1 .Phõn tớch mụi trường kinh doanh của cụng ty20
a. Mục tiờu của Cụng ty
Cụng ty đó đưa ra một số mục tiờu cụ thể như sau:
Năm 1997 Cụng ty 20 đó được cơ quan quản lý ngành phờ duyệt quy hoach phỏt triển Cụng ty đến năm 2010. Trong đú mục tiờu đặt ra là: Xõy dựng Cụng ty thành một trong những trung tõm sản xuất và kinh doanh hàng may mặc lớn của cả nước. Chỉ tiờu cụ thể cần đạt được là:
+ Đến năm 2005, doanh thu đạt được gấp 5 lần năm 1995.
+ Đến năm 2010, doanh thu đạt gấp 10 lần năm 1995 bằng khoảng 450 tỷ đồng.
+ Năm 2010, kim ngạch xuất khẩu sang EU tăng lờn 5 lần so với năm 1998.
Tổng số vốn đầu tư của Cụng ty trong 10 năm tới là 20 triệu USD được dành cho xõy dựng Cụng ty theo quy hoạch mới, trong đú phải kể đến việc xõy dựng xớ nghiệp may ỏo sơ mi cao cấp, nhà mỏy may Complet. Về nhà xưởng phải xõy dựng thờm hoặc nõng cấp vỡ nhà xưởng của Cụng ty hiện cú phần lớn được xõy dựng từ những năm 60 và 70. Cú nhà đó xuống cấp, kho tàng hầu hết là cỏc nhà xõy từ trờn dưới 20 năm, cú nhà xõy bằng gạch xỉ. Mục tiờu đầu tư của Cụng ty cũn nhằm xõy dựng một loạt xớ nghiệp liờn doanh với cỏc địa phương. Cú thế mới phỏt huy được khả năng sản xuất và nguồn vốn của Cụng ty, mở rộng kinh doanh với nhiều vựng, nhiều thành phố, thị xó và thị trấn. Dựa vào cơ sở đú, mục tiờu phỏt triển của Cụng ty từ năm 1995 đến 2005 là phấn đấu hoàn thiện cơ sỏ hạ tầng, đẩy mạnh nõng cấp mọi hoạt động nhằm nõng doanh thu năm 2005 gấp 5 lần năm 1995 và tăng thờm thu nhập bỡnh quõn hàng thỏng cho cụng nhõn.
Mục tiờu trờn là cú cơ sở hiện thực vỡ về mặt tổ chức Nhà nước đó thành lập Tổng Cụng ty Dệt may Việt Nam , một tập đoàn lớn gồm một loạt cỏc Cụng ty xớ nghiệp và đơn vị thành viờn của tập đoàn lớn vừa đầu tư vừa phỏt
triển, đầu tư phải song song với phỏt triển mới thực hiện được mục tiờu phấn đấu của mỡnh. Cụng ty 20 sẽ huy động triệt để nguồn vốn, vốn phỏt triển tranh thủ sự giỳp đỡ, tạo điều kiện của Bộ Cụng Nghiệp ,Bộ Quốc Phũng và Chớnh phủ để được vay vốn Ngõn hàng trong và ngoài nước. Mở rộng quan hệ với cỏc nước Tõy õu và cả trờn thế giới để tranh thủ vốn, kỹ thuật và chuyển giao cụng nghệ.
Tiếp tục nhận và nghiờn cứu cỏc dự ỏn đầu tư nước ngoài phự hợp và cú hiệu quả để tranh thủ vốn, kỹ thuật và cụng nghệ tiờn tiến. Đồng thời với đầu tư chiều sõu Cụng ty cũn chỳ ý cả những yếu tố kỹ thuật, yờu cầu tay nghề của đội ngũ lao động, vấn đề tài chớnh, mụi trường sinh thỏi.
- Đẩy mạnh xõy dựng kết cấu hạ tầng, cỏc khõu thiết yếu phục vụ sản xuất kinh doanh.
