5. Kết cấu khóa luận:
3.2. Đề xuất các giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty cổ phần Du lịch
3.2.1. Hoàn thiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là bước quan trọng để tiến hành các chính sách marketing. Kết quả nghiên cứu thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp tiến hành hoạch định các chiến lược trong tương lai. Vì vậy trong thời gian tới cơng ty cần chú trọng tới công tác nghiên cứu thị trường hơn nữa. Công tác nghiên cứu phải được thực hiện ở cả thị trường khách hàng quá khứ hiện tại và tương lai.
Phương pháp nghiên cứu có thể được sử dụng linh hoạt như nghiên cứu trực tiếp thông qua đội ngũ nhân viên thị trường của cơng ty, tìm hiểu thơng tin qua báo, đài các tài liệu có liên quan đến xu hướng phát triển của thị trường, qua phiếu thăm dị ý kiến cuả cơng ty bằng giấy và trên mạng internet. Nhằm phát hiện nhu cầu mới và mức độ nhu cầu của thị trường hiện tại và tươg lai.
Thời gian nghiên cứu phải được tiến hành thường xuyên liên tục, trong đó việc nghiên cứu thị trường trước mỗi mùa du lịch chính rất quan trọng, nhắm tìm hiểu nhu cầu của du khách cả về chất và lượng mỗi mùa du lịch. Nghiên cứu thị trường du lịch sau mùa du lịch nhằm tìm hiểu các mặt mạnh yếu của chất lượng sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng từ đó ra quyết định bổ sung, cải tiến sản phẩm cho những lần sau.
Thời gian nghiên cứu phải được tiến hành thường xuyên liên tục, trong đó việc nghiên cứu thị trường trước mỗi mùa du lịch chính rất quan trọng, nhắm tìm hiểu nhu cầu của du khách cả về chất và lượng mỗi mùa du lịch. Nghiên cứu thị trường du lịch sau mùa du lịch nhằm tìm hiểu các mặt mạnh yếu của chất lượng sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng từ đó ra quyết định bổ sung, cải tiến sản phẩm cho những lần sau.
- Phân đoạn thị trường
Cơng ty khơng thể làm hài lịng tồn bộ khách hàng trong thị trường mà chỉ có thể làm hài lịng một số khách hàng ở một số thị trường nên việc phân đoạn thị trường
là bước quan trọng để lựa chọn khách hàng mục tiêu, xây dựng chiến lược phát triển của công ty.
Việc phân đoạn thị trường cần đảm bảo các mục tiêu sau:
+Có thể đánh giá kích thước của thị trường mục tiêu xem có thể đầu tư đầu tư được khơng.
+Nhu cầu có đủ lớn để đầu tư có lãi, lượng khách có đủ để cần có các lỗ lực marketing.
+Có thể tiếp cận được với nhóm khách hàng trong đoạn thị trường này và bằng những cách nào.
+Có thể bảo vệ được thị trường trước sự cạnh tranh của các doanh nghiệpkhác. +Thị trường có tính lâu dài, đảm bảo lợi nhuận lauu dài cho công ty, khi phát triển phải giữ được những đặc thù của bản thân thị trường đó.
+Sản phẩm của doanh ngiệp có khả năng cạnh tranh cao trên đoạn thị trường đó. +Thị trường có nhu cầu tương đối đồng nhất nhưng khác biệt nhu cầu với các đoạnh thị trường khác.
Công ty Cổ phần Du lich và thương mại Nam Dương đã sử dụng 2 cách phân đoạn thị trường là địa lý và nhân khẩu học. Nhìn chung phương pháp phân đoạn này đã mang lại khá nhiều thành công trong việc thu hút khách hàng của công ty trong thời gian vừa qua. Nhưng nếu áp dụng phân đoạn theo đồ thị tâm lý thì hồn thiện hơn.
