Thị trường cho vay tiêu dùng là một thị trường lớn và đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng. Hiện nay, dân trí được nâng cao, thông qua các phương tiện thông tin đại chúng đã giúp cho người dân tiếp cận gần hơn với hoạt động cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng. Đây cũng có thể coi là thị trường mục tiêu của NHTMCP ACB. Tuy nhiên, không vì thế mà xem nhẹ việc nâng cao mở rộng hoạt động này, bởi vì ngày nay các ngân hàng đang cạnh tranh nhau rất gay gắt về hoạt động này. Vì thế, PGD cũng cần phải có những mục tiêu rõ ràng, các biện pháp hành động cụ thể phù hợp với đặc điểm của mình.
Sau đây là một số chiến lược nhằm mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng:
2.1. Xây dựng chiến lược Marketing đối với hoạt động cho vay tiêu dùng.
Quảng bá hình ảnh ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là một điều rất cần thiết. Vì thế ngân hàng cần phải xây dựng chiến lược Marketing cụ thể, đúng đắn để có thể đem hình ảnh của ngân hàng đến gần với người dân nhất. Ví dụ như có thể treo băng rôn, áp phích tại PGD và trên các tuyến phố lân cận. Hoặc cũng có thể tiếp cận tổ dân phố các cụm dân cư, tặng quà, phát quà khuyến mãi, phổ biến các chương trình ưu đãi đặc biệt trên đài phát thanh của phương.
PGD cũng nên tìm hiểu nghiên cứu, điều tra các sản phẩm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh trên cùng địa bàn.Sau đó phân tích ưu và nhược điểm, nếu có điều kiện sẽ lấy ý kiến phản hồi của khách hàng để có thể đưa ra dịch vụ tốt nhất, có lợi nhất cho cả hai bên.
Về vay tín chấp của cán bộ công nhân viên, PGD cũng có thể tận dụng các mối quan hệ đê tăng thêm khối lượng khách hàng cho phòng. Có thể đến các cơ quan hành chính, doanh nghiệp, các trường học để giới thiệu và loại hình sản phẩm này.
Về cho vay mua nhà, PGD có thể kết hợp với các công ty địa ốc, thực hiện bảo đảm bằng chính căn nhà định mua.
Về cho vay du học, đối tượng chủ yếu là các học sinh vừa tốt nghiệp cấp III và các học sinh chuẩn bị tốt nghiệp Đại học. PGD có thể phối hợp với các công ty tư vấn du học, các trường học trên địa bàn hoạt động để có thể tiếp cận được gần hơn với
khách hàng. Qua đó giải thích những thắc mắc của các bậc phụ huynh về thủ tục vay vốn, hồ sơ vay, số tiền vay vốn và tài sản đảm bảo,…
Về việc mua xe máy, ô tô, PGD cũng có thể kết hợp với các đại lí phân phối xe gần đó để quảng bá về sản phẩm cho vay trả góp của mình. PGD cũng sẽ thỏa thuận để các đại lí này treo băng rôn của ngân hàng tại showroom, phát hồ sơ vay vốn cũng như các bước hướng dẫn khách hàng mua xe.
Vì PGD có quy mô nhỏ, do đó chiến lược Marketing cũng được thực hiện trên quy mô nhỏ, cụ thể là xung quanh khu vực hoạt động của phòng và tận dùng những mối quan hệ của nhân viên.
2.2. Xây dựng chiến lược cho vay tiêu dùng đúng đắn và hấp dẫn đối với khách hàng. hàng.
Thời gian hoạt động của PGD từ khi thành lập đến nay tuy là đã xây dựng được lượng khách hàng cá nhân tương đối, vì chủ yếu các hoạt động cho vay tiêu dùng là về cá nhân, doanh nghiệp chưa có nhiều. Nhưng PGD cũng không nên vì thế mà lờ là việc tìm các nguồn khách hàng cá nhân mới để chỉ tập trung vào các khách doanh nghiệp để tăng doanh thu bởi vì đây được xác định là đối tượng chính của việc huy động tiền gửi, thanh toán, chuyển tiền dó số lượng chiếm tỉ trọng lớn nhất và chính nhóm khách hàng này có thể đẩy mạnh cho vay cá nhân với mục đích tiêu dùng.
