Nghiên cứu phát triển sản phẩm, xác định sản phẩm mục tiêu trong

1 .Tính ấp thi tc ủa đề tài

5. Kết uc ủa đề tài:

3.2. Giải pháp nâng cao ch ất lƣợ ng CVTD ại NHTMCP ĐT & PT Việt Nam

3.2.1.2. Nghiên cứu phát triển sản phẩm, xác định sản phẩm mục tiêu trong

trong từng thời kì

Thứ nhất, đa dạng hố các loại hình sản phẩm CVTD

Thực hiện đa dạng hố các loại hình sản phẩm, dịch vụ CVTD là hoạt động quan trọng đối với BIDV các CN trên địa bàn TPHCM. Bởi lẽ nhu cầu tiêu dùng của các cá nhân, hộ gia đình là rất phong phú khơng chỉ vay để mua nhà đất, sửa chữa nhà cửa, vay mua ơ tơ mà cịn vay để thanh toán hàng hoá - dịch vụ, để mua sắm đồ dùng sinh hoạt gia đình hoặc là nhu cầu tài trợ du học, khám chữa bệnh… Tuy nhiên BIDV các CN trên địa bàn TPHCM mới chỉ chú trọng đến những nhu cầu mua nhà đất, mua sắm đồ dùng sinh hoạt, phương tiện đi lại và xây sửa nhà cửa, trong khi các nhu cầu khác như: chữa bệnh, du lịch, hay các nhu cầu tiêu dùng tiện ích khác vẫn chưa được quan tâm. BIDV các CN trên địa bàn TPHCM cần chú trọng mở rộng thêm các loại hình sản phẩm mới, cải thiện chất lượng các sản phẩm cũ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Tiếp thị phát hành thẻ Visa cho các đối tượng KH là Giám đốc, Phó Giám đốc, kế tóan trưởng các DN có quan hệ tín dụng uy tín và được xếp lọai BBB trở lên, phát hành thẻ visa đến các KH có vị trí quan trọng trong các Sở Ban, ngành trong địa bàn TP.HCM như (Sở kế họach đầu tư, Sở giao thông vận tải, Sở Y tế, Sở GDĐT, văn phòng đại diện của các Bộ, các Tổng cơng ty làm ăn có uy tín …). Ngồi ra các CN có thể tăng thu phí dịch vụ từ việc giữ hộ tài sản, nâng giảm hạn mức tín dụng, cơ cấu nợ. Có như vậy BIDV các CN trên địa bàn TPHCM mới có thể thu hút thêm KH, tăng sức cạnh tranh với các NH trong cùng địa bàn, phục vụ mục đích nâng cao chất lượng CVTD.

Tuy nhiên, để thực hiện việc đó khơng phải dễ dàng, số lượng KH có nhu cầu trên thường ít hơn các loại hình truyền thống. BIDV các CN trên địa bàn TPHCM nên chủ động tiếp cận với những KH này thông qua hoạt động Marketing, quảng bá sản phẩm mới.

- Để có thể thu hút một cách hiệu quả lượng KH tiềm năng đến với BIDV các CN trên địa bàn TPHCM thì ngồi việc đa dạng hóa phát triển các sản phẩm mới. Các CN nên chú trọng nâng cao chất lượng các sản phẩm truyền thống như: cho vay mua nhà đất, sửa chữa nhà cửa vì nhu cầu này của người tiêu dùng hiện vẫn đang rất cao. Nhưng các khoản vay lại bị ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố như: môi trường kinh tế hay chính sách của Chính phủ. Do đó, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM nên xác định sản phẩm mục tiêu cho từng thời kì và xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm đó. Sự biến động của chu kì kinh tế sẽ ảnh hưởng rất lớn tới các khoản vay. Nếu như nền kinh tế rơi vào tình trạng khó khăn, thị trường BĐS đóng băng, dư nợ khoản mục cho vay mua nhà dự án giảm xuống. Lúc đó, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM nên chú ý phát triển các sản phẩm khác như cho vay du học, cho vay xây dựng, sửa chữa nhà. Khi đó vừa tăng doanh số cho vay vừa giảm bớt được chi phí cũng như rủi ro.