Một trong những hạn chế tồn tại của ngành may núi chung và Cụng ty 20 núi riờng là chưa tổ chức sản xuất được phụ liệu cho ngành may như Mex, cỳc, khoỏ, kim gài ... Cỏc phụ liệu này hiện nay vẫn phải nhập từ bờn ngoài, cỏc khõu thiết kế, khõu mẫu cũn làm thủ cụng, chưa ứng dụng vi tớnh. Ngoài ra, hệ thống đường xó cỏc cụng trỡnh cụng cộng phụ trợ cũn thiếu và chưa hoàn chỉnh. Vỡ vậy những năm tới Cụng ty chủ trương phải chủ động đầu tư xõy dựng cỏc khõu phục vụ thiết yếu cho sản xuất, khụng để phụ thuộc vào cỏc nguồn cung cấp bờn ngoài. Cụ thể là:
+ Xõy dựng nhà mỏy sản xuất cỏc phụ kiện ngành may như: Khuy, nhón, mỏc, khoỏ, bao bỡ cỏc loại.
- Tăng cường năng lực sản xuất, chỳ trọng hoạt động liờn doanh, liờn kết với cỏc đối tỏc trờn thị trường cỏc nước EU. Để nõng cao năng lực sản xuất, trong những năm tới Cụng ty tiếp tục đầu tư chiều sõu đặc biệt là tập trung trang thiết bị mỏy chuyờn dựng và tự động, đảm bảo sản phẩm may mặc cho Cụng ty đủ sức cạnh tranh trờn thị trường cỏc nước Tõy Âu. Việc nhập dõy truyền cụng nghệ hiện đại và nguyờn liệu cao cấp sẽ dựng để phục vụ sản xuất sản phẩm xuất khẩu là chủ yếu.
b. Phƣơng hƣớng chiến lƣợc.
* Đổi mới phương thức kinh doanh từ may gia cụng sang may xuất khẩu trực tiếp.
Đối với những doanh nghiệp thành cụng trờn thị trường thỡ phải xỏc lập được một chiến lược kinh doanh, cú như vậy mới đảm bảo cho sự thành cụng lõu dài. Cũn Cụng ty 20 kinh doanh hàng may mặc chủ yếu dưới hỡnh thức gia cụng thuần tuý nờn việc quyết định trong chuyển hướng kinh doanh xuất khẩu may mặc sang may xuất khẩu trực tiếp cú một ý nghĩa vụ cựng quan trọng. Cụng ty 20 với tiềm năng sản xuất lớn bởi đội ngũ thợ may lớn và lành nghề, thiết bị cụng nghệ tốt làm nền tảng và sức mạnh để Cụng ty 20 chủ động hơn trong kinh doanh. Trong những năm qua Cụng ty 20 hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa vào cỏc hợp đồng may gia cụng (trờn 90%), nghĩa là đối với thị trường nước ngoài, trong đú cú cả thị trường EU. Cụng ty 20 khụng cú quan hệ trực tiếp tới người tiờu dựng mà qua nhiều khõu trung gian. Bởi vậy lợi nhuận đạt được thấp so với giỏ trị hàng hoỏ. Đõy là một trong những nguyờn nhõn quan trọng hối thỳc Cụng ty chuyển hướng để thu được lợi nhuận nhiều hơn.
Dựa vào cỏc hợp đồng may gia cụng là hoàn toàn theo yờu cầu của phớa đối tỏc nờn cú những thời điểm Cụng ty phải tăng cường độ lao động, tăng ca,... đẩy mạnh tiến độ để hoàn thành cụng việc theo đỳng hợp đồng, ngược lại cú những thời điểm thiếu hợp đồng gia cụng thỡ nhiều xớ nghiệp, cơ sở may của Cụng ty thiếu việc làm điều đú gõy nhiều khú khăn cho Cụng ty làm chi phớ tăng lờn và cụng việc khụng ổn định.
