I .Phương hướng và mục tiêu của Công ty
1.1 Duy trì và khai thác tốt thị trường hiện tại đồng thời mở rộng đến các thị
thị trường khác, lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu của mọi tổ chức kinh doanh, mọi nhà kinh doanh . Bởi lẽ để tồn tại và phát triển , các tổ chức
cá nhân này phải có một vị trí nhất định trên thị trường. Để xây dựng một chiến lược phù hợp cho một đơn vị kinh doanh trong một thời kỳ nhất định tất yếu phải có sự nghiên cứu thị trường .
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành vấn đề thị trường luôn là vấn đề cần được quan tâm, chỉ đạo sát sao kịp thời và cụ thể. Do vậy để nâng cao khả
năng thai thác khách của mình Cơng ty cần phải làm tốt công tác thị trường . Lượng khách đến với Cơng ty cịn ít và chưa đa dạng . Do vậy phòng nghiên
cứu thị trường của Cơng ty phải có những chuyến khảo sát thực tế tài các thị
trường này để thiết lập được tốt mối quan hệ giữa Công ty với các nhà đại lý
tại các thị trường này, đồng thời gửi những tập gấp có những chương trình du lịch hấp dẫn để giới thiệu với khách cho các đại lý du lịch này. Công ty cần phải kiểm tra chặt chẽ những đại lý mà mình đã thiết lập để họ có trách nhiệm khi có khách yêu cầu phải liên hệ ngay với Công ty để phục vụ khách được tốt nhất, Cơng ty nên có những ưu đãi đặc biệt đối với các đại lý này bởi vì họ
là đầu mối trực tiếp giữa khách với Công ty. Đồng thời có những mức phạt
thật nặng khi mà các Công ty ấy vi phạm hợp đồng, nếu không Công ty một mặt sẽ mất khách mặt khác uy tín của Cơng ty cũng bị ảnh hưởng rất nặng.
Đối với thị trường hiện nay Công ty đang khai thác thì như vậy, nhưng Cơng
ty khơng chỉ tập trung khai thác tốt thị trường này bởi vì các thị trường này cũng đang là những thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty lữ hành.
Đối với thị trường khách là người Việt Nam ra nước ngoài. Mặc dù lợi nhuận thu được từ các chương trình du lịch này khơng cao nhưng Cơng ty cũng vẫn
phải duy trì và thậm chí cịn phải tập trung tốt hơn nữa bởi vì thị trường này vẫn là thị trường đem lại doanh thu chủ yếu cho Công ty, vẫn là thế mạnh của Công ty.
Đối với thị trường khách nội địa, đây cũng là một thị trường quan trọng của
Cơng ty, thị trường này đang có xu hướng phát triển bởi trình độ dân trí ngày một tăng, thu nhập ngày một tăng, người dân đang có xu hướng đi du lịch
nhiều…Cơng ty cần phải có những chương trình đa dạng, độc đáo để thu hút tốt nhất, nhiều nhất lượng khách đến với Cơng ty.
1.2. Hồn thiện cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty.
Bất cứ một tổ chức kinh doanh nào muốn hoạt động có hiệu quả thì phải có bộ máy tổ chức hợp lý, có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên nhiệt tình
năng động và trung thành. Trên cơ sở đó phát huy được sức mạnh tổng hợp về năng lực, trí tuệ của tồn thể nhân viên trong Công ty.
Hiện nay cơ cấu tổ chức của Cơng ty cịn khá gọn nhẹ. Các bộ phận đặc
trưng là quan trọng nhất của Cơng ty đó là: Phịng điều hành, còn Phòng thị trường và Phòng hương dẫn của Cơng ty vẫn để thành một phịng. Do vậy mà
các nhân viên trong phòng này vừa phải đảm nhận các cơng việc của phịng thị trường lại vừa phải đảm nhận cơng việc của phịng hướng dẫn khi có khách. Làm công việc của các nhân viên trong phòng này rất bận rộn và bị phân tán, làm ảnh hưởng chất lượng kinh doanh của Công ty.
Theo em trong thời gian tới đây Công ty nên tách phòng này làm hai phòng riêng với chức năng nhiệm vụ riêng. Phòng thị trường chỉ thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình là khảo sát thị trường, tìm nguồn khách và làm công tác quảng cáo các sản phẩm của Công ty tới thị trường khách. Phòng hướng dẫn chỉ thực hiện nhiệm vụ của phòng hướng dẫn. Từ đó các nhân viên có thể nâng cao hơn nhiệm vụ, kinh nghiệm của mình để đón được nhiều khách và phục vụ khách được tốt hơn nữa.
