3.2.2 .Môi trường vi mô
3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp, sơ cấp giải pháp marketing nhằm phát triển
phát triển thị trường tiêu thụ muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải
3.3.1. Thực trạng hoạt động nghiên cứu Marketing nhằm phát triển của công ty
Hiện nay công ty TNHH Duyến Hải đã thực hiện một số nghiên cứu marketing. -Nghiên cứu khái quát thị trường
Mục đích nghiên cứu: nghiên cứu thị trường mục tiêu của công ty là thị trường Hà Nội và các tỉnh khác phía Bắc.
Nội dung nghiên cứu: Cơng ty thường xun nghiên cứu những thay đổi, xu thế vận động của thị trường của môi trường kinh tế thị trường. Nhờ những nghiên cứu này mà cơng ty có thể nhanh chóng tìm ra đc những cơ hội và đe dọa của nền kinh tế như suy thối, khủng hoảng… để có những quyết định, chiến lược kinh doanh đúng đắn nhằm né tránh đe dọa và tận dụng cơ hội nhằm phát triển thị trường.
Bên cạnh đó cơng ty cũng thường xun nghiên cứu nhân tố môi trường vĩ mô như nghiên cứu nghị định, nghị quyết, các thông tư hướng dẫn thi hành của các nghị định đó…Tìm hiểu mơi trường chính trị pháp luật giúp cơng ty biết được những chính sách, nghị định, nghị quyết mới của nhà nước liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của công ty. Đảm bảo hoạt động của công ty đúng pháp luật và hành lang pháp lý của nhà nước.
Phương thức tiến hành: Do điều kiện tài chính và năng lực nghiên cứu có hạn nên cơng ty chỉ thu thập dữ liệu thứ cấp và thực hiện nghiên cứu tại địa bàn Hà Nội.
-Nghiên cứu chi tiết thị trường
Mục đích nghiên cứu: đưa ra những sản phẩm muối ăn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Nội dung nghiên cứu: Công ty thường xuyên nghiên cứu thái độ, thói quen, thị hiếu của khách hàng đối với sự lựa chọn các sản phẩm của công ty.
Nghiên cứu các yêu cầu cụ thể của từng nhóm khách hàng mục tiêu đối với đặc điểm của sản phẩm khách hàng dự định mua.
Nghiên cứu mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm muối của cơng ty.
Để từ đó cơng ty có những chính sách, những hoạt động marketing nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Qua đây có thể thấy là hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành một cách đồng bộ, cơng ty chưa nêu rõ được mục đích nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và việc sử dụng kết quả nghiên cứu cho phát triển thị trường như thế nào.
3.3.2. Thực trạng hoạt động xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trườngcủa công ty nhằm phát triển thị trường sản phẩm muối ăn của công ty của công ty nhằm phát triển thị trường sản phẩm muối ăn của công ty
a. Mục tiêu phát triển thị trường
Qua việc phỏng vấn một số nhân viên của cơng ty thì được biết hiện tại mục tiêu chung của cơng ty là giữ vững được thị trường hiện, đồng thời ngày càng phát triển, mở rộng thêm được những thị trường mới. Trong những năm tới, công ty TNHH Duyến Hải không chỉ kinh doanh trên thị trường miền Bắc mà công ty đang tiếp tục mở rộng thị trường sản phẩm muối ăn của mình hướng tới khu vực Bắc Trung Bộ.
Một số mục tiêu cụ thể của công ty trong những năm tới:
- Tăng 10% - 15%/năm khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận.
- Phát triển, tìm kiếm thêm khoảng 20 điểm bán lẻ hàng năm trên thị trường phía Bắc.
- Tăng khả năng nhận biết của khách hàng ở khu vực Bắc Trung Bộ khoảng 35% để làm tiền đề phát triển sang thị trường này.
b. Hướng phát triển thị trường của cơng ty
Qua việc tìm hiểu và phỏng vấn giám đốc và nhân viên cơng ty ta có hướng phát triển thị trường của công ty TNHH Duyến Hải như sau:
Công ty TNHH Duyến Hải đã có những chính sách như cơng ty đang ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn của mình khơng chỉ ở trong đã có những chính sách vực phía Bắc mà cịn cả khu vực Bắc Trung Bộ.
Công ty đã thực hiện bổ sung thêm các sản phẩm muối ăn với các trọng lượng khác nhau. Trước đây chỉ có muối loại 1kg, thì bây giờ đã có thêm loại muối 700g, 500g tăng sự lựa chọn cho khách hàng.
