Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại nhà hàng Acient

3.2.1 Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm

3.2.1.1 Phát triển các công cụ xúc tiến bán tiện tại

Các công cụ xúc tiến bán hiện tại của nhà hàng đã có những hiệu quả nhất định, hai cơng cụ “thẻ giảm giá” và “hồn trả tiền mặt” được khách hàng đánh giá cao, nhà hàng cần phát triển và hoàn thiện hai công cụ “liên kết xúc tiến bán” và “chiết giá”, bởi trong bối cảnh thị trường hiện tại chỉ có hợp tác cùng phát triển mới có thể tồn tại được.

- Liên kết xúc tiến bán sản phẩm:

Phần lớn đối tượng liên kết xúc tiến bán với nhà hàng Ancient đều thuộc khách sạn Classic Hoàng Long. Để tăng số lượng thực khách nhà hàng cần mở rộng liên kết xúc tiến bán với nhiều doanh nghiệp khác.

Tăng cường liên kết xúc tiến bán với nhiều ngân hàng.

+ Tính khả thi cho giải pháp này khá cao do: Xu thế trong tương lai gần đó là dùng thẻ tín dụng để thanh tốn cho mọi giao dịch của mỗi cá nhân, hiện tại hình thức thanh tốn này được hưởng rất nhiều ưu đãi từ nhà nước, ngân hàng phát hành thẻ. Ngoài Techcombank ngân hàng đang liên kết xúc tiến bán với nhà hàng Ancient thì Agribank, BIDV là các ngân hàng có số lượng thẻ tương đối lớn, hứa hẹn một ngn khách khơng nhỏ cho nhà hàng. Chi phí máy, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng máy do ngân hàng chịu toàn bộ.

+ Để tận dụng những ưu điểm khi liên kết xúc tiến bán với các ngân hàng đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong thanh toán nhà hàng Ancient liên kết xúc tiến với nhiều ngân hàng hơn trước mắt là Agribank, BIDV.

- Chiết giá

Doanh thu từ khách tour trong những năm gần đây liên tục tăng, góp phần quan trọng làm tăng doanh thu của nhà hàng trong bối cảnh nền kinh tế gặp khó khăn nhu cầu của người dân địa phương ngày càng giảm. Điều này cho thấy cơng cụ “chiết giá” cần được phát triển và hồn thiện hơn. Như đã đề cập ở trên trung gian phân phối của nhà hàng Ancient chủ yếu là các công ty lữ hành, cơng ty du lịch Hải Phịng, do đó cần phải có giải pháp nhằm mở rộng các trung gian phân phối.

+ Mở rộng các trung gian phân phối là các công ty du lịch, hãng lữ hành trong nước, chú trọng tới các hãng lữ hành quốc tế. Thông qua đó có được nhiều hợp đồng phục vụ khách du lịch trong nước, quốc tế đến Hải Phịng. Nhà hàng có thể thơng qua các mối quan hệ hoặc liên hệ trực tiếp để mở rộng đối tác.

+ Tham gia bán sản phẩm trên các trang webside hoạt động với hình thức như muachung.vn, cucre.vn…Trong bối cảnh nền kinh tế còn gặp nhiều khó khăn, các webside này ra đời hoạt động hiệu quả nhờ hình thức mua với số lượng lớn và được

giảm giá.Tính khả thi cho thực hiện phương án này đó là: Một là các webside này có uy tín, nhiều người truy cập đo đó thơng tin sản phẩm, thơng tin xúc tiến bán sẽ được nhiều khách hàng biết đến và tin tưởng. Hai là có thể bán được với số lượng lớn khơng chỉ trong các dịp đặc biệt mà cịn trong thời điểm trái vụ. Nguời thực hiện sẽ là nhân viên phòng tổ chức thị trường, lien hệ và trực tiếp thoả thuận với đại diẹn của các trang web trên.