Sự đa dạng hóa về mặt sản phẩm khơng chỉ là việc đưa ra nhiều sản phẩm mà sản phẩm đó phải đáp ứng được nhu cầu chuyên biệt của từng phân khúc KH. Các dịch vụ gia tăng đi kèm cũng phải thực sự tạo được sự hấp dẫn cho các nhóm KH khác nhau. Khơng chỉ tập trung vào những giá trị ngắn hạn mà còn mang đến cho KH những giá trị bền vững, lâu dài thơng qua các chương trình tích lũy điểm thưởng dài hạn cùng hệ thống đối tác rộng lớn với nhiều ưu đãi hấp dẫn dành cho KH.

Xây dựng chương trình hoặc phần mềm hỗ trợ theo dõi mức độ đóng góp của KH đối với hoạt động CVTD để thực hiện chương trình chăm sóc, khuyến mãi nhằm tri ân KH hoặc kích thích phát triển dịch vụ.

Rà soát lại các sản phẩm đang triển khai để đánh giá hiệu quả và số lượng KH do phòng KHCN tại BIDV các CN trên địa bàn TPHCM quản lý đang sử dụng. Đối với những sản phẩm có thế mạnh, cần tập trung tiếp thị, marketing để nâng cao số lượng KH sử dụng dịch vụ. Đối với những sản phẩm có lượng KH sử dụng ít, nghiên cứu cách thức tiếp cận, phát triển số lượng KH sử dụng, nâng cao tần suất sử dụng dịch vụ của KH. Cho vay với thế chấp bằng hợp đồng bảo hiểm cũng là một dịch vụ khá an toàn do khoản vay của NH được chính các cơng ty bảo hiểm chi trả nếu KH không trả được nợ, nhưng cho đến nay vẫn chưa có NH nào thực hiện.

Thứ hai, đẩy mạnh đóng gói sản phẩm trong CVTD

Đóng gói sản phẩm hiểu một cách đơn giản đó là NH cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ trong một gói chung. Ví dụ như KH duy trì một số dư tiết kiệm nhất định và vay một số tiền nhất định thì sẽ được ưu đãi về lãi suất, miễn phí dịch vụ NH qua điện thoại, tư vấn miễn phí một vài lần trong năm… Những ưu đãi đó có thể được phân lớp theo số dư. Khi đó, sẽ thu hút được nhiều KH hơn với những sản phẩm cạnh tranh tiện ích như vậy, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM sẽ bán được nhiều sản phẩm dịch vụ, vừa nâng cao doanh số, vừa giảm được chi phí. Đặc biệt, đối với những khoản vay có mua bảo hiểm, nếu mua bảo hiểm riêng lẻ thì KH sẽ phải chịu phí cao trong khi mua gói sản phẩm sẽ rẻ hơn rất nhiều, mà BIDV các CN trên địa bàn TPHCM cũng khơng bỏ thêm chi phí do đã thỏa thuận với công ty bảo hiểm. Như vậy, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM sẽ tăng khả năng cạnh tranh đồng thời giảm thiểu được rủi ro và tăng được thu nhập từ hợp đồng bancassurance.

3.2.1.3. Tăng cƣờng hoạt động marketing để nâng cao chất lƣợng cho vay tiêu dùng

Hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng đang diễn ra rất gay gắt. Thông qua hoạt động marketing, các NHTM phải chủ động tìm hiểu nhu cầu của thị trường, tìm đến KH và lơi kéo họ về phía mình. Hoạt động marketing có ý nghĩa quyết định tới số lượng KH cũng như sự trung thành của họ đối với NH. Chính vì lẽ đó, để nâng cao chất lượng CVTD, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM cần phải tăng cường hoạt động marketing, tập trung vào đối tượng KH tiềm năng. Nhiệm vụ quan trọng nhất của hoạt động này là xác định được nhu cầu, mong muốn của KH có nhu cầu vay tiêu dùng và cách thức đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh khác.

