STT Cơ cấu khách hàng 31/12/2012 Trung bình giai đoạn 2015 – 2020 %/Tổng dƣ nợ %/Tổng dƣ nợ A Khách hàng cá nhân 100,00% 100% Khách hàng có dư nợ >= 100 tỷ 6,27% 10% Khách hàng có dư nợ >= 20 tỷ đến 100 tỷ 11,64% 10% Khách hàng có dư nợ >= 2 tỷ đến 20 tỷ 32,97% 35% Khách hàng có dư nợ dưới 2 tỷ 49,12% 45% B Khách hàng doanh nghiệp 100,00% 100% Khách hàng có dư nợ >= 100 tỷ 58,18% 45% Khách hàng có dư nợ >= 20 tỷ đến 100 tỷ 27,05% 30% Khách hàng có dư nợ >= 2 tỷ đến 20 tỷ 11,62% 20% Khách hàng có dư nợ dưới 2 tỷ 3,15% 5%
Nguồn: Báo cáo tổng kết thường niên của Agribank
Các Chi nhánh cần tái cơ cấu danh mục khách hàng song song với tăng cường danh mục khách hàng: Thay thế tỷ lệ nhất định (20-30%) số khách hàng hiện hữu (trên cơ sở phân tích, đánh giá lại khách hàng nhằm lựa chọn khách hàng tốt,
có lộ trình giảm hạn mức và thu hồi nợ đối với khách hàng khơng đáp ứng điều kiện cấp tín dụng).
3.2. Giải pháp nâng cao khả năng trả nợ vay của khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thơn Việt Nam.
Hoạt động tín dụng cá nhân liên quan trực tiếp đến hai đối tượng là khách hàng cá nhân (bên vay) và ngân hàng (bên cho vay).Bên cạnh đó, hoạt động này cũng chịu ảnh hưởng gián tiếp của mơi trường pháp lý, chính sách của Nhà nước. Do đó, giải pháp để nâng cao khả năng trả nợ vay của khách hàng cá nhân có thể xuất phát từ: ngân hàng, khách hàng cá nhân, mơi trường pháp lý, chính sách của Nhà nước.
3.2.1. Giải pháp nâng cao khả năng trả nợ từ mơ hình nghiên cứu
Từ nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng trả nợ của khách hàng cá nhân trong thời gian qua, để khách hàng cá nhân nâng cao khả năng trả nợ cần thực hiện một số giải pháp sau:
3.2.1.1 Giải pháp về yếu tố số thành viên phụ thuộc trong gia đình
Kết quả nghiên cứu cũng chỉ ra rằng: khách hàng có số thành viên phụ thuộc trong gia đình nhiều thì khả năng trả nợ vay sẽ thấp hơn.
Giải pháp là cán bộ tín dụng cần xem xét kỹ nguồn thu nhập và chi phí sinh hoạt trong gia đình để xác định được chính xác nguồn thu nhập khả dụng dùng để trả nợ vay. Trên cơ sở đó đưa ra quyết định có nên cho vay hay khơng, mức cho vay và ảnh hưởng của từng trường hợp khi số thành viên phụ thuộc có khả năng tăng hay giảm trong thời hạn vay vốn tại hợp đồng tín dụng.Agribank cần cơ cấu lại danh mục cấp tín dụng nhằm hạn chế cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân có số thành viên phụ thuộc cao.
3.2.1.2. Giải pháp về vấn đề tình trạng cơng việc của khách hàng vay:
Khách hàng cá nhân làm cơng việc văn phịng, cơng việc trí óc có khả năng trả nợ cao hơn so với các đối tượng khác.Tuy nhiên, khi xem xét yếu tố này, cán bộ tín dụng cần xem xét nhiều mặt khác vì nếu khơng sẽ có khả năng bỏ đi những khách hàng tốt dù họ khơng làm cơng việc văn phịng.
Với khách hàng có cơng việc văn phịng ổn định và làm trong ngành đã ký hợp đồng vĩnh viễn thì khả năng trả nợ và ý thức trách nhiệm sẽ tăng lên, do đó cần hướng tới các sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho các khách hàng cá nhân làm cơng việc văn phịng, cơng việc trí óc, tập trung xem xét mở rộng cho vay thấu chi, cho vay tiêu dùng đối với những khách hàng này. Bởi hiện nay Agribank phần lớn chưa mở rộng cho vay thấu chi, cho vay tiêu dùng, chủ yếu dành cho cán bộ hay người thân của cán bộ công nhân viên chức trong ngành, điều này làm mất đi tính cạnh tranh cũng như mất đi một cơ hội tiềm năng đối với nhóm khách hàng tốt.
