Chương 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING – MIX
3.2 Giải pháp hoàn thi ện Marketing Mix t ại Công ty (PVFCCo– xt SW)
3.2.3.1 Phát triển kênh phân phối
Khắc phục những hạn chế của kênh phân phối (trang 53) cần xây dựng, phát triển kênh phân phối theo các tiêu chí sau:
68
- Xây dựng hệ thống kênh phân phối phân bón bám sát tới Cửa hàng cấp 2, người tiêu dùng, hộ tiêu thụ lớn và nông trường. Ưu tiên triển khai trước tại các vùng lúa lớn, trọng điểm sản xuất lúa như Kiên Giang, An Giang, Đồng Tháp, Long An và Cần Thơ.
- Xác định các thành viên trong kênh phân phối (Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh, Quy chế Đại lý/Cửa hàng, vùng trọng điểm).
- Quy hoạch hệ thống kho hoàn chỉnh tại vùng trọng điểm. Xác định hệ thống các chi nhánh và kho bãi.
- Thiết lập chính sách hỗ trợ các thành viên trong kênh.
- Xây dựng kênh thông tin 2 chiều giữa khách hàng và Công ty để dễ kiểm soát hoạt động kênh phân phối
a) Cơ cấu hệ thống kênh phân phối :
- Mơ hình hệ thống phân phối của PVFCCo-SW trong tương lai (hình 3.1) sẽ được xây dựng dựa trên cơ sở Đại lý/Cửa hàng cấp 1 hiện tại và thành lập thêm Chi nhánh/Cửa hàng do Công ty trực tiếp quản lý. Thống kê lại cụ thể các Đại lý/Cửa hàng cấp 1 đang cung cấp cho những đại lý/của hàng cấp 2 trong khu vực của họ. Để qua đó xây dựng Đại lý/Cửa hàng cụ thể trong kênh và giao họ trực tiếp quản lý các khách hàng đó. Căn cứ trên những Đại lý/Cửa hàng cấp 1, cấp 2 đã được ký kết trong tiêu chuẩn kênh phân phối, Công ty tiến hành xây dựng Chi nhánh/cửa hàng của Công ty và tìm kiếm các cửa hàng cấp 2 mới, các hộ tiêu thụ lớn, nông trường và các nhà máy sản xuất sử dụng Urê hạt đục để sản xuất phân bón. Việc xây dựng đại lý khách hàng sao cho đảm bảo khơng có sự trùng khách hàng với nhau.
PVFCCo-SW Chi nhánh/cửa hàng ĐL/Cửa hàng cấp 1 Cửa hàng cấp 2* Cửa hàng cấp 2 Nông trường, hộ lớn, nhà máy SX Nơng dân Nơng dân
Hình 3.1: Mơ hình kênh phân phối trong tương lai.
Ghi chú: C2*: Đại lý/Cửa hàng cấp 2 không trực thuộc hệ thống khách hàng của Đại lý/Cửa hàng cấp 1 đã đăng ký với Cơng ty.
- Hệ thống phân phối Cơng ty có 14 Đại lý và 11 Cửa hàng trực thuộc cùng 886 Đại lý cấp 2. Chưa có sự phân bố hợp lý một số tỉnh như: Kiên Giang với diện tích sản xuất nơng nghiệp 439.100 ha chỉ có 92 Đại lý/cửa hàng cấp 2. Long An với diện tích sản xuất nơng nghiệp 303.300 (ha) chỉ có 29 Đại lý/cửa hàng cấp 2 Tiền Giang với diện tích sản xuất nơng nghiệp 176.100 (ha) có 23 Đại lý/cửa hàng cấp 2. Cần tiến hành nhanh chóng nghiên cứu thị trường, khảo sát, phân tích nhu cầu, tìm kiếm các đại lý / cửa hàng phù hợp với tiêu chí kênh phân phối để bổ sung cho hợp lý hơn tại các tỉnh có nhu cầu lớn.
b) Tiêu chuẩn thành viên trong kênh phân phối
Việc lựa chọn thành viên trong kênh phân phối cần căn cứ theo các tiêu chí :
- Các đại lý, cửa hàng trong khu vực ĐBSCL có đăng ký kinh doanh hợp pháp, có đủ điều kiện kinh doanh phân bón và hóa chất phục vụ cho ngành nơng nghiệp do nhà nước qui định.
- Nhân viên bán hàng và mạng lưới phân phối thuận lợi cho việc kinh doanh, cũng như phù hợp với việc quy hoạch kênh phân phối của Công ty.