3.2.1.2 Bổ sung công cụ xúc tiến bán mới

- Dùng thử miễn phí

Cơng cụ này được áp dụng với mục đích giới thiệu sản phẩm, dịch vụ ăn uống của nhà hàng tới tập khách hàng tiềm năng. Sản phẩm ăn uống được mời dùng thử miễn phí là món ăn mới hoặc là món ăn mà nhà hàng đã chuẩn bị sẵn với số lượng lớn. Cơng cụ “dùng thử miễn phí” sẽ giúp thu thập phản hồi từ khách hàng qua đó nhà hàng sẽ có những quyết định phù hợp với sản phẩm dùng thử. Bên cạnh đó, cơng cụ này cịn giợi ý cho khách quyết định thực đơn bữa ăn của mình nếu có những phản hồi tốt từ sản phẩm dùng thử, qua đó thúc đẩy số lượng bán của sản phẩm ăn uống. Các món ăn dùng thử có thể được mời khách hàng đến với nhà hàng Ancient hoặc một số địa điểm phù hợp như: hội trợ ẩm thực, triển lãm thương mại…Tính khả thi của giai pháp này bao gồm các yếu tố: chi phí thực hiện thấp do tận dụng được các nguồn lực sẵn có trong nhà hàng (CSVCKT, sức lao động của nhân viên), công cụ này mang lại nhiều lợiích cho chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng. Người trực tiếp thực hiện sẽ là nhân viên tiếp xúc, họ sẽ mang món ăn ra mời và giới thiệu với khách.

3.2.2 Hoàn thiện phương thức truyền tin trong chính sách xúc tiến bán

Trong xã hội hiện nay với nhịp sống hối hả con người ngày càng đề cao tính tiện lợi. Đi ngược với xu hướng đó cách thức cung cấp thơng tin của nhà hàng Ancient vẫn cịn chậm do nhà hàng hồn tồn sử dụng phương thức truyền tin truyền thống như: phát phiếu trực tiếp, gửi phiếu bằng đường bưu điện... Điều này làm ảnh hưởng tới tốc độ truyền thông tin, phạm vi truyền thông tin xúc tiến bán sản phẩm. Bên cạnh đó chương trình xúc tiến bán cho từng dịp chỉ được kéo dài trong thời gian ngắn thông thường là từ 2 đến 3 ngày. Do đó để cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm mang lại hiệu quả cao hơn cần phải khắc phục điểm yếu này. Nhà hàng nên bổ sung thêm các phương thức truyền thông tin sau:

+ Cung cấp thông tin xúc tiến bán sản phẩm cho khách hàng qua trang webside chính thức của khách sạn Classic Hồng Long www.classic-hoanglonghotel.com. Với sự phổ biến của internet nhà hàng Ancient chưa tận dụng được hết lợi thế mà trang webside này mang lại. Trên trang webside mới chỉ có thơng tin giới thiệu nhà hàng và các món ăn, cần cập nhật thường xuyên, kịp thời các chương trình xúc tiến bán sản

phẩm của nhà hàng. Thơng tin và hình ảnh cho chương trình xúc tiến bán phải được đặt ở vị trí thuận lợi như ở đầu trang webside để khách hàng dễ dàng tiếp cận.

+ Cung cấp thông tin xúc tiến bán sản phẩm qua báo mạng, báo địa phương như báo: Báo Hải Phòng, An ninh Hải Phịng… thơng qua mục quảng cáo hoặc bài viết về ẩm thực.

+ Cung cấp thông tin xúc tiến bán sản phẩm thông qua mail cá nhân của khách hàng và mạng xã hội facebook. Đây là xu hướng mới nhưng được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Thông tin xúc tiến bán khơng chỉ tiếp cận nhanh chóng, trực tiếp tới từng cá nhân mà còn đến bạn bè người thân của khách hàng thơng qua các hoạt động thích, bình luận, chia sẻ trên mạng xã hội.

+ Cung cấp thông tin xúc tiến bán sản phẩm thông qua đài phát thanh địa phương. Đài phát thanh địa phương có phạm vi là phường, thời gian các đài phát thanh địa phương hoạt động là từ 16h đến 18h. Đây là thời điểm vàng bới lúc này có lượng người nghe rất lớn, nội dung cung cấp gắn liền với cuộc sống của người dân nên có sự chú ý cao. Mặt khác phương tiện truyền thơng này chưa được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Sự cạnh tranh về giá, khả năng tiếp cận thơng tin của khách hàng cao đó là lợi thế mà đài phát thanh địa phương đem lại cho việc cung cấp thông tin xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient.

Tính khả thi cho giải pháp này đó là: Tận dụng được nguồn lực trong doanh nghiệp: webside, máy móc cơng nghê, nhân lực. Chi phí khơng q cao. Kết hợp được với chính sách quảng cáo.

Người thực hiện sẽ là nhân viên trong phòng tổ chức thị trường đảm nhiệm. Họ sẽ thoả thuận với các đại diện của các tờ báo nhà hàng muốn đăng tin, cơ quan truyền thanh địa phương.