Cơng ty đã có những chính sách để làm tăng tần suất bán ra sản phẩm muối ăn như có những chương trìn ưu đãi cho khách hàng giảm giá, tăng chiết khấu hay có quà tặng cho khách hàng thân thiết.
3.3.3. Thực trạng hoạt động Marketing mix sản phẩm muối ăn của công tytrên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải
3.3.3.1. Thực trạng về sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố cốt lõi trong chiến lược marketing. Những sản phẩm chủ đạo mang lại doanh thu cho cơng ty đó là: muối ăn cao cấp, muối ăn sạch, muối ớt và muối tiêu.Thực trạng cơ cấu doanh thu của những sản phẩm này trong năm 2012 như sau:
Danh mục sản phẩm
Bảng 3.2. Cơ cấu doanh thu mặt hàng kinh doanh của công ty
STT Mặt hàng Số tiền (triệu
đồng)
Tỷ trọng
1 Muối ăn sạch 5860 48,4% 2 Muối ăn cao cấp 3058 25,3%
4 Muối tiêu 1215 10,1%
5 Khác 620 5,1%
Nguồn:Phịng kế tốn
Cơng ty cũng đã có những hoạt động đa dạng hóa cơ cấu chủng loại sản phẩm của mình như: trong các mặt hàng muối ăn cao cấp đã tăng thêm các sản phẩm khác nhau, có sự điều chỉnh về khối lượng, quy cách đóng gói của các sản phẩm như đối với sản phẩm muối hạt sạch cao cấp 999 thì có 3 sự lựa chọn cho khách hàng là loại 500g, 700g và loại 1kg. Nhưng mà cơ cấu chủng loại sản phẩm của công ty chưa thật sự phong phú và đa dạng, còn đang hạn chế. Theo kết quả điều tra khách hàng thì trong 15 khách hàng được điều tra thì có tới 40% cho rằng danh mục sản phẩm của công ty kém đa dạng và phong phú, 53,3% cho rằng danh mục sản phẩm của cơng ty là bình thường và chỉ có 6,7% là đan dạng và phong phú. Qua đây có thể thấy là danh mục sản phẩm của cơng ty cịn nhiều hạn chế.
Ta có các chủng loại như sau:
Muối ăn sạch: muối hạt sạch 500g, muối hạt sạch 778- 700g, muối hạt sạch 779- 700, muối tinh sạch 180g, muối tinh CC 250g, 500g.
Muối ăn cao cấp: muối cao cấp DH 250g, 400g, muối ăn sạch cao cấp 559- 500g, muối ăn hạt sạch cáo cấp 999- 500g, 700g, 1kg.
Muối ớt: muối ớt DH 100g, muối ớt MY 150g, 180g Muối tiêu: muối tiêu DH 100g, muối tiêu MY 150g. Ngồi ra cịn một số sản phẩm đơng lạnh.
Về chất lượng sản phẩm: Công ty luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, với nguồn nguyên liệu được chọn lọc trên những cánh đồng muối trên miền bắc, đảm bảo nguồn nguyên liệu muối tốt nhất cho vệc sản xuất. Các sản phẩm đều được kiểm tra chất lượng trong từng khâu sản xuất tới lúc giao cho khách hàng. Trong số 15 khách hàng được hỏi về chất lượng sản phẩm muối ăn của cơng ty thì có 6,7 % trả lời là chất lượng rất tốt, 40% tốt, 40% bình thường, chỉ 13,3% là kém, cịn khơng ai cho là chất lượng sản phẩm rất kém. Qua đó ta thấy chất lượng sản phẩm muối ăn của công ty được khách hàng chấp nhận trên thị trường.
Về hoạt động biến thể chủng loại: Trong quá trình phát triển của cơng ty thì cơng ty đã có những hoạt động để bổ sung mặt hàng tiêu thụ của cơng ty đó là: Mỗi sản phẩm thì sản xuất các trọng lượng khác nhau từ loại muối hạt cao cấp 999 chỉ có 500g thêm loại 700g và 1kg.
Về phát triển sản phẩm mới: Công ty hầu như không cho ra thị trường sản phẩm mới nguyên tắc nào, mà chỉ là biến đổi các dòng sản phẩm hiện đang bán để hoàn thiện hơn về sản phẩm đó.
