CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
5.2 Giải pháp phát triển dịch vụ NHBL tại NH TMCP Đầu tư và Phát triển Việt
5.2.3.1 Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ truyền thống
- Ban phát triển NHBL cần thường xuyên rà soát danh mục các sản phẩm tiền gửi hiện tại của Ngân hàng, đánh giá, so sánh sản phẩm của BIDV với các đối thủ cạnh tranh, đồng thời thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng về các sản phẩm để xác định hiệu quả của các sản phẩm đang triển khai.
- Nghiên cứu, xây dựng thêm một số sản phẩm huy động mới:
Sản phẩm rút vốn linh hoạt dành cho khách hàng quan trọng: kết hợp sản phẩm tiền gửi và ưu đãi tiền vay để đảm bảo khách hàng rút gốc được nhận lãi cao hơn lãi không kỳ hạn.
Sản phẩm đặc thù cho nhóm khách hàng: xây dựng các sản phẩm cho các nhóm đối tượng đặc thù vùng miền theo đề nghị của chi nhánh hoặc sản phẩm theo giới tính, nghề nghiệp,…
Kết hợp sản phẩm tiền gửi và các sản phẩm dịch vụ khác phát triển thành các gói
sản phẩm cho các phân đoạn khách hàng khác nhau.
Tập trung phát triển dịch vụ, sản phẩm dành cho khách hàng có thu nhập cao. Đối
với phân nhóm khách hàng có thu nhập cao, cần thiết kế các sản phẩm tiền gửi đặc thù, theo hướng mở, phù hợp với nhu cầu thực hiện các giao dịch tài chính thường xuyên của khách hàng cũng như tăng cường tính linh hoạt để thu hút được các nguồn tiền gửi lớn, gia tăng sự lựa chọn cho khách hàng.
Sản phẩm Thẻ và cho vay tiêu dùng qua nghiệp vụ thẻ
- Đẩy mạnh phát triển các loại hình thẻ Debit và Credit mang thương hiệu VISA, MASTER… thơng qua các chương trình liên kết với các thương hiệu viễn thông, thể thao, thời trang, ca nhạc… cho các đối tượng khách hàng trẻ tuổi, hiện đại liên kết với các thương hiệu mua sắm cho các đối tượng khách hàng trẻ tuổi, trung niên và phụ nữ…
- Triển khai mạnh mẽ các chương trình khách hàng trung thành (loyalty) gắn kết các chủ thẻ với BIDV.
- Kết hợp linh hoạt giữa cho vay tiêu dùng tín chấp với các sản phẩm thẻ cung cấp cho nhóm khách hàng mục tiêu là người có thu nhập từ trung bình khá thường xuyên ổn định, công chức, viên chức trong các doanh nghiệp.
Sản phẩm Tín dụng bán lẻ
- Nâng cao năng lực quản lý rủi ro: điều hành tăng trưởng luôn đi đôi với đảm bảo kiểm soát tốt về chất lượng và nâng cao hiệu quả tài chính. Đảm bảo tách bạch giữa chức năng kinh doanh (quan hệ khách hàng) và chức năng quản lý rủi ro tại các chi nhánh. Tăng cường công tác dự báo, kiểm toán nội bộ, thường xuyên kiểm tra đánh giá việc tuân thủ quy trình, quy định của các cán bộ, chi nhánh.
- Từng bước nghiên cứu, cải tiến quy trình tín dụng theo hướng chuyên nghiệp hơn, xây dựng quy trình theo sản phẩm, số tiền vay và nhóm khách hàng.
- Hoàn thiện các mẫu biểu Hợp đồng tại tất cả các sản phẩm theo hướng các điều khoản chung tại Hợp đồng sẽ được tách bạch thành một bản điều khoản riêng và được niêm yết công khai tại Chi nhánh, mỗi mẫu biểu hợp đồng được chuẩn hóa khơng q 02 trang giấy.
- Trên cơ sở danh mục sản phẩm của BIDV, xác định rõ các sản phẩm bán lẻ chủ chốt, sản phẩm mang thương hiệu của BIDV để nghiên cứu phát triển các sản phẩm chuyên biệt, phù hợp với từng nhóm khách hàng, mục đích vay cụ thể. Tiếp tục phát triển các gói sản phẩm kết hợp tín dụng với tiền gửi, dịch vụ nhằm cung cấp trọn gói dịch vụ ngân hàng bán lẻ tới khách hàng
Phát triển các dịch vụ phi tín dụng và đẩy mạnh phát triển các sản phẩm
bán chéo (cross sell), bán kèm (upsale)
- Cần xây dựng danh mục các gói sản phẩm dịch vụ phi tín dụng chuẩn cho đối tượng khách hàng bán lẻ tương ứng với các phân đoạn khách hàng. Các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng cho KHCN tập trung đáp ứng các nhu cầu giao dịch tài chính của khách hàng (vấn tin, gửi rút tiền...).
- Không ngừng nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng cho
khách hàng bán lẻ, cung cấp các dịch vụ chuyển tiền, thanh toán hoá đơn chất lượng cao và triển khai mạnh trên các kênh phân phối hiện đại của ngân hàng.
- Mở rộng các đối tác để tăng cường triển khai các sản phẩm bán lẻ có tính liên kết để bán chéo, bán kèm qua hệ thống kênh phân phối của ngân hàng, như các sản phẩm chuyển tiền, bảo hiểm, các sản phẩm tài chính khác.
Thưc̣
hiê ṇ
phân khúc thị trường nhằm xác định cơ cấu thị trường, phân đoạn khách hàng theo các tiêu chí phù hợp, lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó xây dựng các chính sách sản phẩm, phân phối và marketing phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Áp dụng mơ hình kim tự tháp theo thơng lệ quốc tế để thực hiện phân đoạn khách
hàng. Mơ hình như sau:
Phân đoạn khách hàng Cán bộ ngân hàng Địa điểm giao dịch chủ yếu (kênh phân phối sản phẩm)
(Nguồn: Mơ hình phân đoạn khách hàng của Ban PTNHBL BIDV) • Nhóm khách hàng thịnh vượng: là nhóm khách hàng có thu nhập rất cao. Đây là những khách hàng mang lại doanh thu cao nhưng đồng thời cũng yêu cầu cao đối với chất lượng dịch vụ và chính sách ưu đãi linh hoạt về phương thức giao dịch, giá, phí ...
• Nhóm khách hàng giàu có: là nhóm khách hàng có thu nhập cao. Đây là những khách hàng cũng yêu cầu cao đối với chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tư vấn, giao dịch ...
• Khách hàng tư vấn tài chính (hạng trung): là nhóm khách hàng có thu nhập khá. Đây là những khách hàng yêu cầu tiêu chuẩn đối với chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tư vấn và các hình thức khuyến mại hấp dẫn
• Khách hàng đại chúng: là nhóm khách hàng phổ thông, sử dụng các sản phẩm dịch vụ chuẩn, các kênh phân phối điện tử… tại điểm giao dịch của BIDV.
- Đối với từng nhóm sản phẩm, dịch vụ hoặc từng sản phẩm, dịch vụ, xây dựng các tiêu chí phù hợp để phân đoạn khách hàng (kết hợp việc áp dụng mơ hình hình tháp như trên với các tiêu chí phù hợp khác như vùng miền, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ, giới tính…).