3.2.1.3. Giải pháp về thu nhập/số tiền vay phải trả định kỳ
Qua nghiên cứu cho thấy thu nhập/ số tiền vay phải trả định kỳ càng cao thì khả năng trả nợ sẽ càng tăng lên. Vì vậy các tổ chức tín dụng ln ngại cho hộ nghèo vay vốn. Vì vậy để các hộ nghèo nâng cao khả năng trả nợ thì cần phải có biện pháp hướng dẫn người dân sử dụng vốn vay đúng mục đích, phối hợp tốt hơn trong giám sát chi tiêu thông qua các tổ chức chính trị - xã hội mà hộ nghèo là hội viên.
Rủi ro luôn tiềm ẩn, nhưng khi chúng ta cơ cấu được tài chính tốt thì rủi ro này sẽ được hạn chế. Chẳng hạn khi mua căn nhà 1 tỉ đồng, vay 400-500 triệu đồng, hàng tháng phải trả 6 triệu đồng.Và trong bài tốn tài chính cá nhân này, số vốn tích lũy đã có sẵn 500- 600 triệu đồng không quan trọng bằng thu nhập cố định hằng tháng của người vay là bao nhiêu và có ổn định hay khơng.Để trả được khoản nợ này nên tính tốn thật kỹ thu nhập sau khi trừ hết chi tiêu hằng tháng phải còn lại 7- 10 triệu đồng. Nên nhớ rủi ro không mất hẳn, mà điều quan trọng là quản lý rủi ro như thế nào.
Hiện lãi suất đã giảm nhiều so với những năm trước và mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mơ cũng được Chính phủ đẩy mạnh, nên kỳ vọng lãi suất sẽ không biến đổi quá nhiều trong thời gian tới vẫn cịn có cơ sở.
Nền kinh tế chúng ta trong giai đoạn đang phát triển nên có yếu tố rủi ro nhiều so với các nền kinh tế đã phát triển, đặc biệt là thị trường cho vay nhà ở. Do
vậy, các tổ chức ngân hàng và các đơn vị đưa ra những gói lãi suất mua nhà phải có những tư vấn sâu và hiểu được tình trạng tài chính của người mua sao cho phù hợp nhất.Người vay phải cân đối được vốn chủ sở hữu và vốn vay. Quản lý rủi ro ở đây là tiền vay phải nằm trong tầm thu nhập của người đi vay.
Bên cạnh đó, người vay cũng phải ln học hỏi, đúc kết kinh nghiệm làm ăn để hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn, nhằm tăng nguồn thu nhập để trả nợ.
Nhà nước nên triển khai thực hiện tập huấn, đào tạo nghề, chuyển giao kỹ thuật cho người dân, đặc biệt là các hộ nông dân để họ sản xuất hiệu quả hơn, nhằm tăng nguồn thu nhập cho từng hộ gia đình.
Bản thân cán bộ tín dụng cho vay cần kiểm tra, giám sát thường xuyên sau khi cho vay, tư vấn cho khách hàng những giải pháp chi tiêu đúng mục đích và lập kế hoạch trả nợ phù hợp cho từng khách hàng sao cho phù hợp với thu nhập hàng tháng của người vay.
3.2.1.4. Giải pháp về thời hạn cho vay:
Qua nghiên cứu ta thấy rằng thời gian trả nợ càng dài thì khả năng trả nợ của khách hàng càng cao.
Do đó việc nâng cao chất lượng phân tích thẩm định hồ sơ là vơ cùng quan trọng để phân kỳ hạn nợ sao cho phù hợp với thu nhập của khách hàng vay. Đồng thời cần đánh giá thêm thông tin về công việc của khách hàng, mức độ ổn định của thu nhập khách hàng vay để dự đoán khả năng trả nợ của khách hàng trong thời gian tới.
Khi phát hiện thu nhập của khách hàng giảm hay việc định kỳ hạn trả nợ cho khách hàng khơng phù hợp thu nhập và dịng tiền của khách hàng, cần cơ cấu lại khoản vay cho hợp lý.
Những căn cứ cơ bản để ngân hàng xác định thời hạn cho vay:
• Đặc điểm và chu kỳ hoạt động tương ứng với các nghiệp vụ kinh doanh của khách hàng vay vốn. Độ dài thời gian chu kỳ hoạt động ảnh hưởng và có tính chất
quyết định tới luồng tiền ra và luồng tiền vào của khách hàng cả về số lượng và thờigian, theo đó nó ảnh hưởng đến khả năng cân đối nguồn vốn để trả nợ vay ngân hàng.
