1 .Phõn tớch mụi trường kinh doanh của cụng ty20
2. Hoàn thiện Mar mix xuất khẩu
2.1. Chiến lƣợc sản phẩm
Như ta đó biết trong 4 yếu tố của Mar - mix thỡ sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, cốt lừi nhất. Để hoàn thiện quỏ trỡnh hoạt động xuất khẩu ở Cụng ty sang thị trường nước ngoài thỡ Cụng ty nờn tiến hành một số cụng việc như sau:
* Phõn tớch và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu.
Mục đớch là tỡm ra một hay nhiều sản phẩm cú nhu cầu tiờu thụ trờn thị trường mà Cụng ty cú khả năng xuất khẩu. Song vấn đề quan trọng hơn là nhận biết xem sản phẩm của Cụng ty hiện đang ở pha nào trong chu kỳ sống của sản phẩm để từ đú cú cỏc giải phỏp thớch hợp: Cú cần phỏt triển sản phẩm
mới hay khụng ? Cần cú những thay đổi gỡ ? Cải tiến gỡ ? Bao bỡ ? Nhón hiệu ? Dịch vụ... Nhằm mục đớch xuất khẩu thắng lợi.
Khi phõn tớch và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu, Cụng ty cần phải tập trung và phõn tớch cỏc nội dung sau:
- Vị trớ hiện tại của sản phẩm trờn thị trường.
- So với sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh nú cú đặc tớnh nổi trội nào. - Khả năng thớch ứng trong xuất khẩu.
* Về mẫu mó sản phẩm:
Do Cụng ty khụng tiếp cận được người tiờu dựng cuối cựng, cho nờn về mẫu mó sản phẩm xuất khẩu Cụng ty vẫn nờn tiếp tục dựa vào cỏc thương nhõn nước ngoài. Vỡ họ cú thụng tin mới nhất và thường xuyờn nhất, chớnh xỏc nhất về nhu cầu của thị trường. Tuy nhiờn Cụng ty cần tận dụng khả năng, úc sỏng tạo của bộ phận thiết kế mẫu trong Cụng ty, tham khảo mẫu mó trờn cỏc tạp chớ trong và ngồi nước, và mẫu mó của cỏc đối thủ cạnh tranh ... Để từ đú tự mỡnh tạo ra mẫu mốt sản phẩm của mỡnh phong phỳ đa dạng hợp thời trang và mang phong cỏch riờng nhằm nõng cao số lượng hợp đồng ký kết với khỏch hàng.
Cũng giống như cỏc sản phẩm thờu ren, thỡ sản phẩm của hàng may mặc là sản phẩm phải được đưa ra tiờu thụ đỳng thời kỳ đang thịnh hành mốt, mẫu mó. Đõy là một trong những yếu tố quan trọng vỡ nếu chậm một chỳt thụi thỡ nú sẽ trở nờn lỗi mốt, khú cú thể tiờu thụ dẫn đến hiệu quả kinh doanh của Cụng ty giảm xuống. Vỡ vậy để cạnh tranh được với cỏc đối thủ hay núi cỏch khỏc là để vượt trội so với cỏc đối thủ cạnh tranh thỡ khụng cũn cỏch nào khỏc là hoàn thiện quản lý đỏp ứng đỳng yờu cầu cỏc lụ hàng đó ký với khỏch hàng, thay đổi nhanh về mẫu mó, nõng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa bằng cỏch đầu tư vào cụng nghệ sản xuất hiện đại.