Còn bộ phận văn phòng của Cơng ty hiện nay có tới 4 người. Em thấy rằng việc phân bố lao động ở đây quá đông không cần thiết. Nhiều khi em cảm thấy nhiều người như vậy nhưng công việc rất bận rộn bởi vì các phịng khác thì bận mà nhân viên ở đay không phải là chuyên môn của họ. Phịng này em nghĩ chỉ nên bao gồm có 2 người, một người làm công việc trực điện thoại và một người khác làm công việc tiếp khách và mua sắm các trang thiết bị khi Cơng ty có nhu cầu. Việc phân cơng này chỉ là tương đối vì họ có thể giúp đỡ lẫn nhau khi công việc khá bận.
Trên đây là một số ý kiến đề xuất của riêng em về cơ cấu tổ chức của Cơng
ty mà qua q trình thực tập tại Cơng ty, em cảm thấy rằng nó bất hợp lý để Cơng ty có thêm ý kiến tham khảo giúp cho cơ cấu tổ chức của mình hợp lý
hơn.
1.3 Triển kkai chính sách Marketing – Mix phù hợp với mỗi đoạn thị trường
mục tiêu.
Như chúng ta đã biết, chính sách Marketing – Mix là một công cụ đắc
lực trong việc theo đuổi các mục tiêu kinh doanh của một Cơng ty. Nó gồm bốn cơng cụ:Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá và chính sách giao tiếp khuếch trương .
Để đạt được kết quả cao hơn nữa, Cơng ty cần phải áp dụng cả 4 chính
sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị
trường . Một chiến lược Marketing chỉ thành công khi các chính sách này được phát huy tác dụng. Sau đây em xin trình bày một số chính sách sau:
1.3.1Chính sách sản phẩm
Trong chính sách sản phẩm này đối với mỗi đoạn thị trường mục tiêu cần tập trung vào 2 vấn đề:
* Nâng cao chất lượng chương trình du lịch
Chất lượng chương trình ở đây được hiểu là chất lượng thiết kế và chất lượng thực hiện
Trung tâm phải nghiên cứu ngay từ khi thiết kế chương trình Du lịch , bởi vì nếu chương trình Du lịch khơng đáp ứng được nhu cầu của khách thì sẽ khơng
bán được chương trình Du lịch đó
Việc nắm được nhu cầu của khách và thiết kế được chương trình về văn hố , bản sắc văn hố dân tộc , di tích lịch sử , và thiết kế được những chương trình phù hợp với thị trường khách như vậy sẽ thu hút được rất nhiều khách
đến với Công ty bởi vì đi du lịch ngày nay đã trở thành phổ biến đối với mọi người trên thế giới.
Việc thu thập thông tin về nhu cầu của khách để xây dựng lên những
chương trình du lịch này bằng rất nhiều cách. Trong một số trường hợp thuận
tiện Cơng ty có thể trực tiếp nghiên cứu thị trường . Nếu khơng đủ điều kiện thì cách hay nhất là có thể thơng qua các hội chợ triển lãm, các Cơng ty nước ngồi gửi khách hoặc là từ những khách đang đi Du lịch với Công ty , thông qua những phiếu điều tra, gửi thư thăm dò khách. Hoặc Cơng ty có thể thu thập thông tin thứ cấp qua các báo, trong tạp chí, internet, bạn bè, cơ quan
Nhà nước , các Đại sứ quán..
Thị trường khách của Công ty là rất đa dạng . Các chương trình mà Cơng ty xây dựng phải có mức giá phù hợp làm sao cho khách chi trả được. Chất lượng của các dịch vụ như :vận chuyển , lưu trú , ăn uống… phải có đầy
đủ điều kiện cần thiết giúp khách cảm thấy thoải mái nhất, thưởng thức những món ăn ngon đặc trưng của từng vùng Du lịch …Để sản phẩm có thể đáp ứng
những nhu cầu trên, khi xây dựng chương trình Du lịch thì Cơng ty nên cử
người đi khảo sát thực tế trước thì khi đó chương trình sẽ đạt được hiệu quả cao hơn.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến những
vấn đề sau :
+Nâng cao trình độ hướng dẫn viên cả về nghiệp vụ và nghệ thuật phục vụ .