• Đối tượng vay vốn tham gia vào chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng: Giá trị của khoản vay được chuyển dịch toàn bộ hay dần từng phần vào chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng. Khi chu kỳ ngân quỹ kết thúc cũng là lúc khách hàng có nguồn thu để bù đắp chi phí.
• Mục đích vay vốn: Vay ngắn hạn hay trung, dài hạn. Vay để mua sắm tài sản lưu động hay tài sản cố định.
• Thời gian hồn vốn của dự án đầu tư. • Khả năng cân đối vốn của ngân hàng.
3.2.1.5. Giải pháp đối với tài sản bảo đảm tiền vay
Tuy kết quả nghiên cứu ở chương 2 về ảnh hưởng của giá trị tài sản đảm bảo so với số tiền vay đến khả năng trả nợ vay của khách hàng cá nhân không được như kỳ vọng.Nhưng xét cho cùng, tài sản đảm bảo vẫn là chỗ dựa cuối cùng của ngân hàng khi khả năng trả nợ vay của khách hàng suy giảm. Do đó Agribank cần có những biện pháp để hồn thiện cơng tác định giá tài sản đảm bảo.
Đối với việc thẩm định và tiến hành các thủ tục pháp lý liên quan đến tài sản bảo đảm, Agribank cần thực hiện các công việc sau: cán bộ thẩm định tài sản cần tiến hành khảo sát giá đất thực tế tại các con đường, khu vực tại nơi tài sản tọa lạc, kết hợp với đơn giá đất của UBND tỉnh/thành phố ban hành từng thời kỳ cùng những cơ sở khoa học để nhanh chóng hình thành khung bảng giá đất chung cho cả chi nhánh có cơ sở đối chiếu xem xét. Bảng giá đất chung cần được phân cấp quyền xem xét điều chỉnh biên độ dao động nhất định cho các giám đốc phịng giao dịch. Đồng thời để có cơ sở điều chỉnh biên độ giá đất tăng hay giảm trong phạm vi phân cấp, Giám đốc chi nhánh hoặc phòng giao dịch phải đưa ra được ý kiến đánh giá dựa vào những yếu tố làm tăng hoặc giảm và chịu trách nhiệm đối với ý kiến đó. Ngồi việc định giá chính xác, cán bộ thẩm định tài sản cịn phải xem xét đến tình
trạng pháp lý của tài sản như tài sản phải hợp pháp, không bị tranh chấp, không nằm trong khu vực bị giải tỏa,... Bên cạnh đó cần chú trọng đến việc soạn thảo, ký kết và thực hiện đầy đủ các thủ tục pháp lý cần thiết như công chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo trước khi cho vay, cam kết thế chấp phần diện tích khơng hợp lệ (nếu có), ký hợp đồng khung toàn bộ tài sản đảm bảo (nếu khách hàng dùng nhiều tài sản đảm bảo cho khoản vay), ...
Agribank cần tăng cường nhân sự cho chuyên trách thẩm định tài sản đảm bảo thường xuyên theo dõi, nắm bắt thông tin về tài sản đảm bảo của khách hàng, nếu có biến động lớn thì cần xem xét định giá lại tài sản.
Và tùy theo từng loại tài sản Agribank cần quy định cụ thể thời gian định giá lại tài sản đảm bảo. Thường xuyên thu thập thông tin về tài sản cùng loại trên thị trường qua trung tâm bán đấu giá để có cơ sở định giá lại.
Yêu cầu khách hàngmua bảo hiểm đầy đủ, đúng thời hạn đối với các loại tài sản chính sách tín dụng quy định phải mua bảo hiểm trong suốt thời gian vay vốn và thường xuyên kiểm tra hiệu lực của các hợp đồng bảo hiểm đã mua, xác định rõ người thụ hưởng số tiền bảo hiểm là ngân hàng. Ngoài ra, Agribank cần xây dựng mối quan hệ thân thiết với các cơ quan ban ngành khác để việc xử lý tài sản đảm bảo thu hồi nợ được nhanh chóng.
