CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề phát triển thị trường dịch vụ tư vấn thiết
4.2.1. Dự báo triển vọng thị trường dịch vụ tư vấn thiết ké
Năm 2012 đánh dấu một tín hiệu ổn định hơn của nền kinh tế vĩ mô, lạm phát được kiềm chế (dự kiến cả năm tăng 7,5%), lãi suất cho vay đã giảm đáng kể so với cuối năm 2011 nhưng các doanh nghiệp bất động sản, xây dựng tiếp tục phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức lớn. Báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh 11 tháng năm 2012 của các doanh nghiệp thuộc Bộ Xây dựng cho thấy, những ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế trong và ngoài nước đã tác động xấu đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Chính vì thế đã đẩy khơng ít chủ đầu tư đến bờ vực của phá sản, nhiều dự án phải giãn tiến độ, ngừng thi công, sang tên, chuyển nhượng. Công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam – Canada kinh doanh các sản phẩm dịch vụ tư vấn thiết kế xây dựng cũng gặp phải rất nhiều khó khăn.
Qua sự phân tích thị trường hiện tại và thị trường mục tiêu cho thấy các triển vọng phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn tới như sau:
Một mặt cơng ty tiếp tục duy trì lịng trung thành và phát triển doanh số trên thị
trường hiện tại với các khách hàng hiện tại, kích thích lượng tiêu thụ, củng cố niềm tin của khách hàng đối với thương hiệu tư vấn thiết kế Việt Nam – Canada.
Mặt khác để khắc phục những khó khăn chung của thị trường thì cơng ty mở
rộng thị trường của mình sang các tập khách hàng cá nhân, các khách hàng là các tổ chức, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Công ty tập trung vào việc đưa ra các giải pháp marketing hiệu quả để phục vụ cho mục tiêu của công ty là đem đến những sản phẩm, dịch vụ tư vấn thiết kế có chất lượng cao thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Mục tiêu trong giai đoạn 2013 – 2015 công ty sẽ mở rộng thị trường của mình
trên cả nước đặc biệt là các tỉnh thuộc khu vực Tây Nguyên và miền Nam.
4.2.2. Định hướng các quan điểm giải quyết
- Hướng thâm nhập thị trường:
Đầu tư, cải tiến chất lượng dịch vụ khách hàng và các dịch vụ hỗ trợ đi kèm
Khẳng định rõ ưu thế chất lượng dịch vụ tư vấn thiết kế của công ty, tạo ưu thế
cạnh tranh nổi trội đối với đối thủ cạnh tranh trong tâm trí khách hàng
Hướng đến tập khách hàng cá nhân
Tăng ngân sách cho xúc tiến thương mại
- Hướng mở rộng thị trường:
Hiện nay, thị trường của công ty đều tập trung vào các tỉnh thuộc khu vực
miền Bắc như Hà Nội, Sơn La, Bắc Kạn, Tun Quan,… vì thế cơng ty cần mở rộng thị trường tới khu vực miền Trung, Tây Nguyên và các tỉnh miền Nam đặc biệt là các thành phố lớn như Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh nơi tập trung đơng dân cư và có tốc độ xây dựng cao.
Nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn thiết kế của công ty
Nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ của nhân viên trong công ty
4.3. Các đề xuất và kiến nghị với vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tư vấn thiết kế của công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam – Canada trên thị trường nội địa
4.3.1.Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu xác định thị trường hiện tại của công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam – Canada.
Nghiên cứu thị trường là hoạt động quan trọng để đánh giá nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm dịch vụ của công ty và những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Theo đánh giá thì hiện tại cơng ty mới chỉ tập trung vào tập khách hàng tổ chức và cụ thể là những khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ tư vấn thiết kế của công ty. Để hồn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường thì cơng ty cần mở rộng hơn nữa tập khách
các khách hàng của đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các khách hàng đó và lơi kéo họ trở thành khách hàng của mình.
