CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.2 xuất hồn thiện các cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay tạ
siêu thị điện máy TOPCARE
3.2.1 Cơ sở đề xuất
Dự báo môi trường ngành
- Nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của siêu thị điện máy topcare tăng dần qua các năm điều này dự báo nhu cầu sử dụng máy tính của người tiêu dùng tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ trong các năm tiếp theo.
- Hiện nay thị trường máy tính xách tay đang bùng nổ với tốc độ tăng trưởng chóng mặt do giá giảm, thu nhập bình quân tăng, sự thay đổi cơng nghệ nhanh chóng và nhu cầu di động tiện lợi ngày càng tăng, đặc biệt do sự bùng nổ của ngành chứng khốn khiến cho nhu cầu sử dụng máy tính xách tay càng nóng hơn nữa. Đây được coi là một cơ hội lớn cho ngành kinh doanh này phát triển.
- Từ năm 2012, mức tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay ở thị trường việt nam nói chung tăng gấp 3 lần so với năm 2011, trong đó dịng máy có giá từ 26 triệu tới 30 triệu được tiêu thụ mạnh nhất vì nó được tính hợp nhiều tính năng, cấu hình cao.
Với các nước đang phát triển như Việt Nam thì con số này đự báo một ngành nghề tiềm năng mới trong tương lại.
- Hiện nay, tại một số cửa hàng bán lẻ máy tính nổi tiếng như Trần Anh, Mai Hồng, Pico, nguyễn kim… ln tấp nập khách mua hàng, các nhãn hiệu máy xách tay càng ngày càng đa dạng, Gía cả ngày càng “mềm” hơn trong khi chất lượng dịch vụ thì ngày càng nâng cao và trong tương lai, cạnh tranh trong ngành sẽ ngày càng nhiều cũng sẽ làm cho ngành kinh doanh máy tính xách tay phát triển,vì thế các doanh nghiệp cần đặc biệt chú trọng tới lợi thế kinh doanh của mình và lựa chọn chiến lược đi thật sự đúng đắn.
Các mục tiêu hoàn thiện công cụ xúc tiến bán
- Mục tiêu tăng trưởng: Theo dự báo của ngành kinh doanh máy tính xách tay thì nhu cầu sử dụng máy tính xách tay ở VN trong 5 năm tới sẽ tăng rất nhanh, vượt xa các năm khác do quá trình hội nhập và tin học hóa trong cơng việc, theo đó siêu thị điện máy topcare đạt mục tiêu tăng trưởng thị phần, chớp lấy thời cơ để đưa thương hiệu cơng ty và sản phẩm máy tính của cơng ty ra nhiều thị trường tiềm năng khác nhau nhằm thu hút được nhiều đối tượng khách hàng mới.
- Mục tiêu gia tăng thị phần: tiếp tục duy trì hoạt động ổn định trên thị trường hà nội và mở rộng thêm các điểm bán ở các huyện ngoại thành hà nội cũng như các tỉnh lân cận khác giáp gianh Hà Nội.
- Về vốn kinh doanh: Vốn là yếu tố rất quan trọng giúp cơng ty mở rộng quy mơ kinh doanh, vì thế cơng ty sẽ cố gắng sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, bảo tồn và phát triền vốn, phấn đấu giảm tối đa vốn vay công ty và ngân hàng và lượng vốn tồn trọng hàng khó ln chuyển, tích cực giải quyết hàng tồn giúp hàng hóa lưu thơng đễ dàng đảm bảo vòng quay vốn nhanh, thu hồi vốn hiệu quả.
- Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, bán thêm nhiều mặt hàng mới đa dạng và hiện đại hơn đồng thời quan tâm hơn tới hoặt động Marketing bán hàng hơn nữa, áp dụng nhiều phương thức bán hàng mới, nghiên cứu thị trường cụ thể để đưa ra các chiến lược đúng đắn và phù hợp hơn, đơn giản hóa bộ máy tổ chức cơng ty để có thể phân cấp chức năng nhuần nhuyễn hơn.
