2.3 .Nội dung cơ bản của giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường
2.3.2.4 .Xúc tiến thương mại
4.2. Dự báo triển vọng thị trường và mục tiêu, phương hướng mở rộng thị trường
4.2.1.2. Triển vọng mở rộng thị trường đối với dòng sản phẩm may mặc tại Hà Nội
“Doanh nghiệp dệt may đồng hành cùng đồng bào biển đảo của Tổ quốc”… Những chiến lược trên giúp thị trường nội địa của ngành dệt may ngày càng khởi sắc với mức tăng trưởng bình quân hàng năm đạt 15-18%. Người Việt Nam đang ngày càng tin tưởng, yêu thích và sử dụng hàng Việt, đó là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp muốn kinh doanh hàng may mặc. Hiện nay, Việt Nam có một số doanh nghiệp có tên tuổi, có chỗ đứng vững chắc trên thị trường nhưng lại chuyên về thời trang nam giới như Việt Tiến, May 10, Nhà Bè,… mà chưa đáp ứng được nhu cầu của “phái đẹp”. Thị trường may mặc trong nước dành cho phụ nữ hiện bị bỏ trống khá nhiều, những doanh nghiệp đến sau nên khai thác tốt đặc điểm này để đem lại chỗ đứng cho thương hiệu và hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
4.2.1.2. Triển vọng mở rộng thị trường đối với dòng sản phẩm may mặc tại HàNội Nội
Kết quả điều tra sơ cấp tại Hà Nội cho thấy tần suất mua hàng may mặc của người tiêu dùng là khơng cố định, có 76% khách hàng được hỏi có tần xuất mua hàng khơng cố định và số khách hàng thường xuyên mua (ít nhất 1 lần/2 tuần) cũng chỉ
chiếm 8%. Ngồi ra, số lượng và khối lượng mua 1 lần cũng thường xun ở mức trung bình, do đó, triển vọng gia tăng sức mua của khách hàng đối với dòng sản phẩm may mặc của cơng ty nếu có những biện pháp marketing hợp lý.
Hà Nội với sự mở rộng về địa giới khiến cho dân số tăng nhanh là cơ sở cho việc gia tăng cầu thị trường đối với sản phẩm may mặc.
Bên cạnh đó, mức thu nhập trung bình tuy giảm xuống nhưng số lượng người có thu nhập cao ngày càng tăng lên cũng đem đến triển vọng kích thích tiêu thụ đối với dòng sản phẩm thời trang cơng sở đối với người có mức thu nhập khá trở lên. Cùng với đó là sự xuất hiện nhiều nhu cầu tiền ẩn đa dạng cũng là cơ hội để khai thác các dòng sản phẩm.
4.2.2. Mục tiêu mở rộng thị trường và phương hướng mở rộng thị trường sản phẩm may mặc của cơng ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình
4.2.2.1. Mục tiêu mở rộng thị trường
Mặc dù chỉ mới triển khai hoạt động sản xuất và kinh doanh sản phẩm may mặc mang thương hiệu THABIGA từ năm 2012 nhưng những thành tích thu được cũng là niềm động viên và cho thấy cơng ty hồn tồn có khả năng khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường hàng may mặc nội địa. Cơng ty đã xác định cho mình mục tiêu phát triển thị trường rõ rang đó là:
- Trong vịng 10 năm tới, phát triển và khẳng định vị thế của công ty trên thị trường Hà Nội và khu vực toàn miền Bắc. Mục tiêu là chiếm lĩnh 10% thị phần thời trang công sở tại Hà Nội và mở rộng 2 đến 4 chi nhánh tại 1 số tỉnh lân cận như Hải Dương, Hải Phòng, Nam Định,…
- Đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu ổn định hàng năm, phấn đấu tăng doanh thu từ kinh doanh hàng may mặc hàng năm lên 10%.
4.2.2.2. Phương hướng mở rộng thị trường
Cơng ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình cần tiếp tục thực hiện một số chiến lược sau:
- Thâm nhập sâu vào thị trường: để tăng lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Hà Nội, công ty cần thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, khuyến khích khách hàng cũ tiếp tục mua sản phẩm.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ: công ty tiến hành mở rộng địa bàn kinh doanh ra một số khu vực lân cận như Hải Dương, Nam Định, Hải Phịng,… thơng qua các biện pháp thu hút khách hàng mới.