3.2.3 Sử dụng hiệu quả nguồn ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán sản phẩm

3.2.3.1 Cân đối lại ngân sách cho từng công cụ xúc tiến bán

Hiệu quả trong sử dụng nguồn ngân sách cho xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng Ancient vẫn chưa cao do: chi phí cho các phương tiện truyền tin truyền thống tương đối cao, không tận dụng được hết các nguồn lực như: CSVCKT, nhân sự…gây lãng phí. Vì vậy cần điều chỉnh trong việc sử dụng nguồn ngân sách xúc tiến bán sản phẩm như sau:

- Ưu tiên sử dụng đồng thời phát triển các giải pháp nhằm tiết kiệm chi phí, đem lại hiệu quả cao cho các cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm. Ví dụ như giảm phương thức truyền tin bằng các phương pháp truyền thống thay vào đó là sử dụng các ứng dụng của internet.

- Tận dụng tối đa các nguồn lực trong nhà hàng để thực hiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm. Thơng qua sự lựa chọn, sự ưu tiên trong sử dụng các công cụ xúc tiến bán sản phẩm.

Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán của nhà hàng Ancient được thay đổi hằng năm phụ thuộc vào tình hình tài chính, chiến lược kinh doanh của nhà hàng.Theo phiếu phỏng vấn ban lãnh đạo thì ngân sách xúc tiến bán sản phẩm trong năm 2010 là 200 triệu, 2011 là 175 triệu và 2012 là 250 triệu. Ngân sách có giới hạn, việc bổ sung thêm các công cụ xúc tiến mới, kế hoạch phát triển cơng cụ xúc tiến cũ địi hỏi nhà hàng cần phân bổ hợp lý cho từng công cụ xúc tiến bán sản phẩm.

- Từ lâu hai cơng cụ “thẻ giảm giá” và “hồn trả tiền mặt” đem lại hiệu quả cao cho chính sách xúc tiến của nhà hàng Ancient. Do đó nguồn ngân sách dành cho hai công cụ này vẫn được ưu tiên, tuy nhiên tỷ lệ sẽ thấp hơn so với các năm trước một chút nhằm phát triển hai công cụ xúc tiến “chiết giá” “liên kết xúc tiến bán sản phẩn” và bổ sung thêm công cụ xúc tiến bán sản phẩm mới là “dùng thử miễn phí

- Từng thời điểm các cơng cụ xúc tiến bán có nhu cầu về tài chính khác nhau. Vì vậy cần có những kế hoạch rõ ràng, linh hoạt nhưng vẫn tuân theo đúng chiến lược của chính sách xúc tiến bán sản phẩm nhằm đạt được hiệu quả cao nhất đối với từng công cụ xúc tiến bán. Chẳng hạn vào cá dịp lễ tết thì ngân sách sẽ ưu tiên cho cơng cụ “phiếu mua hàng” “ hoàn trả tiền mặt” “phần thưởng”, vào thời điểm trái mùa ngân sách cho công cụ “chiết giá” sẽ được ưu tiên.

Cân đối lại ngân sách xúc tiến bán sản phẩm sẽ đem lại hiểu quả về sử dụng nguồn tài chính, hiệu quả sử dụng các nguồn lực, phát huy tốt hơn hiệu quả của các công cụ.

3.2.3.2 Kiểm tra, đánh giá việc sử dụng ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán

Việc kiểm tra, đánh giá q trình sử dụng ngân sách của từng cơng cụ xúc tiến bán có vai trị cực kỳ quan trọng. Nó giúp cho nhà hàng đánh giá được hiệu quả của việc sử dụng ngân sách cho từng cơng cụ, có nhứng điều chỉnh linh hoạt và kịp thời nhằm đảm bảo tính hiệu quả chung của ngân sách dành cho chính sách xúc tiến bán sản phẩm.

- Kiểm tra theo từng giai đoạn của quá trình sử dụng ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán sản phẩm. Từ đó có những kết luận cụ thể là cơ sở cho việc đánh giá và đưa ra điều chỉnh.

- Đánh giá việc sử dụng ngân sách trước, trong và sau khi thực hiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm.

3.2.4 Điều hòa mối quan hệ giữa chính sách xúc tiến bán sản phẩm với các chính sách xúc tiến khác

Xúc tiến bán sản phẩm một trong năm cơng cụ của chính sách xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán sản phẩm, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền, marketing trực tiếp. Các cơng cụ này đều có điểm chung đó là các hoạt động nhằm truyền thơng tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm. Mục đích chung nhưng cách thức thực hiện của các công cụ này khác nhau. Tuy nhiên các công cụ này vẫn bổ sung, hỗ trợ cho nhau nhằm thực hiện mục đích chung. Do đó cần phải điều hịa mỗi quan hệ giữa chính sách xúc tiến sản phẩm với các chính sách xúc tiến cịn lại nhằm đạt được hiệu quả chung của chính sách xúc tiến.

