6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3. Các kết luận và phát hiện vấn đề nghiên cứu về phát triển thương mại sản phẩ mô
2.3.1. Những thành công đạt được trong việc PTTM sản phẩm ô tô nhậpkhẩu của công ty CP ơ tơ Hồng Gia khẩu của công ty CP ơ tơ Hồng Gia
Trong những năm gần đây 2010 – 2012, mặc dù phải đối mặt với sự biến động phức tạp của thị trường ô tô trong nước và thế giới nhưng cơng ty CP ơ tơ Hồng Gia luôn nỗ lực và đạt được một số thành công nhất định.
+ Trong 3 năm từ 2010 – 2012, doanh số bán hàng của công ty khơng ổn định nhưng vẫn có sự tăng trưởng về tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu tăng cao vào năm 2011 với lượng xe bán được lên tới 237 chiếc trên địa bàn Hà Nội.
+ Doanh thu tăng làm cho lợi nhuận cũng tăng cao vượt mức kế hoạch, từ nguồn lợi này cơng ty đã tích cực đầu tư vào cơ sở vật chất, trang thiết bị, sửa chữa và nâng cấp auto trưng bày và giới thiệu sản phẩm, đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường…
+ Mặt khác, công ty cũng nỗ lực mở rộng thị trường, quy mô kinh doanh để đấy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hướng tới thị trường tiêu thụ tập trung đông dân cư với mức sống ổn định tại các khu đô thị, thành phố lớn.
Chất lượng thương mại
Cơ cấu thương mại có sự chuyển dịch nhanh theo hướng tập trung kinh doanh những sản phẩm ô tô nhập khẩu được nhiều người tiêu dùng lựa chọn trên thị trường như Kia và Hyundai. Cơ cấu thị trường chuyển dịch theo hướng tập trung và các khu vực quận, huyện nội thành Hà Nội, cơ cấu khách hàng có sự gia tăng tỷ trọng khu vực cá nhân và hộ gia đình.
Hiệu quả thương mại
Nhìn chung, thành cơng của cơng ty không chỉ thể hiện rõ trong việc mở rộng quy mơ thương mại mà cịn thể hiện ở hiệu quả sử dụng tổng hợp các nguồn lực của doanh nghiệp để phục vụ cho hoạt động PTTM sản phẩm ô tô nhập khẩu trên thị trường Hà Nội.
2.3.2. Những hạn chế còn tồn tại
Về quy mô thương mại
Doanh thu bán hàng mặc dù khá cao trong năm 2011 nhưng lại sụt giảm mạnh vào năm 2012, hoạt động kinh doanh thua lỗ, công ty phải thu hẹp quy mô và địa bàn hoạt động. Thị phần của cơng ty địa bàn Hà Nội cịn rất thấp, chỉ khoảng 2%.
Mạng lưới kinh doanh chưa thực sự hiệu quả, cịn bó hẹp trong phạm vi nhỏ. Địa điểm kinh doanh không thuận lợi trong việc tiếp cận khách hàng cùng với đó là sự khơng cân đối trong vốn và năng lực.
Tốc độ tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm không ổn định qua các năm, thậm chí cịn bị âm, tỷ trọng khách thuộc khu vực DN, các cơng ty cịn thấp. Trong bối cảnh toàn cầu và hội nhập kinh tế quốc tế, cơng ty chưa có các chiến lược rõ ràng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình, năng cao vị trí trên thị trường cũng như việc tạo uy tín tới khách hàng chưa đủ mạnh.
Cơng tác bán hàng khơng linh hoạt. chưa có các chính sách xúc tiến thương mại cũng như là dịch vụ sau bán ưu đãi cho khách hàng. Chưa có các chương trình khuyến mại giảm giá hoặc quảng bá thương hiệu để thu hút khách hàng cho công ty.
Cơ cấu sản phẩm ơ tơ nhập khẩu của cơng ty cịn kém đa dạng, chủ yếu vẫn là 2 dòng xe Kia, Hyundai. Trong thời gian tới, cần có sự chuyển dịch mạnh mẽ ở các mẫu xe tiết kiệm nhiên liệu, thân thiên với môi trường và đáp ứng tốt hơn nhu cầu xe hạng sang của khách hàng. Công ty chưa tạo được sức cạnh tranh trên thị trường.
Cơ cấu thị trường còn quá chênh lệch, mới chỉ tập trung khai thác vào các quận nội thành mà chưa chú ý khai thác phát triển ra các khu vực ngoại thành nhiều tiềm năng. Các chiến lược phát triển thị trường chưa được chú trọng triển khai.
