KHCN
Qua những con số cũng như những phân tích cụ thể trên đây. Mặc dù hoạt động cho vay KHCN trong những năm vừa qua tăng trưởng nhanh, song BIDVvẫn có nhiều hạn chế , áp lực cạnh tranh là rất lớn. Vì vậy, xin mạnh dạn đưa ra một số đề xuất để phát triển dịch vụ cho vay KHCN của ngân hàng:
Mở rộng nguồn vốn
Đối với bất kỳ ngân hàng hay tổ chức tín dụng nào khác, nguồn vốn là khoản không thể thiếu, là cơ sở để ngân hàng tìm kiếm lợi nhuận. Huy động được vốn có lớn thì mới có nguồn cho vay, cơng việc đầu tiên trước khi cho vay của bất cứ ngân hàng nào đó là huy động vốn. Đó có thể là huy động vốn từ dân cư, tổ chức( thị trường I), huy động từ thị trường liên ngân hàng ( thị trường II). Hiên tại, với mạng lưới rộng phân bố các tỉnh thành, các ngân hàng như ACB, Sacombank… là những đối thủ cạnh tranh chính của BIDV
Trước hết, để tăng nguồn vốn ngân hàng cần phải tăng vốn điều lệ. Bởi trước hết, đây là lá chắn giúp ngân hàng chống đỡ lại những rủi ro có thể gặp phải trong hoạt động cho vay. Bên cạnh đó, nguồn vốn tự có cịn quyết định quy mơ cho vay tối đa của ngân hàng. Hơn nữa, nguồn vốn tự có này cịn khẳng định uy tín của ngân hàng trên thị trường và đối với khách hàng. Trong thời gian vừa qua, mặc dù vốn điều lệ của BIDV đã được tăng lên khá nhiều, song quy mơ vốn vẫn cịn khá nhỏ bé.
Nếu ngân hàng có nguồn vốn chủ sở hữu lớn, nó sẽ có uy tín cao hơn trên thị trường liên ngân hàng, cũng như dễ dàng huy động vốn của dân chúng hơn do được người dân tin tưởng hơn bởi gửi tiền ở một ngân hàng lớn sẽ ít rủi ro hơn một ngân hàng nhỏ. Mặt khác, tăng vốn điều lệ còn giúp cho cổ phiếu của ngân hàng có thể giao dịch trên thị trường chứng khoán, đem lại một nguồn vốn rất lớn cho ngân hàng.
Ngồi ra, ngân hàng có thể tăng thêm nguồn vốn huy động từ các tổ chức, cá nhân trong xã hội bằng cách đa dạng hố các hình thức huy động, ngồi tiền gửi có kỳ hạn, khơng kỳ hạn, ngân hàng có thể huy động bằng các kỳ phiếu tiết kiệm tại nhà, nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng và hạn chế được tâm lý e ngại của người gửi khi đến giao dịch với ngân hàng. Thực hiện các chính sách huy động vốn với lãi suất linh hoạt, hợp lý, có nhiều kỳ hạn hơn phù hợp với từng đối tượng khách hàng để khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn.
Xác định mục tiêu cụ thể và hợp lý
Cần xác định rõ đối tượng phục vụ và nhu cầu vay của khách hàng. Do nhu cầu vay KHCN trong sản xuất kinh doanh là không lớn, nên để mở rộng hoạt động cho vay KHCN cần hướng sản phẩm dịch vụ vào đối tượng là người tiêu dùng. Hiện nay, cuộc sống đang phát triển rất nhanh, người dân đã đạt được rất nhiều mục tiêu trong cuộc sống và đang trên đà vươn tới những mục tiêu mới. Nhu cầu vay KHCN để mua ô tô, xây dựng sửa chữa nhà hay phục vụ bất kỳ một mong muốn nào đó… đã khơng đơn thuần chỉ là nhu cầu thiết yếu của người dân mà nó cịn có một giá trị vơ hình trong việc nâng cao vị thế và giá trị của khách hàng trong xã hội. Các sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN của ngân hàng còn giúp người dân biến ước mơ trở thành sự thật khi thu nhập của họ ngay lập tức không thể đáp ứng được nhu cầu.
Với tiềm năng rất lớn như vậy, thị trường này chính là những điều kiện hết sức thuận lợi để BIDV phát triển hoạt động tín dụng KHCN nói riêng và các sản phẩm ngân hàng bán lẻ nói chung. Ngân hàng cần nghiên cứu thật chi tiết và chính xác về nhu cầu của thị trường để có những định hướng phù hợp, điều chỉnh hợp lý về cơ cấu vốn dành cho hoạt động này.