Trong mối quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng, chữ tín giữ vai trò rất quan trọng, nó quyết định sự thành công hay thất bại của ngân hàng. Ngân hàng sẽ hướng đến những đối tượng khách hàng có khả năng hoàn trả nợ tốt, hay nói cách khác là đang kinh doanh tốt. Tuy nhiên không phải lúc nào khách hàng cũng làm ăn kinh doanh tốt, vì thế đòi hỏi ngân hàng phải có những chính sách cho vay tiêu dùng hợp lí, vừa giữ uy tín đối với khách hàng trong quan hệ bạn hàng, vừa đảm bảo được an toàn vốn trong hoạt động kinh doanh ngân hàng.
Đối với nhóm khách hàng hiện tại của phòng, phòng cần phải duy trì mối quan hệ. Từ những khách hàng này có thể sẽ là đầu mối để mở ra những mối quan hệ khác như bạn bè, người thân,… của họ.
Với đặc tính cộng đồng của khu vực dân cư nên thông tin sẽ có sự truyề dẫn, lan tỏa nhanh và so sánh. Phòng sẽ đẩy mạnh quảng bá về các sản phẩm của hoạt động cho vay tiêu dùng. Thông tin có thể truyền tải thông qua Ban quản lí, bảng tin của khu tập thể hoặc băng rôn ở vị trí dễ quan sát nhất. Nhưng trước tiên phải đẩy mạnh sự có mặt của PGD trên địa bàn đến các cụm dân cư này. Kênh đơn giản và trực tiếp là chính quyền của quận, phường đến các tổ dân phố hoặc thông qua bản tin trên đài phát thanh.
2.3. Nâng cao trình độ đào tạo của các cán bộ nhân viên tín dụng.
Trình độ nghiệp vụ của cán bộ là một điều hết sức quan trọng trong sự phát triển của ngân hàng. Bởi đây chính là bộ mặt của ngân hàng. Ngày nay khi mà các sản
phẩm dịch vụ của các ngân hàng gần như là giống nhau thì chính yếu tố về phong cách phục vụ và thái độ của nhân viên sẽ tạo nên sự khác biệt giữa ngân hàng này với ngân hàng khác.Khách hàng sẽ đánh giá ngân hàng thông qua thái độ làm việc của nhân viên có chuyên nghiệp hay không, có thể tin tưởng để lựa chọn dịch vụ của ngân hàng hay không.
Phần lớn các dịch vụ của các ngân hàng là đa phần giống nhau, do đó ngân hàng cần phải lấy việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là nền tảng trong xây dựng chiến lược cạnh tranh giành thị phần và khách hàng. Để nâng cao chất lượng phục vụ, ngân hàng cần lấy sự hài lòng của khách hàng là mục tiêu hàng đầu. Cán bộ tín dụng cần phải có thái độ niềm nở trong giao tiếp với khách hàng, hướng dẫn cặn kẽ, chu đáo các giấy tờ, thủ tục để khách hàng có sự chuẩn bị đầy đủ, không mất thời gian đi lại nhiều lần, nhiều nơi. Phòng giao dịch lúc nào cũng phải khang trang, sạch sẽ, hiện đại, lịch sự. Đây cũng chính là một sự tôn trọng đối với khách hàng.
Theo em được biết, PGD cũng có kế hoạch đào tạo nhân sự. Trưởng đơn vị sẽ kết hợp với trung tâm đào tạo lên kế hoạch đào tạo lại nhân sự định kì hàng quý. Trọng tâm là đào tạo thực tế để nhân viên của phòng( đặc biệt là bộ phận PFC và RA) có cái nhìn tổng thể về tất cả các sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng đang có. Mục đích là mỗi nhân viên của Phòng có thể bán chéo các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng từ huy động, cho vay, kinh doanh ngoại tệ, thanh toán quốc tế các sản phẩm dịch vụ khác,… nhằm đem lại sự hài lòng cao nhất đến khách hàng và tạo doanh số về cho phòng. Đây là một kế hoạch vô cùng đúng đắn và cần thiết.
2.4. Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ
Cũng như bất cứ một ngân hàng, NHTMCP Á Châu cũng luôn phải đổi mới các sản phẩm dịch vụ của mình để thu hút khách hàng. Bằng các hình thức khác nhau để huy động vốn, ngân hàng có thể sẽ có ưu đãi đặc biệt với cá nhân gửi tiền nhiều, tặng thưởng, quay số trúng thưởng, … hiện nay ngân hàng Á Châu cũng có một số chương trình như : tích lũy điểm- nhận quà tặng dành cho công ty du học- đối tác liên kết với ACB; năm sinh kỳ diệu,… như vậy có thể thấy các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng Á Châu cũng rất đa dạng. Cuộc sống luôn thay đổi từng ngày, vì vậy việc tìm ra nhu cầu của khách hàng rất quan trọng. Tuy nhiên cũng phải sáng tạo để các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.