Nhận định Câu trả lời Số người trả lời Tỉ lệ (%)
1.“Kênh phân phối
của công ty là phong phú và phù hợp” 1 0 0% 2 5 12.5 % 3 10 25% 4 25 62.5% 5 0 0%
2.“Kênh phân phối
của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp?”
1 3 7.5% 2 5 12.5% 3 10 25% 4 0 0% 5 22 55% 5. Số lượng loại
kênh phân phối đối với công ty là phù hợp?. 1 0 0% 2 3 7.5% 3 5 12.5% 4 29 72.5% 5 3 7.5%
Theo kết quả trên, các câu trả lời chủ yếu nghiêng về ý kiến tỏ thái độ đồng ý với cả 3 nhận định. Qua đó có thể thấy, kênh phân phối của công ty đã được lựa chọn khá phù hợp, cũng như kênh gián tiếp đóng vai trị quan trọng trong hoạt động tiêu thụ, đem lại 80 % trên tổng doanh thu, là kênh được chú trọng hơn cả. Tuy nhiên, công ty phải xem xét từ nhiều góc độ, tùy từng điều kiện thay đổi của thị trường mà kịp thời đưa ra các quyết định về kênh phân phối phù hợp hơn.
2.2.2. Tiềm lực tài chính, uy tín của cơng ty
Cạnh tranh được xem là linh hồn của nền kinh tế thị trường, nên nhiệm vụ đầu tiên và quan trọng nhất mà công ty cần làm thường xuyên và liên tục là phát triển hơn nữa thị trường tiêu thụ. Với bất kì cơng ty sản xuất nào, tiềm lực tài chính và uy tín được xem là một lợi thế cạnh tranh quan trọng Tiêu biểu có thể thấy các cơng ty có thương hiệu lớn thì đã được gây dựng lịng tin đối với người tiêu dung, có thể giảm thiểu chi phí quảng cáo mà vẫn khơng ngừng tăng lợi nhuận hàng năm. Qua nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh cho thấy, thị trường sơn với hơn 60 hãng sơn đang hoạt động trên cả nước, càng chứng tỏ sản phẩm sơn Lucky House Việt Nam của Công ty đang phải cạnh tranh hết sức gay gắt với các sản phẩm cùng loại và cả các sản phẩm thay thế, với các hãng đã có thâm niên phát triển mạnh như Kova, Joton, Orange, Dulux… hay các Công ty liên doanh lớn như ICI, Levis, Jotun hay, một số Cơng ty sơn tư nhân tuy ít tên tuổi hơn nhưng đều đã hoạt động trong lĩnh vực xây dựng một số thời gian, tuy không lâu dài nhưng cũng đã được người tiêu dùng biết đến.
Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý công ty dành cho các thành viên kênh. Tiềm lực tài chính thể hiện qua qui mơ vốn tự có và vốn huy động, khả năng thanh tốn… và uy tín có thể gây dựng được trong 15 năm từ ngày thành lập đến nay vơ cùng có ý nghĩa đối với sự phát triển của cơng ty khi mà cạnh tranh ngày càng gay gắt. Liệu đó đã phải là điểm mạnh tại thời điểm hiện tại của công ty TNHH Lucky House Việt Nam? Để xem xét vấn đề này, bảng hỏi điều tra với hai nhận định :13. và 14. cho kết quả như sau:
Bảng 2.8 : Tiềm lực và uy tín cơng ty
Nhận định Câu trả lời Số người trả lời
Tỉ lệ (%)
13. Tiềm lực tài chính của
cơng ty so sánh tương đối với đối thủ cạnh tranh là tốt?” 1 0 0% 2 8 20% 3 27 67.5% 4 2 5% 5 3 7.5%
uy tín lớn trên thị trường sơn Việt Nam?”