Trong khi đú thị trường may mặc cỏc nước EU và trờn thế giới khụng ngừng tăng lờn, giỏ mặt hàng này ở cỏc nước cụng nghiệp phỏt triển rất cao, cỏc Cụng ty nước ngoài lợi dụng trong lỳc giỏ lao động của nước ta thấp thỡ thuờ Cụng ty may, nhưng nền kinh tế thế giới đang cú nhiều biến động xuất
hiện nhiều nước cú thị trường lao động rẻ thậm chớ rẻ hơn nước ta. Trong trường hợp đú đối tỏc sẽ chuyển sang thuờ gia cụng ở cỏc nước đú như vậy sẽ gõy nờn tỡnh trạng sản xuất kinh doanh khụng ổn định cho Cụng ty.
Vỡ sự tồn tại và phỏt triển của Cụng ty, cần phải chuyển hướng sang may xuất khẩu trực tiếp. Để thực hiện được phương hướng chiến lược này thỡ Cụng ty 20 đó đề ra một số chớnh sỏch cụ thể như sau:
- Nghiờn cứu mở rộng thị trường cỏc nước EU. Đối với thị trường cỏc nước quen thuộc Cụng ty tiếp tục củng cố uy tớn hoặc giữ vững mối quan hệ với phớa đối tỏc. Trong khi đú triển khai chào hàng thử nghiệm sản phẩm nghiờn cứu thị trường tại thị trường cỏc nước EU. Cụng tỏc nghiờn cứu nhằm mục đớch đưa ra sản phẩm phự hợp với nhu cầu thị hiếu, sở thớch, tớnh thời trang của tất cả khỏch hàng về một sản phẩm. Tức là: sản phẩm của Cụng ty khụng phải là sản phẩm của Cụng ty đang cú mà sản phẩm đú phải do nhu cầu khỏch hàng tạo ra. Nhận thức được việc kinh doanh sản phẩm gỡ và tớnh đa dạng của mặt hàng kinh doanh, Cụng ty cú thể xõy dựng được mặt hàng kinh doanh phự hợp với sở thớch dõn tộc, tỡnh hỡnh tài chớnh, nghề nghiệp, khớ hậu, tớnh thời trang và sản phẩm này ở thời điểm phự hợp nhất.
CHƢƠNG III
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING-MIX XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CễNG TY 20
1. HOÀN THIỆN MARKETING MỤC TIấU
Trờn cơ sở nhận thức của mỡnh trong quỏ trỡnh thực tập tại Cụng ty, dưới đõy tụi xin mạnh dạn đưa ra một số ý kiến nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động Marketing mục tiờu của Cụng ty.
* Phõn đoạn thị trƣờng:
Hiện nay phạm vi hoạt động của Cụng ty rất rộng lớn, điều đú đũi hỏi cỏc cụng ty phải cú cỏc phương phỏp tiếp cận mới để cú thể thu thập, xử lý cỏc thụng tin kịp thời và chớnh xỏc. Đồng thời những thang bậc biến động cú tớnh gia tốc của thị trường và thành tựu nghiờn cứu ở cỏc lĩnh vực khỏc đó phỏt sinh một đũi hỏi cấp thiết đối với những nhận thức sõu sắc hơn, những nột bản chất đặc trưng của thị trường. Hiện nay Cụng ty chưa cú những cỏn bộ chuyờn mụn cú đủ trỡnh độ và thời gian để tỡm kiếm và phõn tớch đầy đủ cỏc thụng tin này. Vỡ thế Cụng ty trước hết phải xõy dựng một bộ phận chuyờn trỏch về lĩnh vực Marketing.
Mặt hàng may mặc là một mặt hàng khụng thể thiếu đối với mỗi người dõn, nú là nhu cầu thiết yếu đối với mỗi chỳng ta. Đối với thị trường nước ngoài đõy là thị trường của mẫu mốt và thời trang. Vỡ vậy, nhu cầu ăn mặc của họ đũi hỏi rất cao, cho nờn Cụng ty nờn đặt văn phũng đại diện của mỡnh ở nước ngoài để cú thể từ đú thu thập được cỏc thụng tin về quy mụ thị trường, về tập khỏch hàng tiềm năng và sự đỏp ứng nhu cầu của người tiờu dựng.