- Các đại lý, cửa hàng ký hợp đồng phân phối với Công ty Tây Nam Bô hoặc Chi nhánh của Công ty.
- Thật sự có thiện chí, mong muốn hợp tác lâu dài và cùng nhau hợp tác giải quyết những vấn đề khó khăn phát sinh trong quá trình phân phối, để dễ kiểm soát hoạt động kênh phân phối.
- Các đại lý, cửa hàng phải có vị trí thuận lợi cho việc đặt các bảng hiệu, bảng quảng cáo, giao thông thuận tiện (đường thủy hoặc đường bộ) nhằm phát triển hình ảnh PVFCCo trên thị trường và dễ dàng giao hàng.
c) Bố trí các kho, chi nhánh cửa hàng
Để đáp ứng việc cung cấp hàng kịp thời, không phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên sông nước của vùng ĐBSCL vào cao điểm mùa vụ nên cần xây dựng thêm hệ thống kho bãi. Hệ thống kho phải đảm bảo thuận lợi về giao thông (đường thủy, đường bộ), có bán kính phủ vùng phù hợp, không chồng chéo, đáp ứng nhu cầu trung chuyển lượng phân bón từ Nhà máy Đạm Phú Mỹ và Nhà máy Đạm Cà Mau, hoặc từ các hoạt động nhập khẩu của Tổng Công ty và các hoạt động kinh doanh sản phẩm phân bón của Cơng ty.
Căn cứ vào tổng nhu cầu phân bón cho từng vùng và việc vận chuyển phân bón từ kho bãi hiện có đến các tỉnh như: Bến Tre, Vĩnh Long, Sóc Trăng, Hậu Giang, Bạc Liêu rất xa. Cần xây dựng thêm kho tại các địa bàn trọng điểm như sau:
Bảng 3.3: Nhu cầu phân bón từng khu vực
STT Địa bàn cung cấp Tổng nhu cầuphân bón các
loại Ghi chú
1 Châu Phú – Châu Đốc (An Giang) 190.000
Khối lượng ước tính cho nhu cầu sử dụng phân bón trên cây lúa, cây ăn trái và cây công nghiệp ngắn ngày hàng năm. Được các đơn vị chức năng tỉnh cung cấp cho phòng kinh doanh
2 Thường Phước (Đồng Tháp) 210.000
3 Cao Lãnh – Sa Đéc (Đồng Tháp)Cái Cui (Cần Thơ) và một phần tỉnh Sóc Trăng
100.000
4 Vĩnh Long, Bến Tre, Trà Vinh 150.000
5 Hậu Giang và Kiên Giang 100.000
6 Cần Thơ, Kiên Giang, An Giang 254.000
7 Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau 100.000
8 Cần Thơ, Kiên Giang, An Giang,Sóc Trăng, Hậu Giang 320.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hiện các tổng kho của Tổng Công ty và các kho của Công ty đặt tại các tỉnh ĐBSCL vào khoảng 60.000 T, cụ thể như sau: Cần Thơ (30.000 T), Tiền Giang (10.000 T), An Giang (10.000 T- đang đầu tư) và kho của Công ty ở Đồng Tháp-5.000 T; Cần Thơ- 5.000 T).
Theo nhu cầu phân bón trong từng khu vực (bảng 3.3), kho bãi hiện tại và địa điểm bố trí kho bãi thực tế. Cần xây dựng thêm 3 kho (sức chứa 5.000 tấn/kho) tại các vùng trọng điểm gồm Cần Thơ/Kiên Giang, Bạc Liêu/Hậu Giang/Sóc Trăng, Vĩnh Long/Bến tre/Trà Vinh (Tham khảo phụ lục 7: bản đồ hệ thống kho bãi dự kiến xây
dựng, giai đoạn 2013 - 2015). Thành lập 2 chi nhánh tại Hậu Giang, Trà Vinh.
d) Chuyên chở / vận tải
Vận chuyển hàng hóa hầu hết bằng phương tiện đường thủy, phụ thuộc nhiều vào triều cường nhất là mùa nước lũ. Vào cao điểm vụ mùa khó tìm phương tiện vận tải đảm bảo hàng hóa phục vụ kịp thời u cầu khách hàng. Vì vậy Cơng ty nên ký hợp đồng thời vụ, dài hạn nhất định với các đơn vị vận tải trong khu vực. Đồng thời mua bản hiểm cho từng lô hàng khi vận chuyển.