- Xúc tiến bán dùng các công cụ cịn lại để truyền thơng tin đến khách hàng. Thông qua quảng cáo trên báo, tờ rơi của nhà hàng Ancient các thông tin xúc tiến bán được bổ sung thêm nhằm cung cấp thông tin tới khách hang. Hay nhân viên trong nhà hàng trực tiếp cung cấp thông tin cho khách.

- Xúc tiến bán sản phẩm làm khách hàng mục tiêu quan tâm đến hoạt động liên quan đến sản phẩm như: quảng cáo, truyên truyền…

Xu thế hiện nay của các doanh nghiệp đó là tăng ngân sách dành cho xúc tiến bán, ở nhà hàng Ancient cũng vậy. Ngân sách dành cho xúc tiến bán luôn chiếm 60% so với tổng ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến. Tuy nhiên dù chú trọng phát triển chính sách xúc tiến bán nhưng cũng không thể không quan tâm các chính sách cịn lại mà phải khai thác, sử dụng các chính sách cịn lại hợp lý vào tình hình thức tế nhằm hỗ trợ cho chính sách xúc tiến bán.

3.2.5 Nâng cao kỹ năng xúc tiến bán sản phẩm của nhân viên

Nhân viên phòng tổ chức thị trường xây dựng lên chính sách xúc tiến bán sản phẩm, nhân viên tiếp xúc là một trong các đối tượng xúc tiến bán sản phẩm của chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient. Do đó kỹ năng xúc tiến bán sản phẩm của nhân viên ảnh hưởng đến sự thành cơng của chính sách xúc tiến bán sản phẩm.

Nhân viên phòng tổ chức thị trường còn yếu các kỹ năng ứng dụng của internet như kỹ năng sử dụng mail, mạng xã hội, quản trị webside…Vì vậy để hồn thiên chính sác xúc tiến bán sản phẩm cần tạo điều kiện cho nhân viên được học hỏi các doanh nghiệp áp dụng thành cơng, đào tạo nhân viên thơng qua các khố học, hội thảo thực tế.

Nhân viên tiếp xúc không chỉ quyết định đến chất lượng dịch vụ ăn uống mà cịn có vai trị qua trọng xúc tiến bán sản phẩm thông qua việc giới thiệu, tư vấn, phục vụ chương trình xúc tiến bán sản phẩm cho khách hàng, tạo sự quan tâm của khách hàng đối với chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng. Các kỹ năng cần có của nhân viên tiếp xúc đó là: kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng phục vụ chuyên nghiệp, kỹ năng ngoại ngữ…Đặc biệt họ luôn phải nắm bắt được nội

dung, chính sách, sự thay đổi của các chương trình xúc tiến bán sản phẩm, để kịp thời tư vấn, cung cấp thong tin cho khách hàng. Do đó nhà hàng nên có các hoạt động nhằm bổ sung, hồn thiện các kỹ năng cho nhân viên tiếp xúc, kiểm tra đánh giá trình đọ của nhân viên tiếp xúc, đồng thời tạo mơi trường làm việc, chính sách đãi ngộ hợp lý cho nhan viên tiếp xúc để kích thích họ hồn thành cơng việc.

3.3 Một số kiến nghị nhằm hồn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient

3.3.1 Đối với nhà nước và bộ VH – Thể thao – Du lịch

Một số kiến nghị đối với nhà nước và bộ VH – Thể thao – Du lịch nhằm xây dựng chính sách xúc tiến bán đem lại hiệu quả cao cho họa động kinh doanh của nhà hàng Ancient.

- Hoàn thiện hệ thống luật pháp về xúc tiến bán sản phẩm. Chính sách xúc tiến bán sản phẩm chịu ảnh hưởng rất lớn từ hệ thống luật pháp, trực tiếp là luật khuyến mại (xúc tiến bán sản phẩm). Hiện nay hệ thống luật pháp về khuyến mại vẫn còn chưa hồn chỉnh. Chính phủ thường xun ban hành các nghị định, thông tư nhằm đưa hoạt động khuyến mại vào khuôn khổ. Tuy nhiên sự chồng chéo của các văn bản gây ra nhiều khó khăn cho việc áp dụng luật khuyến mại vào trong nhà hàng Ancient.