Bao bỡ ngày càng giữ một vai trũ quan trọng trong quyết định về sản phẩm đặc biệt là sản phẩm xuất khẩu. Bởi vỡ ngoài chức năng bảo vệ hàng hoỏ, bao bỡ cũn cú chức năng thụng tin và đú là cỏch nhanh nhất để Cụng ty cú thể quảng cỏo sản phẩm tới người tiờu dựng. Do vậy mà nhiều nhà tiếp thị đó coi bao bỡ là yếu tố thứ năm trong giải phỏp Mar - mix. Hiện tại vấn đề bao bỡ cũng như nhón mỏc bao bỡ sản phẩm của Cụng ty đều do phớa khỏch hàng đặt ra. Chẳng hạn như mặt hàng ỏo sơ mi xuất khẩu, trong cỏc hợp đồng được ký giữa hai bờn thỡ ngoài cỏc điều khoản về chất lượng, giỏ, ... khỏch hàng cũn kốm theo điều khoản hàng phải mang nhón hiệu của họ, ... điều này làm cho Cụng ty chưa đưa được vào sản phẩm nhón mỏc của mỡnh. Vỡ vậy trong thời gian tới Cụng ty cần phải chỳ trọng đến vấn đề nhón mỏc sản phẩm, tạo nhón hiệu cho sản phẩm của mỡnh. Cụ thể đối với những khỏch hàng truyền thống Cụng ty nờn đưa thờm vào trong hợp đồng xuất khẩu điều khoản hàng xuất khẩu mang tờn Cụng ty, biểu tượng của Cụng ty. Song để đạt được điều đú thỡ Cụng ty cần phải cú sự cải tiến về bao bỡ, đảm bảo vừa đẹp, thu hỳt được sự chỳ ý của khỏch hàng, vừa thuận tiện trong vận chuyển giao nhận, bảo quản.
* Đa dạng hoỏ sản phẩm:
Sản phẩm may mặc là nhu cầu thiết yếu khụng thể thiếu được đối với đời sống con người. Nhưng trong cỏc giai đoạn khỏc nhau thỡ nhu cầu đũi hỏi cũng phải khỏc nhau. Nhu cầu về ăn mặc nú thay đổi theo từng lứa tuổi, theo mựa, từng vựng, từng tập quỏn, thị hiếu của từng dõn tộc, mức thu nhập khỏc nhau thỡ nhu cầu về ăn mặ cũng khỏc nhau. Xó hội càng phỏt triển, càng văn minh thỡ nhu cầu về ăn mặc đũi hỏi càng cao. Do đú sản phẩm ngành may cần phải thật đa dạng cả về kớch cỡ, mẫu mốt, tầng lớp, ... Bởi vậy trong chiến lược sản phẩm của mỡnh, Cụng ty khụng dừng lại ở sản phẩm ỏo sơ mi nam truyền thống, sản phẩm đạt tiờu chuẩn quốc tế, cú uy tớn đối với khỏch hàng trong và ngoài nước mà chủ trương thực hiện đa dạng hoỏ sản phẩm. Trong những sản phẩm gọi là sản phẩm mũi nhọn, Cụng ty tập trung vào sản xuất
(khoảng 70 80%) năng lực sản xuất mặt hàng trang phục của nam giới như Complet, Jacket, quần õu, sơ mi, ...
Để cú được nhiều sản phẩm mới, đỏp ứng kịp thời nhu cầu thị hiếu của khỏch hàng, Cụng ty sẽ tổ chức nghiờn cứu thiết kế mẫu mó và thời trang cho thị trường xuất khẩu.
Mặt hàng may mặc là loại sản phẩm mang tớnh thời trang và rất đa dạng cả về mẫu mốt, kiểu dỏng, kớch cỡ, cả về chất liệu thay đổi rất nhanh. Sản phẩm của ngành may muốn được thị trường, nhất là thị trường cỏc nước Tõy Âu chấp nhận (đõy là thị trường khú tớnh và yờu cầu cao nhất) phải nắm bắt kịp thời và đỏp ứng được những nhu cầu thường xuyờn thay đổi đú.
Hiện nay, do ngành dệt nước ta chưa sản xuất được cỏc loại vải cú chất lượng cao dựng làm nguyờn liệu cho ngành may nờn phần lớn cỏc loại sản phẩm này đều phải nhập ngoại. Do đú hiệu quả đem lại cũn rất hạn chế.
Để khắc phục yếu kộm này, trong những năm tới Nhà nước cần đầu tư mạnh, đầu tư đồng bộ khụng chỉ cho ngành may mà đầu tư cho cả ngành nụng nghiệp (để sản xuất ra bụng tơ tằm) và cả ngành dệt. Cú như vậy chỳng ta mới chủ động được về nguyờn liệu cho ngành dệt và ngành may trong nước, để cú thể sản xuất được nhiều mặt hàng xuất khẩu cú chất lượng, mang lại lợi ớch cho đất nước.