+Công tác điều hành phải nhanh nhẹn, linh hoạt
+Có những tiết mục tạo cho khách ấn tượng về chuyến đi đặc biệt là
trước và sau chuyến đi .
* Đa dạng hố chương trình Du lịch , tạo sản phẩm độc đáo .
Phòng thị trường hàng năm vẫn xây dựng hàng sêri chương trình để chào bán cho khách , Công ty cần tạo nhiều chương trình hơn kết hợp nhiều lộ trình hơn. Trên mỗi tuyến của chương trình có thể đưa ra nhiều giải sản phẩm thay thế. Các giải pháp này Công ty nên áp dụng cho tất cả các loại
thị trường khách : Khách Việt Nam đi Du lịch nước ngoài , khách nội địa... . Tạo sản phẩm độc đáo cũng là một biện pháp thu hút khách cũng nên áp dụng cho tất cả các loại thị trường khách, bởi vì nếu Cơng ty tạo được nhiều sản phẩm độc đáo đáp ứng được nhu cầu của khách có thể tránh
được cạnh tranh gay gắt với các Cơng ty lữ hành
1.3.2 Chính sách phân phối
Công ty nên xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp giữa Công ty với khách du lịch bằng nhiều cách: quảng cáo, tiếp thị, tích cực tham gia vào các sự kiện đặc biệt như Festival, tổ chức triển lãm…để làm sao khách biết đến Cơng ty mình và nếu họ có nhu cầu đi du lịch thì họ thì họ sẽ nghĩ
đến Cơng ty và mua chương trình Du lịch của mình mà không phải qua bất
kỳ trung gian nào. 1.3.3 Chính sách giá.
Trong mơi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, thì giá cả là vấn đề hết sức quan trọng và nhạy cảm. Qua thời gian thực tập thực tế tại Công
ty em thấy rằng giá của Công ty thường giảm hơn so với giá của các Công ty khác cùng cạnh tranh với Công ty trên địa bàn Hà Nội mặc dù chất
lượng như nhau. Đây cũng là một chiến lược nhằm tăng lượng khách đến
với Cơng ty. Cơng ty nên có đội ngũ nhân viên tính giá chính xác, nhanh chóng trả lời khách và có sự ưu ái về giá cho những đoàn khách lớn, dài ngày.
Để xác định chính xác kịp thời, Cơng ty phải xác định chi tiết chi phí
liên quan, tập hợp thành bảng bao gồm:chi phí cố định, chi phí biến đổi để tính cho chính xác. Cách tốt nhất là Cơng ty sau khi có u cầu của khách về chương trình du lịch nên xây dựng ngay một bảng tính giá thành, giá
bán sau đó đưa ngay cho khách nhanh nhất trong thời gian có thể, đồng
thời nhắc khách xem xét kỹ, và nếu có chỗ nào khơng hiểu hoặc chưa hiểu phải giải thích tận tình cho khách . Điều này giúp cho khách biết được giá
trị của chuyến đi du lịch mặt khác tạo tâm lý thoải mái giữa khách và Công ty trong q trình làm việc tiếp theo.
1.3.4 Chính sách quảng cáo – khuếch trương
Để khách du lịch biết đến Cơng ty và sản phẩm của Cơng ty thì cách tốt
nhất, hiệu quả nhất đó là quảng cáo và khuếch trương. Bởi vì Cơng ty nào muốn tạo uy tín của mình trong lịng khách hàng, muốn đưa sản phẩm của Cơng ty mình đến với khách hàng đều phải thực hiện chiến dịch quảng cáo khuếch trương. Công ty đang có chiến dịch quảng cáo rất rầm rộ bằng các tập gấp, áp phích, các báo tạp chí trong và ngồi nước … Các tập gấp, áp
phích được trang trí rất đẹp và hấp dẫn. Các đợt quảng cáo không chỉ được
gửi đi các nơi trong nước mà nó cịn được gửi tới các đại lý của các đại lý của các Công ty gửi khách nước ngoài. Ngồi ra Cơng ty cũng đang thiết kế trang web cho riêng mình trên mạng Internet giới thiệu về Công ty, về sản phẩm của Công ty.Các trang Web của Công ty phải thật hấp dẫn, có nhiều hình ảnh bên cạnh các chương trình du lịch được xây dựng để khách có thể hình dung ra được chuyến du lịch mình sẽ đi. Cơng ty nên có một lập trình viên sáng tạo ra các trang Web đặc sắc về Công ty giới thiệu cho khách hàng khi khách hàng có nhu cầu là nghĩ ngay đến Cơng ty và mua
chương trình du lịch của Cơng ty
Mơ hình quảng cáo đó phải thoả mãn : 1. Lôi cuốn sự chú ý.