Những hạn chế khác
+ Giá thành: Giá cả một số loại xe nhập khẩu mà cơng ty đang kinh doanh có giá thành khá cao không phù hợp với thu nhập khiêm tốn của đại bộ phận người tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội. Họ vẫn có thói quen tiêu dùng các loại xe cũ có giá chỉ bằng 1/3 giá xe mới thay vì mua xe mới.
+ Nguồn nhân lưc: Trình độ nghiệp vụ của cán bộ nhân viên trong công ty chưa cao, hoạt động bán hàng chưa chuyên nghiệp, chủ yếu theo cảm quan chi phối.
+ Tình hình kinh doanh ơtơ năm năm 2012 được cho là rất khó khăn. Ngồi phí tăng, thì tình hình kinh tế vẫn cịn khó khăn khiến người dân thắt chặt chi tiêu. Bên cạnh đó, lãi suất ngân hàng hiện ở mức 23%/năm là quá cao và một số ngân hàng còn hạn chế giải ngân cho các hợp đồng mua xe. Điều này sẽ khiến nhiều khách hàng dù có nhu cầu cũng khơng đủ khả năng để mua xe mới trong thời gian tới.
+ Cơ sở hạ tầng giao thông và tổ chức thông tin: Hệ thống cơ sở giao thông đường bộ ở Việt Nam chưa thông suốt, chưa được cải thiện, còn nhiều tuyến đường trong nội thành thường xuyên bị ùn tắc vào giờ cao điểm, do đó đi lại di chuyển bằng phương tiện ơ tơ cịn gặp nhiều khó khăn. Đặc biệt, là thiếu diện tích để đỗ xe, nhiều
tuyến đường ô tô không di chuyển được. Công tác tổ chức thông tin không linh hoạt và thiếu tính cập nhật.
+ Bên cạnh đó, các yếu tố và chính sách kinh tế như: sự suy giảm kinh tế, sự thắt chặt của chính sách tiền tệ, tăng tỷ giá... cũng vẫn tiếp tục tác động tiêu cực đến thị trường ơtơ năm 2012. Các chính sách của Nhà nước chưa thực sự khuyến khích ngành ơ tơ cũng như các ngành cơng nghiệp phụ trợ phát triển.
Vì vậy, thị trường ơtơ 2012 gặp nhiều khó khăn và tăng trưởng thấp, khơng có sự đột biến, doanh số của của công ty liên tục giảm khiến công ty phải giảm lượng xe nhập khẩu và nhân lực dư thừa bị cắt giảm, cơ cấu lại bộ máy hoạt động
Thời điểm hiện nay, kinh tế được cho là cịn khó khăn hơn 2008, các DN khơng được hỗ trợ gì, ngược lại lệ phí trước bạ với ơtơ cịn tăng mạnh tại 2 thành phố lớn, vì vậy khó khăn đối với công ty là rất lớn và kéo dài. Công ty đang phải xem xét lại kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình.
2.3.3. Nguyên nhân
+ Thứ nhất: Trong những năm đầu hoạt động kinh doanh, công ty cần tập trung thu hút số đông khách hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận. Do đó, tập trung vào các hãng xe được bán chạy nhất và ưu chuộng nhiều nhất trong năm ( như Kia morning và Hyundai Santafe) cũng là một chiến lược kinh doanh hợp lý để đẩy nhanh tốc độ thu hồi vốn và q trình quay vịng sản phẩm.
+ Thứ hai là sự thiếu kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường. Cơng tác này địi hỏi phải được tiến hành liên tục, thường xuyên và khoa học thì mới đảm bảo được hiệu quả lâu dài và bền vững. Trong khi công ty lại rất thiếu nhân lực có trình độ và kinh nghiệm trong lĩnh vực này dẫn đến kết quả là nhiều khu vực huyện ngoại thành mặc dù giàu tiềm năng phát triển song vẫn chưa được khai thác.
+ Thứ ba: Nguyên nhân khiến cho giá xe tăng cao là do chính sách thuế của chính phủ để khuyến khích phát triển ngành cơng nghiệp ơ tơ trong nước. Với mức thuế cao cộng theo hàng loạt lệ phí khiến cho giá thành của các loại xe hơi nhập khẩu tăng rất cao tác động mạnh tới tâm lý người tiêu dùng tại Hà Nội khiến họ ngần ngại, cân nhắc khi bỏ tiền ra mua xe.