Áp dụng thêm tiêu thức phân đoạn theo đồ thị tâm lý sẽ hạn chế nhược điểm như khách hàng thực thụ và khách hàng tiềm năng cùng sống trên một vùng địa lý, không cung cấp cho những người marketing những thông tin phục vụ quảng cáo, số liệu thu thập được từ phương pháp phân đoạn theo nhân số học nhiều khi khơng chính xác nên doanh nghiệp sẽ khó nắm bắt để đưa ra các chính sách marketing để thực hiện kích cầu trong đoạn thị trường mục tiêu.
Tiêu thức phân đoạn theo mục đích chuyến đi giúp doanh nghiệp chia nhỏ thị trường hơn để dễ quản lý hơn. Cùng là thị trường khách cán bộ nhân viên thuộc khố hành chính nhà nước là những người thường đi du lịch vào đầu năm hoặc cuối năm hoặc theo chế độ ưu đãi của nhà nước. Đa phần họ là những người trung niên, rất khó tính trong việc sử dụng các dịch vụ yêu cầu rất cao. Họ
đều là các cán bộ làm việc khá căng thẳng nên thường đi du lịch nghỉ dưỡng vào cuối năm, hoặc lễ hội vào đầu năm. Để áp dụng được phương pháp phân đoạn này cơng ty nên quan tâm tìm hiểu nhu cầu nhu cầu du lịch của khách hàng, cách đánh giá giá trị của họ việc họ, có quan tâm đến các hình thức khuyến mại, cách ứng xử của khách hàng…. Thông qua các bảng hỏi, các phiếu điều tra thông tin khách hàng, bảng
và người điều hành có thể xây dựng sản phẩm phù hợp, chính sách xúc tiến…Nắm rõ thơng tin về khách hàng sẽ giúp công ty đề ra chiến lược phát triển phù hợp hơn, phân đoạn chính xác và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp. Việc lựa chọn phân đoạn thị trường, nên phân thành nhiều giai đoạn để có thể đánh giá đúng từng đoạn thị trường nhưng chia đoạn phải đảm bảo phù hợp các yêu cầu của đoạn thị trường, tránh việc chia nhỏ quá dẫn đến lãng phí và khó xác định thị trường mục tiêu. Tuỳ từng thời điểm cụ thể mà áp dụng một cách linh hoạt sẽ đem lại kết quả cao hơn.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu được lựa chọn phải là đoạn thị trường có qui mơ và mức độ tăng trưởng lớn hơn so với các đoạn thị trường khác, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị thị trường và đoạn thị trường đó phải phù hợp với mục tiêu; nguồn tài chính của cơng ty. Thị trường mục tiêu là thị trường có lợi nhất của doanh nghiệp.
Thị trường khách hàng mục tiêu mà Công ty Cổ phần Du lich và thương mại Nam Dương lựa chọn là nhóm khách hàng cán bộ nhân viên thuộc khối hành chính sự nghiệp, là một thị trường khó tính có nhu cầu sử dụng dịch vụ cao. Đây là thị trường có số lượng khách chiếm tỷ lệ cao, mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Nhưng vì là đoạn thị trường khó tính nên việc đảm bảo lượng khách cần đầu tư rất lớn về chính sách sản phẩm, xúc tiến.
Doanh nghiệp tập trung vào thị trường khách hàng mục tiêu này, đầu tư về sản phẩm được đặc biệt chú trọng. Đối với thị trường khách hàng là cán bộ nhân viên thuộc khối hành chính nhà nước thì chất lượng được đặc biệt chú trọng. Chất lượng sản phẩm du lịch được quan tâm từ chất lượng thiết kế và thực hiện chương trình du lịch, chất lượng của chương trình du lịch.
Nếu chỉ tập trung vào một đoạn thị trường trên thì sẽ gặp khó khăn khi nhu cầu của thị trường trên giảm. Nên cũng cần quan tâm đến đoạn thị trường khách hàng tiềm năng, khi đoạn thị trường mục tiêu có dấu hiệu suy giảm. Đối với thị trường là cán bộ nhân viên thuộc khối hành chính sự nghiệp yêu cầu về sản phẩm và tiêu dùng du lịch ở mức trung bình thì được cơng ty coi là thị trường cần được quan tâm hơn trong tương lai.