4.3. Đề xuất và các kiến nghị về giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của cơng ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình
4.3.1. Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động đầu tiên và quan trọng hàng đầu đối với mỗi công ty khi triển khai kinh doanh. Hoạt động này sẽ giúp sẽ giúp công ty nắm bắt những nhu cầu mới của người tiêu dùng và những đánh giá của họ về sản phẩm của công ty và đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu phải tiến hành thường xuyên và liên tục.
Muốn phát triển thị trường Hà Nội, cơng ty cần có cách thức nghiên cứu thị trường hợp lý và hiệu quả,
Công ty nên chia khách hàng của cơng ty thành 2 nhóm:
- Nhóm khách hàng mua số lượng lớn (các nhà bán buôn, bán lẻ,…): giá trị đơn hành từ 15 triệu trở lên, công ty cần tìm hiểu mong muốn và yêu cầu của họ về sản phẩm có đảm bảo về chất lượng khơng, có những địi hỏi nào về giá, giảm giá, chiết giá, các hình thức khuyến mãi, điều kiện thanh tốn hay giao hàng. Với nhóm khách hàng có hóa đơn dưới 15 triệu, cơng ty cần tìm hiểu lý do vì sao họ mua với số lượng ít, do họ chưa tin tưởng vào sản phẩm, sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu hay do các điều kiện khác của công ty không hấp dẫn và đảm bảo để từ đó có các biện pháp marketing phù hợp nhất.
- Nhóm khách hàng là người tiêu dùng: cơng ty có thể phân chia nghiên cứu theo từng quận để so sánh sự khác nhau giữa các quận xa và gần địa bàn hoạt động chính của cơng ty. Từ đó, cơng ty có thể tiến hành nghiên cứu về đặc điểm của dân cư như nhu cầu, nghề nghiệp, thu nhập, thói quen, sở thích,…để có thể biết được nhóm khách nào cần những sản phẩm nào hay thích hợp với biện pháp marketing nào.
4.3.2. Đề xuất giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của cơng ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình
4.3.2.1. Hồn thiện về sản phẩm nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của cơng ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình
Với sản phẩm may mặc thời trang, yêu cầu lớn nhất đó là kiểu dáng, mẫu mã đẹp, bắt kịp xu hướng và thể hiện được phong cách của người mặc. Khách hàng mục tiêu cho sản phẩm của công ty là dân cơng sở, họ giao thiệp rộng vì vậy có địi hịi cao về trang phục. Muốn thu hút họ mua nhiều sản phẩm của cơng ty, khơng cịn cách nào khác là thiết kế phải đẹp và hợp mốt, cùng là một loại sản phẩm nhưng phải có nhiều mẫu thiết kế theo nhiều phong cách khác nhau để khách hàng được tự do lựa chọn.
Trong thời gian tới, công ty cần:
- Mở rộng danh mục sản phẩm, bổ sung thêm một số loại sản phẩm mới (như váy, chân váy, áo phông, jumpsuit,…) dành cho các quý cô công sở, với mỗi sản phẩm cần đa dạng về màu sắc.
- Tích cực thiết kế sản phẩm theo bộ để giúp khách hàng dễ định hình phong cách và hỗ trợ họ trong cách kết hợp và phối đồ.
- Tiến hành các kích thích tích cực khác như tặng kèm thêm phụ kiện (khăn quàng, hoa cài áo, trâm cài áo, kẹp tóc, thắt lưng, tất,…) phù hợp với sản phẩm khách hàng đã mua, tư vấn chọn đồ hoặc giải đáp thắc mắc nhằm gây thiện cảm và tạo ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng.
Bên cạnh đó, khơng thể bỏ qua tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm vì khách hàng ln khao khát mua được những sản phẩm hoàn hảo, giúp họ yên tâm và tự tin khi mặc chúng. Muốn đáp ứng u cầu này, cơng ty cần:
- Có sự liên hệ thường xuyên với nhà cung ứng để đảm bảo sản phẩm của mình ln đạt tiêu chuẩn.
- Tìm kiếm thêm nhà cung cấp mới với thương hiệu có uy tín trên thị trường.
4.3.2.2. Hoàn thiện về giá nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của cơng ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình
THABIGA xác định giá thấp hơn làm ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh. Với mẫu mã đẹp, chất lượng tương đối tốt và mức giá cạnh tranh, cơng ty có thể thu hút ngày càng nhiều khách hàng hơn.