Nhận xét: Qua đây có thể thấy là cơ cấu chủng loại sản phẩm muối ăn của công ty TNHH Duyến Hải chưa thật sự phong phú, đa dạng, trong các dịng sản phẩm muối ăn mới chỉ có một số sản phẩm. Hoạt động phát triển sản phẩm mới chưa được quan tâm đúng mức, công ty vẫn chưa phát triển sản phẩm mới ngồi dịng sản phẩm muối ăn.Cơng ty cần có chính sách về sản phẩm tốt hơn nữa.
3.3.3.2. Thực trạng về giá
Giá là một yếu tố nhạy cảm đối với khách hàng.Chỉ một sự thay đổi nhỏ trong giá có thể làm ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của họ.
- Những căn cứ định giá của công ty:
Cơng ty dựa vào chính sách quản lý giá sản phẩm muối ăn của nhà nước ban hành.
Công ty dựa vào mục tiêu chiến lược Marketing của công ty. Mục tiêu của cơng ty đó là tăng khả năng nhận biết về sản phẩm, đồng thời mở rộng thị trường ra toàn miền bắc nước ta.
Công ty dựa vào thị trường và nhu cầu của của thị trường hiện nay. Giá sản phẩm muối có mức độ co dãn với cầu thấp, người tiêu dùng ít nhạy cảm với sự thay đổi của giá.
-Phương pháp định giá của công ty
Công ty sử dụng phương pháp định giá theo mức giá hiện hành. Công ty hướng tới mức giá trung bình của sản phẩm đó trên tồn ngành, theo mức giá bán trên thị trường nhưng vẫn đảm bảo mục tiêu và bù đắp được chi phí kinh doanh cho cơng ty. Bên cạnh đó cơng ty cịn định giá để nhắm đến những khách hàng sinh lợi cao,
công ty giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn , mua nhiều mặt hàng cùng lúc hoặc mua hàng theo gói.
Cơng thức: P = Giá trị sản phẩm + 5% giá trị
Giá trị sản phẩm là tổng chi phí để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm cộng với thuế giá trị gia tăng.
Theo kết quả điều tra khách hàng thì có đến 66,7% khách hàng ccho rằng giá sản phẩm của cơng ty có tính cạnh tranh trên thị trường, cịn 33,3% cho rằng là giá sản phẩm của cơng ty chưa có tính cạnh tranh. Điều này cho thấy 66,7% khách khách hàng nhận thấy giá sản phẩm muối ăn của cơng ty là chấp nhận được, nhưng cịn 33,3% khách hàng chưa thỏa đáng với giá của công ty đưa ra.
Sau đây là giá mốt số sản phẩm của công ty
Bảng 3.3. Giá một số sản phẩm muối của công ty TNHH Duyến Hải
Đơn vị: 1,000 đồng
Mặt hàng Đơn vị Giá bán
Muối cao cấp DH 250g Gói 2500 Muối ăn sạch cao cấp 559-500g Gói 3000 Muối hạt sạch cao cấp 999-
500g Gói 3000
Muối hạt sạch 500g Gói 2500 Muối tinh sạch 180g Gói 2000 Muối tinh CC 250g Gói 3000 Muối ớt DH 100g Hộp 4000 Muối ớt MY 150g Hộp 5000 Muối tiêu DH 100g Hộp 4000 Muối tiêu MY 150g Hộp 5000
Nguồn: Phịng kế tốn
- Phân biệt giá
Ngồi ra, cơng ty cịn sử dụng những biện pháp chiết giá cho khách hàng để điều chỉnh giá bán và có những khuyến mại cho khách hàng thường xun của cơng ty như:
Theo khối lượng hàng hóa: Khi khách hàng mua với khối lượng sản phẩm trên 100kg thì sẽ được giảm từ 2%- 3% giá bán.
Theo địa điểm: Khách hàng ở trong khu vực nội thành Hà Nội sẽ được miễn phí vận chuyển.
Theo khách hàng: Khách hàng mua thường xuyên sẽ được tặng quà định kỳ (một quý hoặc một năm) có giá trị tùy theo khối lượng đặt hàng.