2 22 55%
3 5 12.5%
4 11 27.5%
5 0 0%
Có đến 67.5% người khơng có ý kiến, 20% ý kiến là khơng đồng ý, và chỉ có 12.5 % đồng ý với nhận định về so sánh tương đối tiềm lực tài chính của cơng ty với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Tương tự, nhận định “14. Cơng ty
đã xây dựng được uy tín lớn trên thị trường sơn Việt Nam?” cũng chỉ nhận
được 27.5% câu trả lời đồng ý, và đến 60% không đồng ý và rất không đồng ý. Thông tin này vô cùng đáng lưu tâm đối với công ty TNHH Lucky House Việt Nam, một cơng ty đã có bề dày 15 năm thành lập và phát triển, là con số đáng cảnh báo đối với công ty trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
2.2.3. Trung gian thương mại - các nhà phân phối của công ty
Ngày nay, với nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, phân khúc thị trường theo địa lý ngày càng được các doanh nghiệp quan tâm. Nhà phân phối vừa là thành viên trong kênh nhưng cũng vừa đóng vai trị là khách hàng của cơng ty, nhà phân phối phủ sóng trên diện rộng đồng nghĩa với sản phẩm của doanh nghiệp đã đi đến khắp các địa bàn. Nếu tìm được các nhà phân phối uy tín, có tiềm năng thì doanh nghiệp có thể bớt được phần lớn gánh nặng tiêu thụ, khi mà cạnh tranh được coi là tất yếu của nền kinh tế thị trường. Các trung gian thương mại có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng, ...Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải phân tích để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối của mình.
Nếu gia nhập thị trường sớm, cơ hội để tìm được các nhà phân phối độc quyền để mau chóng chiếm lĩnh thị trường cao hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp đến sau. Số lượng các nhà phân phối từ cấp 1 đến các cấp thấp hơn thể hiện mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ. Tìm hiểu về vấn đề này, nhận định 7 và 10 đối với công ty TNHH Lucky House Việt Nam cho kết quả khá khả quan:
Bảng 2.9 : Trung gian thương mại
Nhận định Câu trả lời Số người trả lời
Tỉ lệ (%)
7. Các nhà phân phối của
cơng ty có uy tín tốt trên thị trườngvà 1 2 5% 2 3 7.5% 3 12 30% 4 4 10% 5 19 47.5% 10, Số lượng các nhà phân phối trung thành, uy tín là nhiều 1 0 0% 2 0 0% 3 9 37. %5 4 62.5% 5 0%
Gần 60% nhân viên đồng ý và rất đồng ý với cả hai nhận định trên. Đây là một dấu hiệu khả quan chứng tỏ mức độ hài lòng với hệ thống các nhà phân phối sau một thời gian dài gắn bó cũng như tiếp xúc, làm việc với họ của nhân viên cơng ty. Hàng năm, với các chính sách của mình, cơng ty đã thu hút một số lượng lớn các đại lý, nhà phân phối có tiềm lực phù hợp. Tuy nhiên, có đến 42,5% nghi ngờ về uy tín chung của các nhà phân phối cũng là một điểm đáng lưu ý. Công ty cần xem xét xem các chính sách đang áp dụng liệu đã phù hợp chưa? Có thể thu hút và giữ chân các nhà phân phối uy tín tốt hay k? Liệu cần thay đổi các mức ưu đãi, các Bên cạnh đó, theo số liệu điều tra cho thấy, so với các đối thủ cạnh tranh lớn, tiêu biểu như Kova với hơn 1000 đại lý, số lượng tương đương với Orange, Jutun.. thì 103 đại lý của Lucky House vẫn là quá nhỏ, dễ hiểu khi có đến 12.5% khơng đồng ý với nhận định thứ 8 “Số lượng các nhà phân phối sản phẩm công
ty là nhiều, có xu hướng tăng” trong bảng điều tra.
2.2.4. Lực lượng NV KD:
Nguồn nhân lực luôn là yếu tố trung tâm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Muốn doanh nghiệp có thể phát triển bền vững được thì ngồi các yếu tố khách quan, yếu tố con người luôn phải được chú trọng đầu tư đúng mức. Phát triển nguồn nhân lực là các hoạt động nhằm hỗ trợ, giúp các thành viên, các bộ phận và toàn bộ tổ chức hoạt động hiệu quả hơn, đồng thời nó cịn cho phép tổ chức đáp ứng kịp thời những thay đổi của con người, công việc và môi trường.
Với vai trò là trung tâm quản lý điều hành hệ thống phân phối, phịng kinh doanh ln phải tập trung chú trọng vào số lượng cũng như chất lượng nhân viên kinh doanh. Vậy liệu 3, 4 và 6. Kết quả điều tra thu được như sau: