1.1. Chớnh sỏch sản phẩm
Trước năm 1992 , sản phẩm của Cụng ty là cỏc mặt hàng Quốc phũng , mà chủ yếu là quõn phục cỏn bộ chiến sỹ cỏc loại . Bước vào cơ chế thị trường , nhất là từ năm 1993 trở lại đõy , Cụng ty đó mạnh dạn đầu tư trang thiết bị để cải tiến sản xuất , đa dạng hoỏ sản phẩm , vừa sản xuất hàng Quốc phũng , vừa sản xuất hàng dệt – may phục vụ người tiờu dựng thị trường trong nước cũng như xuất khẩu ra nước ngoài .
Đến nay , chủng loại sản phẩm của Cụng ty 20 khỏ đa dạng và phong phỳ từ cỏc loaị quõn phục cỏn bộ chiến sỹ , quõn phục đại lễ , quõn phục cho một số ngành đường sắt , thuế vụ , cụng an ... đến cỏc loại ỏo ấm : Jacket , ỏo bú , ỏo thể thao , ỏo đua mụ tụ xuất khẩu đi cỏc thị trường (trong đú chủ yếu là thị trường Chõu Âu ) đồng phục học sinh , cỏc maetỵ hàng dệt kim ( ỏo dệt kim , khăn mặt , màn tuyn , bớt tất ...), vải sợi phục vụ quốc phũng và kinh tế .v.v..
Sản phẩm của Cụng ty đó khụng ngừng tăng lờn về số lượng , mà chất lượng sản phẩm cũng khụng ngừng được cải tiến . Tỷ lệ sai hỏng và thứ hạng dần dần được giảm bớt.Tuy vậy cũng khụng thể núi chất lượng sản phẩm của Cụng ty đó là hồn tồn tốt . Do cụng nghệ chưa đồng bộ nờn chất lượng
nguyờn vạt liệu chưa đảm bảo , trỡnh độ tay nghề chưa đồng đều ... nờn chất lượng một số sản phẩm vẫn cũn kộm so với hàng nhập ngoại về nhiều mặt . Hơn nữa kớch thước , mẫu mó sản phẩm vẫn cũn nghốo nàn , số lượng hàng quốc phũng vẫn là chủ yếu . Đõy là một khú khăn của Cụng ty trong việc chiếm lĩnh thị trường . Đũi hỏi Cụng ty phải cải tiến chủng loại , chất lượng , mẫu mó sản phẩm hơn nữa .
a. Chủng loại và mẫu mó.
- Đối với sản phẩm may mặc: Chủng loại sản phẩm may mặc khỏ là đa dạng, phục vụ nhiều nhúm khỏch hàng như người lớn, trẻ em, nam nữ, cụng nhõn viờn chức...
Chiều rộng mỗi tuyến sản phẩm may mặc là hẹp, hầu hết là cỏc tuyến sản phẩm chỉ cú một hoặc một vài nhón hiệu như ỏo sơ mi, quần õu, vỏy.. .Mỗi khỏch hàng chỉ cú một vài nhón hiệu để lựa chọn cho mỗi nhu cầu của mỡnh. Vớ dụ một khỏch hàng nam giới khi cú nhu cầu về một chiếc quần dài thỡ anh ta chỉ cú 2 nhón hiệu để lựa chọn đú là quần õu hoặc Pijama
Do thay đổi nhanh chúng về thị hiếu, cụng nghệ, và tỡnh hỡnh cạnh tranh, cụng ty khụng thể chỉ dựa vào những hàng hoỏ hiện cú ngày hụm nay. Người tiờu dựng muốn và chờ đợi những sản phẩm mới và hoàn hảo. Cỏc đối thủ cạnh tranh cũng nỗ lực tối đa để cung cấp cho người tiờu dựng những sản phẩm mới đú. Vỡ thế, cụng ty đều phải cú chương trỡnh thiết kế sản phẩm hàng hoỏ mới của riờng mỡnh.
b. Nhón hiệu và bao bỡ:
- Về bao bỡ: Đối với hàng hoỏ, bao bỡ đúng vai trũ vụ cựng quan trọng. Nú cũng đúng gúp một phần vào việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm. Vỡ khỏch hàng luụn cú những mong muốn về sản phẩm như chất lượng cao, sản phẩm đẹp nhưng bao bỡ đúng gúi cũng phải đẹp, ấn tượng. Chớnh vỡ vậy, Cụng ty rất quan tõm đến vấn đề đúng gúi, Mỗi loại sản phẩm của mỡnh Cụng ty đều cú loại bao bỡ đúng gúi riờng.
Cỏc sản phẩm may mặc của cụng ty được đúng gúi trong hộp nilụng cứng, trong suốt, trong và ngoài hộp nilụng Cụng ty khụng thực hiện trang trớ bằng cỏc loại hoa văn, cỏc chi tiết phụ hoặc màu sắc. Phương phỏp đúng gúi này chỉ tạo điều kiện cho khỏch hàng quan sỏt được sản phẩm một cỏch dễ dàng nú chưa gúp phần nõng cao hỡnh ảnh chất lượng cho sản phẩm, khụng tạo điều kiện cho quảng cỏo trờn sản phẩm và việc thực hiện cỏc ý đồ Marketing.
c. Yờu cầu về chất lượng.
Ngoài ra cụng ty cũng rất quan tõm đến chất lượng sản phẩm. Như chỳng ta đó biết, ở nước ta hiện nay, trước mắt mục tiờu chất lượng sản phẩm của cỏc doanh nghiệp là thoả món được nhu cầu của người tiờu dựng trong nước và tiến tới đủ sức cạnh tranh với hàng hoỏ của cỏc nước trong khu vực và thế giới. Đõy chớnh là sự thỏch thức đối với cỏc doanh nghiệp nước ta: hoặc là sẽ phỏt triển, thị trường được mở rộng, hoặc thị trường bị thu hẹp, sản xuất chậm phỏt triển. Thực tế, khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào chất lượng hàng hoỏ và dịch vụ mà doanh nghiệp đú kinh doanh.
1.2.Chớnh sỏch giỏ cả
Đối với hàng hoỏ thỡ giỏ cả là yếu tố vụ cựng quan trọng. Nú là yếu tố quyết định việc lựa chọn của người mua. Mỗi cụng ty đều cú cỏch xỏc định giỏ cả cho sản phẩm của mỡnh rất khỏc nhau. Cú những cụng ty thỡ việc xỏc định giỏ cả do ban lónh đạo cụng ty quyết định, một số cụng ty khỏc lại do ban giỏm đốc của chi nhỏnh và những người quản lý chủng loại hàng hoỏ quyết định. Về phần Cụng ty 20, việc quyết định giỏ bỏn sản phẩm do giỏm đốc quyết định. Mức giỏ xỏc định dựa trờn cỏc cơ sở sau:
-Giỏ thành sản xuất và cỏc chi phớ cú liờn quan.
Đõy là phương phỏp định giỏ đơn giản nhất cần phải tớnh thờm một khoản tăng vào giỏ thành hàng hoỏ và những chi phớ liờn quan.
-Mức lợi nhuận dự kiến trờn mỗi đơn vị sản phẩm khoảng 5-10% giỏ bỏn. Đõy là phương phỏp tớnh cú đảm bảo lợi nhuận mục tiờu. Cụng ty cố gắng xỏc định giỏ đảm bảo cho lợi nhuận mong muốn. Phương phỏp hỡnh thành giỏ cả
với cỏch tớnh toỏn để thu được lợi nhuận mục tiờu được xõy dựng trờn cơ sở đồ thị hoà vốn.
Núi chung. Cụng ty đó vận dụng được những hỡnh thức tớnh giỏ hữu hiệu nhất cho cỏc sản phẩm hàng hoỏ của mỡnh. Cỏch tớnh giỏ dựa trờn những chi phớ cú liờn quan và lợi nhuận dự kiến thỡ cú thể cho Cụng ty biết rừ được Cụng ty sẽ cú lợi nhuận là bao nhiờu khi sản xuất ra loại hàng hoỏ đú. Ngoài ra Cụng ty cũn dựa vào giỏ bỏn của đối thủ cạnh tranh. Cỏch tớnh giỏ này giỳp cụng ty biết được chất lượng sản phẩm và vị thế sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để từ đú biết được chất lượng, vị thế sản phẩm của mỡnh và từ đú đưa ra một mức giỏ phự hợp đem lại lợi nhuận tối đa cho Cụng ty.