Định hướng hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán của Topcare giai đoạn 2013- 2016
- Công ty tập trung mọi nguồn lực vào gia tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh trên thị trường, quảng bá thương hiệu, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng,
- Cố gắng tiết kiệm chi phí để tối đa hóa lợi nhuận.
- Tiếp tục đầu tư cơ sở vật chất, tăng nhân lực bán hàng có chun mơn, có trách nhiệm nhằm nâng cao dịch vụ khách hàng.
- Đẩy mạnh công tác chống gian lận thương mại, kịp thời phát hiện và xử lý nghiêm những nhân viên có hành vi bán hàng sai quy định của công ty gây ảnh hưởng tới uy tín của cơng ty và lợi ích của người tiêu dùng.
- Topcare tiếp tục khẳng định mình bằng việc phát triển theo định hướng đã được ban Giám Đốc vạch ra: Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, công việc hậu mãi , bảo hành .
3.2.2 Đề xuất trong hồn thiện các cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xáchtay của cơng ty cổ phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á trên thị trường tay của công ty cổ phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á trên thị trường Hà Nội
3.2.2.1. Đề xuất đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán
Đề xuất đối tượng
Công ty nên nghiên cứu thêm về khách hàng của mình, khơng chỉ là khách hàng cá nhân như học sinh, sinh viên, công nhân viên chức mà cũng nên nghiên cứu về khách hàng tổ chức nhiều hơn
Đề xuất mục tiêu
- Công ty cần thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng và thị trường từ đó xác định mục tiêu thật sát với tình hình hiện tại, phù hợp với nguồn lực hiện có của cơng ty.
- Khách hàng hiện tại mong muốn gì? Họ muốn tiêu dùng sản phẩm ra sao? Họ sẽ bỏ tiền ra mua đối với một sản phẩm như thế nào? Những câu hỏi này cần được cơng ty giải đáp để xác định chính xác mục tiêu cho chương trình xúc tiến bán Cụ thể: Sản phẩm máy tính cho giới cao cấp: xác định là sản phẩm cao cấp đối với
người tiêu dung chẳng hạn như Sony Vaio, IBM, HP,… sẽ định hướng phát triển nhằm vào đối tượng người tiêu dùng có mức thu nhập cao, tập trung tại các công ty lớn..
Sản phẩm máy tính dành cho giới có thu nhập trung bình như cơng nhân viên
chức nhà nước, giáo viên..: xác định là sản phẩm có mức giá cả và chức năng phù hợp với cơng việc của đối tượng đó chẳng hạn như: Dell, hàng xách tay…
Sản phẩm máy tính dành cho sinh viên và học sinh có nhu cầu sử dụng, với
giá cả thấp và chức năng tương đối chất lượng bảo đảm như hàng cũ, hàng xách tay.
- Đối với topcare thì mục tiêu trước mắt của chương trình xúc tiến bán là đẩy mạnh tiêu thụ tất cả các sản phẩm, kích thích các nhu cầu mang tính trái thời vụ, tạo ra thói quen mua hàng cho người tiêu dùng, tạo hình ảnh uy tín của cơng ty trong mắt khách hàng và bạn hàng. Trên cơ sở đó mở rộng thị trường, thị phần, lợi nhuận.
những mục tiêu cụ thể này tạo điều kiện cho công tác đánh giá, so sánh với kết quả thực hiện các chương trình xúc tiến bán của cơng ty được hiệu quả và dễ dàng hơn.
3.2.2.2 Hồn thiện lựa chọn các cơng cụ xúc tiến bán
Xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng:
- Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng: Cơng ty nên trưng bày các biển
quảng cáo sản phẩm máy tính thật nổi bật và các biển quảng cáo chương trình khuyến mại, giảm giá nên trưng bày ngay cửa ra vào siêu thị để khách hàng có thể dế dàng nhìn thấy.