* Nõng cao chất lượng sản phẩm:
Trước hết là nguyờn liệu cho may mặc, Cụng ty phải coi trọng chất liệu và mầu sắc của vải. Ngoài ra Cụng ty cũn đầu tư mua sắm trang thiết bị bổ xung những dõy truyền hiện đại. Cụng ty đó nhập thiết bị may của cỏc nước tiờn tiến vào bậc nhất thế giới như: Cộng hoà liờn bang Đức, Nhật Bản, Mỹ, ... Cụng ty đó sử dụng loại mỏy may cú điều khiển bằng mạch IC để nõng cao chất lượng sản phẩm.
2.2. Chiến lƣợc giỏ.
Quyết định giỏ xuất khẩu là một quyết định rất quan trọng trong Marketing - mix vỡ:
- Giỏ cả cú ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hoỏ, nú thường xuyờn là tiờu chuẩn của việc quyết định mua của khỏch hàng. Đồng thời giỏ cả cú tỏc động trực tiếp đến lợi nhuận của Cụng ty. Do vậy điều cần thiết mà Cụng ty phải xõy dựng một chớnh sỏch giỏ phự hợp giữa giỏ xuất khẩu và giỏ nội địa, đảm bảo mức giỏ ổn định phự hợp với cỏc khoản chi phớ và mục tiờu xuất khẩu của Cụng ty.
- Hiện tại Cụng ty ỏp dụng việc định giỏ cho sản phẩm xuất khẩu hết sức đơn giản. Trước hết Cụng ty tớnh chi phớ sản xuất bỡnh quõn cho một sản phẩm sau đú căn cứ vào giỏ xuất khẩu của khỏch hàng đưa ra để quyết định giỏ xuất khẩu. Kiểu định giỏ này của Cụng ty phụ thuộc nhiều vào giỏ của khỏch hàng nước ngoài đưa ra, do vậy dẫn đến việc Cụng ty sử dụng giỏ như một cụng cụ cạnh tranh trờn thị trường. Để khắc phục những hạn chế này, Cụng ty cú thể tiến hành định giỏ sản phẩm xuất khẩu của mỡnh theo sơ đồ sau:
Xỏc định mục tiờu định giỏ
Phõn tớch lƣợng định cỏc chi phớ
Phõn tớch giỏ thị trƣờng
Xỏc định vựng giỏ và mức giỏ dự kiến Quyết định chiến lƣợc định giỏ
Cơ cấu giỏ
BH. 14 Quy trỡnh định giỏ xuất khẩu sản phẩm
* Xỏc định mục tiờu định giỏ: Để việc định giỏ xuất khẩu cú hiệu quả thỡ
trước hết Cụng ty cần xỏc định mục tiờu định giỏ, xem cỏc mục tiờu đú cú phự hợp với nhau khụng và cú phự hợp với mục tiờu chung của doanh nghiệp khụng?
Mục tiờu định giỏ của Cụng ty: là để đạt được doanh số mong muốn, duy trỡ và phỏt triển thị phần và xõm nhập thị trường.
* Phõn tớch, lượng định cỏc chi phớ: Đõy là cơ sở để Cụng ty xỏc định
giỏ sàn cho sản phẩm xuất khẩu của mỡnh. Vỡ vậy đũi hỏi Cụng ty cần lượng định, phõn tớch một cỏch chớnh xỏc cỏc chi phớ bao gồm:
- Chi phớ sản xuất sản phẩm: Chi phớ mua nguyờn vật liệu, tiền lương trả cho cụng nhõn viờn, ...
- Chi phớ phõn phối và bỏn hàng bao gồm: + Chi phớ vận chuyển sản phẩm.
+ Chi phớ bỏn hàng.
+ Hoa hồng trả cho người đại lý.
- Chi phớ hỗ trợ Marketing và phỏt triển sản phẩm: +Chi phớ nghiờn cứu và lựa chọn thị trường . + Chi phớ quảng cỏo.