1.3 Chớnh sỏch về kờnh phõn phối
Quan niệm về cỏc kờnh phõn phối khụng chỉ giới hạn ở việc phõn phối hàng hoỏ vật chất những người cung ứng dịch vụ và ý tưởng cũng vấp phải vấn đề đảm bảo đưa hàng của mỡnh đến với cỏc khỏch hàng mục tiờu. Do vậy, Cụng ty sử dụng nhiều loại kờnh phõn phối khỏc nhau cho mỗi loại hàng hoỏ của mỡnh.
. Kờnh phõn phối sản phẩm dệt:
-
Kờnh phõn phối cho sản phẩm dệt là vừa trực tiếp vừa giỏn tiếp. Nghĩa là, sản phẩm vải thỡ Cụng ty cú 2 loại khỏch hàng:
Cụng ty 20 K.H cụng nghiệp N.bỏn buụn Đại lý N.bỏn lẻ Người tiờu dựng
+ Thứ nhất: Khỏch hàng là những Cụng ty sản xuất đồ may mặc họ sẽ
mua vải của Cụng ty về để sản xuất và kinh doanh những sản phẩm cụ thể như quần, ỏo, ga trải giường ... Đõy là hỡnh thức phõn phối cấp 0.
+ Thứ hai: Khỏch hàng là những đại lý ở cỏc tỉnh thành phố trong cả
nước họ mua về rồi bỏn cho những người bỏn lẻ, cuối cựng mới đến tay người tiờu dựng. Loại hỡnh phõn phối này là kờnh 3 cấp.
Hỡnh thức phõn phối thứ nhất thỡ rất đơn giản Cụng ty chỉ cần quan tõm đến nhu cầu của khỏch hàng một cỏch trực tiếp ngay từ lỳc đặt hàng.Ngược lại, loại hỡnh kờnh phõn phối cú nhiều cấp thỡ lại rất phức tạp cho Cụng ty. Vỡ cú thể xảy ra nhiều vấn đề như sự xung đột, cạnh tranh và cũng cú cả sự hợp tỏc.Sự hợp tỏc thường xảy ra giữa những thành viờn cựng tham gia một kờnh. Những người sản xuất, những người bỏn buụn bỏn lẻ giỳp đỡ và sự hợp tỏc đem lại cho mọi người lợi nhuận lớn hơn so với trường hợp từng người kinh doanh riờng lẻ. Nhờ sự hợp tỏc đú, họ cú khả năng nhạy cảm hơn phục vụ tốt hơn và thoả món đầy đủ hơn thị trường mục tiờu từ đú thỳc đẩy được tiờu thụ cho hàng hoỏ của cụng ty.
Nhưng trong khuụn khổ một kờnh cũng thường xảy ra xung đột. Đụi khi xảy ra xung đột giữa cỏc đại lý cựng một cấp. Vớ dụ đại lý này cú thể phản ỏnh với Cụng ty vỡ giỏ cả mà đại lý thi hành. Như vậy thỡ Cụng ty phải soạn thảo quy chế rừ ràng đồng thời sử dụng những biện phỏp linh hoạt để giải quyết những xung đột trong kờnh. - Kờnh phõn phối cỏc sản phẩm may mặc: Cụng ty 20 Đại lý N.bỏn buụn N.bỏn lẻ Người tiờu dựng KH quốc tế
Hỡnh thức phõn phối cho sản phẩm may mặc là phức tạp nhất ở cụng ty. Cụng ty phõn phối sản phẩm của mỡnh một cỏch trực tiếp cho người tiờu dựng trong và ngoài nước, cỏc khỏch hàng ở sau đại lý lại bỏn cho người bỏn buụn sau đến người bỏn lẻ cuối cựng mới là người tiờu dựng. Như vậy, người tiờu dựng vừa được phõn phối một cỏch trực tiếp và giỏn tiếp.
