cảm cho khách hàng, giảm chi phí bão dưỡng.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN PHỐI
Qua quá trình nghiên cứu và thực tập tại đơn vị tôi đã nhận thấy nhiều điểm còn hạn chế, thiếu sót trong quá trình tổ chức và đặc biệt là vấn đề về hệ thống kênh phân phối. Điều đó làm ảnh hưởng rất lớn tới việc kinh doanh của Công ty, doanh số bán hàng bị giảm sút. Chính vì nguyên nhân đó nên tôi mạnh dạn đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho Công ty. Cụ thể như sau:
3.2.1.Giải pháp 1. Xây dựng hệ thống kênh phân phối chặt chẽ
Để có thể hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của công ty, công ty cầnphải có nhiều biện pháp tích cực hơn nữa để xây dựng các kênh phân phối của mình.
Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường: công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinhdoanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Như các phân tích ở trên hiện nay thị trường của Công ty còn rất nhỏ hẹp, Công ty chưa thực sự có thế mạnh trên thị trường. Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp và thu
thập vàsử lý thông tin chưa được tổ chức một cách có hệ thống. Do đó việc xây dựng hệ thống kênh của công ty đạt được những hiệu quả chưa cao. Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối,công ty cần tăng cường công tácnghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý. Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần thực hiện tốt một số biện pháp sau:
Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thịtrường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư thíchđáng, tuy nhiên khi đầu tư vào nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải cân nhắc và hợplý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý .
Quản lý chặt trẽ các nguồn thông tin từ các đại lý của công ty, theo dõi các số liệu về doanh thu và sản lượng. Công ty cần tạo điều kiện để các cán bộ nghiên cứu thị trường đi khảo sát năm
Cũng cố hơn nưa quan hệ giữa các nhà phân phối hiện tại Xúc tiến các hoạt động khuếc trương sản phẩm
Ứng dụng các phương tiện truyền thông vào quá trình tiêu thụ
3.2.2.Giải pháp 2. Tăng cường khả năng dự báo thị trường
Công ty có thể thực hiện một số vấn đề sau:
Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: Nghiên cứu qua sách vở, báo chí, các phương tiện thông tin đại chúng…
Tuyển dụng thêm những cán bộ có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứuvà phân tích thị trường: việc này là hết sức quan trọng, hiện nay trong công ty có nhiều cán bộ làm công tác thị trường mà không phải được đào tạo về lĩnh vực đó, vì thế họ thiếu những công cụ trong phân tích và tư duy cũng không chính xác vì thế công ty cần phải tuyển dụng thên nhừng người trong lĩnh vực này có như vậy mới nâng cao được công tác nghiên cứu thị trường.
3.2.3.Giải pháp 3. Thành lập Phòng Marketing
Phòng marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng.
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác
Chức năng của phòng Marketing
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)
- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh.
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. Đây là kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C.
3.2.4.Giải pháp 4. Xây dựng đội ngũ nhân viên thị trường
Ngày nay, với biến động của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên đi thị trường chứ không chỉ ở tại công ty. Song cũng có rất nhiều vấn đề cần phải giải quyết là để đội ngũ này hoạt động ngày càng hiệu quả hơn nữa bằng cách phải thường xuyên, liên tục đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên thị trường của mình để họ nắm bắt được những thông tin và kiến thức bổ sung tránh tình trạng bị tụt hậu, đồng thời công ty cần phải có chính sách thưởng phạt phân minh, công bằng…để cho các nhân viên thị trường coi công ty như là ngôi nhà chung là mái ấm thứ hai của mình.
Hiện nay, các nhân viên thị trường của công ty đều là những người rất trẻ, họ đều là những người năng động, sáng tạo…song trong quá trình làm việc sự phối hợp giữa các nhân viên trong công ty còn chưa thực sự ăn khớp vẫn có tính chất cá nhân hoá, chưa có sự trao đổi kinh nghiệm quản lý cho nhau. Vì vậy công ty cần nhanh chóng gây dựng lên tinh thần tập thể bằng cách thiết lập những buổi sinh hoạt cuối kỳ mang tính thường niên cho các nhân viên trong phòng kế hoạch tiêu thụ, có những biện pháp quản lý chéo giữa nhân viên này với nhân viên khác để thông qua đó họ có thể tích cực thông tin trao đổi cho nhau.
Trong đó đòi hỏi các nhân viên thị trường cần phải luôn nâng cao các năng lực của mình như:
- Phải thật hiểu biết về sản phẩm của công ty
- Phải linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách hàng. Muốn vậy phải tìm hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt được những sở thích của họ, những mong muốn của họ là gì.
- Phải biết cách thu thập thông tin từ phía khách hàng và truyền đạt thông tin của Công ty tới khách hang
*Bên cạnh đó công ty công ty cần phải
- Giám sát và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối trọng tâm hay thay đổi môi trường làm việc cho các nhân viên quản lý thị trường của mình.
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh, của từng nhân viên thị trường để có những biện pháp thay đổi cho phù hợp.
- Xây dựng hệ thống thông tin thông suốt trong kênh bằng việc phải có những thông tin về thị trường thường xuyên từ các nhân viên của mình.
- Đảm bảo chính sách khuyến khích các bộ phận trong phòng để có sự hỗ trợ cho các nhân viên thị trường hoàn thành tốt công việc của mình.
3.2.5.Giải pháp 5. Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối
Hiện nay hàng hoá của công ty được tiêu thụ qua mạng lưới các chi nhánh, đại lý.Vì vậy tình hình bán hàng của các điểm này có ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Để hoạt động có hiệu quả thì công ty phải luôn quan tới họ vì nó có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty. Qua đó có thể rút ra những nhận xét dự đoán về tình hình nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường.
Hiện nay mạng lưới chi nhánh, đại lý của công ty chủ yếu ở các tĩnh miền trung do vậy thị trường tiêu thụ còn hạn hẹp. Do vậy công ty cần mở rộng địa bàn tiêu thụ sang các tỉnh lân cận tại các địa điểm như Quãng Bình, Quãng Bình,Quãng Trị … cho tới Đà Nẵng. Đó là thị trường có nhu cầu tiêu dùng lớn.Việc mở rộng các mạng lưới các điểm bán sẽ giúp công ty tăng thêm thị phần của thị trường do tiêu thụ được nhiều sản phẩm.
Trong thời gian tới công ty nên chọn thêm các điểm phân phối mới tại các khu đông dân cư hay tại các khu trung tâm kinh doanh, khu có nhu cầu cao về tiêu dùng xản phẩm thông và thông tin nhằm mục đích tăng tối đa lượng khách mua hàng. Tại các điểm bán này để tăng tối đa hoá số lượng mua và giá trị mua hàng của những người đã ghé vào mua hàng của công ty. Công ty nên tranh thủ sử dụng và phát huy hiệu quả các kỹ thuật trưng bày, thông tin, quảng cáo tại các địa điểm bán hàng cho khách hàng biết.
Các bãi để xe, khu để đồ dùng cá nhân và có người trông coi miễn phí cho các khách hàng vào mua hàng và cũng chỉ có thể là vào tham quan cửa hàng. Việc gửi hẳn các phương tiện vào bãi để xe thì tạo cho khách hàng có đủ quĩ thời gian để lựa chọn
và ra các quyết định mua hàng. Còn khi khách hàng chưa có quyết định mua thì lúc đó hoạt động marketing taị chỗ của các nhân viên bán hàng thật sự là cần thiết.
Hoạt động marketing tại chỗ: Công việc bán hàng thì dường như ai cũng có thể làm được nhưng việc bán được hàng thì không ai cũng làm được. Công ty nên chọn các nhân viên khéo thuyết phục khách hàng mua, nhanh việc phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng mà họ không nói ra.Gợi mở những nhu cầu và đáp ứng bằng việc chỉ cho khách hàng mua và sử dụng những sản phẩm mà công ty đang có bán.
3.2.6.Giải pháp 6. Xây dựng chính sách Marketing-mix
Đối với mổi một doanh nghiệp để tiêu thụ tốt hàng hóa không thể thiếu quá trình Marketing-mix.Nhưng trong đấy phải kể đến biện pháp phối hợp nhiều chính sách như: Chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp…trong hệ thống kênh để tạo điều kiện cho kênh hoạt động thông suốt.
* Chính sách về sản phẩm
Sản phẩm lý do mà khách hàng tìm đến với thị trường và là huyết mạch trong chiến lược kinh doanh của mỗi công ty đồng thời chính sách sản phẩm không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty mà còn tác động tới chính sách giá cả… để duy trì sự tăng trưởng công ty và các thành viên kênh phải giải quyết vấn đề quan trọng như:
- Công ty phải luôn bảo đảm sản phẩm có sẵn để các thành viên kênh cung ứng sản phẩm ra thị trường
- Luôn cập nhật các sản phẩm có mẩu mã mới từ nhà cung cấp cho phù hợp với xu thế thị trường và nhu cầu của khách hàng
- Theo dõi chặt chẽ các hoạt động của các thành viên kênh, triển khai nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và triển khai các trương trình hỗ trợ để kiểm soát kênh có hiệu quả.