2. Tạo sự chú ý, quan tâm.
3. Tạo sự khát vọng về sản phẩm . 4. Hướng dẫn chấp nhận sản phẩm
5. Thoả mãn nhu cầu của khách
Ngồi ra Cơng ty cũng nên tham gia vào các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế, một mặt để học hỏi kinh nghiệm của các Công ty lữ hành hàng đầu trên thế giới, đồng thời quảng cáo sản phẩm của mình ra thị trường thế giới một cách có hiệu quả nhất.
Trên đây là một số giải pháp về chính sách Marketing – Mix mục đích là để tăng lượng khách đến với Cơng ty từ đó làm tăng doanh thu.
Ngồi giải pháp tăng doanh thu Cơng ty cịn có thể giảm chi phí gián tiếp trong kinh doanh lữ hành. Sau đây là một số giả pháp làm giảm chi phí
2. Một số giải pháp làm giảm chi phí
2.1 Nâng cao đội ngũ cán bộ của Công ty.
Qua q trình phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty, ta thấy đội ngũ cán bộ của Cơng ty tương đói trẻ năng động ưa mạo hiểm và ưa hoạt động thị trường. Bên cạnh đó, cịn có khó khăn về khinh nghiệm cơng tác, trình độ nghiệp vụ khả năng ứng xử các tình huống cịn có hạn chế, chính mặt hạn chế này nếu khắc phục được thì sẽ làm giảm chi phí từ đó làm tăng lợi nhuận nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty .
+Đối với các phịng:Phịng điều hành, Phòng thị trường và Phòng hướng
dẫn đây là các phịng quan trọng nhất của Cơng ty nói riêng cũng như của các Cơng ty lữ hành nói chung .Các nhân viên ở phịng này ngồi nghiệp vụ du lịch vững vàng, các nhân viên cần phải có rất nhiều kinh nghiệm, phản xạ nhanh, xử lý tình huống bất ngờ.Ví dụ phịng điều hành ngoài việc sắp xếp quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ như vận chuyển, ăn ngủ …còn xử lý các tình huống như khách huỷ bỏ việc đặt phịng, xe đang đi đường bị hỏngthì phịng điều hành phải giải quyết hợp lý là vừa giữ uy tín cho cơng ty với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch vừa phải đảm bảo đúng lịch trình…
+Với nhân viên làm công tác hướng dẫn cho khách du lịch, ngồi trình
độ chun mơn thì điều quan trọng nhất là phải có đạo đức về nghề nghiệp,
yêu nghề, hiểu được tâm lý khách, biết cách ứng xử khéo léo. Chính những
điều này giúp cơng ty giảm rất nhiều chi phí mà những chi phí này nhiều khi
phải trả giá rất cao.
Kinh doanh lữ hành là một ngành kinh doanh tổng hợp, nó liên quan đến rất nhiều lĩnh vực kinh tế khác như:vận chuyển, khách sạn nhà hàng, bưu chính viễn thơng, Cơng ty bảo hiểm… Do vật Cơng ty cần có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ trong và ngoài nước cũng như các cơng ty gửi khách. Bởi vì khi đã có mối quan hệ tốt với các cơng ty gửi khách thì khi có
khách họ sẽ nghĩ ngay đến Công ty và gửi khách phù hợp cho Cơng ty , khi
đó uy tín của Cơng ty sẽ được nâng cao rất nhiều lần. Chính điều này giảm rất
nhiều chi phí , đặc biệt là chi phí khuếch trương - quảng cáo vì khi có chi phí này tốn rất nhiều và hiệu quả không cao hơn là mấy. Còn đối với các nhà
cung cấp các dịch vụ du lịch nếu Cơng ty có mối quan hệ tốt thì có rất nhiều thuận lợi như : phục vụ nhiệt tình chất lượng tốt, giá cả ưu đãi, trách nhiệm cao…Thậm chí Cơng ty xử lý tình huống bất ngờ xảy ra tránh thiệt hại cho