Cụng ty phõn phối giỏn tiếp thỡ qua cỏc đại lý cũn hỡnh thức phõn phối trực tiếp Cụng ty cú một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm và Cụng ty cũn tham gia cỏc hội chợ và triển lóm.
* Quản lý kờnh:
Cụng ty quyết định cơ cấu cú hiệu quả nhất cho kờnh. Sau đú là nhiệm vụ quản lý kờnh đó chọn. Với cỏc kờnh dài thỡ cụng ty chỉ quản lý đến cấp đại lý. Cụ thể là Cụng ty quy định giỏ bỏn cho cỏc đại lý, giới thiệu cho họ về sản phẩm cỏch bảo quản lưu kho. Sau đú sản phẩm được cỏc đại lý, người bỏn buụn, bỏn lẻ tự quyền quyết định giỏ bỏn, cỏch bảo quản, thời gian bỏn .. .
Ngoài ra Cụng ty cũn đụn đốc những người trung gian thực hiện nhiệm vụ một cỏch tốt nhất. Cụng ty cú thể định kỳ đỏnh giỏ cụng tỏc của những người phõn phối theo những chỉ tiờu như hoàn chỉnh định mức tiờu thụ duy trỡ mức hàng dự trữ trung bỡnh, cung ứng hàng hoỏ cho người tiờu dựng cỏch xử lý hàng hoỏ hư hỏng mất mỏt, hợp tỏc với cụng ty trong việc thực hiện cỏc chương trỡnh kớch thớch tiờu thụ.
Nhỡn chung do đó tạo được cỏc mối quan hệ chặt chẽ với nhiều khỏch hàng đặc biệt là cỏc đại lý và cỏc cụng ty may mặc nờn việc quản lý tiờu thụ của cụng ty khỏ đơn giản vỡ do cú chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng đơn giản và phõn phối trực tiếp chỉ trong phạm vi cỏc cụng ty, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hội chợ triển lóm.
1.4 Chớnh sỏch xỳc tiến
a. Hoạt động quảng cỏo:
Trong hoạt động quảng cỏo, Cụng ty chỉ thực hiện quảng cỏo giới thiệu về hỡnh ảnh của cụng ty cỏc lĩnh vực mà cụng ty sản xuất, khả năng sản xuất của mỡnh. Những nội dung này được truyền tải trờn cụng cụ duy nhất là bỏo và tạp chớ. Cụng ty khụng thực hiện quảng cỏo trờn radio, tivi hay quảng cỏo ngoài trời. Đụi khi cụng ty tiến hành quảng cỏo tại nới bỏn hàng nhưng hỡnh thức này chỉ được thực hiện khi cụng ty tham gia cỏc cuộc triển lóm, hội chợ.
b. Hoạt động bỏn hàng cỏ nhõn:
Do đặc điểm của Cụng ty cú một lượng lớn là sản phẩm cụng nghiệp nhẹ nờn trong thời gian gần đõy Cụng ty đó quan tõm hơn đến việc xõy dựng lực lượng bỏn hàng cỏ nhõn .Lực lượng bỏn hàng được trang bị khỏ đầy đủ như phương tiện đi lại phương tiện vận chuyển hàng hoỏ, thụng tin liờn lạc..
lực lượng này thực hiện việc bỏn hàng đến người bỏn buụn bỏn lẻ, cỏc đại lý, khụng bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng. Điểm yếu của lực lượng bỏn hàng này là chưa được đào tạo hoặc chỉ được đào tạo ngắn hạn về kiến thức Marketing và bỏn hàng.