Trong nhiều năm qua, hoạt động thế mạnh truyền thống của BIDV các CN trên địa bàn TPHCM vốn là các khoản vay kinh doanh. Tuy nhiên, những năm gần đây BIDV các CN trên địa bàn TPHCM đã có định hướng nâng cao chất lượng CVTD, qua đó mở rộng thị trường đối với loại hình dịch vụ này. Người tiêu dùng không những là đối tượng KH mới, mà hiểu biết của họ về các dịch vụ NH nói chung và dịch vụ CVTD nói riêng cịn hạn chế. Vì thế, để nâng cao chất lượng cho vay đối

với nhóm KH này, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM phải tìm hiểu về nhu cầu tiêu dùng thực tế của họ. Đồng thời, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM phải quảng bá hình ảnh của mình đến với KH để họ biết đến những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao mà BIDV đang cung cấp. Điều này yêu cầu BIDV phải có một phịng marketing riêng biệt. Hơn thế nữa, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM nhất thiết phải tạo lập cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa hoạt động của phòng marketing và hoạt động của phịng tín dụng. Chỉ khi đó, hoạt động marketing của BIDV các CN trên địa bàn TPHCM mới thực sự đạt hiệu quả.

Phịng marketing chun trách được thành lập có nhiệm vụ thực hiện các nội dung marketing NH. Nội dung đầu tiên chính là nghiên cứu mơi trường kinh doanh. Phịng marketing phải thu thập, nghiên cứu thông tin về các yếu tố vĩ mô bao gồm: môi trường địa lý, môi trường dân số, môi trường kinh tế, văn hố xã hội, chính trị và pháp luật. Những thay đổi của các yếu tố môi trường này có tác động lớn đến hoạt động của cả BIDV các CN trên địa bàn TPHCM lẫn hoạt động CVTD trên địa bàn. Vì vậy, bộ phận marketing phải dự báo được sự biến động của chúng, giúp các lãnh đạo BIDV các CN trên địa bàn TPHCM kịp thời điều chỉnh hoạt động của các CN nói chung và hoạt động CVTD nói riêng cho phù hợp với những thay đổi của mơi trường.

Khơng chỉ dừng lại ở đó, bộ phận marketing cịn phải tìm hiểu về nhu cầu của KH, cụ thể là xu hướng tiêu dùng của xã hội và khu vực. Xác định được KH mong muốn điều gì ở dịch vụ NH trong hiện tại và cả trong tương lai. Trên cơ sở những thông tin đầu vào mà bộ phận marketing cung cấp, các CN mới có thể nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển các dịch vụ mới, phù hợp với nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó, bộ phận marketing cịn có nhiệm vụ tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn của BIDV các CN trên địa bàn TPHCM, để xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp, tạo ra lợi thế cho BIDV các CN trên địa bàn TPHCM trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ CVTD.

Trong chiến lược marketing hiện nay của BIDV các CN trên địa bàn TPHCM thì chiến lược quảng bá hình ảnh thương hiệu chưa được chú trọng đúng mức. Để khắc phục điều này, CN cần thực hiện một số biện pháp như sau:

 Công tác Marketing phải mang tính hệ thống và thể hiện qua các phương tiện thông tin đại chúng được chú ý nhiều nhất: báo đài, truyền hình… Đặc biệt, nên thực hiện ngay khi có sản phẩm dịch vụ mới.

- Tìm địa điểm đặt Autobank hoặc cụm ATM tập trung đảm bảo vị trí bắt mắt, tập trung đơng dân cư.

- Cải tạo khu vực giao dịch tại trụ sở các Chi nhánh và các PGD theo bộ nhận diện thương hiệu.

 Hàng năm tổ chức tối thiểu 1 chương trình hội nghị KH hoặc ngày hội KH nhằm quảng bá và tri ân KH có đóng góp lớn trong hoạt động CVTD. Tổ chức họp báo và hội nghị KH để giới thiệu về định hướng nâng cao chất lượng CVTD của mình. Tại đây, những thông tin về các sản phẩm hiện có, kế hoạch triển khai sản phẩm chất lượng cao mới sẽ được BIDV các CN trên địa bàn TPHCM cung cấp cho báo chí và KH. Đồng thời, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM thu thập ý kiến phản hồi, giải đáp những thắc mắc của KH khi vay vốn tại các CN. Đây là biện pháp rất hiệu quả giúp cho quan hệ tín dụng giữa hai bên được mở rộng và bền chặt hơn.