Bờn cạnh đú Cụng ty cú thể tổ chức nghiờn cứu thị trường tiờu thụ .Cụng ty cần phải nắm vững tớnh thời vụ của hàng may mặc, nhu cầu thị trường. Nghiờn cứu thị trường của Cụng ty phải được tiến hành trước khi sản xuất sản phẩm và phải được thực hiện thường xuyờn. Cụng ty cú thể nghiờn cứu thị trường thụng qua nghiờn cứu sản phẩm của cỏc hóng cạnh tranh, qua đú xỏc định phản ứng của người tiờu dựng đối với sản phẩm cạnh tranh và yờu cầu của họ đối với sản phẩm hiện tại. Từ đú Cụng ty cú thể xõy dựng mụ hỡnh sản phẩm cho phự hợp. Cụng ty nờn nghiờn cứu nhu cầu tiờu thụ qua cỏc tài liệu được cụng bố ở nước ngoài qua cỏc số liệu tiờu thụ của cỏc bạn hàng. Cụng ty phải xỏc định được chu kỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn để kịp thời thay đổi mẫu mó cho phự hợp với nhu cầu thị hiếu, đồng thời phải tớch cực theo dừi thỏi độ của khỏch hàng và người tiờu thụ để tiến tới hoàn thiện sản phẩm. Thụng qua việc nghiờn cứu này, Cụng ty cú thể nhỡn được một cỏch khỏi quỏt về thị trường may mặc, về nhu cầu khỏch hàng và sự biến động của thị trường đú.
* Lựa chọn thị trƣờng mục tiờu:
Để lựa chọn được thị trường trọng điểm cần căn cứ vào cỏc yếu tố như: Tài sản của Cụng ty, mức độ cạnh tranh trờn thị trường, chiến lược cạnh tranh, tớnh đồng nhất, kiểu "hỡnh thỏi" và căn cứ vào vị thế của Cụng ty trờn thị trường đú.
Sau đõy là 3 loại chiến lược định thị trường mục tiờu cơ bản mà Cụng ty cú thể tham khảo:
- Marketing tiờu chuẩn hoỏ: Tức là tạo ra một phối thức Marketing hỗn hợp cho thị trường người mua tiềm năng đại trà. Nú đũi hỏi phải phõn phối rộng khắp với số lượng của hàng bỏn lẻ tối đa. Theo cỏch này chỉ cho ta mức chi phớ sản xuất thấp hơn.
- Marketing tập trung: Tức là đưa ra một phối thức Marketing hỗn hợp
- Marketing khỏc biệt hoỏ: Đõy là một phương phỏp nhiều tham vọng
hơn Marketing mục tiờu, tập trung. Đú chớnh là việc xỏc định mục tiờu tới hai hoặc nhiều phõn đoạn thị trường khỏc biệt với nhiều phối thức Marketing hỗn hợp khỏc nhau. Với chiến lược này cho phộp Cụng ty đạt được tầm bao phủ thị trường rộng lớn hơn.
Như vậy, tuỳ theo khả năng của Cụng ty cũng như cơ hội trờn thị trường nước ngoài mà Cụng ty sẽ lựa chọn chiến lược thớch hợp nhất để đạt được thành cụng trờn thị trường.