Ngồi ra, cơng ty có thể áp dụng các biện pháp điều chỉnh giá để lôi kéo thêm nhiều khách hàng mới, giữu chân khách hàng cũ.
- Đối với khách hàng thân quen, có thời gian hợp tác lâu dài, tạo dựng được mối quan hệ tốt với cơng ty, cơng ty có thể kéo dài thời gian trả tiền hàng.
- Cũng với đối tượng khách hàng quen là khách hàng bán bn, hiện tại cơng ty có chính sách chiết khấu theo giá trị mỗi đơn hàng, ngồi ra, cơng ty có thể tham khảo chính sách chiết giá theo quý, theo năm nếu khách hàng đạt chỉ tiêu, ví dụ: chiết khấu 25% trên giá trị tổng các đơn hàng nếu mua hàng trên100 triệu đồng/quý, chiết khấu 28% trên giá trị tổng các đơn hàng nếu đạt 500 triệu đồng/năm,... Hình thức chiết khấu này có thể đem lại mối quan hệ bạn hàng và doanh thu ổn định lâu dài cho cơng ty.
- Với khách hàng ít khi hoặc mới hợp tác thì có thể áp dụng chính sách chiết khấu cho khách hàng trả sớm nhằm khuyến khích họ thanh tốn sớm, tránh tồn đọng vốn, giảm thiểu các rủi ro tài chính cho cơng ty. Bên cạnh đó cũng khuyến khích họ tiếp tục hợp tác với cơng ty.
- Với khách hàng là người tiêu dùng, chính sách cơng ty nên áp dụng nhiều nhất vẫn là quà tặng kèm và giảm giá trực tiếp trên sản phẩm. Việc áp dụng điều chỉnh giá này phải gây được chú ý với khách hàng thơng qua các hình thức xúc tiến của cơng ty.
4.3.2.3. Hồn thiện về phân phối nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình
Tuyển chọn thành viên kênh: Cơng ty là thương hiệu mới xuất hiện trên thị trường nên nếu tìm được càng nhiều địa điểm tiêu thụ càng tốt. Nhưng cũng không thể lơ là trong công tác tuyển chọn thành viên kênh.Kênh phân phối của công ty bao gồm cả kênh gián tiếp nên để lựa chọn được các thành viên kênh tốt nhất, công ty phải đảm bảo thực hiện chặt chẽ các quy định về quy mô, năng lực, khả năng bán hàng, khả năng bao phủ thị trường, khả năng quản lý,... của các thành viên kênh nhằm tác động tốt đến việc định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
Kích thích các thành viên kênh: Dựa trên mối quan hệ lâu dài và gắn bó giữa cơng ty với các kênh phân phối, cơng ty có thể đưa ra những u cầu và thỏa thuận thích hợp với các thành viên kênh về những lợi ích mà họ có thể đạt được nếu họ thực hiện đúng các u cầu. Ví dụ: cơng ty thỏa thuận về mức chiết khấu hấp dẫn nếu thành viên kênh trưng bày sản phẩm của cơng ty ở vị trí thích hợp và dễ thấy, mức giá sản phẩm không chênh lệch quá nhiều so với giá cơng ty bán tại các chi nhánh của mình và thực hiện tốt các mức độ dịch vụ đi kèm sản phẩm đối với người tiêu dùng.
Quản lý các thành viên kênh: hệ thống phân phối của cơng ty có ít các trung gian phân phối, vì thế hoạt động quản lý thành viên kênh khá dễ dàng, trong thời gian này
nhà quản trị phải biết tận dụng thời gian đi giám sát, tìm hiểu hoạt động của các thành viên kênh, giúp đỡ và hỗ trợ họ khi cần thiết, đảm bảo họ bán giá sản phẩm không chênh lệch quá nhiều so với mức giá công ty đã định sẵn. Công ty cần đảm bảo những lợi ích tốt nhất cho các thành viên kênh để họ nỗ lực trong bán hàng và giúp công ty xây dựng thương hiệu.
Đánh giá các thành viên kênh: công ty phải thường xuyên đánh giá các thành viên kênh của mình để có các quyết định thưởng, phạt, duy trì hay sử dụng trung gian marketing mới để hoạt động phân phối của công ty đạt được hiệu quả cao.