 Tại Việt Nam, tính đến tháng 1/2014 có 36,1 triệu người dùng internet, chiếm 39% dân số Việt Nam và lượng người dùng internet vẫn tăng nhanh. Để không bỏ qua lượng KH tiềm năng ngày càng gia tăng trên mơi trường internet, thì BIDV các CN trên địa bàn TPHCM cần chú ý đến việc triển khai marketing online. Biện pháp này khơng những giúp cho hình ảnh của CN trở nên phổ biến hơn mà cịn giúp truyền tải thơng điệp đầy thiện chí từ BIDV các CN trên địa bàn TPHCM đến với KH.

 Tài trợ cho các sự kiện tiêu biểu nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Tất cả những sự kiện thu hút sự chú ý của xã hội nên được tận dụng để làm cho thương hiệu BIDV trở nên quen thuộc hơn. BIDV đang tài trợ cho một vài chương trình Game show như Ai là triệu phú, tuy nhiên các chương trình quảng cáo đan xen khơng phải là quảng cáo các sản phẩm dịch vụ của NH do đó chưa phát huy đến hiệu ứng đối với người xem. Nên chọn lọc các chương trình tài trợ có tần suất người xem cao như Đường lên đỉnh Olympia… Tuy nhiên, BIDV cũng cần có sự lựa chọn khi tài trợ, tránh tài trợ cho các sự kiện không phù hợp với hoạt động NH, không xứng đáng với vị thế của BIDV. Viết tin, viết bài cho các nhật báo có số lượng phát

hành lớn trên địa bàn HCM như: Tuổi Trẻ, Thanh niên, Phụ nữ…. Tổ chức cho nhân viên tham gia tích cực các công tác xã hội, phong trào thể dục thể thao, văn nghệ, các hoạt động từ thiện, các hiệp hội.

 Chủ động tìm kiếm KH mới. BIDV các CN trên địa bàn TPHCM có thể tổ chức sự kiện quảng bá sản phẩm mới, hướng dẫn, tư vấn KH trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ. Đây là biện pháp trực tiếp làm tăng số lượng KH vay vốn tại BIDV các CN trên địa bàn TPHCM.

 Bên cạnh việc chú trọng tạo dựng quan hệ với KH mới, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM không nên xao lãng việc duy trì và phát triển quan hệ với KH cũ. Bộ phận chăm sóc KH phải liên tục thu thập thơng tin phản hồi từ KH để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm. Bộ phận marketing phải nghiên cứu đưa ra những chương trình khuyến mại, những chính sách ưu đãi dành cho KH vay tiêu dùng để khuyến khích họ tiếp tục vay vốn tại BIDV các CN trên địa bàn TPHCM.

 Tập trung tiếp thị phát triển KH dân cư là những người có thu nhập cao, những người có nguồn thu nhập để dành, KH có tiềm năng như sinh viên, học sinh, các khu đô thị mới, khu dân cư thuộc các quận và các hiệp hội đoàn thể, hộ kinh doanh cá thể...

 Một mặt hoàn thiện các sản phẩm của mình, mặt khác CN cần phải tìm hiểu xem các NH đối thủ đang triển khai dịch vụ gì, chất lượng ra sao và dịch vụ mới nào sắp được họ tung ra thị trường. Từ đó, BIDV các CN trên địa bàn TPHCM có những động thái đáp lại để có thể cạnh tranh với các NH khác trong việc thu hút KH về phía mình.

Tất cả những biện pháp trên, từ việc nghiên cứu môi trường kinh doanh đến quảng bá thương hiệu đều phải được thực hiện đều đặn, thường xuyên hoặc định kỳ. Hoạt động marketing của BIDV các CN trên địa bàn TPHCM không những được tăng cường về quy mơ mà cịn được nâng cao về chất lượng. Nhờ đó, việc nâng cao chất lượng CVTD mới được thực hiện dễ dàng và hiệu quả.