+ Chi phớ xỳc tiến bỏn và cỏc hoạt động yểm hộ khỏc. +Chi phớ Marketing khỏc.
- Chi phớ khỏc cú liờn quan: chi phớ thủ tục hải quan, ...
* Phõn tớch giỏ thị trường: Phõn tớch giỏ thị trường là bước khụng thể
thiếu đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh. Trong nội dung này Cụng ty cần nghiờn cứu phõn tớch giỏ xuất khẩu của cỏc đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước, đặc điểm của quan hệ cung cầu thị trường hàng may mặc, độ co gión của cầu ... để từ đú làm cơ sở đưa ra mức giỏ xuất khẩu tối ưu cho sản phẩm của Cụng ty.
* Xỏc định vựng giỏ và mức giỏ dự kiến: Do những điều kiện khỏc biệt
và luụn biến động của thị trường, mỗi một thị trường luụn cú một giới hạn cao và giỏ thấp của nú. Vỡ vậy vấn đề đối với Cụng ty là:
Từ cỏc bước phõn tớch trờn, với mỗi loại thị trường mà Cụng ty hoạt động, Cụng ty phải xỏc định được khung giỏ xuất khẩu cho sản phẩm của mỡnh để mức giỏ cú thể linh hoạt biến động trong phạm vi của khung giỏ đo.
* Quyết đinh chiến lược định giỏ: Xuất phỏt từ những phõn tớch trờn mà
Cụng ty quyết định chiến lược định giỏ cho thớch hợp. Cỏc chiến lược định giỏ mà Cụng ty cú thể ỏp dụng là:
- Định giỏ xõm nhập: là việc định ra một mức giỏ đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh chúng một thị trường rộng lớn. Phương thức định giỏ này thường ỏp dụng cho những sản phẩm sản xuất ra bằng phương thức mua đứt bỏn đoạn, và với mức giỏ thấp ban đầu mức lợi nhuận sẽ thấp nhưng khi những ưu thế giỏ làm tăng khối lượng bỏn thỡ những chi phớ giảm xuống và cho lợi nhuận cao.
- Định giỏ theo mức tương quan giữa giỏ cả và chất lượng: Cụng ty cú
thể ỏp dụng cỏch định giỏ này nếu Cụng ty muốn dẫn đầu thị trường về chất lượng. Khi Cụng ty ỏp dụng theo cỏch định giỏ này thỡ Cụng ty cú thể định ra một mức giỏ bỏn cao để cú thể đảm bảo trang trải được những chi phớ nhằm tạo ra sản phẩm đú, đồng thời là để gõy ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khỏch hàng về chất lượng hàng hoỏ.
- Định giỏ theo quy luật cung cầu trờn thị trường: Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏch định giỏ này trong trường hợp sản phẩm của Cụng ty cú sự nhạy cảm so với giỏ. Khi sản phẩm của Cụng ty cú sự cạnh tranh ngang bằng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và Cụng ty muốn cố định lượng bỏn hàng hoỏ trờn thị trường thỡ Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏch định giỏ này.
- Định giỏ cao hơn đối thủ cạnh tranh: Cụng ty ỏp dụng cỏch định giỏ
này với mục đớch tối đa hoỏ lợi nhuận hiện hành hay chiến lược này cũn được gọi là chiến lược định giỏ hớt phần ngọt, giỏ bỏn cao cho những sản phẩm cầu ra tăng quỏ mức.
- Định giỏ ngang bằng đối thủ cạnh tranh: Cỏch định giỏ này Cụng ty cú thể ỏp dụng trong trường hợp Cụng ty muốn giữ mức ổn định thị trường. Với cỏch định giỏ này Cụng ty cú thể bỏn được nhiều hàng hoỏ hay ớt hàng hoỏ là phụ thuộc vào cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn cũng như dịch vụ khỏch hàng mà Cụng ty đưa ra.