Ngồi ra trong tình hình khó khăn như hiện nay thì ngồi tập khách hàng tổ chức công ty cần quan tâm tới nhu cầu của các khách hàng cá nhân để mở rộng thị trường tư vấn thiết kế của mình sang các lĩnh vực mới như tư vấn thiết kế các cơng trình dân dụng, nhà ở…
4.3.2.Đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tư vấn của công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam – Canada.
a. Các ý kiến điều chỉnh sản phẩm
Để có thể phát triển thị trường, giảm thiểu rủi ro cho cơng ty thì em xin đề xuất một số ý kiến điều chỉnh về sản phẩm của công ty như sau:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: Công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình bằng cách:
Ngồi những u cầu thơng thường thì cơng ty cần đáp ứng các u cầu đặc
biệt của khách hàng ở từng dự án khác nhau.
Hoàn thành các bản vẽ thiết kế kỹ thuật và giao bản vẽ cho khách hàng đúng
thời gian đã ký trên hợp đồng hoặc có thể sớm hơn.
Ngồi các dịch vụ khách hàng cơ bản công ty cần bổ sung thêm các dịch vụ hỗ
trợ và dịch vụ sau mua làm khách hàng hài lòng hơn như với những gói dự án lớn cơng ty hỗ trợ thêm dịch vụ thẩm định cơng trình
- Danh mục sản phẩm dịch vụ: Hiện tại công ty mới chỉ tư vấn thiết kế cho các cơng trình thủy điện lớn, nhưng trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế như hiện nay để đứng vững trên thị trường thì cơng ty cần phải bổ sung thêm các gói dịch vụ mới như tư vấn thiết kế cơng trình dân dụng, nhà ở… Đặc biệt là ở hai thị trường lớn như Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, tốc độ đơ thị hóa nhanh dẫn tới nhu cầu xây dựng cơ bản (đường, cầu vượt, hầm đường bộ…) và xây dựng nhà ở (chung cư) cao. Vì thế công ty cần chủ động hơn trong việc thiết kế những khu nhà ở hợp với yêu cầu của khách hàng người tiêu dùng như:
Thiết kế không gian mở hiện đại giúp cho khơng gian phịng khách và phịng
bếp được mở rộng thông với nhau hoặc chỉ được phân chia dựa trên những vách ngăn. Thiết kế này làm cho ánh sáng dễ dàng len lỏi vào từng góc nhỏ của căn phịng.
Tiếp tục sử dụng xu hướng thiết kế ngồi trời như hiện nay nhưng cơng ty nên bổ sung thêm thiết kế sao khơng gian ngồi trời này khơng rời hồn tồn với khơng gian nội thất bên trong mà sẽ là chuyển đổi liền mạch và nhẹ nhàng giúp diện tích sử dụng trong nhà tăng lên.
Chất liệu và màu sắc trong thiết kế nhà bếp thay đổi sao cho đảm bảo độ bền
cao và không cần bảo dưỡng nhiều lần
Sự thay đổi trong thiết kế phòng tắm: Phòng tắm sang trọng và được thiết kế
rộng hơn thốt khỏi quan niệm phịng tắm là khơng gian phụ. Bởi hiện nay phòng tắm là nới nghỉ ngơi và thư giãm của gia chủ sau một ngày làm việc của gia chủ.
- Chính sách hỗ trợ và dịch vụ khách hàng: Qua điều tra khách hàng thì chính sách hỗ trợ và dịch vụ khách hàng ở hai tiến trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng và bàn giao bộ hồ sơ thiết kế sơ bộ cơng ty cịn thực hiện chưa tốt và cịn nhiều yếu kém nên coog ty cần có sự điều chỉnh để khách hàng hài lòng hơn.