Nhận xét: Qua đây có thể thấy chính sách giá của cơng ty cũng khá phù hợp nhưng phương pháp định giá của công ty cần phải cụ thể và rõ ràng hơn, chính sách phân biệt giá của cơng ty cịn chung chung chưa phân định rõ ràng từng mục rõ ràng như theo khách hàng, khối lượng mua, theo thời gian thanh toán, theo khu vực địa lý…
3.3.3.3. Thực trạng về kênh phân phối
Công ty sử dụng hai loại kênh phân phối: kênh phân phối một cấp và kênh phân phối hai cấp. Nhưng kênh phân phối chủ yếu hiện nay là kênh một cấp, tức là hàng hóa của cơng ty được bán tới các siêu thị, cửa hàng bán lẻ và sau đó mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
- Cấu trúc kênh của cơng ty TNHH Duyến Hải (80%)
(20%)
Hình 3.1. Mơ hình kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Duyến Hải
Đối với kênh thứ nhất: Công ty đưa sản phẩm qua các trung gian thương mại tới tay người tiêu dùng. Sản phẩm muối ăn của công ty là một sản phẩm thiết yếu nên công ty không chọn bán trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng mà chọn qua các siêu thị và các cửa hàng bán lẻ trên khu vực phía bắc nơi mà
Người tiêu dùng cuối cùng Các siêu thị và cửa hàng bán lẻ Nhà SX công ty TNHH Duyến Hải Người tiêu dùng cuối cùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà SX công ty TNHH Duyến Hải
người tiêu dùng. Đây là kênh mang lại doanh số bán sản phẩm nhiều nhất cho cơng ty nó chiếm tới 80% doanh số, công ty cần phát triển kênh này càng ngày càng lớn mạnh.
Kênh thứ hai: Công ty chủ yếu bán sản phẩm cho những nhà bán buôn, đặt hàng với số lượng lớn, sau đó những nhà bán bn này mang phân phối cho những nhà bán lẻ, những nhà bán lẻ này cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng. Với kênh này thì cơng ty thu được 20% doanh số bán. Công ty cần chú trọng và phát triển kênh này để đạt hiệu quả cũng như doanh số bán cao hơn.
Hiện nay công ty TNHH Duyến Hải đã cung cấp hàng cho khoảng 20 siêu thị lớn nhỏ trên khu vực Hà Nội, khoảng 120 điểm bán buôn và hơn 300 điểm bán lẻ trên khu vực phía bắc. Theo như kết quả điều tra khách hàng thì 46,7% cơng ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến khách hàng bằng phương tiện của công ty, 26,6% công ty phân phối sản phẩm thông qua trung gian khác, 20% qua phương tiện vận tải thuê ngoài, cịn 6.7% là cơng ty đối tác trực tiếp tới công ty nhận hàng.
Nhận xét: Kênh phân phối hiện nay khá hiệu quả, thời gian cung ứng cho khách hàng ngày càng được cải thiện. Theo kết quả điều tra thì 26% khách hàng đánh giá rằng cách giao hàng của cơng ty là tốt, 60% là bình thường, cịn 6,7% là kém . Nhưng hoạt động quản trị kênh phân phối vẫn chưa được tốt lắm nên kênh phân phối vẫn chưa phát huy được hiệu quả cao nhất để phát triển thị trường.
3.3.3.4. Thực trạng về xúc tiến thương mại
- Mục tiêu của công ty khi mới thành lập đó là tăng khả năng nhận biết của khách hàng về các sản phẩm của công ty. Năm 2010 mục tiêu được đưa ra là có 15% khách hàng biết đến sản phẩm muối ăn của công ty. Đến năm 2011 và 2012 công ty tiếp tục thực hiện mục tiêu trên và không ngừng nổ lực thực hiện mục tiêu về lợi nhuận đó là nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động để tăng lợi nhuận cho công ty.
- Phương pháp xác định ngân sách: Là một công ty mới thành lập với nguồn tài chính khơng được dồi dào công ty TNHH Duyến Hải đã lựa chọn cách tùy vào khả năng của công ty để phân bổ ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại.
- Phân bổ ngân sách: Công ty chủ yếu thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại qua các cơng cụ chủ yếu đó là: Quảng cáo, Xúc tiến bán và Bán hàng cá nhân.
Bảng 3.4: Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Tổng ngân
sách
Phân chia ngân sách
Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Quảng cáo Tuyệt đối Tươn g đối Tuyệt đối Tươn g đối Tuyệt đối Tươn g đối 2010 600 270 45% 210 35% 120 20% 2011 620 272.2 44% 235.6 38% 111.6 18% 2012 600 300 50% 240 40% 60 10% Nguồn:Phịng kế tốn Nhận xét: Công ty chủ yếu thực hiện công cụ xúc tiến bán, trong các năm đều chiếm tỷ trọng lớn gần 50% ngân sách dành cho xúc tiến. Sau công cụ này là công