* Hoàn thiện về định vị trờn thị trường mục tiờu:
- Định vị mặt hàng trờn thị trường: Sản phẩm chớnh của Cụng ty là ỏo sơ mi nam, Jacket . Trong đú sơ mi nam là mặt hàng chủ đạo của Cụng ty. Để sản phẩm của Cụng ty được nhiều khỏch hàng trờn thế giới biết đến thỡ Cụng ty cần chỳ ý đến một số yếu tố sau:
+ Về thụng tin quảng cỏo: Hoạt động thụng tin quảng cỏo nhằm giới thiệu sản phẩm của mỡnh với khỏch hàng thụng qua cụng tỏc quảng cỏo tuyờn truyền cho khỏch hàng nắm vững và biết rừ hơn về hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Cụng ty sử dụng marketing như cụng cụ để sản xuất ra hàng hoỏ. Cụng ty phải ỏp dụng marketing trong chiến lược sản phẩm bao gồm cỏc biện phỏp sau;
Sử dụng Catalog nhằm giới thiệu toàn bộ về chức năng nhiệm vụ kinh doanh của Cụng ty, cỏc mẫu hàng xuất khẩu được coi trong Catalog và cú chỳ thớch cụ thể cho từng mẫu hàng bao gồm: chất liệu vải, giỏ chào hàng, kỹ mó hiệu sản phẩm ... giới thiệu qua Catalog hoặc tờ rơi, phải gợi trớ tũ mũ, muốn hiểu biết của người tiờu dựng, dẫn người mua đến thỏi độ muốn mua sau cựng là quyết định mua hàng.
Hàng năm Cụng ty xuất bản lịch treo tường hoặc cỏc sản phẩm cú tớnh lưu niệm cú in tạc hỡnh ảnh của Cụng ty làm quà tặng cho khỏch hàng, qua đú chuyển tới khỏch hàng những thụng tin khỏi quỏt nhất về Cụng ty.
Đẩy mạnh hoạt động quảng cỏo hàng may mặc của Cụng ty trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như bỏo, tạp chớ, truyền hỡnh, pano, ỏp phớch bằng tiếng Việt và tiếng Anh,...
- Về tỡnh hỡnh nhõn sự: Để đỏp ứng những đũi hỏi của thị trường điều cốt yếu quyết định cho thành cụng của cụng việc là nhõn tố con người. Trong Cụng ty với đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn đó được đào tạo cơ bản cú thể an tõm về đội ngũ nhõn viờn của mỡnh. Tuy nhiờn thị trường hàng may mặc là một thị trường phức tạp, nhất là thị trường nước ngoài - một thị trường đũi hỏi cao về may mặc - bờn cạnh đú cỏc đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều do vậy để Cụng ty của mỡnh phỏt triển hơn nữa thỡ đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn này cần được đào tạo chuyờn sõu hơn trong cỏc lĩnh vực như: Quản trị, Marketing, kế toỏn, luật, ... Cỏc lĩnh vực này đều cú mối liờn hệ mật thiết đến quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời Cụng ty cần nõng cao trỡnh độ cho cỏn bộ xuất khẩu. Để làm được điều này biện phỏp tốt nhất là Cụng ty phải đầu tư tiền của và thời gian để đào tạo và nõng cao nghiệp vụ xuất khẩu cho họ, tổ chức cỏc đợt học tại chức chuyờn ngành kinh doanh xuất nhập khẩu. Đồng thời Cụng ty phải cú khuyếnh khớch về mặt lợi ớch thớch đỏng cho những người cú mong muốn học hỏi nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ..
2. HOÀN THIỆN MAR - MIX XUẤT KHẨU 2.1. Chiến lƣợc sản phẩm 2.1. Chiến lƣợc sản phẩm
Như ta đó biết trong 4 yếu tố của Mar - mix thỡ sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, cốt lừi nhất. Để hoàn thiện quỏ trỡnh hoạt động xuất khẩu ở Cụng ty sang thị trường nước ngoài thỡ Cụng ty nờn tiến hành một số cụng việc như sau:
* Phõn tớch và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu.
Mục đớch là tỡm ra một hay nhiều sản phẩm cú nhu cầu tiờu thụ trờn thị trường mà Cụng ty cú khả năng xuất khẩu. Song vấn đề quan trọng hơn là nhận biết xem sản phẩm của Cụng ty hiện đang ở pha nào trong chu kỳ sống của sản phẩm để từ đú cú cỏc giải phỏp thớch hợp: Cú cần phỏt triển sản phẩm
mới hay khụng ? Cần cú những thay đổi gỡ ? Cải tiến gỡ ? Bao bỡ ? Nhón hiệu ? Dịch vụ... Nhằm mục đớch xuất khẩu thắng lợi.
Khi phõn tớch và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu, Cụng ty cần