Mở rộng thêm các sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN
Trước hết là tiếp tục duy trì và phát triển các sản phẩm cho vay KHCN đã có, nâng cao chất lượng tín dụng cũng như tăng cường công tác tiếp thị đến khách hàng, cung cấp những gì mà khách hàng cần.
Khơng chỉ dừng lại ở hai sản phẩm chính là cho vay mua ơ tơ và cho vay mua nhà - xây dựng – sửa chữa nhà, ngân hàng cần mở rộng thêm các sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN để đáp ứng một cách toàn diện nhất nhu cầu vay của khách hàng. Chẳng hạn như ngân hàng có thể áp dụng các sản phẩm mà hiện nay một số các ngân hàng khác đã triển khai. Cụ thể như: cho vay mua xe máy với thời hạn 24 tháng, cho vay 70% giá trị xe nhưng không quá 18 triệu, hay cho vay tổ chức đám cưới, cho vay mua sắm các tài sản có giá trị tương đối lớn với thu nhập của người dân, với đối tượng là các cá nhân có hộ khẩu ở nơi BIDV đóng trụ sở và phải có việc làm ổn định.
Một sản phẩm cho vay KHCN nữa mà BIDV cũng có thể áp dụng đó là cho vay tín chấp, khơng chỉ cho vay tín chấp đối với cán bộ nhân viên của VPBank, ngồi ra áp dụng cho vay tín chấp với những đối tượng có thu nhập cao, ổn định. Tùy từng trường hợp và đối tượng cụ thể mà đưa ra thời hạn và mức lãi suất thích hợp.
Ngoài ra, ngân hàng cũng nên chú ý tiếp tục phát triển hoạt động cho vay KHCN du học, bởi đây là thị trường có rất nhiều tiềm năng, việc du học đối với học sinh – sinh viên hiện nay đang trở thành nhu cầu khá phổ biến. Ngân hàng có thể áp dụng những chế độ ưu đãi nhất định đối với khách hàng có nhu
cầu vay tiền BIDV nhằm mục đích chứng minh tài chính du học hoặc trả học phí cho con em, chẳng hạn như: lãi suất thấp hơn, thủ tục cho vay đơn giản hơn, quy chế cho vay được nới lỏng hơn. Bên cạnh đó, ngân hàng cần xem xét việc mở rộng đối tượng cho vay đến các vùng lân cận, chứ không chỉ giới hạn trong địa bàn nơi BIDVđóng trụ sở.
Đa dạng hố các loại tài sản đảm bảo
Hiện nay, BIDVquy định các loại tài sản đảm bảo cho các khoản vay với phạm vi tương đối hẹp. Chủ yếu là bất động sản, ơ tơ, các chứng từ có giá theo quy định của Ngân hàng Nhà nước. Việc lựa chọn như vậy một phần đảm bảo tính an tồn cho ngân hàng, mặt khác cũng để cho ngân hàng dễ quản lý. Tuy nhiên, nó cũng gây ảnh hưởng khá lớn gây hạn chế cho ngân hàng trong việc mở rộng hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Ngân hàng có thể đa dạng hơn các loại tài sản đảm bảo cho các khoản vay như hàng hố, máy móc thiết bị, các khoản phải thu, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thuộc sở hữu của khách hàng… Việc đa dạng hoá các loại tài sản đảm bảo như vậy sẽ giúp ngân hàng có nhiều cơ hội thu hút khách hàng hơn. Đi đôi với việc này, ngân hàng cũng phải không ngừng nâng cao chất lượng công tác thẩm định tài sản đảm bảo, công tác quản lý trước trong và sau khi cho vay.
Mở rộng mạng lưới chi nhánh
Trong năm 2014 và những tháng đầu năm 2015 vừa qua, BIDV đã mở thêm rất nhiều chi nhánh, nâng tổng số địa điểm giao dịch lên 133. Nhưng đây vẫn còn là một con số quá nhỏ bé so với các ngân hàng cổ phần bạn đang hoạt động trên thị trường. Trong khi đó, nhu cầu sử dụng dịch vụ của các cá nhân tổ chức trên thị trường là rất lớn. Mục tiêu của ngân hàng là phát triển các dịch vụ bán lẻ, do vậy ngân hàng cung cấp các dịch vụ đến càng gần khách hàng càng tốt.