* Chính sách về giá trong kênh
Với phương thức hoạt động phân phối như hiện nay, công ty qui định mức giá bán cho các chi nhánh, đại lý của mình
Công ty không nên đưa ra cứng nhắc một kiểu giá chung mà nên đưa ra một khung giá bao gồm: Giá trần và giá sàn cho các đại lý, tránh tình trạng bán phá giá hay nâng giá quá cao của các chi nhánh, đại lý để cho khánh hàng so sánh giá với các nhà phân phối khác trong cùng một công ty ảnh hưởng tới hình ảnh Doanh nghiệp. Bên cạnh đó Công ty nên có chính sách giảm giá để thu hút khách hàng
Xúc tiến hỗn hợp
Đây là một trong những hoạt động của Marketing-mix bao gồm rất nhiều hoạt động cụ thể như Quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngân sách, mục tiêu đề ra của công ty mà lựa chọn phương án thích hợp.
Đối với tiêu thụ vấn đề về nhân viên kinh doanh là vô cùng quan trọng bởi họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp tạo hình tượng và quảng cáo hình ảnh của công ty tới khách hàng.Chính vì thế Công ty phải tạo cho mình một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
Tuấn Nam Trang luôn hoạt động và phát triển theo khẩu hiệu: “ Việc ngày hôm nay chớ để ngày mai”
Việc xúc tiến sản phẩm qua kênh là vấn đề rất quan trọng nó sẽ là nơi ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh, uy tín, sản phẩm của công ty vì thế Công ty nên thực hiện tốt các mặt xúc tiến trong kênh như: Quảng cáo, hỗ trợ các thành viên, tuyên truyền, xúc tiến bán…
3.2.7.Giải pháp 7. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Nó có thể thông tin được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của những sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhân thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo sự ưu thích nhãn hiệu của Công ty và cũng cố sự phân phối tại các điểm bán hàng của đơn vị, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân viên bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho Doanh nghiệp.
Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả thì trước tiên công ty phải xác định được vai trò của xúc tiến thương mại trong kinh doanh hiện đại.Công ty nên xác lập phân phối xúc tiến thương mại phối thức xúc tiến thương mại với 4 biến số chính là quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng và quan hệ công chúng.
Quyết định lập phối thức này rất quan trọng nó quyết định đến thành công hay thất bại của toàn bộ chính sách xúc tiến thương mại. Công ty phải nhận thức từng nội dung chủ yếu thì sẽ đem lại hiệu quả.
- Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, đây là điều kiện quyết định nâng cao hiệu quả của quảng cáo
- Giao cho phòng kinh doanh của Tổng công ty xây dựng một kế hoạch quảng cáo tổng thể cho cả năm.
- Tăng số lượng chương trình quảng cáo. Nâng cao chất lượng của các chương trình quảng cáo bằng cách: Xác định các khách hàng mục tiêu và mục tiêu của các chương trình quảng cáo
- Quảng cáo tên công ty trực tiếp trên sản phẩm bằng cách dán tên công ty lên sản phẩm
- Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo trên các tạp chí và báo thương mại tại các tĩnh đạt kênh phân phối. Hướng dẫn khách hàng tìm đến địa điểm gần nhất để mua sản phẩm tiết kiệm chi phí
- Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả thì:
+ Công ty cần tiến hành xây dựng một kế hoạch khuyến mãi tổng thể, xuyên suốt trong cả năm. Việc xây dựng khuyến mãi tổng thể sẽ giúp công ty chủ động hơn khi đưa ra các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợt khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh. Và việc xây dựng có kế hoạch sẽ giúp công ty tiến hành các đợt không bị chồng chéo gây phân tán về nguồn lực
+ Sau mỗi chương trình khuyến mãi ban giám đốc công ty phải tiến hành đánh giá lại các chương trình đó. Việc đánh giá chủ yếu dựa trên so sánh chi phí bỏ ra doanh thu thu được trước và sau khuyến mãi. Để các hoạt động này có hiệu quả thì cần giám sát tốt ngay từ những khâu chuẩn bị ban đầu đến khi kết thúc và đánh giá.
* Quan hệ công chúng
Công ty cần tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng để tiếp thu những ý kiến phản ánh ưu nhược điểm của các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các nhân viên bán hàng để từ đó hoàn thiện hoạt động bán lẻ của mình. Tiến hành các cuộc hội thảo: Khi Công ty đưa ra các sản phẩm mới, thị trường mới có thể tổ chức các hội thảo để kinh doanh, các nhà quản lý về lĩnh vực