c. Hoạt động xỳc tiến bỏn hàng:
Hoạt động xỳc tiến bỏn hàng của cụng ty được thực hiện đơn giản, chỉ dừng lại ở việc giảm giỏ chiết khấu cho khỏch hàng mua với số lượng lớn hoặc mua thường xuyờn (là cỏc khỏch hàng trung gian) cỏc hỡnh thức xỳc tiến bỏn hàng chưa được ỏp dụng cho người tiờu dựng
d. Hoạt động tuyờn truyền quan hệ:
Hoạt động này của Cụng ty được thực hiện qua cỏc bài bỏo, bài diễn văn núi về truyền thống lịch sử, uy tớn, quy mụ và năng lực của cụng ty. Cụng ty chưa cú được mối quan hệ chặt chẽ với cỏc tổ chức cú ảnh hưởng đến thỏi độ, quan điểm của cụng chỳng như hiệp hội người tiờu dựng hay cơ quan bảo vệ mụi trường. Việc tham gia cỏc hiệp hội người tiờu dựng cú tỏc dụng rất lớn đến hoạt động bỏn hàng của cụng ty. Nếu cụng ty tham gia thường xuyờn vào cỏc hiệp hội khỏch hàng này thỡ cụng ty cú thể tỡm hiểu được những nhu cầu mong muốn của khỏch hàng về sản phẩm và tỡm hiểu được thỏi độ của khỏch hàng với sản phẩm hiện cú của cụng ty để từ đú đưa ra cỏc biện phỏp tăng cường chất lượng cho sản phẩm hiện cú và đề ra phương hướng cho sản phẩm mới.
2.Đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Cụng ty 20
2.1. Những thành tựu đạt được
- Hoạt động kinh doanh của Cụng ty luụn đem lại hiệu quả kinh tế bền vững. Cụng ty luụn bảo toàn nguồn vốn Nhà nước giao, làm tốt nghĩa vụ nộp ngõn sỏch Nhà nước, luụn luụn bảo đảm hoàn thành kế hoạch đề ra.
- Cỏc mặt hàng xuất khẩu chủ yếu đó đỏp ứng được yờu cầu của khỏch nước ngoài. Trước đõy Cụng ty mới chỉ gia cụng được ỏo Jacket thỡ ngày nay đó cú thể gia cụng ỏo sơ mi quần õu, mỏc, logo... cũn đối với cỏc sản phẩm
nhập khẩu thỡ đỏp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất sản phẩm, hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty.
- Cụng ty đó bước đầu sử dụng nguyờn phụ liệu trong nước như chỡ may, bao bỡ sản phẩm... nhằm tăng thờm lợi nhuận cho Cụng ty, tăng tớnh chủ động trong việc giải quyết cỏc yếu tố đầu vào.
- Chất lượng cỏc sản phẩm cũng được nõng cao dần, hiện đại dần đem lại uy tớn cho Cụng ty thể hiện qua số lượng hợp đồng ngày càng gia tăng
- Tổ chức bộ mỏy quản lý của Cụng ty hoạt động ngày càng đem lại hiệu quả cao, cơ chế quản lý đú đó tạo được nhiều cơ hội cho mỗi người ,nhiều làm việc cú chất lượng hơn, phỏt huy hết khả năng, kinh nghiệm của bản thõn cho sự phỏt triển của Cụng ty.
- Đội ngũ cỏn bộ của cụng ty đó khụng ngừng nõng cao trỡnh độ tay nghề, kỹ thuật, trỡnh độ quản lý doanh nghiệp để nắm bắt kịp với sự thay đổi nhanh chúng của thị trường quốc tế núi chung và trong nước núi riờng.
- Cụng ty đó khụng ngừng đổi mới trang thiết bị mỏy múc, tiến hành sắp xếp lại bộ mỏy quản lý và chỉ huy sản xuất với mục tiờu “Đỳng người, đỳng việc”, tiến hành sắp xếp lại phõn xưởng may, đầu tư cải tạo lại nhà xưởng, khu làm việc, trang bị nhiều dụng cụ cần thiết để phục vụ quản lý sản xuất. Từ đú tăng năng suất lao động, cải tiến mẫu mó sản phẩm, nõng cao chất lượng sản phẩm, đỏp ứng thị hiếu của người tiờu dựng.
- Cụng ty đó từng bước khắc phục được cỏch làm việc quan liờu, gõy phiền hà đối với khỏch hàng và cải tiến được khõu giao dịch bảo hành. Đõy là