Ngồi ra, cơng ty có thể có các chính sách khác để hồn thiện kênh phân phối của mình như:
- Bổ sung thêm phương tiện vận chuyển, hỗ trợ thành viên kênh trong khâu vận chuyển hàng hóa.
- Ln đảm bảo lượng hàng tồn kho đầy đủ và liên tục, nhất là trong những dịp lễ tết (thời điểm tiêu thụ hàng hóa mạnh hơn), giúp hoạt động kinh doanh khơng bị gián đoạn.
- Tìm kiếm thêm các thành viên kênh mới tại các địa bàn tiềm năng của công ty. Hiện tại, cơng ty khơng có quan hệ bạn hàng với các siêu thị trên thành phố, đây hoàn toàn là một bất lợi cần phải được khắc phục kịp thời.
- Tìm ra các nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh và đưa ra những trợ giúp phù hợp.
4.3.2.4. Hoàn thiện về xúc tiến nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của cơng ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình
Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến:
- Cơng ty phải lên kế hoạch nghiên cứu thái độ, nhu cầu của khách hàng mục tiêu để có phương án xúc tiến thích hợp cho từng đối tượng.
- Khi đặt mục tiêu xúc tiến phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh của công ty. Các mục tiêu phải đảm bảo tiêu chí: phù hợp, khả thi, tính thử thách, tính đo lường và gắn với thời gian cụ thể. Theo thực trạng hoạt động kinh doanh, cơng ty có thể theo đuổi các mục tiêu xúc tiến như: tăng doanh số bán trung bình lên 10%/năm, mở rộng địa điểm bán hàng bao phủ rộng khắp thành phố Hà Nội, mỗi năm mở thêm 5 trung gian phân phối.
Xác định ngân sách xúc tiến: phương pháp xác định ngân sách công ty đang áp dụng hiện nay là phương pháp tùy khả năng. Phương pháp này khá phù hợp với một công ty mới sản xuất và kinh doanh hàng may mặc nội địa và có ngân sách eo hẹp như hiện nay. Tuy nhiên, để chính sách xúc tiến đạt hiệu quả cao nhất, thực hiện được mục tiêu phát triển thị trường, công ty nên sử dụng phương pháp tỷ lệ % trên doanh số để đảm bảo công ty không đầu tư cho xúc tiến quá đà mà không đạt hiệu quả, dẫn đến việc phải chịu lỗ trong kinh doanh.
Để các cơng cụ xúc tiến có thể phát huy tốt nhất lợi thế thì cơng ty cần có sự phối kết hợp giữa các cơng cụ. Cơng ty nên tiếp tục sử dụng công cụ marketing trực tiếp và xúc tiến bán làm cơng cụ chính cho phối thức xúc tiến của mình.
- Marketing trực tiếp: cơng ty nên lựa chọn hình thức marketing trực tiếp phù hợp nhất thơng qua các phương tiện: cataloge, điện thoại, mail, fax,…
+ Gửi thư chào hàng đến tất cả các đối tượng khách hàng đã từng mua sản phẩm của công ty và một số khách hàng mới có nhu cầu. Sau khi gửi thư chào hàng, công ty nên gọi điện thoại xác nhận xem khách hàng đã nhận được thư chưa, đồng thời bổ sung thêm thông tin và chào hàng trực tiếp
+ Riêng với những đối tượng khách hàng tiềm năng chưa từng mua sản phẩm của công ty, phải đặc biệt chú trọng và ưu tiên vì họ chưa có lịng tin vào sản phẩm. Công ty nên cử nhân viên trực tiếp đến thuyết phục, cho họ trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm và khuyến khích họ mua hàng dùng thử.
+ Đối với khách hàng đã từng mua hàng của công ty, mỗi dịp lễ tết nên gửi thư thăm hỏi, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và củng cố hình ảnh thương hiệu THABIGA trong tâm trí họ,
- Xúc tiến bán: Trong thời gian tới, cơng ty nên tìm hiểu và áp dụng thêm nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau để gây chú ý, kích thích nhu cầu của khách hàng như: tặng phẩm đi kèm, thưởng cho các thành viên kênh có doanh thu cao.
- Quảng cáo: hiện nay, công ty chỉ mới thực hiện quảng cáo qua internet đối với địa bàn Hà Nội.
+ Với tốc độ phát triển chóng mặt của Internet, cơng ty cần nắm bắt tốt các thời