.

- Ưu tiên dịch vụ giá tốt, chất lượng như khảo sát chỉ chiếm 20%.

- Ưu tiên các dịch vụ có gói dịch vụ chu đáo, tận tình. Có chế độ bảo hành, tư vấn trong suốt quá trình sử dụng.

Vấn đề Thách thức Cơ hội

- Ít có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với những nhóm khách hàng này.

- Cần xác định điểm chạm của nhóm khách hàng này.

- Vô số người bán với giá không chênh lệch rõ rệt. - Khách hàng có thể chưa hiểu biết nhiều về dịch vụ dẫn đến không chọn được người bán phù hợp.

- Khối văn phòng tại Hà Nội cũng như Việt Nam có số lượng vô cùng lớn nên lượng khách hàng tiềm năng lớn

- HVN đã có kinh nghiệm từ lâu.

- Yêu cầu không khắt khe.

(Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả)

Khách hàng của thương hiệu HVN chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, họ sẽ là người tiêu dùng trong tương lai. Các dịch vụ HVN có thể làm cho hoạt động kinh doanh trở nên đơn giản và hiệu quả hơn.

(2) Doanh nghiệp quy mô lớn

HVN đã làm việc với các khách hàng doanh nghiệp quy mô lớn trên cả nước và được nhiều đối tác đánh giá cao. Lý giải cho điều này là do HVN có uy tín lâu

năm trong việc cung cấp các dịch vụ đảm bảo hợp pháp cũng như chính sách và quy trình hậu mãi tồn diện. Chúng bao gồm các doanh nghiệp quy mô lớn hoạt động trong các lĩnh vực khác nhau như giáo dục, tổ chức, tập đoàn lớn và liên doanh.

Bảng 2.4. Nhu cầu của nhóm khách hàng doanh nghiệp quy mơ lớn đối với dịch vụ HVN

Nhân khẩu học Nghề nghiệp Thương hiệu

- Các tập đoàn, doanh nghiệp lớn; đặc biệt là các tổ chức giáo dục và doanh nghiệp

- Đối tác nước ngoài

- Thường là các tập đoàn, bộ máy lớn.

- Có những tên tuổi lớn - Các công ty thường sử dụng các công cụ làm việc trực tuyến để đồng bộ dữ liệu lớn

- GCS có nhiều kinh nghiệm trong các mối quan hệ với các đơn vị trong nước.

- Đã kinh doanh với các tập đoàn có thương hiệu trên 5 năm

Đơn vị ra quyết định mua hàng

Địa lý Tìm kiếm lợi ích

- Kế tốn viên

- Nhóm nghiên cứu thị trường

- Các quan chức cấp cao - Bộ phận hậu cần

- Bộ phận chịu trách nhiệm đấu thầu

Không bị cản trở bởi khoảng cách địa lý. Tuy nhiên, nó thường tập trung ở các khu vực trung tâm do có nhiều văn phịng của các cơng ty, doanh nghiệp.

- Việc lựa chọn đơn vị trúng thầu thường phải có uy tín và ng̀n gốc sản phẩm rõ ràng.

- Có chế độ hậu mãi, sản phẩm chất lượng tốt, độ bền cao

Vấn đề Thách thức Cơ hội

- Nếu muốn trở thành nhà cung cấp cho nhóm khách hàng này, HVN phải trúng thầu.

- Để duy trì một mối quan hệ lâu dài cần nhiều yếu tố từ hai bên.

- Nhiều doanh nghiệp lớn đấu thầu với nhau và trở thành đối thủ cạnh tranh. - Đầu vào khắt khe vì nhóm khách hàng có nhiều kiến thức và yêu cầu.

- Mang lại tên tuổi và danh tiếng cho HVN. - HVN là đại lý hàng đầu cho các dịch vụ của Google, Microsoft, Zoho.

Đặc điểm của nhóm khách hàng này là tuy số lượng không nhiều nhưng lượng mua và lượng tiêu thụ lại vơ cùng lớn. Vì vậy, có thể thấy GCS ln cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các tổ chức, doanh nghiệp giáo dục để duy trì nhóm khách hàng này. Để có thể tiếp cận nhóm khách hàng này, thường phải thông qua đấu thầu để trở thành nhà cung cấp dịch vụ, sản phẩm thay vì chỉ tiếp thị.

Quá trình hình thành và phát triển

Tổ chức hoạt động kinh doanh của Côngty