- Đối với công cụ là phiếu mua hàng: công ty nên phát miễn phí cho khách
hàng thay vì khách hàng phải mua hóa đơn trên 10.000.000 đồng mới nhận được phiếu mua hàng của cơng ty
- Hồn trả tiền mặt: Công ty nên áp dụng cho nhiều loại thẻ hơn như BIDV,
Agribank, ACB…để khách hàng có thể có ngay số tài khoản và dễ dàng thanh toán khi mua hàng qua mạng
- Q tặng: cơng ty nên có những q tặng hấp dẫn hơn là bút, áo, mũ..Cần có
nhiều phần quà hơn nữa để phục vụ cho công tác xúc tiến bán hơn. Theo số liệu công ty cung cấp, em thấy cơng ty cịn bị tồn đọng 1000 bộ dụng cụ vệ sinh máy tính ,300 chiếc USB 4Gb, nên em đề xuất là cơng ty có thể dùng làm q tặng cho khách hàng vừa thiết thực hơn, tiết kiệm chi phí đồng thời thu hút được nhiều khách hàng đến mua hơn
- Thi có thưởng và xổ số: Cơng ty cần có những phần thưởng lớn hơn để kích
thích sự mua hàng máy tính của siêu thị Topcare. Ví dụ như “mua 1 laptop trúng ngay 1laptop” hay “mua máy tính trúng ơtơ”...
- Bảo hành: Đội ngũ nhân viên bảo hành sản phẩm máy tính của cơng ty vẫn
chưa chuyên nghiệp. Khách hàng vẫn phàn nàn về chế độ bảo hành của công ty. Công ty cần tuyển thêm nhiều nhân viên IT giỏi hơn để phục vụ tốt khâu này.
- Xúc tiến bán hàng qua mạng: Có thể đặt và bán hàng qua mạng. Khách hàng
ở nhà cũng có thể tự mua cho mình một sản phẩm máy tính xách tay ưng ý mà không cần phải đến tận nơi bán.
Công cụ xúc tiến bán dành cho lực lượng bán
- Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu về máy tính xách tay. Đào tạo và huấn luyện đội ngủ nhân viên luôn biết tươi cười với khách hàng trong mọi trường hợp, tạo cho khách hàng cảm giác thật sự thoải mái khi đên mua hàng.
- Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng riêng chỉ để giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại...) của khách hàng. Đáp ứng kịp thời mọi yêu cầu về dịch vụ mua , bán và giao hàng tận nơi cho của khách hàng. Có thể tư vấn bán hàng trực tiếp qua điện thoại đối với những bộ phận khách hàng bận rộn khơng có thời gian đến tận cơng ty mua hàng. Có thể tư vấn và mang hàng đến tận nới để giới thiệu mời chào khách hàng. Công ty có thể dành những đường điện thoại riêng để giải quyết thơng tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan…
- Cần tổ chức các cuộc thi bán hàng theo từng quý để biết được trình độ bán hàng của từng nhân viên. Nhân viên nào được giải công ty sẽ tặng một vé du lịch , nhằm khích lệ tinh thần của nhân viên bán hàng
- công ty nên tổ chức các đợt xét thưởng cá nhân hoạt động tốt trong từng thời kỳ, theo từng quý để những trường hợp xuất sắc được đề nghị khen thưởng bằng tiền mặt và nâng bậc lương trước thời gian hoặc được thưởng hiện vật
3.2.2.3. Hồn thiện cơng tác triển khai và đánh giá chương tŕnh xúc tiến bán- Khi đã chuẩn bị tốt các bước trên thì cũng chưa đủ để triển khai chương trình - Khi đã chuẩn bị tốt các bước trên thì cũng chưa đủ để triển khai chương trình ngay được. Cơng ty cần chuẩn bị trước về nhân lực và vật lực.
- Đánh giá là bước cuối cùng của một chương trình xúc tiến bán. Đánh giá giúp cơng ty nắm được những thành cơng, yếu kém để từ đó rút kinh nghiệm cho việc triển khai các chương trình sau được tốt hơn.
- Tuy nhiên, Topcare cũng chưa chú trọng nhiều tới công đoạn này. Công ty nên thành lập một đội ngũ chuyên giám sát các chương trình xúc tiến bán, so sánh, đối chiếu kết quả đạt được so với mục tiêu ban đầu đề ra, sai sót ở đâu có thể tiến hành sửa chữa kịp thời được, giảm thiểu được nhiều rủi ro nếu như có một q trình giám sát chặt chẽ.