Hiện nay, mạng lưới các chi nhánh và phòng giao dịch của BIDVtập trung chủ yếu ở các thành phố lớn của cả nước, nhiều nhất là ở Hà Nội, cịn các tỉnh thành khác chưa có sự hiện diện củaBIDV. Trong khi đó, hiện nay các tỉnh và các thành phố trực thuộc tỉnh đang có sự đầu tư và phát triển vượt bậc, nhu cầu của người dân đang ngày càng cao. Đây có thể coi là thị trường tiềm năng rất lớn với khá ít đối thủ cạnh tranh đối với ngân hàng để phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ theo như mục tiêu mà BIDVđã đặt ra.
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và chất lượng dịch vụ
Hầu hết các nhân viên ngân hàng hiện nay chỉ chú ý phục vụ đối tượng khách hàng hiện có mà quên đi các khách hàng tiềm năng, do đó khơng có thái độ chủ động tiếp thị ngân hàng mình với khách hàng mới, làm giảm ảnh hưởng hình ảnh của ngân hàng tới cộng đồng.
Việc đào tạo lại đội ngũ nhân viên, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, một mặt để nhân viên có thể làm chủ được những cơng nghệ hiện đại mà ngân hàng đang triển khai. Mặt khác, còn để nâng cao hoạt động ngân hàng theo chuẩn mực quốc tế, tạo dựng hình ảnh và niềm tin đối với công chúng. Đội ngũ nhân viên ngân hàng cần đảm bảo cả về số lượng lẫn trình độ, năng lực và phải được cử đi đào tạo thường xuyên về nghiệp vụ và chuyên môn, đặc biệt là đội ngũ cán bộ tín dụng để đáp ứng nhu cầu phát triển của ngân hàng. Lực lượng nhân viên phải đồng đều và tương xứng với quy mô của ngân hàng
Chiến lược phát triển phù hợp trong tương lai gần
Với khả năng thực lực của BIDV như hiện nay, ngân hàng nên chọn phối hợp giữa hai chiến lược: chiến lược tạo sự khác biệt hóa và chiến lược tập trung để làm kim chỉ nam cho việc phát triển hoạt động cho vay KHCN cũng như phát triển các dịch vụ ngân hàng. Đây là một chiến lược hợp lý bởi trong ngành ngân hàng rất khó có thể lựa chọn chiến lược cạnh tranh về giá, đặc biệt trong một môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Ngân hàng bị
ràng buộc phần lớn bởi lãi suất đầu vào trên thị trường, thêm vào đó, trước sức ép cạnh tranh ngày càng tăng, thị trường tài chính ngày càng khan vốn, thì việc giảm chi phí lãi suất cho ngân hàng là khơng thể. Do vậy, ngân hàng khó có thể phát triển bền vững được nếu chọn chiến lược cạnh tranh về giá.
Khi so sánh với các đối thủ trực tiếp của BIDV, về các mặt hoạt động khác BIDV khơng đứng ở vị trí đầu bảng để có ưu thế trong cạnh tranh hay để hấp dẫn khách hàng đến với ngân hàng. Tuy nhiên về mặt tín dụng, hoạt động cho vay KHCN và các dịch vụ chăm sóc khách hàng thì trong thời điểm hiện tại, các ngân hàng Việt Nam cịn ở mức độ kém như nhau. Vì thế, BIDV nên định hướng phát triển trọng tâm và những mảng này để tạo sự nổi bật cũng như sự chú ý của khách hàng giữa một rừng các ngân hàng như hiện nay. Tất nhiên, song song với việc tập trung vào mảng tín dụng và chăm sóc khách hàng, BIDVvẫn phải duy trì và phát triển các sản phẩm dịch vụ khác.
Ngân hàng có thể tập trung các nguồn lực vào hoạt động cho vay KHCN như: đa dạng hoá sản phẩm, giản tiện quy trình cho vay, cơ chế lãi suất, các hoạt động khuyếch trương cho riêng sản phẩm cho vay KHCN… Riêng đối với khâu chăm sóc khách hàng, các ngân hàng thương mại Việt Nam còn chưa chú ý nhiều, BIDVcó thể duy trì và phát triển các mối quan hệ trung thành của khách hàng tạo cơ hội cho BIDVbán chéo các sản phẩm, tạo điều kiện cho ngân hàng tăng mạnh được khả năng cạnh tranh trên thị trường tài chính để ổn định và phát triển bền vững.
Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng
Trên thực tế, không phải doanh nghiệp hay cá nhân nào cũng sử dụng có hiệu quả và đúng mục đích nguồn vốn vay, đó là cịn chưa kể đến thái độ khơng hợp tác, trì hỗn khơng muốn trả nợ ngân hàng. Cịn có các trường hợp những kẻ giả danh, mạo nhận để vay vốn ngân hàng, chiếm dụng vốn bất hợp pháp, gây tổn hại nghiêm trọng cho ngân hàng cả về kết quả hoạt động lẫn
danh tiếng trên thị trường. Do vậy, việc xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh phục vụ cho hoạt động này là vô cùng cần thiết.
Ngân hàng cần xây dựng một trung tâm thơng tin phịng ngừa rủi ro riêng biệt, với chức năng thu thập, lưu trữ, phân tích, tổng hợp thơng tin, thường xun nắm bắt các thơng tin về tình hình hoạt động của khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng, nhằm cung cấp một cách đầy đủ, kịp thời và chính xác các thơng tin làm cơ sở để lựa chọn khách hàng. Khi lựa chọn cần chú ý đến tư cách khách hàng, phải có tình hình tài chính lành mạnh, có nguồn thu nhập ổn định có thể trả nợ cho ngân hàng định kỳ. Việc lựa chọn khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng bởi nó hạn chế rủi ro cho ngân hàng, đảm bảo vốn cho vay phải thu được đầy đủ cả gốc và lãi đúng thời hạn.
Tăng cường cơng tác kiểm sốt trước, trong và sau khi cho vay
Đây là yêu cầu khơng thể thiếu trong hoạt động tín dung nói chung cũng như hoạt động cho vay KHCN nói riêng của ngân hàng. Việc làm này sẽ giúp ngân hàng ngăn ngừa được các hành vi lừa đảo, sử dụng vốn vay sai mục đích, trái pháp luật… cũng là ngăn ngừa rủi ro hoạt động cho BIDVĐặc biệt là trong giai đoạn mở rộng cho vay, các cán bộ tín dụng sẽ rất dễ lơ là trong cơng tác kiểm sốt sau cho vay, do khối lượng khách hàng tăng và phạm vi cho vay mở rộng mà quên kiểm tra và đôn đốc khách hàng trả nợ khi đến hạn. Điều này có thể khiến cho nợ quá hạn của ngân hàng tăng lên. Do vậy, không chỉ giám sát trước khi cho vay, trong khi cho vay, mà sau khi giải ngân tiền vay, cán bộ tín dụng vẫn phải tiếp tục kiểm tra khả năng phát huy hiệu quả của vốn vay thơng qua tình hình tài chính, tiêu thụ sản phẩm và đồng thời kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch trả nợ. Tránh tình trạng kẻ xấu lợi dụng sự lơ là của ngân hàng trong việc giám sát, sử dụng vốn vay trái phép gây tổn thất cho ngân hàng.
Tăng cường hoạt động marketing
Trước hết BIDVcần phải thành lập một bộ phận chuyên trách về marketing. Bởi có như vậy, ngân hàng mới có thể tập trung vào việc phân tích thị trường, đánh giá nguồn lực của ngân hàgn để từ đó có thể đưa ra những dự báo đồng thời xây dựng những chiến lược kinh doanh tổng hợp cho ngân hàng trong tương lai.
Như ta đã biết, marketing là một lĩnh vực vô cùng quan trọng khơng chỉ đối với các ngân hàng mà cịn đối với tất cả các lĩnh vực hoạt động trong xã hội, đặc biệt là đối với các ngành dịch vụ. Trong thời gian qua, do sự hạn chế về quy mô và sự kiểm soát trong hoạt động, BIDVvẫn chưa thành lập được phòng marketing, hoạt động này chỉ được thực hiện trong nội bộ các phòng kinh doanh. Do vậy, mặc dù cũng đem lại kết quả tương đối tốt, song marketing ở BIDVvẫn cịn thiếu tính sâu rộng và tính hệ thống.
Vì thế, u cầu đặt ra với BIDVtrong thời gian tới là cần phải thành lập một bộ phận marketing riêng biệt, thực hiện nghiên cứu điều tra về nhu cầu thực tế của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường, các sản phẩm cho vay KHCN mà ngân hàng bạn đang áp dụng, mức độ thành cơng của các sản phẩm đó trên thị trường, phân tích ưu nhược điểm của các sản phẩm đó. Từ đó đưa ra được những chiến lược hợp lý cho sản phẩm của mình.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần tiếp tục đẩy mạnh cơng tác quảng bá hình