* Quyết định phương phỏp định giỏ:
Tuỳ thuộc vào mục tiờu xuất khẩu và hỡnh thức xuất khẩu mà Cụng ty ỏp dụng cỏc phương phỏp định giỏ cho thớch hợp. Cụng ty cú thể sử dụng một trong cỏc phương phỏp định giỏ sau:
- Xỏc định giỏ theo phương phỏp chi phớ cận biờn đơn giản + Điều kiện ỏp dụng:
Sử dụng hết cụng suất của nhà mỏy, Cụng ty. Xuất khẩu theo đơn đặt hàng của nước ngoài. + Quy trỡnh xỏc định giỏ:
(1). Tớnh tổng chi phớ biến đổi và chi phớ biến đổi bỡnh quõn một sản phẩm.
(2). So sỏnh giỏ đặt hàng với chi phớ cận biờn (bằng chi phớ cận biờn cộng với chi phớ bỡnh quõn)
(3). Tớnh tổng mức và tỷ lệ đúng gúp một sản phẩm. (4). Tớnh tổng chi phớ cố định.
(5). Tớnh tổng số lượng bỏn ở điểm hoà vốn. (6). Tớnh cỏc chi phớ phỏt sinh khỏc.
(7). Tớnh lợi nhuận thu được ở mức giỏ đặt hàng. (8).Quyết định mức giỏ.
- Định giỏ theo phương phỏp lợi nhuận định mức: + Điều kiện ỏp dụng:
Với hỡnh thức xuất khẩu truyền thống.
Khi Cụng ty khụng nắm được giỏ thị trường xuất khẩu. + Quy trỡnh xỏc định giỏ:
(1). Tớnh tổng chi phớ sản xuất.
(2). Xỏc định tỷ lệ lói và tổng mức lói. (3). Tớnh cỏc chi phớ khỏc.
(4). Tớnh giỏ bỡnh quõn cho một đơn vị sản phẩm. (5). Bỏo giỏ và thực hiện.
- Định giỏ theo phương phỏp trừ lựi. + Điều kiện ỏp dụng:
Xuất khẩu chủ động
Nắm được cỏc thụng tin về thị trường xuất khẩu. + Quy trỡnh xỏc định giỏ:
(1). Xỏc định giỏ bỏn ở thị trường nước ngoài đối với sản phẩm căn cứ vào cỏc sản phẩm tương tự.
(2). Tớnh % chiết khấu cho người bỏn buụn, bỏn lẻ. (3). Chiết khấu dành cho người nhập khẩu.
(4). Chi phớ thủ tục hải quan và thuế nhập khẩu. (5). Tớnh chi phớ vận tải và bảo hiểm (nếu cú). (6). Lệ phớ xuất khẩu và phớ xuất khẩu.
(7). Chi phớ bao gúi hàng xuất khẩu.
(8). Chi phớ về hoa hồng cho người mụi giới và quảng cỏo.
* Xỏc định cơ cấu giỏ: Đõy là việc mà Cụng ty cần làm trước khi bỏo giỏ
cho khỏch hàng. Tớnh toỏn cơ cấu giỏ giỳp cho Cụng ty phỏt hiện ra những chi phớ khụng hợp lý cú thể tiết kiệm được, cho phộp so sỏnh tỷ mỉ với giỏ của đối thủ cạnh tranh ... Từ đú Cụng ty cú những điều chỉnh lại cho phự hợp.
* Bỏo giỏ và điều kiện giao hàng.
2.3. Chiến lƣợc phõn phối .
Một bộ phận quan trọng của chiến lược Mar - mix là phõn phối làm tốt cụng tỏc phõn phối chớnh là đó gúp phần thỳc đẩy xuất khẩu sản phẩm nhanh
hơn đến người tiờu dựng. Cỏc hoạt động phõn phối thường phức tạp hơn và cú ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả cỏc lĩnh vực khỏc trong Mar - mix.
Như đó trỡnh bày ở trờn, hầu hết sản phẩm của Cụng ty xuất khẩu sang thị trường nước ngoài đều thụng qua cỏc trung gian phõn phối, đại lý hay người bỏn buụn. Do đú Cụng ty chỉ chịu trỏch nhiệm đưa hàng hoỏ đến cảng cũn