+ Thứ tư: DN không khai thác các sản phẩm xe nội do các DN lắp ráp ô tô trong
nước chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu của khách hàng khi họ cần nên lựa chọn giải pháp tiêu thụ xe nhập khẩu là hợp lý. Ngoài ra, nguyên nhân chủ yếu vẫn là phía chính sách của chính phủ thay đổi quá nhanh và liên tục khiến hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty khơng thể thích ứng kịp.
+ Thứ năm: Cơng tác bán hàng, công tác marketing cũng chưa được chú trọng. Việc nhập hàng của cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn, cùng với đó là việc dự báo về nhu cấu thị trường chưa chính xác khiến cơng ty phải đối mặt với nguy cơ về hàng tồn kho. Điều này đồng nghĩa với việc phải đẩy giá bán xuống thấp, không cịn lợi nhuận thậm chí nhận lỗ để tháo vốn.
CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHẰM PTTM SẢN PHẨM Ô TÔ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ
PHẨN Ơ TƠ HỒNG GIA
3.1. Quan điểm, định hướng phát triển thị trường nhằm PTTM sản phẩm ô tô nhập khẩu của cơng ty CP ơ tơ Hồng Gia
3.1.1. Dự báo về thị trường ô tơ của cơng ty CP ơ tơ Hồng Gia (trên địa bàn Hà Nội)
3.1.1.1. Khó khăn chung
Các DN kinh doanh ơ tơ nói chung đang và sẽ phải đối mặt với hàng loạt những thách thức trong bối cảnh kinh tế hết sức khó khăn hiện nay, trong đó đáng kể nhất là những thách thức trong cạnh tranh thương mại. Vấn đề đặt ra là mỗi DN cần lựa chọn hướng đi đúng đắn cho mình và nỗ lực hành động để PTTM sản phẩm ô tô một cách hiệu quả, bền vững trong hiện tại và tương lai.
Bên cạnh đó, theo dự báo chung của các chuyên gia kinh tế, tình hình kinh tế Việt Nam sẽ tiếp tục chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi những biến động phức tạp của kinh tế thế giới (giá cả leo thang, lạm phát tăng cao, thu nhập giảm sút,…) sẽ khiến cho người tiêu dùng đắn đo trong việc chi tiêu của mình hơn. Thay vì việc mua ơ tơ riêng, họ sẽ chọn giải pháp đi xe máy hoặc các phương tiện cơng cộng để có thể tiết kiệm được chi phí lại vừa có thể giành được khoản tiền tích lũy cho đầu tư sinh lời. Điều này sẽ tác động khơng nhỏ đến tình hình tiêu thụ các loại xe ơ tơ trên thị trường.
3.1.1.2. Cơ hội chung
Bên ạnh những khó khăn thử thách đối trong bối cảnh hiện nay thì vẫn tiềm ẩn khơng ít những cơ hội cho các DN. Việt Nam là một đất nước đang phát triển, vì thế mà nhu cầu mua sắm xe ô tô của người dân là rất lớn, đây vẫn được coi là thị trường đầy tiềm năng đối với các DN kinh doanh ô tô. Do những năm gần đây, kinh tế có bước chuyển mình mạnh mẽ, từ khi gia nhập tổ chức thương mạ tự do WTO tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế đã đạt được ở mức cao, cơ sở hạ tầng được chú trọng, đời sống của người dân ngày càng nâng cao. Tất cả những yếu tố này khiến cho nhu cầu sử dụng phương tiện đi lại di chyển nhanh, thuận lợi, sang trọng như ô tô ngày càng phổ biến.
Ngồi ra, nhà nước cũng ban hành nhiều chính sách để khuyến khích phát triển kinh tế trên cả nước và đặc biệt là thủ đô Hà Nội như lập mục tiêu cho đến năm 2030 sẽ xây dựng không gian theo chùm đô thị tại Hà Nội bao gồm chùm đô thị trung tâm hạt nhân và 5 đô thị vệ tinh, phát triển các đô thị đối trọng để đảm trách các chức năng trung tâm của một số ngành công nghiệp và dịch vụ có bán kính 50 – 60 Km như Hải Dương, Hưng Yên, Phú Thọ, Hịa BÌnh, Hà Nam. Đây sẽ là điều kiện thuận lợi cho PTTM sản phẩm ô tô nhập khẩu trên địa bàn Hà Nội trong những năm tới.
Các chính sách thuế quan đối với ơ tơ nhập khẩu những năm gần đây liên tục có sự biến động sẽ được Nhà nước cân nhắc, điều chỉnh phù hợp. Thơng tin về việc giảm lệ phí trước bạ và khơng thu phí hạn chế phương tiện giao thơng các nhân,… những người đang có ý định mua xe bắt đầu quan tâm hơn đến thị trường ô tô trong năm 2013.