b. Các ý kiến điều chỉnh về giá
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay thì giá là một cơng cụ cạnh tranh khá hữu hiệu. Giá có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng bán cũng như lợi nhuận của một doanh nghiệp, đồng thời nó cũng ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định mua của khách hàng. Giá được thể hiện trong chiến lược giá của công ty, một chiến lược giá phù hợp sẽ đảm bảo việc kinh doanh có lãi và chiếm lĩnh được thị trường. Vì thế để phát triển thị trường dịch vụ tư vấn cho cơng ty em có một số ý kiến điều chỉnh về giá như sau:
- Về định giá: Hiện tại công ty áp dụng định giá theo 2 phương pháp là theo đặc thù của ngành dựa trên quyết định số 957/QĐ – BXD ngày 29 – 9 – 2009 về cơng bố định mức chi phí quản lý dự án và tư vấn đầu tư xây dựng cơng trình của bộ trình của Bộ trưởng Bộ xây dựng và định giá dựa trên chi phí. Đối với phương pháp định giá théo đặc thù của ngành thì cơng ty khơng thể tự điều chỉnh giá mà phải tuân thủ theo đúng quy định của Nhà nước. Đối với phương pháp định giá theo chi phí thì cơng ty cần phải có các biện pháp cắt giảm những chi phí khơng cần thiết để giảm giá dịch vụ.
- Công ty cần thường xuyên cập nhật các thông tin về giá của các đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành dịch vụ tư vấn thiết kế để có những biện pháp điều chỉnh giá cho phù hợp.
- Theo tình hình hiện tại thì cơng ty mới chỉ có các mức giá áp dụng theo quy mơ của từng dự án mà chưa có các mức giá áp dụng đối với các yêu cầu đặc biệt của khách hàng như: khách hàng muốn rút ngắn thời gian thực hiện hợp đồng thì phải có một mức giá khác, khách hàng muốn dịch vụ công ty cung cấp sử dụng các loại máy và phần mềm mới nhất thì cũng phải áp dụng một mức giá khác.
c. Các ý kiến điều chỉnh về phân phối
- Mở rộng kênh phân phối trên cả nước, đặt thêm các chi nhánh hoặc văn phịng
tại các thành phố lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,…
- Công ty nên thử áp dụng thương mại điện tử và thanh toán điện tử để đa dạng
hóa các phương thức thanh tốn, giúp khách hàng ở các tỉnh khác có thể dễ dàng sử dụng dịch vụ của công ty
d. Các ý kiến điều chỉnh về xúc tiến thương mại.
Hiện nay công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam – Canada chưa thực sự chú trọng nhiều đến các hoạt động xúc tiến thương mại. Ngân sách dành cho xúc tiến của cơng ty cịn rất là nhỏ và cơng ty cũng chưa có một chiến lược cụ thể nào cho các hoạt động xúc tiến của mình. Các cơng cụ xúc tiến mà cơng ty đang sử dụng tuy là đã phù hợp với tập khách hàng mục tiêu của công ty và mang lại một số kết quả nhưng hiệu quả chưa cao. Trong xu thế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay để tạo dựng được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường thì cơng ty cần phải:
- Mở rộng đối tượng xúc tiến: Công ty đã xác định được mục tiêu xúc tiến của mình nhưng cần mở rộng thêm đối tượng xúc tiến là các khách hàng cá nhân có nhu cầu xây dựng các cơng trình dân dụng thuộc các khu vực mà cơng ty đang có chiến lược mở rộng thị trường.
- Xác định ngân sách xúc tiến: Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến mà công ty đang sử dụng hiện nay là phương pháp tùy khả năng. Phương pháp này khá phù hợp với công ty nhỏ như cơng ty VCE nhưng để chính sách xúc tiến của cơng ty đạt hiệu quả cao nhất, thực hiện được mục tiêu phát triển thị trường, công ty nên sử dụng thêm phương pháp mục tiêu và công việc. Trên cơ sở các mục tiêu và công việc cần phải làm cơng ty sẽ ước tính chi phí cần thiết. Cách xác định chi phí này tuy hơi khó thực hiện nhưng nó có thể giúp cơng ty lượng định đúng chi phí, xác định chính xác những việc nào cần nhiều chi phí hơn để có những đầu tư đúng đắn, từ đó hồn thành mục tiêu phát triển thị trường đối với xúc tiến thương mại.
- Phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại: Để các công cụ xúc tiến có thể phát huy hiệu quả cao nhất thì cơng ty cần có sự phối kết hợp các cơng cụ với nhau. Với đặc trưng là tập khách hàng tổ chức thì hiện nay công ty đang sử dụng 2 công cụ xúc tiến chủ yếu là bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Ngồi ra để phát triển thị trường cơng ty cần bổ sung thêm một công cụ nữa là xúc tiến bán.