3.2.1.6. Giải pháp về yếu tố lịch sử nợ quá hạn trong quá khứ
Kết quả nghiên cứu ở chương 2 chưa tìm được bằng chứng cho thấy khách hàng từng có nợ q hạn trong q khứ thì có khả năng tiếp tục q hạn dẫn đến suy giảm khả năng trả nợ vay cho ngân hàng.Tuy nhiên trong thực tế có rất nhiều trường hợp nợ quá hạn trong quá khứ cóảnh hưởng đến khả năng trả nợ vay của khách hàng cá nhân.Do đó, cán bộ tín dụng cần tăng cường cơng tác thu thập, xử lý thông tin khách hàng nhưthu thập đầy đủ thơng tin về lịch sử quan hệ tín dụng với các ngân hàng của khách hàng. Ngồi việc khai thác thơng tin quan hệ tín dụng của khách hàng, thơng tin nợ xấu trong 3 năm gần nhất thông qua trung tâm thơng tin tín dụng (CIC), cán bộ tín dụng nên sử dụng thêm dịch vụ vấn tin nhóm nợ của khách hàng trong 12 tháng gần nhất do CIC cung cấp để đánh giá uy tín trong việc
thanh toán nợ vay của khách hàng.
Đối với các khách hàng cá nhân vay vốn trong quá trình trả nợ gốc hoặc nợ lãi, nếu có dấu hiệu đóng chậm, hoặc trễ hạn từ hai lần trở lên cần cho nhân viên tiến hành kiểm tra, thu thập thông tin khách hàng hiện tại và thẩm định lại tình hình khoản vay của khách hàng nhằm phát hiện và xử lý ngay khoản vay có dấu hiệu rủi ro.
3.2.1.7. Giải pháp đối với nguồn nhân lực, cán bộ tín dụng
Kết quả nghiên cứu cho thấy, cán bộ tín dụng có thâm niên, kinh nghiệm và trình độ sẽ quản lý khoản vay tốt hơn. Do đó, yếu tố con người đóng vai trị quan trọng hàng đầu trong sự phát triển của ngân hàng, cần đánh giá đúng vai trò của nguồn nhân lực.
Cơng nghệ dù có hiện đại tới đâu thì chỉ có thể giảm đi sự vất vả cho người thực hiện và giúp ngân hàng giảm bớt chi phí cho nguồn lực lao động chứ khơng thể thay thế được con người. Cán bộ tín dụng chính là người đưa ra quyết định có nên cho vay hay khơng, mức cho vay và thời hạn cho vay. Vì vậy, trong nền kinh tế tri thức hiện nay chất lượng nguồn lực là yếu tố khơng chỉ có ngân hàng mà tất cả các đơn vị của nền kinh tế đều phải lưu tâm.Agribankcần nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực đối với sự phát triển của mình để có những chủ trương, biện pháp nhằm phát triển nguồn nhân lực của ngân hàng.
Đối với hoạt động tín dụng cá nhân nói riêng, con người góp mặt ở hầu hết các khâu của quy trình. Do đó, Agribank cần thiết phải có những chính sách về con người phù hợp, đó là điều kiện cần và đủ để thực hiện mục tiêu mở rộng mạnh mẽ hoạt động tín dụng cá nhân. Có thể chỉ ra đây để thấy được những nhân viên tham gia vào q trình cung cấp dịch vụ cho tín dụng cá nhân có ảnh hưởng tới sự thành cơng của hoạt động này như thế nào. Khi khách hàng lần đầu tiên đến với ngân hàng để sử dụng sự tài trợ của ngân hàng, khách hàng sẽ tiếp xúc với nhân viên ngân hàng, việc thẩm định và chất lượng thẩm định cũng như thời gian thẩm định sẽ được quyết định phần lớn vào chính các cán bộ tín dụng, việc quản lý khoản vay có sát sao hay khơng cán bộ tín dụng lại là yếu tố quyết định… và cuối cùng khi thực
hiện các giải pháp đã đề cập ở trên thì cần thiết phải có con người với số lượng và chất lượng tương xứng nhằm đảm bảo được sự thành công. Đối với vấn đề tổ chức nhân sự và con người, Agribank cần thực hiện các giải pháp sau:
Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng nhân sự
Hoạt động tín dụng cá nhân tại Agribank những năm gần đây có tính chun mơn hóa cao, mỗi bước trong quy trình cho vay được thực hiện bởi một chức danh chuyên trách nên việc tuyển dụng nhân sự có tiêu chuẩn phù hợp về trình độ chun mơn, tính cách, tư cách đạo đức, kinh nghiệm làm việc là hết sức cần thiết. Cần phải xây dựng một quy trình tuyển dụng khách quan nhằm tuyển dụng được những nhân viên thực sự có trình độ.
Cơng tác tuyển dụng cần phải chủ động, có kế hoạch hành động cụ thể và việc xây dựng các chính sách đãi ngộ hấp dẫn để có thể thu hút được các nhân sự giỏi, có kinh nghiệm làm việc từ bên ngồi về làm việc cho Agribank.
Tăng cường công tác đào tạo và tái đào tạo
Đảm bảo 100% nhân viên tân tuyển được đào tạo theo các chương trình