Với sự nỗ lực của cơ quan quản lý và các DN ô tô, thị trường ô tô Việt Nam năm 2013 có thể tăng trưởng từ 5 – 10%.
3.1.2. Phương hướng phát PTTM sản phẩm ô tô nhập khẩu (trên địa bàn HàNội) Nội)
Với mục tiêu đẩy mạnh tăng trưởng quy mô thương mại, mở rộng thị phần của công ty trên địa bàn Hà Nội, đa dạng hóa cơ cấu các loại sản phẩm kinh doanh, phấn đấu nâng cao mức tăng trưởng lợi nhuận, đảm bảo mức thu nhập cho nhân viên và hoàn thành chỉ tiêu nộp ngân sách Nhà nước, trong những năm tới (2013- 2015), định hướng của các DN kinh doanh ơ tơ nói chung trên địa bàn Hà Nội sẽ là tiếp tục phát
huy những thành công đã dạt được và khắc phục những khó khăn trong PTTM sản phẩm ơ tô để xây dựng một DN thương mại phát triển ổn định, đa dạng hóa được các sản phẩm kinh doanh, nâng cao uy tín với khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm ô tô Kia và Hyundai trên thị trường. Để làm được điều này, công ty CP ô tô Hoàng Gia cần nỗ lực trên các phương diện:
+ Xác định đúng đắn yêu cầu của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế để có kế hoạch phát triển phù hợp với các cam kết.
+ Kinh doanh ô tô nhập khẩu cần thực sự gắn kết thị trường ô tơ trong nước và nước ngồi trên cơ sở ưu tiên kinh doanh các mặt hàng được ưa chuộng nhiều nhất.
+ PTTM sản phẩm ô tô dựa trên cơ sở tiếp thu công nghệ tiên tiến của thế giới kết hợp với tiềm năng kinh doanh của công ty để đảm bảo hiệu quả thương mại
+ Tiếp cận ngày càng tốt hơn với thị trường thơng qua các chính sách xúc tiến thương mại, dịch vụ chăm sóc khách hàng, bảo trì bảo dưỡng sản phẩm nhằm tạo uy tín cho cơng ty, xây dựng niềm tin đối với khách hàng.
+ Nắm bắt tốt những biến động về giá trên thị trường để kịp thời điều chỉnh với mục tiêu nâng cao doanh số bán hàng.
+ Chú trọng hơn đến chất lượng và giá cả sản phẩm, đảm bảo thời hạn giao xe theo hợp đồng.
+ Cải thiện môi trường làm việc và nâng cao chất lượng phục vụ của nhân viên. Ngồi ra cơng ty cần chú trọng đến cơng tác quản lý nhân sự, quản lý tài chính, đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu và phát triển thị trường để đảm bảo tính chủ động và hiệu quả trong kinh doanh. Quán triệt và thực hiện một cách đúng đắn phương hướng trên là điều kiện thuận lợi để công ty thực hiện mục tiêu PTTM sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội.
3.2. Các đề xuất, giải pháp thị trường nhằm PTTM sản phẩm ô tô nhập khẩu của cơng ty CP ơ tơ Hồng Gia
3.2.1. Nhóm giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ
Tổ chức tốt công tác nghiên cứu và phát triển thị trường
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh bao gồm việc phân tích trên hai phương diện chất và lượng. Nghiên cứu thị trường
không chỉ hữu ích cho hoạt động sản xuất mà cịn đặc biệt có ý nghĩa trong chu kỳ kinh doanh.
Hiện nay, năng lực cạnh tranh cơng ty cịn hạn chế, do vậy việc điều tra, dự báo về tình hình phát triển thị trường trên địa bàn Hà Nội trong hiện tại và tương lai là rất cần thiết. Công tác nghiên cứu thị trường trên địa bàn Hà Nội cần phải được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục. Mục đích là xác định khả năng tiêu thụ ơ tô và thị phần ô tô của mình trên thị trường để đưa ra các dự báo và chiến lược kinh doanh phù hợp. Trên cơ sở đó, các DN cần tiến hành phân bổ mạng lưới kinh doanh, phân đoạn thị trường theo mức độ nhu cầu để dễ dàng cho việc quản lý và phát triển thị trường đó.
Để đảm bảo hiệu quả trong cơng tác này, DN cần xác định được khách hàng tiêu dùng sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội là những đối tượng nào? Nhu cầu của họ với từng loại sản phẩm mà DN kinh doanh ra sao? Xu hướng biến động của giá cả hàng