Bán hàng cá nhân: Khách hàng của VCE chủ yếu là khách hàng tổ chức, vì
vậy việc chào bán trực tiếp là một công cụ hết sức quan trọng, nó đảm bảo tính chọn lọc, phù hợp với từng đặc điểm khách hàng. Công ty đã sử dụng công cụ này và thu được nhiều kết quả tích cực nhưng để thâm nhập và mở rộng thị trường công ty cần phải sử dụng nó một cách hiệu quả hơn nữa bằng cách phối hợp một cách hài hòa sự hợp tác giữa các phịng ban để q trình xử lý u cầu khách hàng diễn ra nhanh hơn không để khách hàng chờ đợi.
Marketing trực tiếp: Hiện nay công ty mới chỉ thực hiện marketing trực tiếp
qua thư điện, qua thư trực tiếp, qua Catalogue. Công ty nên bổ sung thêm các phương thức marketing trực tiếp khác để nâng cao hiệu quả của công cụ này như: marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, trên truyền thanh và báo chí.
Xúc tiến bán: Công ty nên bổ sung thêm công cụ xúc tiến bán vào các chương
trình xúc tiến thương mại của mình để tăng doanh số bán cho cơng ty như: các chương trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng thường xuyên.
e. Các ý kiến điều chỉnh về con người
- Công tác tuyển dụng nhân sự: Tuyển dụng đúng người, đúng việc, có những
chính sách thu hút nhân tài, xây dựng được hệ thống đánh giá năng lực ứng viên chuẩn. Để tuyển dụng được nhân tài thì VCE cần phải có cán bộ tuyển dụng có đủ năng lực chun mơn và tầm nhìn chiến lược, tránh tình trạng phịng ban nào thiếu nhân lực đề nghị tuyển nhân viên mới thực hiện công việc tuyển dụng
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Công ty cần mời chuyên gia về lĩnh
vực marketing đến công ty trao đổi, hướng dẫn và trau dồi thêm kiến thức, kỹ năng về marketing cho nhân viên, đặc biệt là những cán bộ thường xuyên phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Cử nhân viên đi học các khoá đào tạo nhằm nâng cao kỹ năng giao tiếp, đàm phán, làm việc nhóm, xử lý tình huống… để có được một đội ngũ cán bộ nhân viên khơng chỉ giỏi về chun mơn nghiệp vụ mà cịn có kỹ năng xử lý tình huống tốt.
- Chính sách đãi ngộ: Chế độ lương thưởng, phụ cấp hợp lý để đảm bảo đời
sống vật chất đồng thời tạo điều kiện nâng cao đời sống tinh thần cho cán bộ, nhân viên. Đặc biệt là các cán bộ nhân viên thường xuyên nhận nhiệm vụ đi cơng tác, khảo sát địa hình cho cơng ty. Xây dựng hệ thống đánh giá, xếp loại nhân viên để xét các chế độ khen thưởng và kỷ luật đúng đắn nhằm xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. Khi người lao động được cơng nhận, được đánh giá thì họ sẽ mong muốn cống hiến hết mình cho cơng ty và làm việc lâu dài hơn với công ty.
- Ngồi ra, cơng ty nên tổ chức các hoạt động văn nghệ, các hoạt động thể thao,
sinh nhật tháng cho cán bộ nhân viên, tổ chức các tour du lịch… góp phần xây dựng văn hố doanh nghiệp, gắn kết các thành viên trong công ty. Đây cũng là những dịp để lãnh đạo và nhân viên có cơ hội giao lưu, trị chuyện chia sẻ kinh nghiệm làm việc nhằm xố bỏ khoảng cách giữa chủ doanh nghiệp và người lao động.
f. Các ý kiến điều chỉnh về quá trình, hệ thống
Biểu hình 4.1: Mơ hình đề xuất q trình cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế của công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam – Canada.
Để chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty cung ứng cho khách hàng đạt chất